神州優(yōu)車：專車制勝

王慶豐

十月份，北京、上海、深圳等地都出臺了網(wǎng)約車新政地方細(xì)則，對駕駛員素質(zhì)、車輛狀況甚至戶籍都提出了苛刻要求，而且要求網(wǎng)約車應(yīng)當(dāng)“差異化競爭”。意思是車型、服務(wù)和定價(jià)，都要與出租車?yán)_檔次。

這給C2C網(wǎng)約車帶來很大沖擊，而B2C的神州優(yōu)車則暗中竊喜。市場行至今天，已由混沌競爭變得明朗起來。

再談輕重模式

在上海市場，滴滴已激活的41萬多個滴滴司機(jī)中，具有上海本地戶籍的司機(jī)不到1萬人。如果嚴(yán)格按照戶籍進(jìn)行“一刀切”，有99%的滴滴網(wǎng)約車不能上街?jǐn)埧?，C2C網(wǎng)約車平臺的供給端將會嚴(yán)重受挫。要命的是，在準(zhǔn)入門檻上，與上海同為一線城市的北京如出一轍。

不得不佩服神州優(yōu)車陸正耀的眼光。幾年前，當(dāng)?shù)蔚?、?yōu)步正忙著推出快車、拼車等廉價(jià)出行服務(wù)時，陸正耀卻說，“如果要說我們和別人有什么不同的話，我們一開始就知道我們在往什么地方去?！?/p>

神州優(yōu)車一直在走B2C的專車服務(wù)的道路，“專業(yè)車輛、專業(yè)司機(jī)”。車輛大多為租賃或自購，神州租車是其主要的供應(yīng)商。自行招募并培訓(xùn)司機(jī)隊(duì)伍，同時建立相應(yīng)的服務(wù)管理體系。

問題在于，出行服務(wù)的商業(yè)模式應(yīng)該做輕還是做重？

幾年前，互聯(lián)網(wǎng)公司無不以“輕”字訣行走江湖。不管是O2O、B2C還是C2C，一根網(wǎng)線加幾十號人，把線下商機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。以自租車輛、聘用司機(jī)的重資產(chǎn)運(yùn)作模式的神州優(yōu)車，從呱呱墜地那一刻就不被世人看好，被貼上另類標(biāo)簽。

“我們相信B2C專車模式是中國目前出行領(lǐng)域唯一靠譜的商業(yè)模式”。陸正耀曾經(jīng)不止一次在公開場合提出這一論斷。由于服務(wù)品質(zhì)相對較低，導(dǎo)致C2C專車的定價(jià)能力偏弱。再加上車輛都是不屬于自己的私家車，無法對其進(jìn)行有效控制。

C2C模式下司機(jī)游離性較強(qiáng)，與平臺呈現(xiàn)出弱關(guān)聯(lián)性，他們可以隨意關(guān)閉服務(wù)或離開平臺。只要你比競爭對手的傭金高，私家車主一定跑到提成低的平臺。然后，你的供給不足，就會影響用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品就更無法提價(jià)了。

最終，盈利會更加困難。

所以，滴滴出行就像一條貪吃蛇，把所有C2C專車平臺一一吞食。只有壟斷這個市場，私家車主無法選擇其他平臺，只能在你這個平臺干活，提成模式才能有效，才能產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。

百米出租車、快的打車、嘀嗒拼車、AA租車、大黃蜂打車、搖搖招車、微打車、我有車、51用車等一大堆出行App悉數(shù)被滴滴出行蛇吞。環(huán)顧市場，只剩神州優(yōu)車。

今年7月，滴滴出行收購優(yōu)步中國，把C2C專車模式推向了“壟斷”的頂峰。據(jù)說觸及了國家反壟斷法紅線，引來發(fā)改委約談。也是7月，神州優(yōu)車正式在新三板掛牌，估值287億元。

羅蘭貝格的《中國專車市場分析報(bào)告》顯示，在2015年底，神州優(yōu)車擁有40%的市場份額，位居行業(yè)第二。而陸正耀自己則談到，不計(jì)算快車、順風(fēng)車，在中高端專車市場，神州優(yōu)車已經(jīng)排在第一。

最新數(shù)據(jù)顯示，2016年神州優(yōu)車第一季度付費(fèi)用戶比上一個季度增加60萬，付費(fèi)用戶總量達(dá)到555萬。日均單量從上季度的23萬單/天增加到一季度26萬單/天。隨著專車業(yè)務(wù)訂單量的不斷提升，神州優(yōu)車從神州租車租賃的車輛規(guī)模也持續(xù)擴(kuò)大。

輕重模式?jīng)]有對錯之分，只有適合與否。這其中不能忽略的前提是：如何為用戶創(chuàng)造價(jià)值。放到網(wǎng)約車行業(yè)，這個“用戶”不只包括乘客，還應(yīng)該包括司機(jī)、車輛管理公司等更多的參與者。輕與重不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是通過什么樣的模式，創(chuàng)造出更多的價(jià)值同參與者分享，而不只是把現(xiàn)有價(jià)值轉(zhuǎn)移式優(yōu)化。

差11.81元盈利

無論是重資產(chǎn)還是輕資產(chǎn)模式，誰早日終結(jié)融資輸血，誰就是一哥。當(dāng)下，尚無一家專車平臺敢拍著胸脯說，“我，賺錢了！”

2015年，神州優(yōu)車營收17.44億元。2016年上半年，數(shù)據(jù)飆升至23.24億元。但神州優(yōu)車的凈利潤卻讓人高興不起來：2015年虧損37億元，2016年上半年，虧損23.71億元。去除股權(quán)激勵等非經(jīng)常性損益，神州優(yōu)車上半年仍虧損了13.86億元。這樣的虧損，神州優(yōu)車會在什么時候?qū)崿F(xiàn)盈利？

神州優(yōu)車的缺陷是資產(chǎn)很重，經(jīng)營成本高。但陸正耀表示，這也意味著“神州專車的成本結(jié)構(gòu)固定化，只要規(guī)模上升，單均成本下降自然可以盈利?！?/p>

2015年第一季度，神州優(yōu)車的客均單價(jià)為52元/單，今年上半年則增長到平均78元/單。這意味著用戶越來越認(rèn)可安全、舒適的消費(fèi)理念，愿意為神州優(yōu)車的優(yōu)質(zhì)服務(wù)埋單。但在一些平均月薪4000～5000元的二三線城市，78元/單的客均單價(jià)已逼近消費(fèi)者的心理承受底線。神州優(yōu)車想再進(jìn)一步拓展客均單價(jià)的空間，機(jī)會不是沒有，但阻力會越來越大。

好消息是，神州優(yōu)車比滴滴出行更容易做好成本控制。擁有自營車隊(duì)和全職駕駛員，神州優(yōu)車能夠準(zhǔn)確監(jiān)控、調(diào)用車輛，通過最優(yōu)化的算法提升神州優(yōu)車的司機(jī)接單率，降低返空時間，把獲客成本壓到最低。同時，神州優(yōu)車的用戶補(bǔ)貼也在降低。神州優(yōu)車充100送100的活動也許今后不會再有。

現(xiàn)在，神州優(yōu)車的每單成本已經(jīng)由2015年第一季度的135.04元/單，快速降到了今年上半年的55.42元/單，而每單凈收入則提升為43.61元。僅差11.81元就可以接近收支平衡。

咬牙堅(jiān)持到了最后的陸正耀似乎看到了B2C專車模式的曙光。為了能讓神州優(yōu)車早日盈利，用“規(guī)?！睌偙〕杀境闪岁懻漠?dāng)務(wù)之急。

那么，陸正耀口中“可以盈利”的規(guī)模究竟要多大呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，這大概需要4萬臺左右的運(yùn)營車輛，而公司目前自有的長租車輛只有1.98萬輛，即使再加上1萬臺的短租車輛，可能仍會存在較大的缺口。

C2C專車模式下，駕駛員與平臺的捆綁關(guān)系不緊密，車輛供給并不穩(wěn)定，也就無法把用車成本做到最優(yōu)。因此滴滴出行想盈利的方式很粗暴——漲價(jià)，利用平臺壟斷優(yōu)勢。

用戶數(shù)不再是衡量企業(yè)成功的關(guān)鍵，也不是打動投資者繼續(xù)砸錢的指標(biāo)。盈利，將成為決定神州優(yōu)車和滴滴出行最重要的生命線。提升客單價(jià)與降低每單成本，而神州優(yōu)車的專車業(yè)務(wù)，離賺錢只差一線之隔。

陸正耀的想法是，“神州不靠C2C賺錢，誰也別想靠C2C賺錢?！睂τ诔鲂袠I(yè)務(wù)來說，C2C模式是流量的一部分，B2C模式才是賺錢的主戰(zhàn)場。所以，滴滴出行也不再刻意堅(jiān)持C2C模式，已著手組建上萬臺車輛的車隊(duì)及專業(yè)“老司機(jī)”，并開始逐漸提高資費(fèi)，擴(kuò)展B2C業(yè)務(wù)。但重資產(chǎn)類公司的核心能力是運(yùn)營及管理資產(chǎn)能力、效率，輕資產(chǎn)公司需要不斷地摸索，補(bǔ)全相關(guān)的業(yè)務(wù)能力。

而神州優(yōu)車也宣布開放U+平臺戰(zhàn)略，向私家車開放，走向C2C共享。兩個起點(diǎn)并不相同的對手，在同一時點(diǎn)接納了對方的道路，這不只是一次商業(yè)模式升級的巧合。

出行全產(chǎn)業(yè)鏈

陸正耀眼里的“上規(guī)?！保粌H僅只是實(shí)現(xiàn)全國大規(guī)模覆蓋，打造出行全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)撬淖罱K目的?！拔覀冋驹诔鲂蓄I(lǐng)域的變革前。”陸正耀對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命和汽車技術(shù)革命帶來的變革充滿了憧憬。

神州優(yōu)車不僅是專車服務(wù)，它是整個“神州體系”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)。未來，神州優(yōu)車將會深度聚焦在出行和汽車領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈和人車生態(tài)圈，通過業(yè)務(wù)運(yùn)營和資本運(yùn)作相結(jié)合的手段深耕這個行業(yè)。

神州優(yōu)車將包含幾個業(yè)務(wù)板塊：出行板塊，即將開展的電商板塊，以及未來可能會繼續(xù)延伸的幾大業(yè)務(wù)板塊。出行板塊包括了神州專車、神州租車，電商板塊包括神州買賣車，其他板塊將包括汽車金融、汽車保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、無人汽車、車聯(lián)網(wǎng)等。

在汽車電商板塊，神州優(yōu)車計(jì)劃投入百億元，在明年6月以前構(gòu)建500家實(shí)體店，規(guī)模與4S店類似。并爭取在2017年銷售60～80萬臺車。神州優(yōu)車有這樣大的口氣是有原因的，它剛與阿里巴巴簽署了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》。其中提到，雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”領(lǐng)域進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略合作。雙方將首先在汽車電商、大數(shù)據(jù)營銷、高精地圖及出行大數(shù)據(jù)、云計(jì)算應(yīng)用、智能汽車等方面推進(jìn)合作。

陸正耀給市場、給投資人交出一份非常清晰的盈利曲線圖。而與巨頭的牽手，則給其新業(yè)務(wù)帶來了便捷的入口。