茶園做線上營銷微信成單有妙招

文亮

一個28歲的姑娘，家里專營龍井茶的種植、采摘和加工制作。她憑借一部手機，玩著微信，不到一年的時間就承攬了16畝茶園的1/4銷售額。是什么讓她如此成功？

當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)普及性推廣，線上經(jīng)濟已成為一種必然的趨勢。淘寶在早期的因特網(wǎng)時代創(chuàng)造了神奇，如今也率先開發(fā)了移動網(wǎng)絡(luò)的手機客戶端。尤其是隨著微信的普及和盛行，其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也紛紛開發(fā)了手機端APP。國內(nèi)微商涌現(xiàn)，創(chuàng)造著一個又一個經(jīng)濟奇跡。

陳娟是地地道道的杭州人，自幼生長在那里，大學(xué)畢業(yè)后也工作在這里。眾所周知，杭州是當(dāng)今國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)發(fā)達的城市，或許這也是她在2015年成功從事線上創(chuàng)業(yè)的重要原因?，F(xiàn)實的經(jīng)濟生活和先進的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，培養(yǎng)了她對新媒體時代線上經(jīng)濟的認識和理解。

陳娟告訴記者說：“大學(xué)畢業(yè)后我就在這里上班，從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運營。以前做PC端，后來隨著智能手機的發(fā)展開始做手機終端，2013年的時候開始做微信……”

陳娟親歷了internet互聯(lián)網(wǎng)PC時代向移動網(wǎng)絡(luò)智能手機時代的轉(zhuǎn)變，對兩網(wǎng)線上經(jīng)濟與信息傳播便有了更多的認識。所以，在2015年3月份的時候她辭掉了自己的工作，開始全職線上經(jīng)營自家種植采摘的龍井茶。

微信交流有技巧

讓朋友圈互動起來

說到線上銷售的情況，陳娟告訴記者說：“線上銷售占25%，去年做了20萬左右。去年我是一個人做的，今年才發(fā)展的團隊?！被诔山涣康目紤]，陳娟主要在做個人微信號的推廣和銷售。她說微信這種方式相對來說更直接，傾向于成交和出單。

為了在微信上吸納更多的潛在客戶，陳娟不斷地加更多的好友，同時在朋友圈發(fā)一些能夠增加與好友間粘合力的信息。記者觀察發(fā)現(xiàn)，在陳娟的微信朋友圈內(nèi)容里有這樣三種信息內(nèi)容，一是關(guān)于茶的，二是幽默風(fēng)趣的，三是心靈雞湯類的勵志文章、四是關(guān)于銷售動態(tài)的內(nèi)容。幾類內(nèi)容穿插著，讓人既能了解了她的龍井茶又得到了休閑，既看到了經(jīng)典故事，也看到了一個茶園經(jīng)營者的忙碌生活。就在這樣的朋友圈內(nèi)容中，陳娟實現(xiàn)了與微信好友們的互動交流。

雖然是交流性的內(nèi)容，但她的朋友圈里也不乏廣告性的植入。比如3月4日她在圖片上面打上自己的微信和電話——茶西施家的茶，微信381993032，電話18505813036。有時候她也會發(fā)一張讓人喜歡的動態(tài)圖，下面依然是自己的聯(lián)系方式。但不論怎樣，她始終保持著一個重要的尺度，那就是讓大家能夠接受，喜歡看。

陳娟說：“作為微商來說，微信好友太多，我沒辦法一個一個地和所有人去聊天，去交談?！币苍S這也是一種沒有辦法的辦法，畢竟她每天和成交顧客的交流就已經(jīng)忙得不可開交了。同時她還要照顧打包發(fā)貨，照顧茶園的事情。即使在記者微信補充采訪的時候，她也沒法及時回復(fù)。雖然這樣，她也沒有讓微信好友感到寂寞和冷落。因為她的朋友圈有故事，她的朋友圈每天都在更新。讓朋友圈動起來，一個微信就顯得活躍了。這不得不說是陳娟在微信經(jīng)營上的成功。

陳娟告訴記者：“雖然我不能和每一個人一對一地交流，但是我通過朋友圈的內(nèi)容實現(xiàn)了和他們的互動?！?/p>

8條信息值得借鑒

客戶是這樣培養(yǎng)的

記者觀察了陳娟的微信朋友圈，發(fā)現(xiàn)她不僅每天在發(fā)朋友圈，而且還不僅是發(fā)一兩條信息。拿3月8日這天為例，她在朋友圈總共發(fā)布了8條信息。有的是在表述自己的心情，有的是表述自己的想法和見解，有的是在說自己的狀態(tài)，還有一篇勵志小文，一個笑話，一篇關(guān)采茶信息的傳遞，一篇是關(guān)于茶的常識。

在3月8日的朋友圈信息中，陳娟先是發(fā)布了一條關(guān)于婦女節(jié)的個人見解。之后又戲謔地說到電話和微信，說本來微信就是為了避免接電話，而現(xiàn)在是接到電話讓你看微信。緊接著她又發(fā)信息說：“杭州今天下雨，采摘是更困難了。過幾天降溫，要喝到一口這么香味醇正的茶就更難了，我的宗旨是讓認識我的人都喝到健康、純正、手工產(chǎn)的好茶！接觸了茶商之后讓我更堅定了這個信念！”

看似不經(jīng)意的信息，卻順理成章地表述了她的思想主題——讓認識她的人喝到健康、純正、手工產(chǎn)的好茶。既說明了她的自我定位，也說明了茶的品質(zhì)。

再之后，她又發(fā)了兩條自我感慨的信息，和好友們訴說了自己的忙碌。然后又通過一件事情引入，發(fā)布了一條關(guān)于茶的信息常識。她說：“‘什么是茶毫，今天杭州下雨是最空閑的一天，跟大家講一點點小常識?？吹揭韵聢D片茶葉上面的茶毛了么，這叫茶毫！含有豐富的茶氨酸、茶多酚等營養(yǎng)物質(zhì)，一般鮮葉的嫩度越嫩，茶毫就越多。所以有些客戶收到茶葉說上面怎么會有一層白毛，以為是壞了，其實這是作為茶葉嫩度的一個重要指標哦?！?/p>

發(fā)完這條信息，陳娟還覺得內(nèi)容不夠完善，緊接著又以評論回復(fù)的方式補充想要說的內(nèi)容，她說：“龍井在炒制過程中有一道工序叫輝鍋，輝鍋的目的主要是干燥茶葉，促使茶葉香氣物質(zhì)進一步形成，但它還有一個目的是磨掉茶葉表面的茶毫，形成特有的品質(zhì)特點，所以龍井茶的嫩度并不能完全看茶葉茶毫的多少來決定?！?/p>

信息發(fā)到這里，一般的人會以為自己已經(jīng)達到了目的，可以收工了。但是陳娟并沒有到此結(jié)束?；蛟S她知道這種專業(yè)的常識可能會讓人們太集中精力，所以接下來她發(fā)了一則笑話。朋友圈的的氛圍就顯得其樂融融了。為了更好地增加朋友圈的黏合力，陳娟發(fā)完笑話之后又給大家補充了一則心靈雞湯——勵志的短文。短文寫道“他6歲開始編程，23歲負債2500億，38歲登榜福布斯億萬富翁，他的人生就是一個大寫的囂張”看到這里，作為旁觀的記者都禁不住想明天再來看看她的朋友圈了。

8條朋友圈信息，涵蓋了多數(shù)人的喜好和獵奇，并以一種故事性的方式吸引著人們關(guān)注，委婉地傳播了自己的需求，引導(dǎo)他們的購買欲望。但她所提供的知識內(nèi)容不僅僅是關(guān)于茶本身的，還有每個時節(jié)養(yǎng)生的內(nèi)容。比如她在3月9日的朋友圈內(nèi)容中，她發(fā)布的內(nèi)容是“春天喝茶的好處：解春困春是復(fù)蘇，陽氣生發(fā)，給萬物帶來了生機，但人們卻普通感到困倦乏力，表現(xiàn)為春困現(xiàn)象。春天的綠茶可以提神，令人神清氣爽，可使春困自消。”

關(guān)懷式的健康提醒在當(dāng)今也深受人們的關(guān)注，尤其是有品茶雅興的人群。由此看來，陳娟微信客戶群體的養(yǎng)成是有道理的。

微博推廣微信出單

打造完整營銷模式

陳娟雖然在一年的龍井茶線上銷售中取得了顯著的成效，但是她并沒有滿足于現(xiàn)狀。她告訴記者說，以前線上的推廣銷售一直都是她自己一個人在做，而且茶園忙的時候還得照顧茶園，實在是忙不過來。為了打破這種局面，她開始著手組建團隊。

根據(jù)前些年做互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗，陳娟總結(jié)出一套完整的線上營銷策略。他告訴記者說：“完整的線上營銷應(yīng)該是微博加上微信。微博的推廣力度大，微信傾向于成交。”但微信只是傾向于產(chǎn)品的出單和成交，“推廣”加上“銷售”才是一個完整的產(chǎn)品運作模式。這一年來她一個人做，精力有限，所以沒投入精力做微博。

陳娟認為，在當(dāng)前新媒體運營中還要有微博和公眾平臺的支撐。微博的影響力大，推廣效果好，能夠促進客戶群體的形成。微信既能與客戶直接交流，又開發(fā)了多方位的支付功能，正好能夠直接促成交易。

陳娟說：“現(xiàn)在我正在組織自己的團隊，以招代理的方式。”她的想法是扶持更多的人加入自己的線上銷售，教給他們微信營銷技巧。然后自己抽出一部分時間和精力把微博和公眾號活躍起來。這樣一來，推廣的力度上去了，她也有了更多的人直接面對客戶銷售，銷量必然成倍數(shù)增長。

陳娟說：“我在以線上招代理的模式組建自己的團隊，一件代發(fā)。目前有30人的團隊?！?/p>

產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)

誠信服務(wù)很重要

不論任何商業(yè)，產(chǎn)品都是首要的。沒有產(chǎn)品就沒有銷售，沒有產(chǎn)品就無法促成整個經(jīng)濟鏈條。所以，不論有多么好的模式，也不論有多么好的渠道，如果沒有好的產(chǎn)品，一切都是空談。不注重產(chǎn)品的商家，即使憑借各種關(guān)系渠道賣出了產(chǎn)品，也無法形成市場。陳娟也這樣認為，她說：“我主要還是做品質(zhì)，大批量生產(chǎn)。而且我的茶前期都采用人工炒制的?！?/p>

據(jù)了解，陳娟家總共有16畝茶園，余杭區(qū)有10畝，西湖區(qū)有6畝。全部種植龍井茶。兩處茶園所處位置遠離市區(qū)，擺脫了工業(yè)環(huán)境的污染。陳娟說：“我的茶園離市區(qū)很遠，環(huán)境很好，周邊也沒有工廠或者石礦，所以應(yīng)該說是零污染的?！币惨驗檫@一點，陳娟看到了自家龍井茶的市場潛力，所以才在2015年春季的時候果斷辭掉了自己原來的工作。她認為現(xiàn)代人注重健康和品味。恰巧她家里的龍井茶人工炒制、沒有污染，凸顯出了當(dāng)下人們對健康的追求。茶自古以來就是雅興的飲品。兩點的融合鑄就了面對當(dāng)今市場的需求。

陳娟不僅看中了自家茶園龍井茶的品質(zhì)，同時也非?？粗貙蛻舻姆?wù)與誠信。比如有客戶預(yù)定新采摘的茶，她會及時在微信上公布采摘加工情況，以便讓客戶了解實際進度。因為采茶制茶受天氣的影響，有時候難免會遇到有時間上的延遲，所以還要及時和客戶溝通。比如今年3月初杭州下雪，影響了新茶的生產(chǎn)。陳娟就不得不和那些提前預(yù)定的客戶解釋，同時發(fā)布信息到朋友圈向其他顧客說明狀況和原因。她發(fā)信息說：“一大早起來就跟預(yù)定了的客戶解釋，杭州下雪龍井茶也采不了了，還好我的客戶好多都是企業(yè)老總，素質(zhì)都好高，也識貨。而我做的就是一份誠信！去年龍井采摘時間好像是20號左右，今年由于年前氣溫高到20來度，導(dǎo)致茶葉提前上市，現(xiàn)在又下雪真是夠折騰人的……”一條信息，向所有客戶說明了今年龍井茶上市的情況，以及天氣原因干擾了生產(chǎn)。看到這樣的信息，沒有誰會不理解，同時還會表示同情。

為了告訴客戶們自己龍井茶的生態(tài)健康，陳娟還時不時地把茶園的采摘情況發(fā)布出來，她的信息不像以往那些微商的硬性推廣，全篇一律地寫自己的茶如何如何。她的信息幾乎都帶有一定的故事性，讓人喜歡看。例如3月9日她曾發(fā)過的一條信息是這樣寫的，她說：“采摘茶葉真是辛苦，一粒粒的芽尖都得人工采摘，還得保證品質(zhì)，加上今天杭州天氣好冷，明天要降到0度，有些嫩芽估計又得回去了。所以你喝到的茶都是我們辛勤勞動得來的，更是健康綠色產(chǎn)品，物有所值?！焙唵我欢卧挘f出了采茶的辛苦、杭州的天氣，最主要的是讓人以體會的方式認識到了她的龍井茶是綠色健康的好茶。

陳娟告訴記者說：“我家專做龍井茶，做的就是品質(zhì)。產(chǎn)品好才是最主要的?！彼€說：“我發(fā)微信不刷屏，這樣才能讓人愛看?！眱删湓?，再次闡述了陳娟在新媒體營銷中的重中之重——產(chǎn)品、誠信和服務(wù)。

杭州龍井茶茶園

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