供應(yīng)商關(guān)系與客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的影響研究

王亞茹+趙芹

摘 要：以2010-2014年我國(guó)滬深兩市A股制造業(yè)上市公司的數(shù)據(jù)為樣本，探究了供應(yīng)商關(guān)系與客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的影響。研究發(fā)現(xiàn)，營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期隨客戶集中度的增大先上升后下降；營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期隨供應(yīng)商集中度的增大先下降后上升。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)商集中度；客戶集中度；營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效

一、引言

營(yíng)運(yùn)資金是每個(gè)企業(yè)中流動(dòng)性最強(qiáng)、周轉(zhuǎn)速度最快的部分，它支配著企業(yè)的血液——現(xiàn)金流，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全部過(guò)程有著緊密的聯(lián)系，是企業(yè)維持生存、謀求發(fā)展和獲取利潤(rùn)不能缺少的。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，營(yíng)運(yùn)資金管理的好壞對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)起到很大的作用。企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的管理已不該局限在企業(yè)內(nèi)部，而需要向外界鏈接的網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展。王竹泉教授等開(kāi)辟了“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理研究”新領(lǐng)域，引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重心朝著渠道關(guān)系和供應(yīng)鏈管理的方向轉(zhuǎn)移。渠道管理、供應(yīng)鏈管理以及營(yíng)運(yùn)資金管理三者的有機(jī)結(jié)合是大勢(shì)所趨。

二、理論分析與研究假設(shè)

（一）客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效的影響

客戶作為企業(yè)產(chǎn)品的“出口”，關(guān)系到企業(yè)的生存。由于客戶與營(yíng)銷渠道直接相關(guān)，因此通過(guò)客戶關(guān)系對(duì)營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金的影響來(lái)說(shuō)明它對(duì)企業(yè)整體營(yíng)運(yùn)資金的影響?？蛻艏卸容^低（客戶多而分散）時(shí)，由于企業(yè)間的信任度較低，收款比較及時(shí)，有利于營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效的提高。隨著客戶集中度升高，在談判過(guò)程中客戶會(huì)占據(jù)有利地位，企業(yè)就會(huì)放寬對(duì)客戶的應(yīng)收賬款的比例和交付期，使自身的營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期加長(zhǎng)。當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，企業(yè)與客戶建立了密切的關(guān)系，信任度大大提升，企業(yè)之間的信息共享程度較高，企業(yè)可以獲取平常難以得到的資源，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，最終提升營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效。由此，本文提出以下假設(shè)：

假設(shè)1：客戶集中度與企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效呈正U型關(guān)系。

（二）供應(yīng)商關(guān)系對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效的影響

企業(yè)從供應(yīng)商處采購(gòu)原材料，所采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等都會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金產(chǎn)生影響。由于供應(yīng)商與采購(gòu)渠道直接相關(guān)，因此通過(guò)供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金的影響來(lái)說(shuō)明它對(duì)整體營(yíng)運(yùn)資金的影響。當(dāng)供應(yīng)商集中度較低（供應(yīng)商數(shù)量較多）時(shí)，企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理須付出更多的成本，同時(shí)也增加存貨的管理成本；且企業(yè)從單個(gè)供應(yīng)商的購(gòu)貨較少，不能形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不利于渠道營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效的提升。但并非供應(yīng)商集中度越高越好，若供應(yīng)商集中度較高（供應(yīng)商數(shù)量較少），企業(yè)會(huì)對(duì)供應(yīng)商形成高度依賴，那么供應(yīng)商就處于優(yōu)勢(shì)地位從而削減企業(yè)的議價(jià)能力，同樣不利于采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效的提高。由此，本文提出以下假設(shè)：

假設(shè)2：供應(yīng)商集中度與企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效呈倒U型關(guān)系。

三、數(shù)據(jù)選取與研究設(shè)計(jì)

（一）數(shù)據(jù)選取

本文采用我國(guó)滬深兩市A股制造業(yè)上市公司2010-2014年4203個(gè)面板數(shù)據(jù)作為研究樣本。為確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，根據(jù)以下原則進(jìn)行剔除：剔除在2010-2014年任何一年中被ST的公司；剔除五年數(shù)據(jù)缺失的公司。本文所采用的客戶集中度和供應(yīng)商集中度是從2010-2014年各上市公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告中手工收集而得，年報(bào)下載來(lái)源為巨潮資訊網(wǎng)（http：//www.cninfo.com.cn），其余都來(lái)源于國(guó)泰安CSMAR數(shù)據(jù)庫(kù)。

（二）研究設(shè)計(jì)

為驗(yàn)證前文提出的假設(shè)，構(gòu)建了如下模型：

式中被解釋變量營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期DWC用“營(yíng)運(yùn)資金總額/（全年銷售收入/360）”來(lái)衡量；解釋變量為供應(yīng)商集中度SUPP5和客戶集中度Customer5，分別用“從前五大供應(yīng)商處采購(gòu)金額占企業(yè)采購(gòu)總額比例”和“向前五大客戶銷售金額占全年銷售額比例”來(lái)衡量；除此，還加入了公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流、資本性支出、財(cái)務(wù)杠桿、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、凈資產(chǎn)收益率這些控制變量。本文關(guān)注Customer52和SUPP52的回歸系數(shù)α2和α4，如果α2為負(fù)數(shù)且顯著，則假設(shè)1是成立的；若α4為正數(shù)且顯著，則假設(shè)2是成立的。

四、數(shù)據(jù)分析及模型結(jié)果

（一）描述性統(tǒng)計(jì)

描述性統(tǒng)計(jì)的結(jié)果中包括各變量的極小值、極大值、均值和標(biāo)準(zhǔn)差。描述性統(tǒng)計(jì)的結(jié)果：（1）不同公司的營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期相差較大，這可能與公司所在的行業(yè)關(guān)系很大。（2）客戶集中度的均值為29.83%，標(biāo)準(zhǔn)差為18.54%，極小值為7.11%，極大值為100%，說(shuō)明各公司的客戶集中度存在較大的差異。（3）供應(yīng)商集中度的均值為35.07%，標(biāo)準(zhǔn)差為19.81%，極小值為2.7%，極大值為100%，同樣表明各公司的供應(yīng)商集中度存在較大的差異。

（二）回歸分析

回歸分析的結(jié)果顯示：各變量都在1%、5%、10%不同程度上顯著；該模型的R2為55.2%，擬合優(yōu)度較好。下面對(duì)回歸結(jié)果做具體分析：（1）客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效的影響。客戶集中度的二次方在1%的顯著水平上與營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期負(fù)相關(guān)，即客戶集中度與營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期呈倒U型關(guān)系，客戶集中度與營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效呈正U型關(guān)系，假設(shè)1成立。（2）供應(yīng)商關(guān)系對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效的影響。供應(yīng)商集中度的二次方在1%的顯著水平上與營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期正相關(guān)，即供應(yīng)商集中度與營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期呈正U型關(guān)系，供應(yīng)商集中度與營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效呈倒U型關(guān)系，假設(shè)2成立。

除了解釋變量以外的對(duì)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期會(huì)產(chǎn)生影響的各控制變量也都通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)。

（三）穩(wěn)健性分析

為了驗(yàn)證上面回歸結(jié)果的可靠性，本文做了穩(wěn)健性測(cè)試。用現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期（CCC）來(lái)替代營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期進(jìn)行回歸分析，回歸結(jié)果與前面的研究結(jié)論基本一致，假設(shè)1和假設(shè)2依然成立。

五、結(jié)論與建議

以我國(guó)2010-2014年滬深兩市A股制造業(yè)上市公司為樣本進(jìn)行實(shí)證研究，得出以下結(jié)論：客戶集中度與營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效呈正U型關(guān)系，營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期隨客戶集中度的增大先上升后下降；供應(yīng)商集中度與營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效呈倒U型關(guān)系，營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期隨供應(yīng)商集中度的增大先下降后上升。

根據(jù)實(shí)證研究的結(jié)論，可提出以下建議：當(dāng)客戶集中度較低時(shí)，企業(yè)應(yīng)在保持已有客戶的同時(shí)努力拓展新客戶；當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，企業(yè)應(yīng)充分利用之間的密切關(guān)系，進(jìn)行銷售渠道的整合或再造，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。關(guān)于供應(yīng)商方面，其數(shù)目太多或太少都各有利弊，企業(yè)應(yīng)當(dāng)使供應(yīng)商數(shù)量保持一個(gè)適當(dāng)?shù)乃剑瑢?duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，使供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)處于較低的水平，以降低營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期，提升營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效。（作者單位：中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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