從GDSF發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃看專業(yè)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型

◎鐘偉

從GDSF發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃看專業(yè)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型

◎鐘偉

GDSF是華南地區(qū)最早開展紡織品和國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的國有企業(yè)，企業(yè)與世界100多個(gè)國家和地區(qū)有著廣泛的貿(mào)易往來。作為三次發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)歷者和參與者，本文將對(duì)GDSF發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃提一點(diǎn)粗淺意見。

中國加入世貿(mào)組織后，進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)全面放開，國家各種特殊、優(yōu)惠政策的逐步取消，人民幣匯率持續(xù)堅(jiān)挺，勞動(dòng)力和原材料成本上升等因素，國際金融危機(jī)、歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)，所造成的國際市場需求減少、貿(mào)易保護(hù)抬頭……無不對(duì)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深刻影響，國有外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營狀況不容樂觀。要適應(yīng)國際經(jīng)貿(mào)格局變革，發(fā)展方式必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，其中包括市場的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從傳統(tǒng)市場擴(kuò)大到新興市場，從低端市場擴(kuò)大到高端市場，從傳統(tǒng)賣點(diǎn)擴(kuò)大到電子商務(wù)營銷，這些都是傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的內(nèi)容。

國有外貿(mào)企業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)全球化不斷變幻的環(huán)境，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型或者說進(jìn)一步深化轉(zhuǎn)型，早已是形勢(shì)所迫大勢(shì)所趨，成為無法回避和必須面對(duì)的緊迫問題。

外貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

確立原則

充分利用現(xiàn)有的資金實(shí)力和長期積累建立的核心競爭力。核心競爭力是企業(yè)幾十年經(jīng)營建立起的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)、海外知名度，以及重合同、守信用經(jīng)營留下的良好商譽(yù)和供應(yīng)鏈組織管理能力；現(xiàn)在最大的優(yōu)勢(shì)是有一定的資金實(shí)力，有比較可觀的現(xiàn)金流，有一支專業(yè) 的外貿(mào)人才隊(duì)伍和國際市場銷售的網(wǎng)絡(luò)。

采用最適合組織體系。變革一切要從實(shí)際出發(fā)，轉(zhuǎn)型企業(yè)并不一定采用最先進(jìn)的組織體系，而企業(yè)只有采用最合適的體系才是最有價(jià)值的。

控制人員配備的節(jié)奏進(jìn)度，合理設(shè)置崗位。企業(yè)轉(zhuǎn)型意味著崗位和人員的重新配置，要注意崗位設(shè)置的合理性及控制好人員配備的節(jié)奏進(jìn)度。

轉(zhuǎn)型中利益調(diào)整幅度不宜過度。企業(yè)轉(zhuǎn)型意味著人員和崗位的重新調(diào)整，在轉(zhuǎn)型過程中利益調(diào)整過度，會(huì)使原來隊(duì)伍的積極性受挫。轉(zhuǎn)型的最大難題就在于調(diào)整利益，也是整個(gè)轉(zhuǎn)型的核心。

要先控制好物流和資金流。由于代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)外銷客戶渠道資源基本掌握在外銷業(yè)務(wù)人員手里，轉(zhuǎn)型中要以穩(wěn)定隊(duì)伍為關(guān)鍵。

識(shí)別方向

抓住行業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于企業(yè)所在的紡織服裝業(yè)來說，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力、海外營銷能力、品牌運(yùn)營能力和供應(yīng)鏈的組織能力是價(jià)值鏈上的關(guān)鍵“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。因此，企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向確定必須著眼于增強(qiáng)這些價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

改善劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。轉(zhuǎn)型方向重點(diǎn)考慮目前資源及未來發(fā)展，最大限度利用自身優(yōu)勢(shì)，如商譽(yù)、資本、客戶資源、政策支持、政府關(guān)系、區(qū)位優(yōu)勢(shì)等，且對(duì)于種種劣勢(shì)狀況有清醒的認(rèn)識(shí)并設(shè)法盡快努力改善。

培育和發(fā)展核心競爭力。企業(yè)可通過在分析的基礎(chǔ)上，動(dòng)態(tài)的制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來獲得企業(yè)的核心競爭能力。并且在培育核心能力的過程中，企業(yè)可以通過戰(zhàn)略謀劃來達(dá)成目的。

確定目標(biāo)

通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，發(fā)展成為中國優(yōu)秀的有國際競爭力和影響力的國際市場紡織服裝商品提供者。所謂“中國優(yōu)秀的”，是指企業(yè)與國內(nèi)同行同類企業(yè)相比，銷售總額名列前茅，財(cái)務(wù)效益、資產(chǎn)營運(yùn)、償債能力、發(fā)展能力等各項(xiàng)指標(biāo)狀況良好，在產(chǎn)品生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)、研究與開發(fā)、市場營銷、品牌管理、以及全球供應(yīng)鏈管理等方面，與同行同類企業(yè)相比具有先進(jìn)性。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型模式設(shè)定

從外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)分析，企業(yè)目前應(yīng)提倡主業(yè)專業(yè)化經(jīng)營，突出重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)商品，做好大客戶、關(guān)鍵客戶的管理，集中資源進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，加快企業(yè)信息化建設(shè)的進(jìn)程，改善交易環(huán)境。在鞏固重點(diǎn)客戶的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展客戶群，挖掘與客戶擴(kuò)大交易的潛力，改善客戶質(zhì)量，與客戶建立長期友好的貿(mào)易伙伴關(guān)系。突出五大戰(zhàn)略。

核心商品定位戰(zhàn)略

GDSF在中國童裝出口多年居于領(lǐng)先的市場地位，產(chǎn)品出口排名一直保持在前列的位置，童裝客戶也比較集中，主要為歐美國家的一些大型采購商，如Macy’s、Nordstrom、K-MART、Sears、TARGET、JCPANNY;美國著名連鎖店：TOYS RUS、THE CHILDREN'S PLACE、 AEROSTALE、 GAP、GUESS;美國知名品牌商：LEVI’S、CATER'S、 NIKE;歐洲最大郵購商：OTTO;歐洲發(fā)展迅猛的快時(shí)尚零售商ZARA、PRIMARK;歐洲知名連鎖店：NEW YOURKER、NKD;澳洲大型連鎖店：TAROCASH、CONNOR、HIATT、OGGI等。廣東是中國童裝生產(chǎn)加工的重要基地之一，這些有利條件都為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展童裝，保持領(lǐng)先打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

根據(jù)目前經(jīng)營狀況，確定重點(diǎn)投入發(fā)展的產(chǎn)品系列，加強(qiáng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，建立相關(guān)研發(fā)機(jī)構(gòu)。改變企業(yè)以往產(chǎn)品線過寬，不夠強(qiáng)、不夠?qū)I(yè)狀況，選擇目前具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的產(chǎn)品作為關(guān)鍵經(jīng)營對(duì)象。

產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略

企業(yè)每年可按銷售總額的一定比例，提取資金，投入主營商品的研究和開發(fā)。通過這項(xiàng)投資強(qiáng)化公司的研發(fā)能力，重點(diǎn)以主營商品為切入點(diǎn)，加強(qiáng)設(shè)計(jì)和展示能力，延伸現(xiàn)有的產(chǎn)品價(jià)值鏈條。

開展多種形式技術(shù)創(chuàng)新。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)方面，要注重產(chǎn)品技術(shù)的全方位創(chuàng)新，為市場開發(fā)適銷對(duì)路的商品，對(duì)用戶價(jià)值做出實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)。開展技術(shù)創(chuàng)新，可以采取：模仿創(chuàng)新。模仿創(chuàng)新投入少、風(fēng)險(xiǎn)小、成功率高，有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，是普遍采用的創(chuàng)新模式之一。模仿創(chuàng)新不是“仿冒”，而是站在前人肩上的創(chuàng)新；根據(jù)市場需求創(chuàng)新。市場需求是產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的源泉。因?yàn)橹虚g商比制造商離用戶更近，更了解市場需求，所以在技術(shù)創(chuàng)新中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用；購并創(chuàng)新企業(yè)開展創(chuàng)新。利用企業(yè)的相對(duì)資金優(yōu)勢(shì)，購并具有長期持續(xù)創(chuàng)新能力的高科技小企業(yè)、聯(lián)合科研院所、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等，是獲得新技術(shù)、進(jìn)入新領(lǐng)域、吸收優(yōu)勢(shì)人才、保持持續(xù)創(chuàng)新能力的有效途徑。和自己搞研發(fā)比較，購并能縮短時(shí)間、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，降低進(jìn)入壁壘，還能減少競爭對(duì)手。

充分發(fā)揮“GDSF紡織服裝技術(shù)服務(wù)平臺(tái)”作用。對(duì)提升企業(yè)經(jīng)營層次和產(chǎn)品附加值，保持優(yōu)勢(shì)地位和競爭實(shí)力，加快自主創(chuàng)新，推動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，走綠色生態(tài)，質(zhì)量安全和循環(huán)經(jīng)濟(jì)的新型發(fā)展之路起到積極作用。通過采取嵌入式開發(fā)功能組合，有力支持企業(yè)向差異化品牌形象轉(zhuǎn)型。目前，應(yīng)該與相關(guān)科研院所合作，采用新材料、新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品、新工藝，結(jié)合業(yè)務(wù)需要和市場流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)出新風(fēng)格、新款式。改變以往客戶提供款式、樣板，工廠打板、生產(chǎn)，外貿(mào)企業(yè)安排出口的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，依靠自主設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品、新款式，吸引客戶成交。應(yīng)對(duì)內(nèi)部設(shè)計(jì)中心的發(fā)展給予盡可能多的扶持。

聯(lián)盟購并戰(zhàn)略

聯(lián)盟戰(zhàn)略。一個(gè)企業(yè)的資源是有限的，而全社會(huì)的資源幾乎是無限的。企業(yè)可以充分利用戰(zhàn)略聯(lián)盟，來提高自身在行業(yè)價(jià)值鏈的競爭力。

購并戰(zhàn)略。在價(jià)值鏈的上游，對(duì)一些掌握關(guān)鍵技術(shù)、核心工藝的生產(chǎn)廠家，可以利用企業(yè)的資金優(yōu)勢(shì)，通過購并、控制該生產(chǎn)企業(yè)，從而取得在該產(chǎn)品上的壟斷市場地位，增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。

海外營銷戰(zhàn)略

利用資金優(yōu)勢(shì)，每年按銷售總額適當(dāng)比例，提取資金投入營銷研究。通過此項(xiàng)投資，建立完善公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)經(jīng)營資源的宏觀管理。

加強(qiáng)客戶管理。通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加強(qiáng)與關(guān)鍵客戶、大客戶的溝通，及時(shí)提交滿足客戶需求的產(chǎn)品，在資金、政策方面給予更多的扶持，將這一部分客戶通過合同契約的形式牢牢把握和聯(lián)系在企業(yè)身邊。

拓展目標(biāo)市場零售商、品牌商和進(jìn)口批發(fā)商；建立統(tǒng)一的客戶信息管理平臺(tái)，研究客戶管理策略，并組織專門的客戶發(fā)展機(jī)構(gòu)，整合業(yè)務(wù)資源，重點(diǎn)發(fā)展關(guān)鍵客戶；以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)客戶需求的研究，按客戶需求調(diào)整經(jīng)營管理架構(gòu)和模式，對(duì)客戶采取分極管理，針對(duì)不同客戶特點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)。

完善海外制造營銷網(wǎng)絡(luò)。2012年起，GDSF在柬埔寨、孟加拉、越南和美國紐約設(shè)立的辦事處（價(jià)值鏈的上游）已相繼開幕，標(biāo)志著企業(yè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和“走出去”戰(zhàn)略邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐，國際化經(jīng)營掀開了新的一頁。紡織服裝主營業(yè)務(wù)實(shí)行海外加工支持，充分利用當(dāng)?shù)刎S富而廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，以及駐在國與發(fā)達(dá)國家關(guān)稅減免的優(yōu)惠政策，為大客戶提供安全有效的解決方案。

建立完善的海外營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高企業(yè)的海外營銷能力，牢牢掌握并拓寬現(xiàn)有的市場渠道。一方面，了解最新的產(chǎn)品流行趨勢(shì)，掌握第一手的市場信息，積極反饋新的市場需求，做好售后服務(wù)；另一方面，開展主動(dòng)營銷，收集訂單，接單前移。

品牌發(fā)展戰(zhàn)略

加大品牌推廣力度，使GDSF “莊姿妮”女裝品牌，在原有紡織品服裝品牌系列的基礎(chǔ)上，在加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下功夫，以全球化視野加大品牌設(shè)計(jì)研發(fā)力度，通過不斷與國際設(shè)計(jì)理念的交流和對(duì)接，努力在設(shè)計(jì)理念上求新求變，為擴(kuò)大品牌效應(yīng)和打造新的自主品牌夯實(shí)基礎(chǔ)。經(jīng)過努力，力爭在現(xiàn)有省“著名商標(biāo)”基礎(chǔ)上，盡早成為中國“馳名商標(biāo)”，吸引各方設(shè)計(jì)人才，積極提升團(tuán)隊(duì)自主設(shè)計(jì)能力，探索外包設(shè)計(jì)、委托設(shè)計(jì)等多樣化設(shè)計(jì)道路，縮短走上國際時(shí)尚舞臺(tái)的道路。

企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)施

健全法人治理結(jié)構(gòu)

建立多元投資主體。GDSF目前投資主體仍然是國有獨(dú)資。吸收外資、民營、上下游企業(yè)和其它戰(zhàn)略投資者，適時(shí)建立多元投資、有效制衡的公司治理結(jié)構(gòu)，有利于建立現(xiàn)代企業(yè)制度，有利于結(jié)成企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，有利于所有者真正到位。

快速推進(jìn)建立健全法人治理結(jié)構(gòu)的步伐。加快建立健全法人治理結(jié)構(gòu)的步伐，將共同治理機(jī)制和相機(jī)治理機(jī)制有機(jī)地結(jié)合起來，真正成為自主經(jīng)營、自主發(fā)展的市場主體，方能最終在競爭中獲得一席之地。

改制方案實(shí)施“管理層持股”和“業(yè)務(wù)骨干持股”。外貿(mào)企業(yè)，有形資產(chǎn)較好的只是一部分，更多的資源是多年積累起來的人才、市場關(guān)系、營銷渠道和商譽(yù)等無形資產(chǎn)，這些資產(chǎn)的主要載體是業(yè)務(wù)骨干；業(yè)務(wù)人員相對(duì)比重偏低，業(yè)務(wù)流量大，業(yè)務(wù)的決策權(quán)集中在主要經(jīng)營者和業(yè)務(wù)骨干身上；由于國際貿(mào)易經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)的很多利潤要從經(jīng)營成本的節(jié)約中賺取，一旦應(yīng)收賬款無法收回或退稅延緩等不利因素出現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)營就陷入困境，這一系列風(fēng)險(xiǎn)也需要業(yè)務(wù)人員化解。

坐實(shí)優(yōu)秀企業(yè)文化

在國際化、信息化的現(xiàn)代競爭中，實(shí)行企業(yè)價(jià)值鏈循環(huán)中的全程文化導(dǎo)向，傳承、創(chuàng)新文化，是實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)保障。企業(yè)文化反映一個(gè)企業(yè)的精神風(fēng)貌，決定著企業(yè)內(nèi)在凝聚力的大小。戰(zhàn)略推行，文化先行。當(dāng)文化、目標(biāo)與戰(zhàn)略三者協(xié)調(diào)一致時(shí)，就能形成企業(yè)的巨大優(yōu)勢(shì)。但不適應(yīng)時(shí)，則成為嚴(yán)重劣勢(shì)。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的全體成員共同擁有的信念、期望值和價(jià)值觀體系，它確定企業(yè)行為的標(biāo)準(zhǔn)和方式，規(guī)范人們的行為。

企業(yè)文化轉(zhuǎn)型最重要的是要做好意識(shí)觀念的再造。在激烈無情的國際市場競爭中取主動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營者、領(lǐng)導(dǎo)者要確立符合市場競爭規(guī)律的科學(xué)經(jīng)營管理意識(shí)和觀念。

通過企業(yè)文化的融合，形成企業(yè)員工共同認(rèn)可的企業(yè)使命、愿景、發(fā)展哲學(xué)、價(jià)值觀和企業(yè)精神，提高公司的凝聚力。根據(jù)所處環(huán)境，對(duì)企業(yè)使命和愿景在原有基礎(chǔ)上做出適當(dāng)調(diào)整。

創(chuàng)新運(yùn)營管理機(jī)制

創(chuàng)新企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)制度是國有企業(yè)改革的方向，在投資主體和企業(yè)權(quán)責(zé)基本明確以后，關(guān)鍵是要建立一整套科學(xué)管理制度，創(chuàng)新企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制。

建立領(lǐng)導(dǎo)自律和接受監(jiān)督的制度。搞好國有外貿(mào)企業(yè)必須要建立內(nèi)部監(jiān)督制度，領(lǐng)導(dǎo)班子正確執(zhí)行權(quán)力。

創(chuàng)新勞動(dòng)用工制度。對(duì)于一般職工，實(shí)行全員勞動(dòng)合同制，定崗定位，裁減冗員，轉(zhuǎn)崗分流。對(duì)于各級(jí)管理干部，實(shí)行聘任制，根據(jù)德才決定使用和升遷，大膽啟用和提升合格優(yōu)秀干部，及時(shí)解聘不稱職的干部。在干部管理上，逐步推行僅抓“一把手”的方法，把資產(chǎn)增值和企業(yè)管理責(zé)任落到實(shí)處。

建立獎(jiǎng)罰分明運(yùn)作清晰的績效分配制度。建立這項(xiàng)制度的意義在于，真正實(shí)行按勞分配，獎(jiǎng)勤罰懶，多勞多得，激勵(lì)職工積極工作、多作貢獻(xiàn)的積極性和主動(dòng)性。對(duì)各經(jīng)營單位經(jīng)營者和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人實(shí)行年薪制，直接把企業(yè)資產(chǎn)增值、經(jīng)濟(jì)效益、規(guī)模個(gè)人績效同他們的收入聯(lián)系起來，增強(qiáng)激勵(lì)的力度，也加重承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任。

建立以資金管理為核心的財(cái)務(wù)管理制度。在財(cái)務(wù)管理上，管理出效益表現(xiàn)得更為明顯。建立財(cái)務(wù)管理制度，至少應(yīng)當(dāng)包括三方面內(nèi)容：

加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率。對(duì)壓縮產(chǎn)品庫存、回收應(yīng)收賬款、辦理退稅和銀行結(jié)匯等涉及資金占用和資金周轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)，應(yīng)規(guī)定明確指標(biāo)，同個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益直接掛鉤。

加強(qiáng)成本核算。成立預(yù)算委員會(huì)事先對(duì)構(gòu)成成本的每一項(xiàng)費(fèi)用，都應(yīng)規(guī)定先進(jìn)行合理的預(yù)算指標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行，要同個(gè)人所得相掛鉤，激勵(lì)和促進(jìn)職工精打細(xì)算，勤儉節(jié)約，不斷降低成本。

加強(qiáng)資金的運(yùn)作。特別重視和加強(qiáng)資金的運(yùn)作管理，資金籌措、使用、回收都應(yīng)有嚴(yán)密的規(guī)定。必須做好周密的可行性研究，制定投資風(fēng)險(xiǎn)防范措施，確保投資效益。

建立客戶和合同檔案制度。這是對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的一項(xiàng)特殊要求。客戶是企業(yè)的“上帝”，營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)。必須建立客戶和合同檔案制度，消除因外銷員流動(dòng)帶走客戶的可能，從而對(duì)客戶和合同管理加以規(guī)范，對(duì)外銷員的業(yè)務(wù)行為加以制約。

業(yè)務(wù)運(yùn)營管理方面，實(shí)施流程再造戰(zhàn)略

面對(duì)電子商務(wù)不斷普及的趨勢(shì)，迎頭趕上信息化發(fā)展趨勢(shì)。繼續(xù)完善C 2 M 定制模式的形成，全力打造互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)4.0。積極創(chuàng)新商業(yè)模式，主動(dòng)適應(yīng)網(wǎng)上購物方式的變革，善于加強(qiáng)與信息化專業(yè)公司的合作，加快以信息化手段改造傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)，充分利用企業(yè)倉儲(chǔ)、配送等優(yōu)勢(shì)發(fā)展電子商務(wù)，抓緊研發(fā)和創(chuàng)辦網(wǎng)上專賣店，推動(dòng)實(shí)體經(jīng)營與網(wǎng)上交易深度融合，通過信息化建設(shè)不斷增強(qiáng)發(fā)展后勁，牢牢掌握市場主動(dòng)權(quán)。

完善業(yè)務(wù)管理體制，推行業(yè)務(wù)經(jīng)理制

非自營業(yè)務(wù)的基層管理模式，為業(yè)務(wù)員從頭到尾一條龍作業(yè)體系。此模式問題日益凸現(xiàn)，雖有信用保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，仍存在無法有效對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行事前控制的情況發(fā)生，最終造成企業(yè)損失。部門經(jīng)理是風(fēng)險(xiǎn)管理第一道防線，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，便于部門經(jīng)理集中精力進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)。業(yè)務(wù)經(jīng)理制結(jié)構(gòu)，改變了每個(gè)人均為平等業(yè)務(wù)員的傳統(tǒng)模式，對(duì)外成交由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)善后的履約等工作，業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)。這樣可使業(yè)務(wù)經(jīng)理從瑣碎事務(wù)性工作中解脫出來，而著力于開拓市場，進(jìn)行市場調(diào)研，控制業(yè)務(wù)開展的風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)履約的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控。

積極培育核心競爭能力

核心能力：核心能力是指企業(yè)開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)特技術(shù)和發(fā)展獨(dú)特營銷手段的能力。它一般以企業(yè)的核心技術(shù)能力為基礎(chǔ)，通過企業(yè)戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)制造、市場營銷、內(nèi)部組織協(xié)調(diào)管理的交互作用，獲得使企業(yè)保持持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的能力。是企業(yè)在其發(fā)展過程中建立與發(fā)展起來的一種資產(chǎn)與知識(shí)的互補(bǔ)體系。企業(yè)的核心能力與能力的區(qū)別在于：核心能力對(duì)企業(yè)的競爭力和贏利能力起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)的核心能力可能是指完成某項(xiàng)活動(dòng)所需要的優(yōu)秀技能，可能指企業(yè)技術(shù)能力的范圍和深度，也可能指那些能夠產(chǎn)生具有很大競爭價(jià)值的生產(chǎn)能力的一系列具體技能的結(jié)合。

企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢(shì)的最佳方法是：擁有具有競爭價(jià)值的資源和能力，而競爭對(duì)手不擁有與自己對(duì)抗的資源和能力，同時(shí)競爭對(duì)手開發(fā)可比能力，須付出沉重代價(jià)或要經(jīng)歷一段很長的時(shí)間。由于構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的核心一般是企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品和工藝等核心技術(shù)能力。

結(jié)合企業(yè)實(shí)際，采取以下措施：

掌握培育企業(yè)核心競爭力兩種基本方式。整合與創(chuàng)新。既要注重從無到有的核心競爭力的創(chuàng)造，又要采取有效措施整合已有的部分核心競爭力，從而形成新的核心競爭力。整合與創(chuàng)新在培育核心競爭力過程中互補(bǔ)，相互促進(jìn)，時(shí)間相互銜接，空間相互并存，共同承擔(dān)培育企業(yè)核心競爭力的任務(wù)。

具體來講，完善企業(yè)已經(jīng)建立的“e-貿(mào)通”操作后臺(tái)，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造融合基礎(chǔ)服務(wù)和金融服務(wù)的線上操作平臺(tái)。繼續(xù)推進(jìn)C2M 定制模式的形成全力打造互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)4.0，以及魔鏡技術(shù)/3D掃描/數(shù)據(jù)采集/支付方式等系統(tǒng)組成。

革新觀念，樹立新的管理理念。革新觀念，樹立新的管理理念，這是培育企業(yè)核心競爭力的前提。管理理念是企業(yè)管理的靈魂，直接決定企業(yè)的興衰成敗。

實(shí)施品牌競爭策略，構(gòu)筑品牌競爭優(yōu)勢(shì)。服裝行業(yè)的利潤點(diǎn)集中在品牌價(jià)值上，擴(kuò)大品牌出口是國際貿(mào)易競爭核心。利用自身的良好商譽(yù)形象實(shí)施高端品牌策略，構(gòu)筑品牌競爭優(yōu)勢(shì)。

發(fā)揮自身特定優(yōu)勢(shì)，走專業(yè)化發(fā)展道路，提高核心競爭力。在日趨激列的國內(nèi)外市場競爭中，國有外貿(mào)企業(yè)只有不斷地保持和擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)才能得到長足發(fā)展。國有外貿(mào)企業(yè)走專業(yè)化發(fā)展道路的核心，應(yīng)是全面增強(qiáng)自身經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。

營造優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)文化具有凝聚功能、導(dǎo)向功能、規(guī)范功能、激勵(lì)功能等，核心體現(xiàn)在企業(yè)精神，是企業(yè)發(fā)展無形的動(dòng)力。要通過企業(yè)文化的創(chuàng)建，建立起勇于創(chuàng)新的企業(yè)精神，培育企業(yè)核心競爭力，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

國有外貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展缺乏動(dòng)力的根本原因在于，價(jià)值貢獻(xiàn)小，缺乏核心競爭力，行業(yè)價(jià)值鏈上參與環(huán)節(jié)少。面對(duì)十分艱巨的挑戰(zhàn)，必須順應(yīng)環(huán)境變化，以價(jià)值鏈整合、再造為核心，建立和強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理體系，進(jìn)一步調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，以現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，以強(qiáng)化價(jià)值鏈上的關(guān)鍵“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”為導(dǎo)向，繼續(xù)進(jìn)行全方位的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，達(dá)到企業(yè)從粗放型向集約型，由傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向供應(yīng)鏈組織管理者轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展能走多遠(yuǎn)，除了要有激發(fā)活力的混合經(jīng)濟(jì)成份，還取決于公司治理，取決于企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略眼光，取決于正確的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，取決于對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向的長期堅(jiān)持，以及對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)不懈的追求。企業(yè)競爭力在于快速敏捷的反應(yīng)和低廉的成本，這是高素質(zhì)企業(yè)不懈追求和努力的目標(biāo)。要通過改革改制所帶來的壓力和動(dòng)力，進(jìn)一步夯實(shí)業(yè)務(wù)開拓和管理的基礎(chǔ)，既要發(fā)展，也要嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)始終走在正確和健康的道路上。

（作者單位：廣東省紡織品進(jìn)出口股份有限公司）