突圍汽修困境 創(chuàng)新永不止步—專訪杭州駕到網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO鄔珉

◆文/本刊記者　劉璽

突圍汽修困境 創(chuàng)新永不止步—專訪杭州駕到網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO鄔珉

◆文/本刊記者劉璽

汽車維修保養(yǎng)品牌連鎖專題

2013年末，鄔珉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始經(jīng)營(yíng)嘉光汽車服務(wù)電子商務(wù)O2O體驗(yàn)店(以下簡(jiǎn)稱“嘉光汽修”)，當(dāng)時(shí)店鋪地點(diǎn)較為偏僻，過路客幾乎為零。但是這并沒有影響店鋪客流量的快速增長(zhǎng)，嘉光汽修在開業(yè)的第一個(gè)月維修了12臺(tái)車，第二個(gè)月增長(zhǎng)到60臺(tái)，第三個(gè)月增長(zhǎng)到100余臺(tái)。當(dāng)時(shí)，將O2O概念深植其中的汽車維修店是相對(duì)創(chuàng)新的。2015年2月，以嘉光汽修為前身的駕到網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“駕到”)成立，截至目前，駕到已經(jīng)成長(zhǎng)為在杭州擁有3家直營(yíng)店和3家加盟店的高端車維修保養(yǎng)品牌連鎖企業(yè)。從嘉光汽修到駕到，不變的是“陽(yáng)光、透明、平價(jià)、保障”的文化原則，延續(xù)的是將互聯(lián)網(wǎng)與汽修行業(yè)完美融合的種種創(chuàng)新。駕到創(chuàng)始人兼CEO鄔珉始終說自己是汽修行業(yè)的“攪局者”，但我們卻知道，他是規(guī)范行業(yè)的踐行者；在資本寒冬里我們捏著汗看到他大手筆發(fā)放免費(fèi)保養(yǎng)券，他卻說，我的駕到不燒錢，它始終是盈利的。在傳統(tǒng)汽修到汽修新模式的突圍戰(zhàn)中，駕到巧妙地將“透明、平價(jià)、導(dǎo)流、盈利”一一實(shí)現(xiàn)、有效平衡。

分析消費(fèi)心理 精準(zhǔn)培育用戶

鄔珉說，用戶分為三種：①蒲公英用戶，風(fēng)往哪里吹就往哪里跑，真正沉淀下來生根發(fā)芽的寥寥無(wú)幾。這種是沒有忠誠(chéng)度的用戶。②蝗蟲用戶，看到哪里有吃的，就會(huì)蜂擁而至，直至把“你”吃光，然后毫不留情地離開，繼續(xù)去尋找下一片食物。舉例來說，這種用戶遇到9.9元上門保養(yǎng)之類的服務(wù)就會(huì)用，不便宜時(shí)就不用了。有時(shí)商家會(huì)覺得不搞活動(dòng)就沒有“流量”，但長(zhǎng)久下去對(duì)企業(yè)來說很危險(xiǎn)。③竹子用戶，生長(zhǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，因?yàn)橐懈Ｒ坏└甸L(zhǎng)好，假以時(shí)日，還你一片茂密竹林。大部分O2O企業(yè)之所以經(jīng)營(yíng)困難，就是因?yàn)榕嘤舜罅康幕认x用戶，助長(zhǎng)了用戶習(xí)慣免費(fèi)和補(bǔ)貼的勢(shì)頭。我們駕到所需要和培育的正是第三種—竹子型用戶。

不燒錢重營(yíng)銷 在行業(yè)中突圍

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊汽修企業(yè)該如何突圍？該如何提升流量？該如何做到不燒錢也能積攢流量？直白地說就是以質(zhì)量和信譽(yù)為支撐讓免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期忠實(shí)用戶，以消費(fèi)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展而不是一味地靠砸錢來屯流量。與很多O2O汽修企業(yè)不同，駕到在市場(chǎng)推廣方面，不是以簡(jiǎn)單的洗車方式，而是贈(zèng)送保養(yǎng)、體檢這樣的大手筆投資。從2016年3月開始，駕到在杭州投放千元汽車養(yǎng)護(hù)券(包含機(jī)油更換、機(jī)濾更換和車輛體檢等項(xiàng)目，使用的產(chǎn)品全部來自世界高端品牌)，目前已經(jīng)投放3萬(wàn)多張。杭州現(xiàn)有約227萬(wàn)輛車，豪車比例是15%～20%，因此下一步駕到將繼續(xù)發(fā)放30～40萬(wàn)張千元汽車養(yǎng)護(hù)券，讓杭州高端車主用戶人手一張，預(yù)計(jì)投入將達(dá)3億元。這樣大的一個(gè)投資規(guī)模在外人看來，是瘋狂的“燒錢”，但是鄔珉說，這不是純粹的燒錢，駕到一直是盈利的。一家企業(yè)的基因很重要，它的成長(zhǎng)一定要靠消費(fèi)拉動(dòng)而不是投資拉動(dòng)，我們只是運(yùn)用龍卷風(fēng)式的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷讓更多用戶了解、信賴并支持駕到。

可數(shù)據(jù)化檢測(cè) 創(chuàng)新永不止步

汽修保養(yǎng)是很多人眼中的“灰色地帶”：從業(yè)者數(shù)量低，環(huán)境臟亂差，行業(yè)透明度低。駕到團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)創(chuàng)新是在嘉光汽俢時(shí)期，團(tuán)隊(duì)在每一個(gè)維修工位上放置一個(gè)攝像頭，讓用戶可以實(shí)時(shí)監(jiān)控維修情況，這個(gè)大膽的創(chuàng)新方式現(xiàn)在仍有很多汽修企業(yè)在使用。如今，駕到開創(chuàng)了“車輛體檢表”。歷經(jīng)多時(shí)開發(fā)的信息化系統(tǒng)可以對(duì)車輛進(jìn)行全面體檢，并為用戶提供“車輛體檢表”和養(yǎng)護(hù)維修前后對(duì)比圖，有圖、有真相、有數(shù)據(jù)、有報(bào)告、有報(bào)價(jià)，不管更換、維修什么都有圖片對(duì)比，比視頻監(jiān)控更省事、更直白，讓不懂修車的用戶一看就知道車輛的問題出現(xiàn)在哪里，該如何修理。“車輛體檢表”用數(shù)據(jù)和圖片告訴車主此次應(yīng)該保養(yǎng)和更換的項(xiàng)目以及多久或多少公里以后應(yīng)該保養(yǎng)和更換的項(xiàng)目。駕到用“有圖有真相”的數(shù)據(jù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增加與用戶的黏度。

用直營(yíng)店試水 給加盟店保障

如今，駕到以杭州3家直營(yíng)連鎖店與3家加盟店的經(jīng)驗(yàn)積累與模式摸索為基礎(chǔ)，正式開展加盟業(yè)務(wù)。駕到為加盟商提供流量、信息化管理系統(tǒng)、保險(xiǎn)項(xiàng)目合作和供應(yīng)鏈四方面的支持。有效精準(zhǔn)的導(dǎo)流方式、用戶容易理解的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程、與大型保險(xiǎn)公司的緊密合作以及零部件保質(zhì)保量統(tǒng)一大批量采購(gòu)所帶來的利潤(rùn)空間，能夠使加盟商在汽車后市場(chǎng)中充滿競(jìng)爭(zhēng)力。