汽車零配件行業(yè)電商發(fā)展模式解析

福州市道路運輸管理處（350009）　王麗云

汽車零配件行業(yè)電商發(fā)展模式解析

福州市道路運輸管理處（350009）王麗云

1 B2C模式解析

B2C是Business-to-Customer的縮寫，中文簡稱為“商對客”?！吧虒汀笔且环N電子商務(wù)模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型的購物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付、物流送貨到家。傳統(tǒng)的B2C電子商務(wù)模式是“電子市場+物流配送”模式，消費者待在辦公室或家里，等貨上門，涉及的是物流。B2C模式和傳統(tǒng)渠道模式的對比如圖1所示，B2C的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如圖2所示，B2C模式的現(xiàn)狀可以歸納為圖3。

圖1 B2C模式和傳統(tǒng)渠道模式的對比

圖3 B2C模式的現(xiàn)狀

在汽車零配件電商領(lǐng)域，服務(wù)于C端的主要有兩種模式（圖4），一種是B2C+020的模式，如養(yǎng)車無憂、途虎等；另一種是導(dǎo)購模式，如車小弟、弼馬溫、車易安等，單純做信息服務(wù)，只為線下汽車維修廠引流。

就單純商業(yè)模式而言，B2C+020的模式是很有可能取得成功的，因為這個商業(yè)模式本身并沒有什么問題，即便目前或者是近期都不可能有人在這種模式上面賺到錢。B2C+020的模式雖然沒問題，但并不代表進(jìn)入這個領(lǐng)域就是一個正確的選擇，這個領(lǐng)域?qū)韼缀蹩隙〞翘詫?、京東的天下，現(xiàn)有玩家在淘寶、京東等面前其實毫無招架之力?，F(xiàn)在大家所做的事情，很有可能只是為淘寶、京東探路，培育市場而已。易迅下嫁京東，這其實基本意味著在我國，整個垂直B2C已經(jīng)差不多全軍覆沒，后臺強(qiáng)大到如騰訊的易迅尚且如此，那么做B2C能生存下來的概率還能有多大呢？當(dāng)然，很多人會拿汽車零配件更加特殊來說話，但是大家一定要明白，汽車零配件流通鏈的終端是汽車維修廠，而不是車主。B2C+020在商業(yè)模式上并沒有硬傷，B2C+020的模式最大的威脅不是同行，而是產(chǎn)業(yè)資本，是淘寶、京東這種既不缺用戶，又不缺錢的玩家。

另外一種針對C端的汽車零配件電商是消費導(dǎo)購模式，或者有人把它改頭換面之后稱之為C2B模式，但這種模式就更難取得成功了，因為這種消費導(dǎo)購模式在商業(yè)模式上其實就很難走通，其原因：一是這種模式對消費者（車主）其實沒有任何鉗制力，消費者只要用一次你的服務(wù)，找到他所需要的汽車維修廠后，下次再需要你的概率是非常小的；二是這種模式對于汽車維修廠也沒有鉗制力，因為其帶給汽車維修廠的是用利潤換取客戶，增加了勞動量并沒有帶給汽車維修廠什么利潤，是出力不得利的活；三是很難對汽車維修廠進(jìn)行有效的質(zhì)量評估；四是拉新客的成本只會比淘寶、京東大上一個數(shù)量級，毫無競爭力。最終的結(jié)果，所謂C2B，極易導(dǎo)致消費者成為劣質(zhì)消費者，只圖便宜，服務(wù)商這邊也很難找到合適的服務(wù)商，也變成劣質(zhì)的服務(wù)商，最終形成惡性循環(huán)。

綜上所述，2C類的汽車零配件電商，總體說來難有機(jī)會。B2C+020模式本身沒有問題，但將來會面臨淘寶、京東等的直接競爭；而消費導(dǎo)購模式則天生存在缺陷，無論是誰做，都很難成功。俗話說男怕入錯行，女怕嫁錯郎。可惜的是很多汽車零配件電商其實走在一條錯誤的道路上，所有目標(biāo)客戶主要是C端（消費者）的汽車零配件電商項目大多會以失敗告終。

2 B2B模式解析

最近，B2B汽車零配件電商比較火，先是意在“重塑汽車后市場供應(yīng)鏈”的中馳車福與博世、飛利浦、蓋茨、TRW、電裝、輝門等國際汽車零部件巨頭簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，授權(quán)中馳車福提供公司旗下全線產(chǎn)品的供應(yīng)鏈服務(wù)與終端客戶服務(wù)；后有在B2B汽車零配件市場耕耘多年的傳統(tǒng)汽車售后配件經(jīng)銷商“康眾汽配連鎖”獲得2億元人民幣A+輪融資，而康眾也積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，目前已經(jīng)有自建的B2B電商平臺。此外，淘汽檔口、諸葛修車網(wǎng)等B2B汽車零配件電商相繼不斷傳來獲得融資、即將登陸新三板等快速發(fā)展的好消息。一時間，這個市場潛力過千億元的汽車后市場細(xì)分領(lǐng)域，成為汽車業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。B2B汽車零配件電商為啥突然火起來？到底有哪些優(yōu)勢？今后會如何發(fā)展？

B2B（Business To Business）是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換，實現(xiàn)網(wǎng)上的商務(wù)活動。汽車零配件行業(yè)B2B模式如圖5所示。B2B電商平臺的利潤來源于相對低廉的信息成本帶來的各種費用的下降，以及供應(yīng)鏈和價值鏈整合的好處。傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)大量的資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴(kuò)大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。B2B不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣群體，它也為企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，使規(guī)模、實力、運作真正達(dá)到全球運籌管理的模式。企業(yè)間電子商務(wù)的實施將帶動企業(yè)成本的下降，同時擴(kuò)大企業(yè)收入來源。B2B模式的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾個方面。

圖5 汽車零配件B2B模式

（1）降低采購成本。企業(yè)通過與供應(yīng)商建立企業(yè)間電子商務(wù)，實現(xiàn)網(wǎng)上自動采購，可以減少雙方為進(jìn)行交易投入的人力、物力和財力。另外，采購方企業(yè)可以通過整合企業(yè)內(nèi)部的采購體系，統(tǒng)一向供應(yīng)商采購，實現(xiàn)批量采購獲取折扣。如Wal-Mart將美國的3 000多家超市通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接在一起，統(tǒng)一進(jìn)行采購配送，通過批量采購節(jié)省了大量的采購費用。

（2）降低庫存成本。企業(yè)通過與上游的供應(yīng)商和下游的顧客建立企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)，以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，從而實現(xiàn)物流的高效運轉(zhuǎn)和統(tǒng)一，最大限度控制庫存，如通過允許顧客網(wǎng)上定貨，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的高效運轉(zhuǎn)，大大降低庫存成本。

（3）節(jié)省周轉(zhuǎn)時間。企業(yè)還可以通過與供應(yīng)商和顧客建立統(tǒng)一的電子商務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的顧客直接溝通和交易，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。如奔馳汽車公司的零配件是從汽車零配件供應(yīng)商采購的，而這些零配件很大一部分是滿足奔馳4S售后服務(wù)體系維修時使用，為減少中間的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，奔馳汽車公司通過建立電子商務(wù)網(wǎng)站實現(xiàn)奔馳汽車公司的汽車零配件供應(yīng)商與顧客之間的直接溝通，大大減少了零配件的周轉(zhuǎn)時間。

（4）擴(kuò)大市場機(jī)會。企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務(wù)關(guān)系，可以覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機(jī)會。如通過網(wǎng)上直銷，有20%的新客戶來自中小汽車維修企業(yè)，通過與這些維修企業(yè)建立企業(yè)間電子商務(wù)，大大降低了雙方的交易費用，增加了中小汽車維修企業(yè)客戶網(wǎng)上采購的利益動力。

中國傳統(tǒng)B2B電商為中國廣大汽車零配件企業(yè)提供了一個新的廣告媒介，方便汽車零配件企業(yè)進(jìn)行信息匹配，擴(kuò)大了汽車零配件企業(yè)的銷售路徑。然而由于其僅僅停留在信息匹配的作用，這種積極意義會隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而沖淡，因為隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種網(wǎng)絡(luò)渠道越來越發(fā)達(dá)，獲取信息的途徑越來越多。B2B電商要獲得更大層次的提高，就必須突破停留在信息匹配的局面，真正將交易搬到線上來。

B2B的運營模式主要有行業(yè)垂直B2B、水平B2B、自建B2B和關(guān)聯(lián)行業(yè)B2B。如圖6所示，行業(yè)垂直B2B（Vertical B2B）可分為2個方向，即上游和下游。汽車零配件生產(chǎn)商或零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系。汽車零配件生產(chǎn)商與下游的汽車零配件經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系。垂直B2B平臺將成為未來汽車零配件行業(yè)B2B市場的后發(fā)力量，有巨大發(fā)展空間。此類平臺主要有2個特點：一個是專，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺，包括以行業(yè)為特色或以國際服務(wù)為特色；一個是深，此類平臺具備獨特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。但是垂直B2B也有其明顯的缺點，因為垂直B2B面對的多是某一個行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者，所以其客戶相對比較集中而且有限，困擾垂直B2B平臺的首要問題就是行業(yè)規(guī)模問題，因為其只專注于某個行業(yè)，其規(guī)模必然會受到限制，同時當(dāng)垂直B2B專注的這個行業(yè)受到市場沖擊時，對企業(yè)的打擊特別大，對一些小企業(yè)甚至可能造成毀滅性的打擊。其次是產(chǎn)業(yè)鏈問題，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個概念，是各個產(chǎn)業(yè)部門之間基于一定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)，并依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時空布局關(guān)系客觀形成的鏈條式關(guān)聯(lián)關(guān)系形態(tài)。產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)是用于描述一個具有某種內(nèi)在聯(lián)系的企業(yè)群結(jié)構(gòu)。產(chǎn)業(yè)鏈中大量存在著上下游關(guān)系和相互價值的交換，上游環(huán)節(jié)向下游環(huán)節(jié)輸送產(chǎn)品或服務(wù)，下游環(huán)節(jié)向上游環(huán)節(jié)反饋信息。在行業(yè)垂直類B2B中存在著一個比較嚴(yán)重的問題，那就是產(chǎn)業(yè)鏈斷裂的問題。水平B2B是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所（圖7），為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供交易的機(jī)會。行業(yè)龍頭企業(yè)自建B2B模式是大型行業(yè)龍頭企業(yè)基于自身的信息化建設(shè)程度，搭建以自身產(chǎn)品供應(yīng)鏈為核心的行業(yè)化電子商務(wù)平臺。行業(yè)龍頭企業(yè)通過自身的電子商務(wù)平臺，串聯(lián)起行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)通過該平臺實現(xiàn)資訊、溝通、交易。但此類電子商務(wù)平臺過于封閉，缺少產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合。關(guān)聯(lián)行業(yè)B2B模式是相關(guān)行業(yè)為了提升電子商務(wù)交易平臺信息的廣泛程度和準(zhǔn)確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的跨行業(yè)電子商務(wù)平臺。

圖6 行業(yè)垂直B2B模式

圖7 水平B2B模式

B2B交易模式可分為賣方控制型市場戰(zhàn)略、買方控制型市場戰(zhàn)略和中介控制型市場戰(zhàn)略三種。賣方控制型市場戰(zhàn)略是指由單一賣方建立，以期尋求眾多的買者，旨在建立或維持其在交易中的市場勢力的市場戰(zhàn)略。買方控制型市場戰(zhàn)略是由一個或多個購買者建立，旨在把市場勢力和價值轉(zhuǎn)移到買方的市場戰(zhàn)略。買方控制型市場戰(zhàn)略除了由一個購買者直接建立的B2B平臺之外，還包括買方代理型和買方合作型兩種買方控制型市場戰(zhàn)略。中介控制型市場戰(zhàn)略是由買賣雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場戰(zhàn)略。

B2B模式將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢。一是B2B平臺將呈現(xiàn)巨頭獨霸天下的“一邊倒”格局。呈幾何級數(shù)的收益增長特性決定了第一個達(dá)到足夠規(guī)模和流動程度的平臺規(guī)模效應(yīng)甚至將會超過B2C消費門戶或零售業(yè)巨人；而后來者即使能夠列居第二，在這方面的效應(yīng)也會大打折扣。二是行業(yè)垂直B2B平臺難以脫離本行業(yè)轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營。這類平臺只能在某一特定行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行競爭，也可能會在與所經(jīng)營行業(yè)極為密切的領(lǐng)域取得一些進(jìn)展，但要涉足其他行業(yè)則比較難。三是行業(yè)垂直B2B與功能型B2B平臺將會出現(xiàn)著眼于優(yōu)勢互補(bǔ)的聯(lián)合。行業(yè)垂直B2B平臺雖有行業(yè)優(yōu)勢，卻缺乏功能性專業(yè)知識，而功能型B2B平臺則欠缺行業(yè)經(jīng)驗及客戶關(guān)系，兩者的聯(lián)合則可跨越行業(yè)性與功能性B2B平臺之間的溝壑，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，在這類聯(lián)合中，行業(yè)垂直B2B平臺將主要轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理。四是傳統(tǒng)汽車零配件交易場所（汽配城等）將被吞噬。傳統(tǒng)汽車零配件交易場所不但缺少連貫性，很難形成強(qiáng)大交易功能與B2B平臺匹敵，并且缺乏業(yè)務(wù)處理集成能力，最終傳統(tǒng)汽車零配件交易的領(lǐng)地將被B2B平臺吞噬殆盡?！癳時代的恐龍”將成為傳統(tǒng)汽車零配件交易場所最好的詮釋。五是B2B的網(wǎng)上分銷將成汽車零配件行業(yè)電商發(fā)展新趨勢。傳統(tǒng)分銷模式一般按地域進(jìn)行，制造商→總代理→區(qū)域總代理→地方代理→零售商，經(jīng)過層層環(huán)節(jié)后，汽車零配件最終流向消費者（車主），且在此期間，人員配置、管理缺陷等很多問題凸現(xiàn)出來。而B2B的網(wǎng)上分銷沒有上述局限，不僅突破了地域限制，并且可以將代理商與汽車零配件進(jìn)行信息化、數(shù)據(jù)化管理，B2B的網(wǎng)上分銷通過數(shù)據(jù)庫就節(jié)約了很多精力，大大減少了人力、物力、財力的投入，節(jié)約了很多成本，利用有限資源，跨過時間、地域限制獲得更多利益，并且使配送更加簡捷、方便。B2B的網(wǎng)上分銷不但擁有充足的空間和市場進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品推廣，而且還可以和消費者（車主）進(jìn)行直接接觸，減少中間環(huán)節(jié)；另外，B2B的網(wǎng)上分銷可以掌控價格市場，避免價格戰(zhàn)及不良競爭模式，并可以開發(fā)各種渠道及代理，擴(kuò)大分銷市場。傳統(tǒng)汽車零配件經(jīng)銷商和傳統(tǒng)連鎖性汽車維修服務(wù)企業(yè)都比較適合采用B2B網(wǎng)上分銷。傳統(tǒng)汽車零配件經(jīng)銷商通過網(wǎng)上分銷，一是可以服務(wù)原有的下游代理商、分銷商、零售商，二是可以拓展渠道范圍，開發(fā)新的分銷商、零售商，利潤渠道更加廣闊，長尾收益更加豐富。傳統(tǒng)連鎖性汽車維修服務(wù)企業(yè)可以通過網(wǎng)上分銷整合賣家資源，擴(kuò)展銷售機(jī)會，對上游供應(yīng)商具有更大的誘惑力。

但是，對于B2B模式，平臺的供應(yīng)鏈源頭主要是汽車零配件經(jīng)銷商，少量的是汽車零配件品牌廠商，但是這實際上并沒有減少銷售的中間環(huán)節(jié)，反而是將平臺本身變成了一個大的經(jīng)銷商，并不能為汽車維修門店和車主帶來多少真正的價值。

2C的業(yè)務(wù)很難，現(xiàn)有汽車零配件電商的主要機(jī)會應(yīng)該在2B，更加直接一點講，就是服務(wù)于汽車修理廠的B2B電商。通過此類B2B電商，汽車修理廠能更加方便、快捷、低成本地獲取配件資源。對于這種模式，已經(jīng)有很多企業(yè)在嘗試，但截至目前，似乎還沒有哪一家已經(jīng)真正取得成功。

目前看到的汽車零配件B2B電商主要有平臺型B2B模式、獨立B2B模式和獨立B2B+B2C模式。平臺型B2B模式非常典型的就是曾經(jīng)的車易安。對于這種模式，可以將其類比成淘寶模式，平臺主要就起信息中介的作用，平臺本身并不直接為汽車修理廠提供服務(wù)，所有的服務(wù)都是在平臺上入駐的商家完成的。此時，平臺與汽車修理廠及汽配城中的廣大商戶都只是松散的關(guān)系。而獨立B2B模式與平臺型B2B模式截然不同。如果把平臺型B2B模式類比成淘寶模式，那么獨立B2B模式就可以類比成京東模式。其核心在于，獨立B2B模式的平臺直接向汽車修理廠供貨。以前汽車修理廠是通過不同的汽車零配件門店去購買配件，現(xiàn)在就變成只向獨立B2B模式的平臺一家購買汽車零配件，這就要求獨立B2B模式的平臺必須解決配件“全”的問題。現(xiàn)在已經(jīng)有企業(yè)著手做一種新型的模式——獨立B2B+B2C模式，要同時理順汽車修理廠與消費者（車主）。一方面，與獨立B2B模式類似，平臺需要直接為汽車修理廠提供汽車零配件；另一方面，與B2C模式類似，讓消費者（車主）明明白白的消費。說句題外話，如果這種模式成功的話，那么無疑將是一種終極的汽車零配件電商解決方案。

做2B業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵應(yīng)該是在節(jié)奏的把控上面。當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈不成熟的時候，也就是各個鏈條各個環(huán)節(jié)界面不清晰的時候，由一個公司來整合這些鏈條，效率是最高的，此時行業(yè)的龍頭企業(yè)最好的策略就是產(chǎn)業(yè)鏈條上自己什么都做，而當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈成熟的時候，就應(yīng)該只抓核心，把相關(guān)利潤小的配套外包出去。顯然，這類2B類電商所處的環(huán)境正是這么一種產(chǎn)業(yè)鏈條極不完善的階段，想要通過B2B電商服務(wù)好汽車修理廠，最好的選擇應(yīng)該是什么都要自己去整合，顯然其初期成本會很高，幾乎可以肯定是虧錢的。因此，筆者認(rèn)為平臺型B2B模式成功的概率會很小，至少初期不應(yīng)該采取這種模式，應(yīng)該在影響力大到一定程度，對平臺上的供應(yīng)商有足夠的掌控力之后，再逐步引入第三方供應(yīng)商，這就類似于京東的成長路徑，剛剛開始，是純B2C，然后慢慢再做開放平臺。而獨立B2B模式和獨立B2B+B2C模式成功的概率相對會更大一些，但要想取得成功肯定會有很多節(jié)奏把控的問題需要關(guān)注：一是在解決汽車修理廠眾多核心需求時如何取舍？ 其實汽車修理廠對于汽車零配件電商的需求，無外乎是“多快好省準(zhǔn)”這幾個要點。多——要求能解決多種車型零配件的需求；快——要以最快的速度獲得零配件；好——盡量解決假貨問題；省——價格當(dāng)然是越低越好；準(zhǔn)——汽車零配件數(shù)據(jù)極為復(fù)雜，數(shù)據(jù)匹配出錯要少。對于汽車零配件電商而言，“多快好省準(zhǔn)”不可能一上來就全部解決，只能選擇優(yōu)先解決其中的某個或某幾個要點而已。二是在項目規(guī)模節(jié)奏的把控上應(yīng)該如何選擇？是一上來就全面撒網(wǎng)（比如全上海、全北京、全中國鋪開），還是先從一個小地方開始做？比如有人是這么選擇的，只選擇在一個非常小的區(qū)域內(nèi)試點，選擇十幾家汽車修理廠，通過貼錢的方式建立牢固的合作關(guān)系，并逐步跑流程。三是在解決貨源問題上應(yīng)該如何把控節(jié)奏，有些平臺一上來就開始大量囤貨，但有平臺在初期不囤貨，只是對于核心品類（比如制動摩擦片、濾清器等）找少數(shù)幾個供應(yīng)商供貨，因為量相對較大可以獲得部分利潤，但對于更多的非核心品類，則只能通過社會化渠道拿貨，平進(jìn)平出。

3 B2Q模式解析

B2Q模式（企業(yè)網(wǎng)購引入質(zhì)量控制，英文是Enterprise online shopping introduce quality control）是交易雙方網(wǎng)上先達(dá)成意向交易合同，簽單后根據(jù)買方需要可引入第三方（驗貨、驗廠、設(shè)備調(diào)試）工程師進(jìn)行商品品質(zhì)檢驗及售后安裝調(diào)試服務(wù)。B2Q模式如圖8所示。

買方根據(jù)需要可以在平臺內(nèi)選擇有資質(zhì)的第三方工程師，對買賣雙方達(dá)成的交易商品進(jìn)行校驗，第三方工程師利用自身的專業(yè)能力和經(jīng)驗最大程度地向買方（雇主）提供商品質(zhì)量校驗后信息來獲取傭金，供買方（雇主）參考商品是否符合之前雙方的約定要求，最終促成雙方是否成交。

圖8 B2Q新模式

賣方根據(jù)商品類型不同則可以在平臺內(nèi)選擇有資質(zhì)的第三方（安裝、調(diào)試）工程師加入，對銷到異地的商品提供現(xiàn)場安裝、調(diào)試及后續(xù)的設(shè)備售后服務(wù)，賣方可節(jié)省大量的人力、物力、經(jīng)濟(jì)成本。

第三方工程師入駐賣家都需要經(jīng)過嚴(yán)格的審核，并且在原則上只允許生產(chǎn)型企業(yè)及擁有區(qū)域總代理權(quán)的企業(yè)入駐。第三方工程師的入駐，同樣要經(jīng)過嚴(yán)格的審核，對工程師資質(zhì)和工作能力、經(jīng)驗進(jìn)行認(rèn)定。注冊到本平臺內(nèi)的各類工程師均以兼職的方式與平臺合作，分布在全國各地，通過平臺實現(xiàn)線上接單，線下為雇主提供專業(yè)、高效的服務(wù)。

只有這種在交易環(huán)節(jié)中把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的交易模式才能有效杜絕電商產(chǎn)品假貨泛濫的問題，因為要驗貨，假貨才無處可逃。

B2Q模式的出現(xiàn)，是我國B2B市場的一次變革，是在重復(fù)研究企業(yè)采購特點基礎(chǔ)上提出的一種新型電商交易模式。B2B模式與B2Q模式的區(qū)別如下。

（1）參與角色數(shù)量不同。拋開物流以外，傳統(tǒng)B2B電商交易的角色包括采購商、供應(yīng)商和B2B電商平臺三方。而B2Q電商則包括采購商、供應(yīng)商、第三方工程師和B2Q電商平臺。

（2）交易流程不同。傳統(tǒng)B2B電商主要是信息匹配，采購雙方發(fā)布供應(yīng)信息或者求購信息，等待有意向者看到信息后進(jìn)行聯(lián)系，交易流程基本到此結(jié)束。而B2Q平臺則是在信息匹配之后進(jìn)入交易流程，進(jìn)入交易流程后采購方可以聘請第三方工程師進(jìn)行驗貨，在確認(rèn)貨物達(dá)標(biāo)后進(jìn)行最后的發(fā)貨。

（3）保障制度不同。傳統(tǒng)B2B電商的保障制度主要是在信息的真實性確認(rèn)上，主要是企業(yè)的資質(zhì)信息，即使部分已經(jīng)具有初步在線交易功能的電商，他們的保障制度也僅僅只是借鑒C端電商，進(jìn)行保證金保障、售后退貨保障等等。由于B端產(chǎn)品的特殊性，這種保障是不夠的。B2Q電商則可以由第三方工程師在發(fā)貨之前進(jìn)行驗貨，確認(rèn)貨物是否符合采購商要求，這就多了一道保障，而這一道保障則更為關(guān)鍵。

（4）延展范圍的區(qū)別。傳統(tǒng)B2B模式在目前是信息匹配階段，而即使再往前發(fā)展一點，也只是實現(xiàn)線上交易。而B2Q模式由于第三方工程師的存在，則可以提供更大范圍的服務(wù)，不僅僅只限于采購交易。

B2Q模式與B2B模式的本質(zhì)區(qū)別在于參與角色的增加。由于引入了第三方工程師，使得B2Q模式與B2B模式產(chǎn)生了質(zhì)的不同。在B2Q模式下，平臺將全國的工程師（汽車維修技師）連系在一起，形成了一個強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊，為企業(yè)解決各種問題。由于B端產(chǎn)品的特殊性，所以往往需要實地確認(rèn)產(chǎn)品才會確認(rèn)交易，而B2Q模式下可以雇傭工程師來承擔(dān)這個任務(wù)。正是基于B2Q的這種特性，為企業(yè)在線交易提供了可能。

4 F2B模式解析

其實，要同時滿足汽車后市場三個主要參與者的利益需求，就必須存在一個平臺，一端連接各個汽車零配件生產(chǎn)廠商，一端連接汽車維修店。這個平臺不僅僅是作為一個搬運工，簡單地將汽車零配件生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品發(fā)到汽車維修店，還要承擔(dān)供應(yīng)商篩選、質(zhì)量檢測、倉儲物流、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的功能，并通過其獨立的品牌來打造平臺的公信力，這種商業(yè)模式稱之為F2B。

生產(chǎn)商主導(dǎo)的F2B模式（圖9），則是略過整車廠、品牌商、所有的經(jīng)銷商，直接去找這些品牌件或者原廠件背后真正的生產(chǎn)廠商，讓工廠為電子商務(wù)商家提供后端“研發(fā)和制造”。F2B模式依托于工廠的強(qiáng)大制造和倉儲能力，能確保電子商務(wù)賣家的產(chǎn)品質(zhì)量和及時供應(yīng)。

現(xiàn)在市場上基本都是B2B模式，真正實現(xiàn)F2B模式的幾乎沒有。因為這一模式建立的前提是要有足夠的上游廠商資源而不是品牌商或經(jīng)銷商資源。同時這一模式需要一定的品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量管控，并不是僅僅走流量的輕模式。除了要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)之外，還要有真正的生產(chǎn)廠商基因。

圖9 汽車零配件F2B模式

圖10 汽車零配件電商模式分析

目前在汽車零配件電商的參與者里面，主要是自營型和撮合型兩種模式（圖10）。撮合型模式雖然相對較輕，但平臺對于上游廠商的約束性太弱，物流不及時，也無法提供良好的售后，很難讓終端客戶有好的體驗。對于自營型模式來說，雖然前期需要一定的庫存，資金壓力大，但是由于產(chǎn)品、庫存和物流都可以自己控制，能夠給汽修門店提供更好服務(wù)，所以對于客戶來說有更高的粘性。而自營型電商又可分為集中采購品牌商和自有零配件品牌，目前市場上自有零配件品牌的平臺有3家，分別是淘氣檔口、箭冠和大師兄。淘氣檔口是以集采模式起步，當(dāng)用戶量達(dá)到一定程度后，開始打自己的云修品牌，包括云修電瓶和云修機(jī)油。箭冠是老牌濾清器廠商，有龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。大師兄的前身——湖北荊州宏潤汽車零部件有限公司也是目前國內(nèi)最大的濾清器生產(chǎn)廠商之一。這3家公司都在一定程度上實踐了F2B模式，不僅僅是省去了中間的二級、三級經(jīng)銷商，而是連一級經(jīng)銷商和品牌商也跳過，直接對接生產(chǎn)企業(yè)的資源，從而達(dá)到供應(yīng)鏈最短，并且都是用機(jī)油和濾清器這種使用頻次最高的產(chǎn)品切入市場，能夠很快速獲得高粘性的客戶。

F2B模式在建立下游銷售渠道的同時，也能快速整合上游汽車零配件工廠資源，保證所有產(chǎn)品能夠以最低成本達(dá)到終端客戶手中。同樣一件原廠品質(zhì)配件，其門店價格只有市場價格的一半左右，并且提供良好的售后服務(wù)，一旦產(chǎn)品有質(zhì)量問題，可以直接追溯到生產(chǎn)廠商，而不是經(jīng)銷商或代理商。

5 B2R模式解析

B2R是英文Business-to-Retailer（商家對零售商）的縮寫，就是商家或者廠家直接與終端零售商之間的一種貿(mào)易（圖11）。也就是采用“倉儲+互聯(lián)網(wǎng)”針對零售批發(fā)商，采購商通過網(wǎng)絡(luò)采購，汽車零配件中的用品飾品類直接從各地倉儲基地發(fā)送。與B2C是商家省略層層流通渠道把配件賣給消費者一樣，B2R則是省略了其中許多環(huán)節(jié)，把汽車零配件中的用品飾品類直接賣到終端汽車零配件中的用品飾品零售商的手中。B2R是在現(xiàn)有B2B和B2C電商模式基礎(chǔ)上發(fā)展并全面升級的一種新的電商模式，解決電子商務(wù)汽車零配件供應(yīng)鏈管理中信息、交易、倉儲、配送一體化問題，從而達(dá)到優(yōu)化電子商務(wù)汽車零配件供應(yīng)鏈管理的目的。

圖11 B2R模式

傳統(tǒng)市場，汽車零配件中的用品飾品類是從生產(chǎn)廠商經(jīng)過一級、二級甚至三級批發(fā)商后，通過零售商最終到達(dá)車主手中，這中間所經(jīng)過的環(huán)節(jié)太多。B2B模式也是經(jīng)過層層經(jīng)銷商，中間經(jīng)過層層加價，再到零售商，最終才到達(dá)終端顧客。B2R的整個操作流程非常簡單，只包括下單和送貨2個環(huán)節(jié)，就能連通汽車零配件中的用品飾品類生產(chǎn)廠商和終端汽車零配件中的用品飾品類零售商，發(fā)貨速度快，流通環(huán)節(jié)少。

“倉儲+互聯(lián)網(wǎng)”模式的商業(yè)邏輯核心是汽車零配件中的用品飾品類零售商網(wǎng)上采購，通過倉儲基地實現(xiàn)就近送貨。通過B2R模式，幫助汽車零配件中的用品飾品類產(chǎn)廠商跳過一、二級，甚至三級批發(fā)商，實現(xiàn)了渠道扁平化，提高了競爭力；而汽車零配件中的用品飾品類零售商則避免了線下采購的辛苦與麻煩，讓采購更輕松、更快捷、更方便。通過B2R模式，建立倉儲中心，借助線下的倉儲，線上線下結(jié)合，快速響應(yīng)，實現(xiàn)汽車零配件中的用品飾品類的快速周轉(zhuǎn)。B2R供應(yīng)鏈管理具有以下幾個特點。

（1）創(chuàng)新性。B2R是在B2B、B2C基礎(chǔ)發(fā)展起來的（圖12），實現(xiàn)汽車零配件行業(yè)電商的倉儲、物流、信息、支付等一體化，是一次全面的升級。B2R針對汽車零配件中的用品飾品類批零對接領(lǐng)域，B2R模式發(fā)展成熟起來，后臺數(shù)據(jù)庫、物流網(wǎng)絡(luò)建立起來，汽車零配件中的用品飾品類零售商的成本就能有效的降低。汽車零配件中的用品飾品類零售商是一片未被開拓的廣大電子商務(wù)市場，B2R定會順應(yīng)需求快速發(fā)展。

圖12 B2R+B2C+020運營攻略

（2）針對性。B2R的針對性非常強(qiáng)，針對汽車零配件中的用品飾品類批零對接領(lǐng)域。供應(yīng)商主要是針對中小型汽車零配件中的用品飾品類生產(chǎn)廠商，是為中小型汽車零配件中的用品飾品類生產(chǎn)廠商提供信息、倉儲一體化的平臺。而消費對象則定位為汽車零配件的汽車用品飾品領(lǐng)域，因為汽車零配件的汽車用品飾品領(lǐng)域在電子商務(wù)供應(yīng)鏈發(fā)展中有其特殊性，B2R模式更適應(yīng)于汽車零配件的汽車用品飾品領(lǐng)域供應(yīng)鏈。

（3）地域性。地域性電子商務(wù)就是指局限于區(qū)域之內(nèi)的，服務(wù)于整個區(qū)域的具有本地性質(zhì)的采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)數(shù)據(jù)的交換，從而完成整個的商業(yè)交易過程的電子經(jīng)濟(jì)模式。地域性電子商務(wù)同樣是電子商務(wù)，同樣具有普通電子商務(wù)普遍性、方便性、整體性、安全性、協(xié)調(diào)性等特點。B2R是本地化的電商平臺，只針對本地運送，所以運送速度快，其快速的物流模式，大大方便了本地用戶。

但是，B2R供應(yīng)鏈管理中也存在很多問題。一是用戶體驗問題。未來顧客體驗的影響將越來越凸顯，或成為電子商務(wù)成功的分水嶺。但是汽車零配件中的用品飾品類零售商具有一定的特殊性，他們當(dāng)中有的一天都泡在網(wǎng)絡(luò)上，有的是年紀(jì)較大的賣家沒有接觸過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。另外，絕大多數(shù)的汽車零配件中的用品飾品類零售商已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)采購的方式，只有極少數(shù)的汽車零配件中的用品飾品類零售商采用線上采購。因此，如何做好B2R供應(yīng)鏈管理中的顧客體驗是供應(yīng)商和B2R平臺急需解決的問題。二是地位不平等問題。不同于B2B和B2C平臺只為商家提供信息和支付，電子商務(wù)B2R平臺提供“倉儲+互聯(lián)網(wǎng)”的倉儲、信息、物流、支付一體化的模式，B2R平臺為提供一體化的服務(wù)，這就可能出現(xiàn)供應(yīng)商、B2R平臺和零售商之間的地位不平等問題的出現(xiàn)，尤其是供應(yīng)商和B2R平臺之間的地位問題。三是中間支付問題。B2B和B2C平臺所提供的是信息服務(wù)，商家只需繳納一定的服務(wù)費給平臺即可。而B2R.平臺提供物流服務(wù)，平臺需要支付物流費用給第三方物流公司，然后再從商家的營業(yè)額扣除相關(guān)費用。同時，商家還需要支付B2R平臺倉儲、信息服務(wù)等費用。供應(yīng)商和B2R平臺的中間支付問題也是B2R供應(yīng)鏈管理所需要解決的關(guān)鍵性問題。四是誠信缺失問題。目前，我國的信用體系還不完善，企業(yè)法制觀念太差，社會成員在交易中的信用度不高，欺騙、欺詐和抵賴的現(xiàn)象仍有發(fā)生。同時在實際交易過程中，可能出現(xiàn)商品質(zhì)量低劣、不履行售后服務(wù)、顧客隱私受到侵害等問題的發(fā)生。B2R作為一種全新的電子商務(wù)模式，其發(fā)展剛剛起步，可能存在很多不足的地方，可能會引起相關(guān)方的質(zhì)問與懷疑。為此，在B2R供應(yīng)鏈管理中必須要采取以下應(yīng)用對策。

（1）快速有效的客戶響應(yīng)?？焖儆行У念櫩晚憫?yīng)是在分銷系統(tǒng)中為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費用、給客戶帶來更大效益而進(jìn)行密切合作的一種供應(yīng)鏈管理策略。其最終目標(biāo)是減少原材料到銷售點的時間和整個供應(yīng)鏈上的庫存，建立一個具有高效反應(yīng)能力和以客戶需求為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，使汽車零配件中的用品飾品類零售商及供應(yīng)商以業(yè)務(wù)伙伴方式合作，提高整個供應(yīng)鏈的效率。B2R平臺需要提供快速準(zhǔn)確的信息和快速的物流反應(yīng)速度，爭取獲得廣泛的口碑傳播，發(fā)展越來越多的新用戶。

（2）集成式供應(yīng)鏈管理。電子商務(wù)不斷取得新的發(fā)展，供應(yīng)鏈管理也順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展向更高水平的集成化方向發(fā)展。為了能夠更加準(zhǔn)時和更快地適應(yīng)環(huán)境變化，供應(yīng)鏈管理過程中需要不斷提高系統(tǒng)協(xié)調(diào)的敏捷性和靈活性。在B2R下建立供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，借助B2R電子技術(shù)服務(wù)平臺來實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，對每個上游供應(yīng)商企業(yè)都是十分便利和必要的事情。強(qiáng)化B2R的供應(yīng)鏈管理具有十分重要的意義。

（3）供應(yīng)鏈協(xié)同管理。供應(yīng)鏈協(xié)同要求供應(yīng)鏈中各節(jié)點為了提高供應(yīng)鏈的整體競爭力而進(jìn)行彼此協(xié)調(diào)和相互努力。各節(jié)點企業(yè)通過公司協(xié)議或聯(lián)合組織等方式結(jié)成一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)合體，在這一協(xié)同網(wǎng)絡(luò)中，供應(yīng)商、制造商、分銷商和客戶可動態(tài)地共享信息，緊密協(xié)作，向著共同的目標(biāo)發(fā)展。B2R供應(yīng)鏈管理有其特殊性，B2R平臺供應(yīng)商需要解決倉儲、物流、信息、支付一體化的問題，所以平臺需要和供應(yīng)商全方位地協(xié)調(diào)這一體化的問題。

（4）商業(yè)誠信和商業(yè)道德的建設(shè)。市場經(jīng)濟(jì)是一種信用化的商品經(jīng)濟(jì)，市場經(jīng)濟(jì)需要誠信來支撐，信用是市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)和生命線。一個經(jīng)營者如果沒有良好商業(yè)誠信和商業(yè)道德，最終是無法立足于市場經(jīng)濟(jì)時代的，B2R平臺需要對上游的汽車零配件中的用品飾品類生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇評價，確保汽車零配件中的用品飾品類供應(yīng)商企業(yè)資質(zhì)的準(zhǔn)確性，選擇好優(yōu)質(zhì)的上游汽車零配件中的用品飾品類供應(yīng)商，確保提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，B2R平臺需要推出獨特的信用評定體系，并承諾對客戶在交易過程中因信用風(fēng)險而導(dǎo)致的交易損失給予補(bǔ)償，確保汽車零配件中的用品飾品類零售商的利益，贏得汽車零配件中的用品飾品類零售商的信任與支持，由此獲得廣泛的口碑傳播，加強(qiáng)B2R供應(yīng)鏈管理的誠信建設(shè)。

（2016-03-26）