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    以保險(xiǎn)的名義傳播愛與責(zé)任

    2016-12-05 17:56:07夏淑媛
    大眾理財(cái)顧問 2016年11期
    關(guān)鍵詞:營銷員友邦陳雷

    夏淑媛

    再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都需要人來執(zhí)行,具體到保險(xiǎn)業(yè)而言,保險(xiǎn)代理人更是重中之重,所以更應(yīng)堅(jiān)持住“質(zhì)”這一底線,形成人才的聚集效應(yīng)。

    對于一些保險(xiǎn)企業(yè),人海戰(zhàn)術(shù)充滿無限誘惑。如通過人海戰(zhàn)術(shù)可以迅速做大規(guī)模,拉升保費(fèi),提升行業(yè)排名。這時(shí)的營銷員更多的是銷售驅(qū)動,不僅來源良莠不齊,而且企業(yè)很難投入足夠的資源培養(yǎng)他們。低素質(zhì)的營銷員隊(duì)伍為企業(yè)的發(fā)展埋下了巨大隱患。通過對友邦北京分公司執(zhí)行業(yè)務(wù)總監(jiān)陳雷的采訪,記者發(fā)現(xiàn),友邦保險(xiǎn)在營銷員管理方面,有一套系統(tǒng)的理念,這套理念足以應(yīng)對這樣的困局,為友邦的核心競爭力奠定基石。

    以大愛胸懷經(jīng)營保險(xiǎn)事業(yè)

    陳雷曾就讀于第四軍醫(yī)大學(xué),畢業(yè)后成為一名軍醫(yī),后隨著改革開放的大潮投入商海,經(jīng)營自己的公司。2003年,陳雷加入友邦從事保險(xiǎn)行業(yè),并將保險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營得更加風(fēng)生水起。

    即使已離開醫(yī)生行業(yè)十幾年,陳雷依舊保持著那份溫文爾雅的形象和談吐?;貞浧甬?dāng)時(shí)“棄醫(yī)投保”的初衷,陳雷依然頗有感觸。2003年,女兒的誕生讓初為人父的陳雷感到既新奇興奮又有些誠惶誠恐,為了給女兒更好的保障,陳雷決定通過購買保險(xiǎn)的方式為女兒添置一份保障,在了解和購買保險(xiǎn)的過程中,陳雷發(fā)現(xiàn)中國保險(xiǎn)市場機(jī)會巨大,前景廣闊。當(dāng)時(shí)的中國保險(xiǎn)業(yè)基本是零成本經(jīng)營,外國保險(xiǎn)巨頭紛紛搶灘中國市場。

    陳磊說,“在那個(gè)躁動的年代,人人都懷著創(chuàng)業(yè)的激情和夢想,我也不例外。我希望找到一份事業(yè),可以實(shí)現(xiàn)我的理想”。為了尋找心中的夢想,他先后涉足過醫(yī)藥、金融、IT等行業(yè),最后決定將保險(xiǎn)行業(yè)作為奮斗終生的事業(yè)。選擇保險(xiǎn),是因?yàn)樗吹竭@個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿Γx擇友邦,是因?yàn)樗麑τ寻钗幕蛯?shí)力的信任。

    在友邦的十幾年,陳雷一路過關(guān)斬將迎來事業(yè)一個(gè)又一個(gè)高峰。目前他所在的建國贏嘉團(tuán)隊(duì),人數(shù)已近700人,培育出80余位主管,已為近10萬名個(gè)人客戶提供保險(xiǎn)服務(wù),共計(jì)為客戶帶去保障額度超100億元。其所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)曾先后獲得“中國理財(cái)十年影響力團(tuán)隊(duì)”“2014年度最具競爭力營銷團(tuán)隊(duì)”等榮譽(yù)。2005年陳雷榮獲北京市“保險(xiǎn)杰出服務(wù)精英”稱號,這份沉甸甸的榮譽(yù)是對他過去十幾年來在保險(xiǎn)業(yè)奮斗的嘉獎。

    陳雷向記者介紹,人身保險(xiǎn)是因“愛”與“責(zé)任”而起,在中國,這個(gè)行業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)不及我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。中國這一代保險(xiǎn)人的夢想與其說是普及保險(xiǎn),不如說是努力播種愛與責(zé)任的種子。“我很慶幸自己身在友邦這樣一家有責(zé)任心的公司,在這里,保險(xiǎn)營銷員的核心價(jià)值觀就是“信、望、愛”,以誠信為本,與客戶建立牢固的信任,向客戶提供雪中送碳般的希望,為他們帶去關(guān)愛與責(zé)任”。陳雷自豪地說到。

    用企業(yè)家的思維管理團(tuán)隊(duì)

    曾當(dāng)過醫(yī)生,也曾經(jīng)營過企業(yè),面對客戶時(shí),陳雷會從醫(yī)生的角度,以解決客戶風(fēng)險(xiǎn)需求為己任,為客戶診斷保障缺口,而非簡單地“拉保險(xiǎn)”;面對團(tuán)隊(duì)時(shí),他會從企業(yè)家的角度為更多精英人士提供平臺和機(jī)會,幫助他們在友邦創(chuàng)業(yè)成功。

    “當(dāng)市場上很多公司都在沖規(guī)模、拼分紅的時(shí)候,友邦始終致力于為客戶提供周全保險(xiǎn)保障,培養(yǎng)保險(xiǎn)專業(yè)人才,這正與我的創(chuàng)業(yè)情懷不謀而合。此外,友邦有著國際一流的培訓(xùn)體系。銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人成長、培訓(xùn)水平和數(shù)量都處于業(yè)界頂級,讓愛學(xué)習(xí)的人有一種盡享饕餮盛宴的感覺。友邦為大家提供的不僅是一份工作,而是一種創(chuàng)業(yè)模式,任何人都可以利用這個(gè)平臺成長為保險(xiǎn)企業(yè)家。這正是友邦深深吸引我的地方?!拔蚁嘈乓欢ㄒ部梢晕嘤袎粝?、有激情的人加入我們?!标惱鬃孕诺卣f到。

    從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“精英戰(zhàn)略”

    1992年,友邦首次將保險(xiǎn)代理制引入中國,經(jīng)過20多年的發(fā)展,代理制在保險(xiǎn)營銷體系中依然占據(jù)主要地位。無論是大型還是中小型保險(xiǎn)公司,增員似乎是不變的主題。此外,近幾年保險(xiǎn)業(yè)收入和利潤的增長速度令人刮目相看,隨之而來的是消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司及服務(wù)的要求“水漲船高”。面對這樣的市場競爭環(huán)境,2010年友邦保險(xiǎn)提出了“卓越營銷員戰(zhàn)略”,從增員選才到培訓(xùn)管理,致力于將個(gè)險(xiǎn)渠道打造成為專業(yè)、受尊敬、收入穩(wěn)健的職業(yè)發(fā)展平臺。

    受此影響,陳雷將團(tuán)隊(duì)發(fā)展重點(diǎn)放在精英人才的培養(yǎng)上。公司提供國際一流的培訓(xùn)體系,在銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面給予極大的支持。現(xiàn)在陳雷的團(tuán)隊(duì)里有碩士、博士等高學(xué)歷、高素質(zhì)人才,其中很多人不乏企業(yè)經(jīng)營背景,在業(yè)務(wù)拓展方面都非常有規(guī)劃及創(chuàng)造力。

    在陳雷看來,再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都需要人來執(zhí)行,具體到保險(xiǎn)業(yè)而言,保險(xiǎn)代理人更是重中之重,所以更應(yīng)堅(jiān)持住“質(zhì)”這一底線,形成人才的聚集效應(yīng)。記者了解到,現(xiàn)在陳雷的團(tuán)隊(duì)中已有18人達(dá)到2017年百萬圓桌會員資格,成為公司推動百萬圓桌會的標(biāo)桿,可謂是對團(tuán)隊(duì)從業(yè)人員卓越服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可。

    陳雷堅(jiān)信,在一個(gè)鼓勵(lì)成功的環(huán)境下,只要不斷學(xué)習(xí)提升自我,堅(jiān)定信心朝著自己的目標(biāo)走下去,就一定能在保險(xiǎn)大舞臺找到自己的位置,收獲心中的快樂?!拔覍⑴ν苿訍酆拓?zé)任在中國的普及,讓更多人、更多家庭老有所養(yǎng)、病有所依、親有所護(hù)。這就像是一種使命,我希望可以帶動更多人一起完成這個(gè)使命?!边@是陳雷對自己的要求,也是對中國保險(xiǎn)業(yè)未來的期待。

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