淺談成品油銷售企業(yè)的創(chuàng)新營銷模式

摘 要 隨著社會的發(fā)展和進步，市場對原油和成品油的需求量越來越大，尤其是成品油的需求量不斷上升，給成品油銷售企業(yè)帶來機遇的同時也帶來了極大的挑戰(zhàn)。在當今風云變幻、高度競爭的成品油市場中，客戶需求的變化與消費模式的改變將決定企業(yè)的生死存亡。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的逐步發(fā)展、客戶需求的提高，傳統(tǒng)的成品油銷售模式受到限制，成品油銷售企業(yè)面臨著方式的創(chuàng)新和變革問題，只有將傳統(tǒng)銷售模式轉變?yōu)閯?chuàng)新型營銷模式才能適應當前時代的快節(jié)奏，以更好地生存發(fā)展。

關鍵詞 成品油 銷售企業(yè) 創(chuàng)新營銷模式

一、前言

成品油，是指通過對原油進行加工和生產(chǎn)而提煉出的輕質的燃料，類型主要包括汽油、柴油和潤滑油等，可以根據(jù)燃料的純度等分為不同的品號，成品油是工業(yè)生產(chǎn)和人們生活中必不可少的能源。隨著信息化和網(wǎng)絡化技術的不斷發(fā)展，成品油從生產(chǎn)到銷售等方式逐步發(fā)生變革，成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理理念也在不斷更新和優(yōu)化，他們逐步將傳統(tǒng)的成品油銷售模式轉變?yōu)榕c網(wǎng)絡和信息技術相關的銷售方式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，盡量提高市場營銷競爭力，提高自身的營銷水平。

二、成品油市場銷售的現(xiàn)狀

當前，國內較大的成品油銷售企業(yè)有中石油和中石化，知名度高且具有較大的銷售和經(jīng)營團隊，企業(yè)規(guī)模較大，占據(jù)了我國大部分的成品油經(jīng)營市場。除此之外，還包括社會民營加油站、外資企業(yè)、地煉油銷售企業(yè)等，加劇了成品油銷售市場的競爭。傳統(tǒng)的成品油銷售，主要是通過生產(chǎn)企業(yè)直接向終端用戶進行銷售，也就是通常所說的“直銷模式”，隨著成品油批發(fā)銷售與加油站零售模式的擴大化，導致很多國外的石油企業(yè)也逐漸在我國建設成品油零售站點，國外的成品油營銷模式也逐步融入我國成品油銷售市場中，對我國內地市場的成品油銷售造成沖擊，國內成品油銷售的壟斷模式被打破，給國內成品油銷售帶來了極大的挑戰(zhàn)和壓力。久而久之，國內坐商銷售方式逐漸被淘汰，成品油銷售競爭因素逐漸從石油資源轉變?yōu)槠放?、服務、價格和模式等一系列因素。[1]

三、成品油銷售的創(chuàng)新策略

（一）成品油銷售企業(yè)的管理機制和運行機制

成品油銷售企業(yè)首先要建立和完善管理機制和運行機制，制定管理機制和運行機制之前要結合地域市場情況，對銷售市場的信息和數(shù)據(jù)進行掌握和了解，并對自身的管理能力和營銷能力進行評估，能夠明確自身在當?shù)爻善酚驮谑袌龈偁幹姓紦?jù)的位置，然后制定明確的發(fā)展方向，在管理和經(jīng)營過程中，要確保管理體制高效，運行機制科學流暢，每一個崗位都能各盡其責，高效運作，穩(wěn)步提升企業(yè)經(jīng)營的軟實力。企業(yè)運行中，要建立人性化的管理模式，建立“能者上，庸者下”的良好用人機制；強化績效考核管理，真正做到獎罰分明，以業(yè)績和貢獻論英雄，提升人力資源水平和質量。最重要的是要做到以市場為中心，以客戶為導向；強化客戶至上、服務無限的理念，創(chuàng)新服務方式，打造服務品牌，滿足客戶需求，努力拓展市場份額。

（二）石油資源整合平臺

成品油銷售企業(yè)往往會收集很多成品油消費客戶的數(shù)據(jù)和信息。例如，在加油平臺獲得汽車的駕駛者信息、消費習慣等，通過加油平臺與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)合作，對消費客戶的數(shù)據(jù)加以利用，實現(xiàn)消費客戶與加油平臺之間的交流和溝通。還可以將加油平臺的促銷活動、打折信息和油品及格、地理位置等與消費客戶交流，將碎片化的數(shù)據(jù)信息進行聯(lián)通，形成一種可讀、可分享和可利用的數(shù)據(jù)信息，從數(shù)據(jù)的獲取、保護、分享和應用上形成一種內部的信息系統(tǒng)。此外，可以利用當前快捷支付方式等進行支付，提高消費的效率；可以推薦銀行卡、信用卡支付優(yōu)惠，或者提供更便捷的微信、支付寶付款，提高支付的便利指數(shù)。

（三）利用客戶端來提升服務質量

下載加油平臺APP客戶端后可以送加油卡、電子券或者紅包、商品等形式，來促進消費，不僅可以提高支付的效率，為年輕客戶提供便利的支付方式，還可以提高客戶的積極性，針對性和靈活性更強，體現(xiàn)了銷售的規(guī)范化和現(xiàn)代化。[2]在下載APP客戶端軟件后可以直接在自己的賬號上充值，也可以通過自助方式進行辦卡、查詢、充值等，在該客戶端平臺上還可以投入相關性的廣告，推出成品油銷售的特色服務，并直接連接支付寶和微信等快捷支付方式，便于客戶直接性支付。定期開展營銷活動，如新客戶引導、老客戶預約、個人消費行為分析和顧客體驗等，并推出特色服務，如汽車用品選購和保養(yǎng)維修等一系列服務。[3]推出特色服務的同時還可以采用贈送汽車行駛項目檢測等服務。

（四）強化異業(yè)聯(lián)盟跨界營銷

隨著電商行業(yè)的興起，成品油銷售企業(yè)可以與電商行業(yè)聯(lián)合，形成互聯(lián)網(wǎng)+加油平臺，消費成品油只需要打開某電子商務網(wǎng)址鏈接就可以進入汽車配件、裝飾、美容等購物平臺，也可以通過加油來贈送相關的商品、加油積分換購商品等模式。在加油平臺開展購物平臺，油品和非油商品互動銷售，實現(xiàn)加油平臺與購物聯(lián)合，即能促進成品油的銷售，還可以促進商品銷售，油非互動，油非聯(lián)動，同步銷售，共同提高。

（五）利用客戶管理系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)價值

為獲取較多的客戶信息，可以在加油站銷售的信息平臺或后臺裝置安裝大數(shù)據(jù)客戶管理分析系統(tǒng)，對加油的客戶進行數(shù)據(jù)管理、監(jiān)控、分析，通過分類對客戶的銷售分析，獲得加油客戶的類型、消費行為、車輛停留時間、車流量等數(shù)據(jù)進行挖掘，獲得更高端目標客戶，加強對目標客戶的銷售，有針對性地提供服務。例如，可以根據(jù)獲取的客戶數(shù)據(jù)和信息以及消費行為為客戶提供針對性的服務，向客戶推薦最新的打折信息和福利，為客戶進行利弊分析，提供更優(yōu)質的服務。同時，也可以根據(jù)客戶的消費行為來針對性地選擇其對成品油的需求和非油商品的需求。

（六）提升戰(zhàn)略品牌價值

要想提高成品油銷售的競爭力，首先要從成品油的質量和價格入手，提高成品油的質量，避免劣質油的融入。油品質量是企業(yè)發(fā)展的生命線，所以加強監(jiān)督和監(jiān)管，并定期對成品油進行測試和檢查，奠定品牌價值提升基礎。其次，重要的是要發(fā)揮自身的品牌效應，提升企業(yè)的軟硬件營銷水平，突出自身的品牌形象，實施個性化、超期望值客戶服務模式，提高企業(yè)在市場中的競爭力。再次，要利用當前發(fā)展較快的互聯(lián)網(wǎng)技術和媒體技術等打造自身的品牌，利用微信營銷平臺、廣告媒體、網(wǎng)絡信息等平臺來發(fā)布關于自身品牌的信息和資訊，特別是在客戶服務方面要做到“人無我有、人有我優(yōu)”，打造戰(zhàn)略品牌的黃金終端，樹立良好的社會窗口形象，穩(wěn)步提升企業(yè)品牌的知名度和美譽度。

四、討論與建議

成品油企業(yè)的銷售方式會隨著時代的變革而逐漸發(fā)生變化，為了適應當前市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和時代的不斷進步，需要利用當前的創(chuàng)新理念和銷售經(jīng)營模式來進行創(chuàng)新營銷，提高企業(yè)利潤和發(fā)展質量。在激烈競爭的成品油市場中，只有體現(xiàn)出企業(yè)的品牌優(yōu)勢，加強企業(yè)自身的建設和品牌推廣，并實時調整自身的營銷策略和營銷理念，打造專業(yè)的營銷經(jīng)營團隊，提升自身的營銷經(jīng)營水平，才能與時俱進，穩(wěn)健發(fā)展，在市場中占據(jù)重要位置。

（作者單位為中國石油北京銷售公司）

參考文獻

[1] 王旭東，孫培錦.整合營銷——轉變成品油銷售業(yè)務增長方式的戰(zhàn)略選擇[J].國際石油經(jīng)濟，2010，18（4）：9-13.

[2] 王立學，王國松，鄭義長，等.橇裝式加油站——成品油營銷管理方式創(chuàng)新與實踐[J].國際石油經(jīng)濟，2011，19（4）：62-69.

[3] 劉合合.創(chuàng)新營銷：中國石油東南突圍之道[J].中國石油石化，2004（6）：95-97.