風(fēng)云對話：你對電商巨頭爭開實體店有何看法？

去年淘寶在廣州開首家淘寶體驗廳、阿里巴巴和蘇寧聯(lián)姻、當當高調(diào)宣傳未來3年要開1000家書店，京東首個智能娛樂體驗館也于今年5月開業(yè)……電商如此密集布局，實體店是頭腦發(fā)熱？還是經(jīng)過縝密思考？請您結(jié)合寵物行業(yè)的實際情況，談?wù)勀鷮﹄娚叹揞^爭開實體店有何看法？

主持人：圣寵寵物品牌創(chuàng)始人閻金勝

參與嘉賓：

蕪湖悠派護理用品有限公司總經(jīng)理程崗

廣州匯友生物科技有限公司總經(jīng)理胡運波

江蘇長樂動物營養(yǎng)科技有限公司總經(jīng)理林世拉

東莞宜特寵物用品有限公司銷售總監(jiān)姜建民

大連愛麗思集團總經(jīng)理劉國濤

山東寶來利來寵物事業(yè)部總經(jīng)理曹繼興

上海耐威克寵物食品有限公司銷售總監(jiān)劉兵

安逸寵物商城總經(jīng)理王成虎。

閻金勝：首先我要真誠地感謝各位的到來，在這里我特別想跟大家講一個關(guān)于分享的小故事：舉個例子，你有一個蘋果，他有一個梨，你們兩個交換完了之后就成了你有一個梨，他有一個蘋果，你所擁有的量是沒有變化的，但是如果你有一個思想，他有一個思想，交換完了之后每人就擁有了兩個思想，所以說思想的交換和物質(zhì)的交換是不一樣的，交換思想會讓我們的思維變得更加豐富。今天時代寵物舉辦這么一場風(fēng)云對話，其目的也是想讓我們分享和學(xué)習(xí)。我是這次風(fēng)云對話的主持人，首先我自我介紹一下，我叫閻金勝，是圣寵寵物品牌的創(chuàng)始人，旺時代是我的公司，我們從零到300家寵物連鎖店共用了兩年時間，現(xiàn)在線下有300家店，我們的目標是在2017-2018年開到2000家店，并且是線下店面。今天我們的話題是對電商大佬爭開線下實體店有何看法？我是專做線下的，如果我有2000家店，我會不會開線上店呢？之后我也會跟大家分享這個問題。今天我們在座的嘉賓也都是行業(yè)精英，而我其實算一個新兵，先讓我這個新兵拋出一個話題，為什么電商要拼命地去開實體店？我們知道阿里巴巴收購了蘇寧電器，我們寵物圈里也有一個寵寵熊，在一年的時間他開了將近40家店，在線上他的擴展速度也是非常地瘋狂，那么他們是看到了什么還是意識到了什么開始進軍實體店呢？剛才在臺下有個嘉賓說“兩個字——圈錢”，當然這句話我覺得有點犀利，但是我們今天的論壇就是需要說真話，需要說出這種犀利的話，給大家最真實的分享，讓大家有更多的收獲。話不多說，我們把第一棒交給廣州匯友生物科技有限公司的胡總，胡總在會前跟我說了三個方向，我覺得都特別好，所以有請胡總先來給我們來分享一下。

胡運波：你好主持人，我們今天主要的內(nèi)容就是對電商巨頭開實體店有何看法？我先講述一下我個人的觀點吧。第一：電商轉(zhuǎn)向，轉(zhuǎn)換率太低。這幾年電商的發(fā)展非常成熟，但是在顧客增長方面也遇到過瓶頸，因為線上同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越嚴重，逼得電商不得不去開實體店，這樣就形成了線下為主，線上為輔的模式。第二點：就是加強資源整合。雖然電商是無處不存在的，但是也不可能成為我們生活的全部，我們周末也會去逛逛超市和商場，尤其是女性她們天生享受逛街的樂趣，這種樂趣是線上購物無法滿足的，電商巨頭看到了線下也是一塊肥肉，又怎么能放過呢？另外還有一點：電商巨頭現(xiàn)在加大市場，四線城市和農(nóng)村也是很大的一塊肥肉，農(nóng)村由于天長路遠，物流不發(fā)達，實體店是電商切入這個市場不可避免的一個連接體。以上就是我總結(jié)出來的三個方面，謝謝主持人。

閻金勝：感謝胡總，胡總實際上說的是轉(zhuǎn)換率低的問題。我還想問問胡總，剛才提到的線上同質(zhì)化嚴重所以才導(dǎo)致它轉(zhuǎn)換率低，難道線下的同質(zhì)化就不嚴重嗎？我覺得線下實體店的同質(zhì)化也很嚴重。

胡運波：但是線上聚集點比較集中，同類商品一搜一對比就能夠看出來，線下因為距離的問題很難對比出來。我相信做網(wǎng)銷的今年都能感覺到壓力，轉(zhuǎn)換率的話能達到1：1的都非常少，也就是說你開直通車1000塊錢未必就能賣到1000塊錢的產(chǎn)品出去。

閻金勝：我們的嘉賓還有不同的意見嗎？我不是質(zhì)疑胡總，不管是線上還是線下，對于產(chǎn)品來講現(xiàn)在同質(zhì)化都有一些嚴重，那么我們?nèi)绾巫龅讲町惢顷P(guān)鍵，下面請愛麗思的劉總給我們分享一下，劉總您有什么看法？

劉國濤：對于電商爭開實體店是頭腦發(fā)熱還是·慎重思考這個問題，我個人認為應(yīng)該是順勢而為?？赡苓@話對某些實體店會有影響。其實我跟胡總的想法是一致的。第一個是提升轉(zhuǎn)換率的問題，現(xiàn)在已經(jīng)同質(zhì)化嚴重了，它的評定已經(jīng)到了一定階段：第二個是整合資源，雖然我們線上的銷售無處不在，但很多都滿足不了客戶的需求。比如實體店當中一些親切的服務(wù)，包括美容及醫(yī)療這些都是線上無法做得很到位的：第三點就是對三四線城市的一個滲透，因為三四線城市物流和快遞的成本相當?shù)母撸敲次磥砣木€城市的發(fā)展將成為我們銷售的一個發(fā)展空間：最后一點就是我感覺現(xiàn)在是一個實體熱時期，我們愛麗思也在走這個路線，我們既要輔助線下渠道的成長，當然我們也不能反對線上，線上和線下是一個相輔相成，相互協(xié)同發(fā)展的過程，我們通過線下展示品牌，線上去購物這種模式可能在寵物行業(yè)當中會做得更大。

閻金勝：我代表我們線下的實體店也抨擊一下劉總，因為我們剛才也說了，我們今天要說實話。最后劉總跟我們說線下展示、線上賣貨這種模式，難道我們線下店傻嗎，我們開了兩千家實體店，僅僅只是為了展示，我們展示完了之后讓線上寵寵熊、波奇拿走客戶，我們是這個行業(yè)里的純活雷鋒是吧？這點我特別不同意。

劉國濤：這個我解釋一下，今天來這個會議我也有點尷尬，因為我是做品牌的，最近這兩年愛麗思在線上的成長也比較快，大家都知道我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適合線上，今天在座的也有很多我們的經(jīng)銷商，所以我發(fā)表言論有時很慎重。我們傳統(tǒng)渠道的扶持今年也會加大力度，但是我要提醒閻總，我們一定要記住，消費者習(xí)慣在哪，我們的市場就應(yīng)該在哪，這不是我們在座的廠家或者經(jīng)銷商誰決定的，比如說現(xiàn)在90、95后這個年輕一代的群體流行網(wǎng)紅和粉絲效應(yīng)，那我們就應(yīng)該順應(yīng)這個潮流。這個意見并不代表著實體店和連鎖店不行，大家可以再去深度地思索，我就不再說太多了。

閻金勝：我覺得劉總剛開始說得有點口不對心，現(xiàn)在開始慢慢調(diào)位了。他解釋了一下，是因為我們在座的又有寵物店，又有醫(yī)院，又有代理商，還有廠商，所以不允許我們每一個在座的大佬說實話，但又希望他們說實話，所以我們質(zhì)疑了一下。后來劉總說了，就是消費者的位置在哪，我們就在哪，我覺得這句話說得特別到位。下面的部分我們改成依次發(fā)言，我希望大家要敢說真話、敢說實話。我們請這邊蕪湖悠派科技的程總。

程崗：很榮幸我能夠在這里發(fā)表一些我對電商的看法。我們悠派是做寵物尿片的，在國外市場做得比較多，產(chǎn)品大多銷往美國、日本，在美國、日本這些國家，其實線下的實體店沒有受到太多線上的沖擊。我也一直關(guān)注這個問題，為什么他們的線下店沒有受到線上店的沖擊？我在日本的超市里面購物的時候，就發(fā)現(xiàn)他們線下店的體驗非常好，他們的服務(wù)非常好，首先他的產(chǎn)品讓你選擇的余地也非常多，更重要的一點是，電商的一些便利他都能做到，比如說我們在超市里面買很多東西，可以委托給超市讓他打包寄到家里，而且是免費的，這就是便民服務(wù)，這跟線上服務(wù)沒有區(qū)別。線上給消費者提供的服務(wù)是購買方便，支付方便，那么如果線下店能做到這一點，提供很多便利，線下店的市場也是非常龐大的。所以我認為線上線下，消費者要什么我們就提供什么，滿足他們這方面的需求，做到這一點的話消費者也不會認為非要到線上去買，或者非要到線下去買。但是你要滿足他這種需求，我認為這是最關(guān)鍵的一點。另一方面我認為線上和線下融合也是很重要的，不論是電商還是實體店都應(yīng)該努力和對方結(jié)合起來，多方面多層次地滿足消費者的需求。

閻金勝：程總認為將來是線上走向線下，線下走向線上，之后相互融合，給消費者提供更好地服務(wù)，我也特別贊同這種想法。接下來我們請林總來分析一下。

林世拉：我認為其實線上和線下本來就是合在一體不能分開的。線上讓客戶到線下去體驗，通過服務(wù)綁定客戶，體驗了之后它的知名度才能上升，消費者才能相信他的產(chǎn)品有多好，他的服務(wù)有多好。另外像美容和醫(yī)療這類服務(wù)項目，我們國內(nèi)目前不可能去淘寶上美容，只能去附近的寵物店，但如果他有資源在，可以在每一個小區(qū)都有一家實體店，也可以在醫(yī)院設(shè)一個寵物美容接待點，這樣就能體現(xiàn)出他更多的、更強的實力，這是我個人的想法。

閻金勝：林總意思就是說線上和線下將來也是融合的，但是你剛才表達的是線下有線上達不到的、不可替代的東西，比如洗澡、美容、看病，這就是線下的優(yōu)勢，暫時線上沒有，而且給寵物洗澡美容的頻率非常高，它要比購買糧食的頻率要高得多，我們知道消費頻率決定我們消費者的習(xí)慣，消費率高的產(chǎn)品就是牽動消費者意向的產(chǎn)品。有個概念叫交叉消費，或者說產(chǎn)品組合。那你覺得線下的銷售能力更強，因為線上有很多拿不準的東西，也就是他實現(xiàn)不了的東西。但是線下的店是可以實現(xiàn)線上的，因為他開個淘寶店是分分鐘的事，開個商城也能開起來，所以你認為線下將來會更強。

林世拉：肯定的，必須的。

閻金勝：林總又說實話了。那接下來我們請寶來利來的曹總來跟我們分享下，您對剛才我們說的線下有線上達不到、拿不準的東西，有什么看法嗎？

曹繼興：我覺得我們的客戶是要分類的。寵物這個行業(yè)還處在一個需要別人去介紹購買的階段，因為消費者對養(yǎng)寵以及寵物產(chǎn)品的了解還不夠深，需要專家的指導(dǎo)，所以他網(wǎng)上掛的產(chǎn)品很難得到消費者的信服，在這種情況下我認為開實體店是很有必要的。就像我們今天去參觀隆力奇的工廠，其實整個參觀過程并不是為我們寵物行業(yè)準備的，但是大家都可以去，在參觀的過程中我們看到了他的產(chǎn)品的整個研發(fā)流程，然后對這個產(chǎn)生了興趣，而且你覺得這個東西就是你日常用的，所以就在現(xiàn)場購買，我覺得這個可能就是真正做到用戶心里去了，所以說我們要把用戶做到統(tǒng)一化，完全看通過哪種方式更好一點，有的人喜歡在網(wǎng)上消費，有的人就喜歡去實體店消費，可能兩者結(jié)合還要看這個客戶群體的分類，比如說我們線上做的這波人是90后，他們喜歡在線上做，他們做得很好，但還有一些年齡大一點的，他們喜歡在實體店消費，那么實體店也有自己的生財之道，可能這個關(guān)鍵點還在于客戶分類。

閻金勝：謝謝曹總的分享，我們線下之所以被電商打得體無完膚，曹總您認為是我們線下的體驗做得太差，是這意思嗎？

曹繼興：我不是說批評線下，是線上的這些人沒有發(fā)現(xiàn)線下的這些特點，而我們線下本身就知道這個是需要體驗的。但是真正京東來的時候，他是想通過這種洪水式的方式，然而他發(fā)現(xiàn)這種方式是不夠的，他也還要采取線下的一些方式。但是進入線下以后，發(fā)現(xiàn)我們線下沖擊力更好，這種沖擊是更大的，所以說我們要接受的挑戰(zhàn)可能更強。

閻金勝：您是提醒我們線下，線下的猛獸又來了，他們不僅在線上搗鼓了一下，之后又來到線下，讓我們線下要做好準備。之后請問我們姜總，姜總有什么感受？

姜建明：在很多年前，沃爾瑪進入中國的時候，很多的小型超市都說他們來了，我們活不了了。我們也確實看到在一個階段里很多超市死掉了，但是大家發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在沃爾瑪?shù)闹苓?，不僅超市沒有減少，反而增加了。所以說電商真的有影響嗎？其實大家好好想想，其實沒什么影響，電商就和當年的沃爾瑪一樣，是一個時代發(fā)展，商業(yè)發(fā)展所必須經(jīng)歷的一個過程而已，當消費者理性化了之后，該在哪消費都可以，市場不屬于任何一個人的，而是我們共同的。所以我不認為有什么線下可以做在線上不可以做，或者線上可以做線下不可以做，都沒關(guān)系，只要對顧客的服務(wù)有幫助，對你的生意有幫助，都可以做，都可以去開發(fā)，都是好的。我相信現(xiàn)在很多寵物門店在一邊說著線上對我們有影響的同時，他們一邊也在開自己的淘寶店，這就是一個時代發(fā)展的必須，沒有什么非要討論它們怎么樣，這就是一個很正常的事情。

閻金勝：姜總認為，相互融合是一個正常的事，那你是覺得現(xiàn)在的沃爾瑪生意做得特別差，不怎么樣？

姜建明：不止沃爾瑪，所有實體超市都是對不對？

閻金勝：從他的集團來講呢。

姜建明：從集團來講的話，現(xiàn)在沃爾瑪?shù)纳庠谙禄?，但是線上的生意也在下滑，其實這就是大家從剛進來時的一個爆發(fā)期，回歸到理性消費而已。比如我們家人周末大規(guī)模去購物的時候，我們會選擇去沃爾瑪：但是平時買雙鞋你去沃爾瑪嗎？買包煙你去沃爾瑪嗎？就我們自己來講的話，狗糧是我們寵物主人日常所需的東西，如果你線上價格和線下價格是一樣的，那我在給寵物做服務(wù)的時候，就在店里買走很正常，這個不會有沖突。

閻金勝：所以你現(xiàn)在拋出了非常重要的一點，就是線上線下的價格一致，實際上講，我們線上線下的價格不一致。

姜建明：淘寶剛開始的時候可能價格要比實體店便宜一些，但是你現(xiàn)在就會發(fā)現(xiàn)，無論是從廠商還是從電商都開始控制價格了，都在努力保持線上線下價格一致，大家把整個經(jīng)營思路全都回歸到服務(wù)上，并不是全放到價格上，我相信各位廠家都是一樣的。我們?nèi)绻诰€下做生意，要做的第一件事就是線上和線下的價格一致，要不就產(chǎn)品區(qū)分，現(xiàn)在大家都在很理性的做這個事情了。

閻金勝：所以說如果線上線下的價格一致的話，還有多少人會選擇線上？

姜建明：如果線下店對消費者的服務(wù)非常好，產(chǎn)品品類又齊全，我相信還是能圈住客戶的。但是如果我到了這家門店之后我發(fā)現(xiàn)除了美容洗澡這項服務(wù)以外，我買不到我想要的商品，那怎么辦？那我就要回到線上去了。我們給寵物做美容一般是去500米以內(nèi)的美容門店，我不可能再跑五公里十公里以外去另一家門店去采購東西對吧？那么就是說，如果你想要你的客戶留在你這兒消費，那么你就需要把你的服務(wù)做好，什么叫服務(wù)？服務(wù)不是說你把美容洗澡做好了就叫服務(wù)，提供更多樣的產(chǎn)品是我的服務(wù)。我們進超市買瓶礦泉水都能有康師傅、怡寶等各種品牌供你選擇，那為什么在我們的門店我們就會發(fā)現(xiàn)狗糧我只有這一個品牌，沒有別的品牌呢？

閻金勝：現(xiàn)在寵物店大部分的都多少平米？可能一百或者一百二十平米，在這個范圍內(nèi)我們能承受多少個品類？如果各個品類全部都上的話，它又要有洗澡美容，又要有寄養(yǎng)，還要想賣產(chǎn)品，還要每個產(chǎn)品又要糧食，又要零食，又要玩具，又要窩包、鏈子，所有東西都是多元化的，又要高、中、低，又要多品牌，我相信把所有這些產(chǎn)品擺上去以后，消費者想要走進去都很困難了。

王成虎：我有一些我自己的觀點，我是從一個二十平米的小店做起的，但是現(xiàn)在我有一個二百平米和一個六百平米的寵物店，這個江浙一帶的都比較了解?，F(xiàn)在我這個六百平米的寵物店在我們涿州地區(qū)算一個標桿，甚至在整個廣東地區(qū)也算一個標桿，這個店包括寵物洗澡、美容、SPA、寄養(yǎng)，還有咱們最新流行的寵物攝影，我全部都涵蓋了。而且我這個六百平的寵物店產(chǎn)品線特別豐富，我做的就是旗艦店這么一個性質(zhì)，為什么我要開一個這么大的寵物店？。因為小店它畢竟有自己的局限性，在人員、房屋面積、展示陳列上都有局限，所以我要擴大面積做一個大的跨步，給消費者提供一個特別舒適的購物環(huán)境。

閻金勝：您將來愿意開線上商城嗎？

王成虎：我現(xiàn)在打算以我這個六百平米的寵物店為基礎(chǔ)，自建一個線上平臺，做一個線上的大型的寵物用品商城。

閻金勝：各抒己見，我覺得您說的特別好，但有個問題我想問一下，您開了一個六百平米的店，在涿州地區(qū)有很大的影響力，但您開了商城以后，您的競爭格局就會發(fā)生變化，競爭對手從當?shù)氐哪切┬櫸锏辍⒎蚱薜曜兂删〇|、淘寶、馬云，已經(jīng)成了另外一個競爭格局，那您的商城的流量從哪來？誰會認識您，您走出涿州后其他的人會認識您嗎？這個問題您怎么看？

王成虎：這個問題我也考慮過，一旦到達線上以后會有很多大的競爭者來和我競爭，我想的是以我自己這些年開實體店積累的一些當?shù)貢T，慢慢來帶動我的客流量發(fā)展。

閻金勝您考慮的是立足本地，然后放眼京津冀，最后放眼全球。

王成虎：我是想一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸擴大，一步一步積累我自己客源。

閻金勝：今天來參加這個論壇的大多是都是廠商代表，廠商代表真是很難說實話，可我們王總代表了零售店站在臺上跟我們說了很多知心的話，給我們很多的參考意義。之后還有最后一個大佬沒有發(fā)言，就是耐威克，原來線下做得風(fēng)生水起，之后線上做了一個旗艦店也是全網(wǎng)排名奇高，這個廠商代表我覺得應(yīng)該是有很多話說的，我也替我們在座的聽眾準備了一些問題。

劉兵：謝謝閻總，我這兩年走市場，聽到最多的話就是耐威克是一個電商公司。在這里我想再次介紹一下，我們耐威克是一個做實體的生產(chǎn)性公司，我們在今年的下半年會在昆山建立第二個工廠。我們當時選擇電商，是因為覺得以我們的發(fā)展速度我們需要找一條能發(fā)展得更快的路。反過來說我們公司的定位一直是品牌在線下，實體是主體，線下的實體門店一直是我們公司的主體和發(fā)展方向，但是因為產(chǎn)能的原因，這兩年在收縮，我們暫時放下了線下的推廣，因為越推廣就越?jīng)]貨，所以我們就選擇了保我們的電商。當然電商的成功有我們的努力，也有我們的運氣，因為我們做得稍微早一些，并不是因為我們?nèi)呐ν度腚娚獭?/p>

閻金勝：其實我覺得你應(yīng)該直接進入主題跟我們談?wù)劄槭裁措娚桃_實體店，你一上來就直接傷了我們線下同胞的心。您說您是因為產(chǎn)能的原因收縮了線下，您又說您更重視線下，當產(chǎn)能不夠的時候您為什么不控制線上保護線下呢？如果您更重視線下的話我覺得您應(yīng)該全力把產(chǎn)能給線下。

劉兵：我們收縮線下并不是收縮所有的。我們把4、5個拉薩、新疆的經(jīng)銷商收縮了，甚至新的經(jīng)銷商就放棄了。但也并不是完全放棄，這是根據(jù)公司內(nèi)部發(fā)展的情況而定的。耐威克是一個做實體的公司，品牌一直在線下，線上僅僅只是我們一個渠道而已。我們也放棄了很多跟電商大佬合作的機會，我們可以為他量身定做一款產(chǎn)品，但絕對不給他做跟我們有沖突的產(chǎn)品。我們既要保護我們的門店，也要給網(wǎng)店一個機會，這就是我們現(xiàn)在所采取的方式。回到今天的主題，現(xiàn)在大家討論為什么這么多網(wǎng)店想開實體店？請大家想一想，最近我們所有的生產(chǎn)性公司都在做控價行為，很多網(wǎng)上的產(chǎn)品控價后就下架了，這些都是潛伏得很深的實體店開的網(wǎng)店。但是為什么實體店開網(wǎng)店我們不質(zhì)疑，網(wǎng)店開實體店卻質(zhì)疑了呢？有多少開門店的人開網(wǎng)店成功了？我可以非常公正地說，最近這一兩年百分之二都沒有，甚至百分之一都沒有，僅僅只是賣了一兩包貨而已，那算成功嗎？想想淘寶有多少億產(chǎn)品，真正有量的產(chǎn)品有幾個店？我個人認為，做自己適合的事是企業(yè)發(fā)展的首要條件。第二條，在不同的發(fā)展階段，不同的時機，找讓自己發(fā)展速度更快的路。適合自己干的那就去干，這就對了?；剡^來講，很多經(jīng)銷商問我，你能不能幫我開天貓店，我投資一百萬或者兩百萬，我說你想好兩百萬能燒幾天嗎？他說為什么呢？我說開個店很容易，要做起來可不是那么容易的事情了。線上和線下的管理模式完全不一樣，線上為什么要開實體店，剛才劉總也講了，其實他的想法是想在實體店吸引客戶，通過線下的體驗讓這些人到網(wǎng)上去買，但是他開這個店一定是虧損的。因為線上的成本和線下的成本完全不一樣，網(wǎng)上所需求的純利潤五個點足夠了，但如果線下店只有百分之五的利潤，這個店沒有多久就會關(guān)門。所以我們從容地面對這個問題，找自己適合的路?；氐竭@個行業(yè)，我們行業(yè)跟電子產(chǎn)品、快銷產(chǎn)品有很大的差異，我個人認為沒有十年是趕不上的，甚至需要更長時間。每個產(chǎn)品的受眾群體不一樣，每個群體的消費習(xí)慣也不一樣，在你自己所熟知的領(lǐng)域做適合你發(fā)展的事情就可以了，做寵物店的可以把自己的寵物店的服務(wù)、衛(wèi)生條件做好，然后做一定的差異改善，我看到有很多原來小的寵物店都開始開咖啡吧，就是可以休閑、看電視，還可以炒股，我覺得這就是方法。

閻金勝：剛才耐威克劉總精彩的發(fā)言當中，有一個觀點給王總敲了一個警鐘，全國實體店開網(wǎng)店成功的連百分之一都沒有，你要小心。

王成虎：我要開的這個網(wǎng)絡(luò)商城就是線上和線下結(jié)合。線上的便利點在哪里呢？就是我坐在家中，點點鼠標貨就會送到家里：線下實體店不便的地方就是消費者一定要到我的店里去拿貨，我的商城的本意是為自己的消費者提供一個便利，讓他們不用到店里去選東西，就相當于我把那種微店擴大化了，從小的基礎(chǔ)逐步擴大到一個上層的基礎(chǔ)，主要還是為了自己的顧客來著想。

劉兵：其實王總開這個電商平臺是好事，目的是想讓大家解決便利，但是大家不要忽略一點，中國的電商其實有點走形，所謂的走形，假鈔網(wǎng)上可以買得到，白粉可以買得到，假貨就不說了。我們公司90后的年輕人比較多，每天收到幾十個快遞，衣服、鞋子、襪子等各種產(chǎn)品都有，都是他們在網(wǎng)上購買的，但是看到實物以后都不要了，因為跟想的東西差距太大了。網(wǎng)上做事越來越懶，新做的小店，如果沒有信譽和延續(xù)的東西很難做。同時，網(wǎng)上的驚喜越來越多，原來全國包郵我們是第一個創(chuàng)始的，全國包郵現(xiàn)在行不通了，我們又做順豐全國包郵。然后開始有購買就送一罐泰國罐頭的，昨天我看到有送四十罐的，我們有多少錢來燒這個事情，想過沒有？新開的店，我且不說每天花多少錢，我每天燒的錢就夠幾個業(yè)務(wù)員干好幾個月的，這樣的投資才會有現(xiàn)在的結(jié)果。所以如果新開店一定要想好，如果沒想好持續(xù)發(fā)展的不要干這個事。剛才我說淘寶實體店也是一樣，很可能曇花一現(xiàn)，我們這個行業(yè)跟蘇寧電器是有差異的。

閻金勝：蘇寧也是先開了實體店，叫蘇寧云商，它也失敗了，它如果沒有失敗就不讓馬云給收了。

劉兵：對，耐威克如果沒有前幾年線下門店、經(jīng)銷商的沉淀，我們在那個時機想找條快速發(fā)展的路做電商也沒有這么快。

閻金勝：劉總的觀點慢慢清晰了，您認為專業(yè)的人去干專業(yè)的事，如果像王總一樣，只是為了提高消費者的體驗，讓他更方便地去看到你的產(chǎn)品，這種情況去做電商可以，如果不是，干脆你也別來，你踏踏實實把線下干好，線上的你搞不好也是一個曇花一現(xiàn)。因為如果你開了十家體驗店，那完全沒問題，因為你線上有足夠大的利潤，那么可以干，如果開一萬家，一家店一個月要給你虧一萬，你線上的收益還足不足以支撐你線下的那個窟窿？如果一定是賠錢的話，那我想再替線上和線下同時問一下我們在座的各位大佬，你們都是品牌商，你們到底支不支持你的產(chǎn)品線上線下共存？如果支持了，它們是一樣價格，它能不能共存？如果不是一樣價格，線下會被你當成一個展示品嗎？其實我們討論最終的結(jié)果，也是看我們大佬心里頭到底支不支持我們線下的生存，如果你不去控價的話，線下肯定不會強烈地去支持你了，因為我們展示得很好，新產(chǎn)品來了，我們所有的店鋪去推廣，推廣的結(jié)果就是在線上買，那我們線下為什么要去干這個事呢？如果你們控價了，都控一百塊，線上線下的利潤都很好，那消費者愿意在線上買這個東西嗎？

劉兵：第一我不排斥，因為剛才我也講了，我們順勢而為，線上線下都要支持，但是我們絕對要做控價的行為，線上線下當然有差異，我認為零售價相差五個點是可以的。

閻金勝：您那個是產(chǎn)品分列，就是線下的產(chǎn)品是線下的，線上的產(chǎn)品是線上的，同一個品牌用不同的產(chǎn)品來解決。

劉兵：不，我剛才說不同的產(chǎn)品量身定做是針對非常大且獨立的網(wǎng)店，還有很多小型的C店和中型的天貓店，他們也會做一些線下的產(chǎn)品。比如某個城市的經(jīng)銷商他有天貓店，他要做我的產(chǎn)品，但是我要求他的零售價不能低于我的零售價的百分之五，我說的是終端價位，更高的可能只有兩個點，百分之二。如果能達到這個標準，我可以同時讓你做，如果他價位過低，我就會投訴，而且堅決投訴關(guān)店。北京去年狗市就有一個大店，三個皇冠被我Over了，我們就是這樣堅決，所以我們順勢而為，但是一定要做可持續(xù)的事情。

閻金勝：愛麗思的劉總有話說。

劉國濤：耐威克的劉總跟我前面說的差不多，這個話題弄得比較激烈，其實今天我們在這里討論是想分享更多我們的觀點給臺下幾百位觀眾，剛才閻總說我的立場比較圓滑，說話不得罪人，但是大家想聽點實話，但是實話能不能聽懂？就這個事情我講幾句，第一點一定要順勢而為，在不同的時期找到自己生存的方法，還有一點，根據(jù)我們未來消費者的習(xí)慣和需求去大力的投資，我認為這就是一個最大的結(jié)論，根據(jù)線上線下的區(qū)別，你想怎么走都可以，線上有線上的優(yōu)勢，線下有線下的優(yōu)勢，兩者不可替代，也不是競爭對手，是互補的，相輔相成的。謝謝大家。

閻金勝：胡總有話說嗎？

胡運波：一款產(chǎn)品走線上好還是走線下好？其實我覺得一款產(chǎn)品只要是同款同價，有線上走得好的，線下也未必走得不好，只要你把價格控制好。每個人的消費習(xí)慣不一樣，有些人喜歡在網(wǎng)上買東西，圖的是方便，而有些人淘寶開了那么多年從來沒在淘寶店買過，他就喜歡去店里買，特別有些女孩子買衣服買鞋啊，她就喜歡在店里面體驗了以后再買。所以說產(chǎn)品全渠道發(fā)展，線上線下不沖突不矛盾，全渠道發(fā)展，同款同價，謝謝。

曹繼興：還是接您的問題，我們不排斥線上和線下，但是我們公司的定位就是研發(fā)和生產(chǎn)，那么我們的目標就是做好產(chǎn)品，至于渠道如何，就現(xiàn)在來說，我們主要走的是線下渠道，那么以后可能像劉總說的，有一個比較大的合作伙伴愿意跟我們?nèi)ジ憔€上，那我可以給他訂制產(chǎn)品，這種也不排斥。所以我們還是重在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)這一塊。這是我的觀點。

林世拉：他們說的都很對，我也很贊同，但我總結(jié)兩個問題，線上和線下根本是沒什么沖突的，因為前面的幾個老總也講了，線上線下都有它們的優(yōu)勢，它不可能沖突，這是第一個。第二個就是關(guān)于控價的問題，我們公司將會出現(xiàn)一個明碼標價，在所有的產(chǎn)品上面打上標價，全國統(tǒng)一售價。不管你是什么價，在店里面賣出1.5公斤的100塊錢一包，它就是一百塊錢一包，它上面標的就是100塊人民幣。因為每個產(chǎn)品的漲幅度不一樣，價格有些不好算，我們就固定價格，將來我們的產(chǎn)品就是這樣。我們長樂膳龍的狗糧包括零食，全都是明碼標價，任何一款產(chǎn)品，零食也好用品也好，線上同種類型的產(chǎn)品有十五塊的，有十八塊的，有十二塊五的，我們的產(chǎn)品十五塊的就是十五塊，線上跟線下的價格不一樣，是因為他們包裝的質(zhì)量的不一樣，涵蓋的成分不一樣，營養(yǎng)的成分不一樣，所以它的價格和線下的產(chǎn)品會分類，但是價格一致，你買的就一樣。

閻金勝：其實每個公司的做法都不一樣，比如上海蛋殼寵物用品有限公司，他們現(xiàn)在雖然只有一個貓砂盆，但是呢他們的產(chǎn)品第一不講價，第二不送贈品，這是一種方法，剛才劉總說買一送四盒，這其實就是一個變相的降價。我們在座的大部分都是品牌商，都是掌握著你自己那個品牌發(fā)展方向的人，你愿意不愿意去干買一送四的事？或許哪一天買一送四十都不行了，一送四百吧，白拿走還得送四盒，很有可能說不準，那我們到底每個人如何看待？還有三位老總沒發(fā)言，請簡言意駭?shù)乜偨Y(jié)一下我們剛才的觀點。

程崗：我支持線上線下統(tǒng)一的價格，因為做品牌，品牌的一個特點就是價格統(tǒng)一，但是線上有些消費者會關(guān)注價格，我認為可以針對線上做出一款爆品，或者是單獨包裝的產(chǎn)品，去區(qū)別于線下，這樣也是一種方法。

姜建明：我就一句話，你們說的都對，我覺得這個東西是根據(jù)你們自身的情況和環(huán)境來看你們要不要做一個選擇而已。

王成虎：我代表零售商最后再說一句，我愿意嘗試將線上線下融為一體，我還是堅持我自己的觀點，在我的用品店，堅持明碼標價、品質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量過硬，包括我線上和線下的產(chǎn)品質(zhì)量一樣，不會去做假貨或者質(zhì)量次的貨，而且線下的服務(wù)肯定我會做到百分之百。我當著今天所有領(lǐng)導(dǎo)的面，我愿意嘗試這件事，愿意把線上線下做一個融合，做一個試點，我先做一個先行者，如果說我能夠成功，我愿意把我的經(jīng)驗來給大家做推廣，謝謝。

閻金勝：謝謝王總。今天論壇的時間基本上也就這樣了，有點意猶未盡，我們能挖掘的東西其實非常非常多，希望以后時代寵物還能給我們這樣的機會，我們再去剖析更多的東西給大家分享，謝謝大家。