淺析出口商尋找新客戶的五種方法

陳曉川 楊海艷

新客戶是出口商寶貴的資源，新客戶數(shù)量的多寡決定著出口商未來可能發(fā)展的市場規(guī)模大小，也決定著出口商發(fā)展后勁的大小。善于開發(fā)新客戶對每一個出口商拓展新市場都具有重要的意義?？墒侨绾尾拍荛_發(fā)更多的新客戶？本文通過幾個案例來分析出口企業(yè)尋找新客戶的方法。

一、出口商通過B2B貿(mào)易平臺尋找新客戶

（一）案例

楊某某是東莞安盈公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，她所在的工廠主要生產(chǎn)和銷售雨衣、車套、浴帽等禮品類產(chǎn)品。2012年6月份之前，楊某某主要做內(nèi)銷，接待的客戶比較少。2012年6月份她開始做電子商務(wù)，在阿里巴巴網(wǎng)站花了3688元開通了誠信通會員，并將公司的相關(guān)信息發(fā)布到阿里巴巴網(wǎng)站上。最初半年她并沒接到什么訂單，但她還是堅持發(fā)布產(chǎn)品信息，在2013年初陸續(xù)接到一些訂單了，2013年的年銷售額為50萬元人民幣，2014年達到150萬元，2015年上升到300萬元。這些訂單給楊某某帶來了較大的提成收入。

（二）分析

楊某某的成功得益于B2B網(wǎng)站，通過B2B平臺開發(fā)客戶，是小微外貿(mào)企業(yè)尋找客戶的一種重要的途徑。我國國內(nèi)小微外貿(mào)企業(yè)常用的國際貿(mào)易平臺主要有阿里巴巴（Alibaba）、環(huán)球資源（Global Sources）、美國進出口機會網(wǎng)（USA Export Import Opportunities）等。我國小微外貿(mào)企業(yè)要想利用阿里巴巴貿(mào)易平臺開發(fā)新客戶，產(chǎn)品的發(fā)布是關(guān)鍵。小微外貿(mào)企業(yè)應(yīng)通過何種方法在發(fā)布產(chǎn)品時使自己的產(chǎn)品增加曝光率呢？業(yè)務(wù)員可以選擇下列方法：（1）用醒目的有吸引力的長尾連續(xù)關(guān)鍵詞表示主題。擴展產(chǎn)品被搜索著的可能性，進口商無論以哪個關(guān)鍵詞在網(wǎng)站上搜索，都會搜索到產(chǎn)品，這樣，進口商在浩若煙海的信息中查詢到出口商產(chǎn)品的概率就會大大增加。（2）用FABE原則介紹產(chǎn)品。FABE原則指產(chǎn)品介紹，應(yīng)包含產(chǎn)品屬性（Features）、優(yōu)點（Advantages）、對使用者的好處（Benefits）和產(chǎn)品案例或證據(jù)（Evidence）等內(nèi)容，以便使瀏覽者對出口商的產(chǎn)品有一個好的印象，從而識別出口商的產(chǎn)品的獨特性和進口商購買出口商產(chǎn)品的好處，以增加其向出口商詢盤的興趣。業(yè)務(wù)人員在介紹完產(chǎn)品后，應(yīng)清晰的標(biāo)明公司的名稱、地址和聯(lián)系方式，并且上傳盡可能多的圖片（系統(tǒng)限15張），如公司的logo圖、產(chǎn)品外觀圖、生產(chǎn)流程圖、產(chǎn)品的包裝圖、獲獎和認(rèn)證證書等。在上傳圖片時，所有圖片的風(fēng)格應(yīng)統(tǒng)一，圖片的上方或下方要附加公司的logo，規(guī)格可采用600*600或800*800，以使圖片清晰逼真，同時對附圖要做簡明準(zhǔn)確的描述，這樣，就會激起進口商的購買欲望。（3）盡可能多的上傳信息，以增加產(chǎn)品的曝光率。業(yè)務(wù)人員在發(fā)布信息時，應(yīng)不斷更新信息，盡可能多地上傳系列產(chǎn)品的消息，這樣產(chǎn)品的曝光率就會增加。（4）借助外力，提高產(chǎn)品的曝光量。出口商可以用競價排名的方式使自己的產(chǎn)品處于產(chǎn)品發(fā)布網(wǎng)頁中居前幾名的位置，如果排在網(wǎng)頁第一頁第五名的出價應(yīng)為14.5元，這時業(yè)務(wù)人員的出價只要高于此要價，就可以使他的產(chǎn)品居于首頁第五名。第一頁前幾名的位置，就可以確保進口商過多的關(guān)注到該企業(yè)的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)就有可能進入到磋商階段。

二、出口商通過行業(yè)組織搭橋?qū)ふ倚庐a(chǎn)品供應(yīng)客戶

（一）案例

Lakeland Ltd.是英國的一家廚具用品企業(yè)，在英國擁有多元化的銷售渠道，包括郵購目錄、互聯(lián)網(wǎng)和51家零售店，售賣各式各樣的廚具用品。為使商品系列更具吸引力，Lakeland十分注重創(chuàng)新，每年采購約1500種不同類型的新產(chǎn)品。然而，要持續(xù)注入新產(chǎn)品，迅速找到合適的供應(yīng)商并非易事。為免兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，Lakeland以創(chuàng)意產(chǎn)品為采購目標(biāo)，選擇了使用香港貿(mào)易發(fā)展局（下稱“貿(mào)發(fā)局”）的商貿(mào)配對服務(wù)，以貿(mào)發(fā)局為“媒人”，為它穿針引線，物色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)商。在貿(mào)發(fā)局的悉心安排下，Lakeland參與了《hktdc.com展覽買家采購會》，在“香港家庭用品展”期間，與經(jīng)貿(mào)發(fā)局挑選的符合采購要求的供應(yīng)商面對面會晤。Lakeland總裁Martin Rayner先生說：“在貿(mào)發(fā)局預(yù)先篩選的供應(yīng)商中，我們選擇了近三分之一、約55家公司進行面議，”與8家供應(yīng)商洽談后，Rayner先生發(fā)掘了很多商機。

（二）分析

Lakeland公司之所以能找到客戶，貿(mào)發(fā)局功不可沒。國內(nèi)外貿(mào)行業(yè)有一句話一直流傳：“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀！”外貿(mào)企業(yè)應(yīng)有這種“灰太狼”式的精神與執(zhí)著，正是因為“找老婆”太難，所以找到之后會倍加珍惜。因為對國外的買家而言，一次劣質(zhì)的供應(yīng)除了影響銷售外，對公司口碑和品牌可能造成無法彌補的損失；對國內(nèi)的供應(yīng)商而言，贏得買家青睞固然值得高興，同時也要承擔(dān)盈利壓力和遭受欺詐的風(fēng)險。因此，請求行業(yè)協(xié)會搭橋是既能尋找新客戶又可以避免風(fēng)險的一種好方法。

那么如何通過行業(yè)協(xié)會實現(xiàn)穿針引線呢？首先，要找對行業(yè)協(xié)會。本案中Lakeland公司想尋找合適的供應(yīng)商，而香港貿(mào)易發(fā)展局則是全球貿(mào)易推廣的公營機構(gòu)，誠意為香港制造商、貿(mào)易商及服務(wù)出口商服務(wù)，可以為Lakeland公司提供豐富的供應(yīng)商。其次，行業(yè)協(xié)會要細閱買家的報價要求。本案中，買家Lakeland公司需要的都是不同類型的新產(chǎn)品，完全沒有參考價格，因此，貿(mào)發(fā)局對Lakeland公司的報價進行了特別詳細地閱讀，才找到了165家完全符合Lakeland公司價格要求的公司。

三、出口商通過口岸網(wǎng)點尋找服務(wù)新客戶

（一）案例

2015年上半年A股大漲，人民幣持續(xù)走強，使得越來越多的港人選擇在深圳理財投資。如何在眾多的口岸銀行中脫穎而出，中國銀行深圳分行想了很多的辦法，譬如券商、大堂營銷、代發(fā)薪、公私聯(lián)動、社區(qū)營銷等。但是，這些方法的效果都不是很明顯，交易額上升的幅度并不高。最后，中國銀行深圳分行選擇了增加口岸網(wǎng)點來尋找新客戶。短短1年時間，中行深圳分行的口岸網(wǎng)點就增加到26家，五大口岸均設(shè)有門店。以中國銀行深圳分行皇崗支行為例，該網(wǎng)點僅2016年4月1個月就推薦客戶35人，成功晉級33人，命中率高達94.3%。不僅如此，港人客戶對中國銀行深圳分行的評價非常高，他們認(rèn)為在中國銀行深圳分行“放心、舒適、是過境的落腳點”。在中國銀行深圳分行的各家口岸支行，能講一口流利的粵語是員工的基本素質(zhì)，這讓港人客戶感到親切和信任。

（二）分析

本案中，中國銀行深圳分行的兩個支行的例子都反映了服務(wù)產(chǎn)品中口岸網(wǎng)點對尋找新客戶的重要作用。但是，口岸銀行那么多，中國銀行深圳分行是怎樣打動港人客戶的呢？除了設(shè)置更多的口岸網(wǎng)點外，更貼心的服務(wù)是成功的關(guān)鍵。像中國銀行深圳分行無論從硬件設(shè)置還是軟性服務(wù)，中行服務(wù)都十分符合港人的辦事習(xí)慣，濃濃的“港味”體現(xiàn)在諸多細節(jié)上。具體做法主要體現(xiàn)在服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)環(huán)境和服務(wù)營銷上。

在服務(wù)產(chǎn)品上，中行針對港人務(wù)實、謹(jǐn)慎投資習(xí)慣，推出了多種保本型理財產(chǎn)品，比如一款搏弈類理財產(chǎn)品，5萬元即可購買，年化收益率達到4%-4.4%，周期也十分靈活，7天、21天、1個月、2個月、半年皆可，深受港人客戶歡迎。

在服務(wù)營銷方面，中行做到了以下四點：（1）流程清晰，全員配合。如引導(dǎo)員重點關(guān)注大額匯款和持定期存折的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即通知大堂經(jīng)理；大堂經(jīng)理將目標(biāo)客戶帶往開柜或VIP柜臺，對有可挖掘潛力的客戶及時通知個金負(fù)責(zé)人；個金負(fù)責(zé)人接到大堂經(jīng)理匯報后安排理財經(jīng)理跟進，或親自跟進，對客戶進行攔截和挖潛；理財經(jīng)理與客戶交流，了解客戶需求，制定適合的營銷方案，進行有效的攔截和挖潛。（2）領(lǐng)導(dǎo)重視，親自上陣。個金負(fù)責(zé)人高度重視廳堂客戶攔截工作，除安排理財經(jīng)理跟進外，往往親自跟進大堂推薦客戶，在團隊內(nèi)形成了良好的氛圍，調(diào)動了各個崗位員工的積極性。（3）獎勵到位，發(fā)放及時。重點獎勵客戶推薦環(huán)節(jié)，對引導(dǎo)員、柜員均有非常落地的獎勵方案，并及時發(fā)放獎勵，提高員工積極性。

四、出口企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)黃頁尋找新客戶

（一）案例

深圳市唐風(fēng)采假發(fā)制品有限公司創(chuàng)立于1998年，經(jīng)過18年的不懈努力，已經(jīng)擁有眾多顧客朋友，在增發(fā)、織發(fā)、補發(fā)、生發(fā)等技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)深受好評，是行業(yè)中增發(fā)技術(shù)的實踐者、普及者以及傳播者，擁有不可或缺的行業(yè)地位，在全國各地均設(shè)有分店。2015年該公司想開發(fā)歐洲市場，經(jīng)過比較他們選擇了歐洲黃頁來尋找客戶。在歐洲黃頁上該公司找到了近百家歐洲企業(yè)的聯(lián)系方式，通過與他們交流，最終確定了16家客戶。由于歐洲黃頁的幫助，目前，深圳市唐風(fēng)采假發(fā)制品有限公司每年的假發(fā)出口額達到800多萬美元。

（二）分析

本案中，出口商之所以能找到客戶是因為他找對了網(wǎng)絡(luò)黃頁，通過歐洲黃頁來搜索關(guān)鍵詞，最終找到了客戶。在運用中，出口商首先要打開歐洲黃頁（www. eu-ropages.com），在網(wǎng)頁下面點擊“select your language”后選擇“簡體中文”，后在搜索欄輸入“美發(fā)”，同時在網(wǎng)頁左邊“縮小搜索范圍”一欄中選擇“經(jīng)銷商”，即可搜索許多目標(biāo)客戶信息，點擊任何一個客戶就可以看到該客戶的網(wǎng)頁主頁，上邊記載著該客戶的經(jīng)營狀況和聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)人員可以發(fā)函與之聯(lián)系。

實際上，網(wǎng)絡(luò)黃頁還有很多，如北美制造企業(yè)名錄（www. thomasregister. com）提供北美覆蓋7萬多個產(chǎn)品的超過17萬多家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括基本聯(lián)系信息和產(chǎn)品信息。歐洲制造企業(yè)名錄（www. tremnet. com）提供歐洲17個國家超過18萬家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料。美國制造企業(yè)名錄（www.thomasregional.com）可查詢美國各行業(yè)50多萬家優(yōu)秀企業(yè)。世界黃頁（www.worldyellowpages.com）提供來自92個國家的128個公司名錄的鏈接，同時還提供98個國家的4926種產(chǎn)品的查詢服務(wù)。世界貿(mào)易指南（www.gtdirectory.com）提供了全球95萬家企業(yè)的名錄，是全球最大的產(chǎn)品和服務(wù)名錄之一，可免費檢索全球企業(yè)和商業(yè)機會，也可檢索產(chǎn)品的HS海關(guān)編碼。這些都可以幫助中國出口商找到他所需要的進口商。

五、出口企業(yè)通過展覽會尋找新客戶

（一）案例

宇星科技發(fā)展（深圳）有限公司成立于2002年3月，在環(huán)境監(jiān)測領(lǐng)域，公司能夠提供政府主管部門需要的全系列環(huán)境監(jiān)測、監(jiān)控與應(yīng)急指揮系統(tǒng)，包括污水、水質(zhì)、煙氣、空氣質(zhì)量、灰霾、油煙、環(huán)境噪聲、山洪預(yù)警、水利自動化、城市自來水管網(wǎng)等在線監(jiān)測系統(tǒng)及環(huán)境監(jiān)測監(jiān)控信息管理、污水處理設(shè)施運行監(jiān)管、脫硫效能監(jiān)控、環(huán)境應(yīng)急監(jiān)測、數(shù)據(jù)采集傳輸?shù)认到y(tǒng)。2005年該公司急需一批高質(zhì)量的分析儀，經(jīng)過比較，他們選擇了通過展覽會尋找新客戶的渠道。于是，宇星公司參加了第十屆中國北京國際環(huán)保展覽會，這個展會是每隔一年的6月舉行一次，并在那次展會上認(rèn)識了供應(yīng)商Dasan RND Co.， Ltd，從Dasan RND Co.，從Ltd進口了5000臺高質(zhì)量的分析儀。經(jīng)過測試，這批分析儀完全符合宇星科技發(fā)展有限公司的要求，并很快投入使用。如今11年過去了，宇星科技發(fā)展有限公司與Dasan RND Co.Ltd一直保持著貿(mào)易往來。

（二）分析

宇星科技發(fā)展（深圳）有限公司之所以找到了如此好的供應(yīng)商，展覽會的作用顯而易見。我們要想通過國內(nèi)外展覽會找到稱心如意客戶或選購產(chǎn)品，不能盲目的參加，要提前聯(lián)系了解情況，進行周密的準(zhǔn)備，比如如果要參加德國的某電器儀表展會，就要把歐洲作為目標(biāo)市場，了解在這個市場上在這個行業(yè)內(nèi)，排名前20位的批發(fā)商、經(jīng)銷商是誰？主要經(jīng)營產(chǎn)品范圍、采購項目負(fù)責(zé)人是誰？他們的喜好是什么？分國家、地區(qū)做成Excel表格，給他們發(fā)郵件、打電話、寄價目表、了解客人的問題、幫助客人解決問題，排名前5位的超級大客戶需要更長的時間來跟進。

同時，在展會上與自己選定的供應(yīng)商或者需求客戶進行深度溝通是十分重要的，如果在展會前手中掌握有至少50名溝通已相當(dāng)深入的客戶資源，應(yīng)邀請他們參加自己的展位，了解和洽談相關(guān)的產(chǎn)品交易問題。這50名客人，也許不會都買你的產(chǎn)品，但如果個個都是沖著你們的展位來的，個個都帶著問題來跟你做面對面的溝通，成交的幾率自然也會更大。反過來，國內(nèi)企業(yè)參加國際展會如果是要購買展會上的產(chǎn)品，也是要貨比三家，而且在參會前就要與各家供應(yīng)商有深度的溝通，充分了解其產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量和性價比，才有可能在展會上做出正確的購買決策。