苗膳堂：一張苗家千年秘方和“藥食同源”航母

胡二伙

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越?！睂τ谔浦句摱?，做企業(yè)遠比做企業(yè)家重要，他要守的是一份事業(yè)，去弘揚千年苗醫(yī)文化，拯救3 000多萬痛風患者的民族大義，給實體經(jīng)濟添磚加瓦，由此及彼的推動一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新生。

在苗膳堂新品發(fā)布會的答謝宴上，來自山東的經(jīng)銷商，一個和癌癥纏斗了23年中年女人，自告奮勇走上臺獻唱了一首《為了誰》。歌聲一起，臺下鴉雀無聲，唐志鋼止不住淚流滿面。他曾經(jīng)患有13年痛風，這種和疾病抗爭多年，置之死地而后生的痛苦，他太熟悉了。

不死的癌癥

暴雨沖毀了上山路。

坐擁千萬家產(chǎn)，正值事業(yè)攀高之際，唐志鋼卻因為嚴重的痛風，臥床不起。用時間換金錢，拿健康換財富，是當今中國民營企業(yè)家的普遍現(xiàn)狀，“白天談生意，晚上忙應酬，失去了健康，手中的千萬財富又有什么用？”

和痛風纏斗了13年，唐志鋼沒少想過辦法，市面上有的痛風藥或者治療偏方，他幾乎都試過，但往往效果微乎其微。他甚至久病成醫(yī)：“西藥吃了反應較強烈，副作用也大；用中藥調(diào)理，效果緩慢，尿酸往往不降反升?！?/p>

痛風被稱為“不死的癌癥”，是除了糖尿病之外的第二大代謝性疾病，世界公認的疑難雜癥?！斑@種病，可以一夜之間讓人不能正常生活。”每當病發(fā)，唐志鋼就迫切的渴望能有一種徹底治療痛風的辦法，即便開價一百萬他都接受，“從商業(yè)角度來看，中國有超過3000萬的痛風患者，能解決這個痛點，說明這是一個巨大的商機。”

好消息來得有點遲。2015年8月，一位外地朋友告訴唐志鋼，在貴州有款叫“通酸”的產(chǎn)品，對治療痛風有奇效。此時唐志鋼已然心灰意冷，他在貴州8年，從沒有聽過這個藥，他甚至懷疑這肯定就是一個三無產(chǎn)品。

沒抱太大希望的唐志鋼，在試用了“通酸”兩餐之后，他奇跡地發(fā)現(xiàn)自己的痛風竟有明顯的緩解。幸福來得太突然，唐志鋼反而生疑，“里面會不會只是止痛藥，或者是激素的刺激作用？”唐志鋼馬上把“通酸”拿到專業(yè)機構(gòu)，給里面的成分做全面檢測，結(jié)果顯示只含有純草藥，并無其他添加物。

他轉(zhuǎn)眼又想，也許自己只是個例，這個藥可能沒有普適性。為了驗證效果，唐志鋼開始在朋友圈子里開展“通酸試吃活動”。

一個身邊的朋友，同樣因痛風下不了床，在試吃“通酸”的第三天，對方竟大搖大擺地去打了場籃球。唐志鋼有一個筆記本，專門用來采集數(shù)據(jù)：最大年齡76歲，最小年齡36歲，在吃了“通酸”2-3餐之后，都有明顯效果。

商人逐利，多年生意場經(jīng)歷，給了唐志鋼極強的商業(yè)敏感度，他像發(fā)現(xiàn)了傳世遺物一樣興奮，“這么好的產(chǎn)品竟然鮮有名氣，這個機會我不能錯過?！?/p>

云端的百草園

生產(chǎn)“通酸”的興義華康中草藥有限公司，位于黔西南苗族山區(qū)，已經(jīng)有18年歷史。唐志鋼早就聽聞苗醫(yī)文化的神奇，他帶著朝圣的心情，跋山涉水到這里，但眼前的一幕，讓他心里咯噔一跳：“家庭式的小作坊，每年最多銷售一千多萬。這和想象的差距也太大了！”

唐志鋼意識到機會來了。他找到華康公司的老板，表示自己愿意出資5 000萬元，共同來做這件事情。雙方談判了兩個月，達成了并購合作。但唐志鋼意識到，雙方經(jīng)營理念存在嚴重沖突，“個體戶思維，商業(yè)談判在飯桌上進行；低成本運作，產(chǎn)品交易自然增長，從沒投過廣告；嚴重區(qū)域化，6個運營跑全國市場，貴州、湖南和湖北三省占總銷售額的一半以上。”于是，唐志鋼提出產(chǎn)銷分離，華康負責產(chǎn)品生產(chǎn)，苗膳堂負責市場銷售，發(fā)揮各自優(yōu)勢。

當一個公司還沒有資源，沒有品牌，沒有用戶的時候，必須找到一塊最適合的戰(zhàn)場，讓大公司看著眼疼，就是進不來。隨著“通酸”的走俏，一些行業(yè)巨鱷打起了它的主意，唐志鋼不屑一顧，“我就算告訴你配方，你沒有苗醫(yī)的炮制技術，照樣生產(chǎn)不出來?！?/p>

炮制技術是苗醫(yī)內(nèi)核，它的神奇之處在于講究陰陽調(diào)和，相生相克一線之差。比如人參用于補氣，萊菔子用于泄氣，而苗醫(yī)將兩者一起使用，只補正氣，只瀉濁氣。

唐志鋼了解到，“通酸”的偏方由一位老苗醫(yī)傳承而來，經(jīng)過改良而成。在“通酸”的配方里，幾乎全部成分都是純草藥，而且很多只是普通食材，受困于食與藥之間，造成“通酸”18年來在市場上一直不溫不火。

為了解決這個痛點，唐志鋼決心推廣“藥食同源”，《黃帝內(nèi)經(jīng)》里講：“空腹食之為食物，患者食之為藥物”，它們既是食材，也是藥材，兩者之間并無絕對的分界線。比如人參和黃精就屬于“藥食同源”，但現(xiàn)實生活中幾乎沒人把它們當做食品。

為此，唐志鋼聯(lián)合“藥食同源”專業(yè)委員會，溝通來推動整個行業(yè)。同時，他還意識到，想要推動“藥食同源”發(fā)展，還必須給“藥食同源”產(chǎn)品做溯源認證。于是，他拜訪無數(shù)學者專家，組建了一個“藥食同源”系統(tǒng)，把相關藥材名稱、產(chǎn)地、屬性、工藝、偏方等追溯信息搬上云端。

“很多人太急功近利了，現(xiàn)代化種植影響藥效?！碧浦句撨€打算建一個自己的百草園，種植一些市面上少有的藥材，“2015年貴州中藥材產(chǎn)值達200億，這說明苗藥還是很有市場?！碧浦句撋踔痢按蠓咆试~”，“明年通酸肯定能實現(xiàn)純利潤1個億的小目標?！?/p>

從平臺化到大數(shù)據(jù)

實現(xiàn)小目標，需要一場徹底的“變法運動”。

首先，唐志鋼運營公司取名為苗膳堂?！疤鏊幤啡プ鏊帯笔撬挠^點：“苗膳堂和通酸，就像伯樂和千里馬的關系，市場上肯定不止通酸一種膳食食品，我要打造一個藥膳平臺，在這樣一個平臺上，可以銷售千千萬萬個通酸。”

接著，是產(chǎn)品的蝶變。唐志鋼第一步是按照國家制定的相關標準給產(chǎn)品換了包裝，把原來的膠囊改成壓片糖果。然后又把產(chǎn)品的定位做了調(diào)整，完善了原材料的采購體系。唐志鋼為此找到國內(nèi)知名的咨詢機構(gòu)合作，專門建了一套營銷體系。

最后，好產(chǎn)品離不開強大的渠道。唐志鋼跟員工講，中國有三家公司很厲害，娃哈哈、加多寶和農(nóng)夫山泉，它們的成功都是因為有強大的渠道。

以前華康最苦惱的就是渠道問題。產(chǎn)品銷售走不遠，原來的團隊幾乎就是剛卷起褲管的農(nóng)民，因為害怕迷路，銷售人員甚至不敢進城。

唐志鋼重新規(guī)劃了運營團隊，在線下?lián)屨剂髁咳肟冢诰€上發(fā)掘大數(shù)據(jù)。醫(yī)院沒有專門的痛風科，他干脆建立專業(yè)的痛風服務咨詢機構(gòu)，并且將布局10個省會城市，發(fā)展直營點，打造樣板市場，在全國市場招商加盟600個，鋪開4萬個銷售服務網(wǎng)點。

同時，唐志鋼還在線上建立一個大健康數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)下沉到三四級市場，每200個網(wǎng)點設置一個線下服務人員，區(qū)域把患者的信息記錄在案，由總部通過大數(shù)據(jù)去維護?！懊恳粋€痛風患者的背后都有一群痛風患者，好產(chǎn)品會說話，口碑效應才是最好的營銷?！?/p>

中國90%的藥品銷售在醫(yī)院，唐志鋼打算把“比普通藥品效果還好的通酸”推到醫(yī)院采購體系中，除此之外，酒店、商超和健身房都有“通酸”和苗膳堂的身影，唐志鋼笑道：“教練給你推薦保養(yǎng)品不奇怪吧！”

從平臺化到大數(shù)據(jù)，沉睡千年的醫(yī)療行業(yè)，遇到互聯(lián)網(wǎng)，迸發(fā)出的是行業(yè)的嬗變和商業(yè)模式的改寫，但所有的商業(yè)模式都是在完成交易的那一刻戛然而止，推動一個產(chǎn)業(yè)，不是由某個新穎的商業(yè)模式?jīng)Q定的。唐志鋼堅信這種力量來自于踏實地的實體經(jīng)濟，“想要跳得再高一點，還得基石牢固?！?/p>

商業(yè)世界的玩法變幻莫測，但有一句話叫：一法通則萬法通，要掌控終端去打市場，用好產(chǎn)品成就基業(yè)長青。