科萊恩2016個(gè)人護(hù)理品原料市場的版圖規(guī)劃

劉麗

亞太區(qū)總監(jiān)呂寧先生

隨著整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對化妝品的需求也在逐漸增加提升。人們對產(chǎn)品的關(guān)注度也從產(chǎn)品的功效性而轉(zhuǎn)為對產(chǎn)品原料成分的關(guān)注。在2016 PCHi展上，作為個(gè)人護(hù)理品原料市場領(lǐng)先者的科萊恩，2016年將為化妝品市場帶來怎樣的影響？為此，我們采訪了科萊恩特種工業(yè)與消費(fèi)品業(yè)務(wù)單元亞太區(qū)總監(jiān)呂寧（Stephan Lynen）先生，詳細(xì)了解科萊恩的2016年版圖規(guī)劃。

記者：請為我們介紹一下本屆PCHi展會上的科萊恩為化妝品行業(yè)帶來的新品系列。

呂寧：在本次展會上，科萊恩主要推出四個(gè)產(chǎn)品系列。第是珠光漿系列Perlogen。這是一款適用于香波、洗手液、護(hù)發(fā)素等洗去型產(chǎn)品的高亮珠光漿產(chǎn)品，適用于冷工藝過程?；贜anoCon技術(shù)，即使在低濃度的添加量下，它依然可以帶來絲般光澤，凸顯出產(chǎn)品極高的性價(jià)比，能夠?yàn)楦鞣N個(gè)人護(hù)理、清潔和保濕產(chǎn)品帶來出色的亮麗外觀。第二，科萊恩最近收購了印度的Vivimed公司，Vivimed的產(chǎn)品組合十分廣泛，覆蓋防曬、護(hù)膚、護(hù)發(fā)、口腔護(hù)理和抗微生物防腐劑等眾多領(lǐng)域，在業(yè)界享有盛名。第三，科萊思直提倡可持續(xù)發(fā)展，為了秉承這個(gè)理念，科萊恩與巴西Beraca公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，以獲得來自亞馬遜雨林等巴西生物棲息地的天然原料。亞馬遜雨林是全球最大、最具生物多樣性的雨林地區(qū)。第四，科萊恩近期獲創(chuàng)新獎的產(chǎn)品Plantasens Olive ACtive HP，是從油橄欖中提取的種強(qiáng)大的抗衰老活性成分。

記者：2015年貴公司提供了滋源無硅油洗發(fā)水樣品?，F(xiàn)在，科萊恩在和中國企業(yè)共建合作研發(fā)的過程中，有沒有取得一些新的進(jìn)展？我們注意到，現(xiàn)在越來越多的上流原料企業(yè)參與到了化妝品品牌的研發(fā)過程。為此，對科萊恩是怎么規(guī)劃的？

呂寧：科萊恩一直相信，未來，中國本土企業(yè)將會是勝利者。所以我們把他叫做“本土英雄（LocalHero）”?？迫R思現(xiàn)在跟國一內(nèi)些規(guī)模較大的本土企業(yè)有非常緊密的合作。我們會給中國的本土企業(yè)提供關(guān)于技術(shù)方面的解決方案。我們提供的不僅是原料還有整個(gè)配方，還會與他們分享，他們在我們配方的基礎(chǔ)上稍做一些改動就可以得到他們所期望的產(chǎn)品。

記者：這種合作的形式是由技術(shù)經(jīng)理來合作，還是說未來科萊恩會成立專門的部門來為品牌企業(yè)解決問題？

呂寧：事實(shí)上科萊恩中國包括商業(yè)部、銷售團(tuán)隊(duì)、市場部甚至于技術(shù)部已經(jīng)在為那些本土公司服務(wù)了。還有很重要的一點(diǎn)，科萊恩中國以后會增加技術(shù)專家，服務(wù)于中國乃至全球市場。其實(shí)，中國市場在護(hù)膚領(lǐng)域絕不是市場的跟隨者，在有些領(lǐng)域甚至正在引導(dǎo)世界潮流，所以我們的技術(shù)服務(wù)也不局限于中國市場。

科萊思不拘泥于任何形式。我們在中國有三個(gè)個(gè)人護(hù)理品原料的制造工廠并配備充足的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)，市場團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、旨在為中國市場服務(wù)。去年科萊恩的銷售增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場平均水平，這已經(jīng)證明了科萊恩的正確策略。從公司的角度來說，科萊恩對大中華區(qū)市場是非常重視的，而且針對這區(qū)域我們特別定制出一個(gè)策略——“中國市場的局內(nèi)人”，這個(gè)戰(zhàn)略可能對于垂直媒體來說大家聽得比較少但其實(shí)已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)類或者商業(yè)類的媒體上出現(xiàn)過很多報(bào)道。這包括5個(gè)戰(zhàn)略框架：本土洞察力，本土競爭力，本土決策力、本土創(chuàng)新力和本土合作力。這些策略其實(shí)跟科萊思的業(yè)務(wù)發(fā)展非常相關(guān)，能夠穿透業(yè)務(wù)發(fā)展的策略當(dāng)中。目前，科萊思在鎮(zhèn)江有一個(gè)新的生產(chǎn)線建設(shè)、擴(kuò)廠，跟本土企業(yè)進(jìn)行合作。這些業(yè)務(wù)跟科萊恩國外的、國際大企業(yè)的合作都是同步進(jìn)行的。

記者：這次展會上推出的Perlogen珠光漿擁有卓越的穩(wěn)定性，這個(gè)性能是誰檢測的？第三方還是科萊恩？

呂寧：科萊恩會進(jìn)行穩(wěn)定性實(shí)驗(yàn)，同時(shí)我們的客戶也會進(jìn)行穩(wěn)定性實(shí)驗(yàn)測試。珠光漿是很特殊的一類產(chǎn)品，通常它的保質(zhì)期都比較短，科萊思是運(yùn)用了NanoCon技術(shù)得到更穩(wěn)定的產(chǎn)品。

珠光漿本身用的是硬脂酸乙二醇酯，在冷卻的過程中會形成結(jié)晶，不同結(jié)晶的形狀，結(jié)晶的大小都會反射出不同的光來，所以它是通過形成很好的結(jié)晶得到珠光的?？迫R恩的NanoCon技術(shù)可以使我們得到這個(gè)產(chǎn)品，珠光漿可以用于冷操作，生產(chǎn)過程中洗發(fā)水、沐浴露都不用加熱了，達(dá)到了節(jié)能的目的。對于我們的制作商來說可以節(jié)約成本。NanoCon技術(shù)形成的結(jié)晶顆粒大小分布很均勻，形狀控制得很好，所以它的穩(wěn)定性就好。如果結(jié)晶的顆粒大小不一樣，穩(wěn)定性會降低，當(dāng)放置時(shí)問過長會造成分層。

科萊恩已經(jīng)把這種技術(shù)運(yùn)用到洗發(fā)水的產(chǎn)品中。比如在洗發(fā)水中加1%的用量就可以看到它的珠光，使用NanoCon技術(shù)只要加到0.7%就可以有很好甚至更好的珠光，如果加到1%的話珠光會非常好。對于客戶來說，它在配方時(shí)就可以降低用量，節(jié)約成本。

記者：請?jiān)敿?xì)介紹一下關(guān)于最近新收購的印度Vivimed公司，收購是基于什么原因和條件。

呂寧：由于污染和氣候變化，紫外線對皮膚的損害越來越大，消費(fèi)者對防曬技術(shù)的要求也越來越高。Vivimed公司的技術(shù)并不是最新的，但是它是目前市場上最有效的技術(shù)?？迫R恩原來的產(chǎn)品線是沒有防曬劑這一塊的，我們要為客戶提供更完善的解決方案，所以為豐富我們的產(chǎn)品線，使防曬的產(chǎn)品和我們純天然的配方相結(jié)合，我們收購了Vivimed公司。

我們收購Vivimed公司現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品還是基于化學(xué)過程而非天然過程。并不是說化學(xué)的東西不好，有很多產(chǎn)品還是來源于一個(gè)化學(xué)過程的，但我們可以通過自己的技術(shù)手段將天然的原料和化學(xué)過程相結(jié)合。

科萊恩收購Vivimed公司不只是擁有了產(chǎn)品，還擁有了它的技術(shù)力量。目前他們還在研發(fā)新一代防曬技術(shù)，后不久會面世。Vivimed公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)的豐富經(jīng)驗(yàn)也是寶貴的無形資產(chǎn)。

Vivimed公司在產(chǎn)品方面不僅僅有防曬產(chǎn)品，還有護(hù)膚、美白、護(hù)發(fā)去屑劑等產(chǎn)品。

去屑劑我們把它定義成活性物，是從化學(xué)過程中得到的，以及一些抗微生物、抗菌的，所以這些產(chǎn)品系列極大地?cái)U(kuò)大了我們的產(chǎn)品線?，F(xiàn)在從防曬到護(hù)發(fā)，到美白，甚至在口腔護(hù)理方面都有所涉及，更加完善科萊思的產(chǎn)品線和我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

記者：科萊恩近期獲創(chuàng)新獎的產(chǎn)品Plantasens Olive Active HP除具有抵御UA引起的肌膚老化之外，還有至少兩個(gè)效果。一個(gè)是激發(fā)肌膚的活力，另一個(gè)是增強(qiáng)皮膚的彈性。這些功能是通過你們其他的配方來完成的嗎？

呂寧：這個(gè)是通過Plantasens OlilveActive的HP來實(shí)現(xiàn)。這個(gè)產(chǎn)品主要包含了HP，它是一個(gè)抗衰老的成品?？顾ダ系臅r(shí)候，有個(gè)游離基的作用，屬于過氧化反應(yīng)，那么另一個(gè)是糖化反應(yīng)。氧化反應(yīng)通常會使我們皮膚干燥，干燥以后感覺像衰老了，會有皺紋出來。糖化作用會形成終端產(chǎn)物使皮膚的顏色變深。它本身是帶褐色的，會讓我們的皮膚看起來很黯淡，也是衰老的表現(xiàn)。此外它形成的終端產(chǎn)物，會把我們的皮膚里的纖維蛋白連接在一起，使皮膚失去彈性。

Beraca是我們這次推出一種白色的黏土，是巴西亞馬遜河河口的種天然礦物質(zhì)土。它本身非常天然沒有任何加工。富含有機(jī)營養(yǎng)成分，能為肌膚護(hù)理配方增添清涼感覺，同時(shí)提高乳液的感官效果。Beraca不但具有深層清潔的作用，還能去除死細(xì)胞，促進(jìn)肌膚再生，并伴有補(bǔ)充營養(yǎng)、激發(fā)肌膚活力的作用。

記者：剛才您談到China for China，未來是China for world（立足本土，服務(wù)中國，扎根中國，輻射全球）。肯定是表明科萊思認(rèn)為中國市場是有一些獨(dú)特、領(lǐng)先的東西，或者說即將會出現(xiàn)的產(chǎn)品，那你們能預(yù)測一下，是什么東西讓你們覺得未來中國品牌是可以走向世界的嗎？

呂寧：我們說中國的本土企業(yè)，本土英雄，他們現(xiàn)在立足中國為中國消費(fèi)者服務(wù)。剛才我們說的China forChina、China for world其實(shí)更多的是客戶端。現(xiàn)在我們客戶端這些本土企業(yè)都很強(qiáng)大，也會為中國客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，討論中國客戶的購買方式和購買意愿。越來越多的中國品牌會走出中國，走向世界的。

但是他們在走向世界的時(shí)候，肯定需要了解國際的市場趨勢、客戶的購買行為以及對原料的需求。科萊思的分支機(jī)構(gòu)遍布世界五十多個(gè)國家，設(shè)有辦事處或者配備銷售團(tuán)隊(duì)，使我們可以及時(shí)幫助客戶。現(xiàn)在大多數(shù)客戶都在提及“中國夢”，“中國夢”的內(nèi)容之一就是走向世界，科萊恩能夠幫助他們?nèi)M足這個(gè)意愿。我們回到China for China的問題，現(xiàn)在中國客戶的需求越來越多元化，更多的消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求是趨于個(gè)性化的。中國現(xiàn)在還有自己特有的問題，比如PM2.5污染?？迫R思不僅僅提供化學(xué)品，而是提供一個(gè)解決方案滿足不同客戶的不同的需求。

記者：您認(rèn)為中國本土企業(yè)在技術(shù)、創(chuàng)新等方面距離世界市場，或者全球領(lǐng)先的企業(yè)還有多大差距？他們該如何努力？

呂恩：從產(chǎn)品消費(fèi)情況來看，中國企業(yè)和國際企業(yè)的差距并不在技術(shù)上，因?yàn)榧夹g(shù)也可以通過很多原料供應(yīng)商來獲得?？迫R恩中國建議海外拓展可以從東南亞市場或者澳大利亞市場開始，這些市場的消費(fèi)習(xí)慣和中國市場更為相似。而針對日本市場的開發(fā)還需要放緩，因?yàn)榕c那里消費(fèi)習(xí)慣是完全不一樣的。在東南亞市場中有很多華人，消費(fèi)行為與中國是非常接近的。然后再考慮到美國市場，因?yàn)槊绹且粋€(gè)更加開放的市場。之后可以考慮到拉丁美洲，因?yàn)榈乩砦恢玫膯栴}，需要花更多的時(shí)間了解他們。最后是歐洲。技術(shù)方面沒有特別嚴(yán)峻的困難，只是一個(gè)市場營銷方面的問題。舉個(gè)例子，面膜營銷在中國是很流行的，但其實(shí)歐洲市場并不普及。怎樣了解國際市場對中國的本土企業(yè)來說是不小的挑戰(zhàn)。我們下游企業(yè)怎樣去擴(kuò)大自己的影響力，以本土客戶的體驗(yàn)來說服國外客戶。

韓國化妝品牌的銷售方式很值得一提。他們把產(chǎn)品放在機(jī)場免稅店，消費(fèi)者在機(jī)場看到產(chǎn)品使用過后覺得效果好，就會想辦法到本土銷售網(wǎng)絡(luò)去找這些產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)也好，或者是通過實(shí)體店購買也好，這樣就間接打開市場。因?yàn)槲覀冇胁煌目蛻艄?，我們可以以全球視野和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)幫助客戶去理解各地消費(fèi)者的一些行為習(xí)慣并提供對配方的不同需求。

在采訪的最后，呂寧先生對我們說道：中國夢也就是科萊思的夢客戶的成功也就是我們的成功，客戶的夢想也就是我們的夢想。