生產(chǎn)商直面終端會成為一種趨勢嗎？

伴隨著寵物市場競爭的愈加發(fā)白熱化，渠道下沉、直面終端也逐漸成為不少寵物企業(yè)新的發(fā)展方向。

而對于經(jīng)銷商來說，不管你理不理會，愿不愿意，接不接受，廠家的渠道下沉已然成為一股潮流。作為市場曾經(jīng)的開拓者和先鋒軍，在廠家渠道下沉之后，經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對呢？廠家渠道下沉在某種程度上又是不是意味著“背叛”了經(jīng)銷商呢？《時代寵物》就渠道下沉、直面終端這一熱點話題，分別采訪了幾位業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商和廠家，讓我們一起來聽聽他們的觀點和想法。

仁洪寵物用品有限公司總經(jīng)理陳立新（經(jīng)銷商）

不論在哪個行業(yè)，渠道下沉這種現(xiàn)象都會存在，寵物行業(yè)發(fā)展到今天這個階段自然也不可避免。作為經(jīng)銷商來說，我并不覺得這種現(xiàn)象會對我們造成多大的影響，首先這種現(xiàn)象是正常的，它不是意料之外的一種危機；其次，不管以后寵物行業(yè)如何發(fā)展，經(jīng)銷商都是會存在的。從過去到現(xiàn)在，商業(yè)模式變換了那么多種，沒有哪一種說是完全不需要經(jīng)銷商的。廠家渠道下沉，無非是被更大的利潤空間吸引，但是要把產(chǎn)品直接賣給終端消費者，要耗費的成本太大，總體算下來盈利并不見得會有特別大的提升。如果廠家通過電商平臺來實行渠道下沉，電商主要拼的是價格，說實話，這一塊現(xiàn)在還是比較難做的，真正做得好的國內(nèi)也不過那么幾家，所以就目前的寵物行業(yè)來說，沒有非常強大的實力，廠家不會輕易走到渠道下沉那一步。我認為經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向，就是逐漸形成一條有價值、有特色的路線，在產(chǎn)品推廣上做足功課，用實力證明經(jīng)銷商不是那么容易被取代的。

南京旁通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理俞善春（經(jīng)銷商）

廠家渠道下沉是大家討論了很久的一個話題了，也有很多人在觀望，看這種模式究竟能走多遠。在我看來，目前寵物行業(yè)的廠家還沒有足夠的實力去承攬經(jīng)銷商的工作。本來經(jīng)銷商和廠家就應(yīng)該各自分工，在自己擅長的領(lǐng)域做好自己的事，然后相互合作，強強聯(lián)合，共謀發(fā)展。如果廠家為了盈利而包攬所有的事，恐怕最后可能會越做越雜，顧此失彼，反而得不償失。很多廠家在生產(chǎn)制造方面有相當?shù)膶嵙?，但是并不懂得營銷和推廣，缺少渠道！渠道下沉后技術(shù)服務(wù)跟不上，口碑變差，銷量也跟著下滑，這是業(yè)內(nèi)比較常見的現(xiàn)象。在目前寵物市場還不太規(guī)范、健康的大背景下，有許多以前相當不錯的品牌現(xiàn)在也看不到身影了，而且不是什么產(chǎn)品都可以渠道下沉的，現(xiàn)在廠家渠道下沉主要是通過電商，電商究竟好不好做，也只有做過的人才知道，大家看到的基本都只是表面。我舉個簡單的例子，像寵物用品、寵物糧食這些類目的產(chǎn)品是可以通過網(wǎng)絡(luò)直銷的，但是像寵物用藥這一類產(chǎn)品通過電商推廣其實很難，沒有醫(yī)生開的處方你怎么去網(wǎng)上買藥，你還是得去寵物診所和寵物醫(yī)院，目前診療機構(gòu)還是以藥養(yǎng)醫(yī)。所以說在某些方面廠家渠道下沉是不實際的，最終還是要通過經(jīng)銷商去做推廣。未來經(jīng)銷商會越來越傾向于提供服務(wù)，包括產(chǎn)品的配送，技術(shù)服務(wù)上的支持等，當然這些廠家也可以做，但是市場這么廣闊，廠家需要配備多少人力物力才能覆蓋？如果服務(wù)不到位，對品牌的影響又有多大？這些都是需要考慮的，所以總結(jié)來說，在商品貿(mào)易中，經(jīng)銷商是必不可少的一個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商需要做的是加強技術(shù)隊伍的建設(shè)，渠道的完善，法律法規(guī)的遵守，相信不久的將來，一間房幾個人的經(jīng)銷商會逐漸退出市場，只有資質(zhì)齊全，技術(shù)團隊健全，渠道完善的經(jīng)銷商才是大品牌廠家青睞的對象！

寧波巖源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王炎元（經(jīng)銷商）

對于廠家渠道下沉、直面終端這個問題，大家的看法向來是仁者見仁智者見智。寵物行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，資本和市場都在日益擴張，的確是有很多廠家有意渠道下沉，但是經(jīng)過一段時間的沉淀，我發(fā)現(xiàn)做成功的并不多。對于任何一個經(jīng)銷商，要時刻有危機感，但這危機感并不是因為廠家渠道下沉才存在，市場每天都在變化，行業(yè)時刻都在顛覆和被顛覆，我認為經(jīng)銷商應(yīng)該時刻保持一種危機的意識，保持對市場的敏銳度，積極與時俱進，才能不被這個行業(yè)所淘汰。至于廠家渠道下沉，這是廠家自己的戰(zhàn)略布局無可厚非。我倒認為寵物行業(yè)現(xiàn)在是一個供大于求的狀態(tài)，每年上市的產(chǎn)品和品牌有那么多，一個品牌去做直銷了，又會有更多新的品牌出現(xiàn)，經(jīng)銷商不會因為離開了哪個品牌而活不下去，每一個品牌或者產(chǎn)品都會有它的替代品，中國的市場那么大，經(jīng)銷商更應(yīng)該思考自我價值。所以經(jīng)銷商要做的只是順應(yīng)時代發(fā)展的變化，根據(jù)市場的導(dǎo)向積極調(diào)整你的戰(zhàn)略，把更多的心思放在團隊建設(shè)和服務(wù)上，思考如何去提升公司獨特價值，去思考如何和門店成為利益、創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的共同體。

深圳市鑫恒農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理方晶（經(jīng)銷商）

廠家渠道下沉對經(jīng)銷商會有一些影響，然而任何事情都是雙刃劍，廠家欲自立門戶做渠道下沉，為的是更好地控制好銷售渠道，但是如果自己實力不足，很容易造成一條腿走路，不但跑不快，而且還有可能在激烈的市場競爭中出現(xiàn)“自殘”現(xiàn)象。目前國內(nèi)除了少數(shù)幾家跨國巨頭能做到自立門戶渠道下沉占領(lǐng)終端，大多數(shù)廠家還不具備這樣的實力。即使是跨國巨頭在目前的直銷環(huán)境下也有許多普及不到的地方，他們其實心有余而力不足，正是在這樣的大環(huán)境下給了經(jīng)銷商生存和發(fā)展的機會。

我認為一個經(jīng)銷商要做大做強，首先一定要獲得的廠家資源的支持，并且能夠有效地利用廠家尤其是有實力的廠家的資源，同時還要有整合市場渠道的能力。目前寵物行業(yè)處在飛速發(fā)展階段，經(jīng)銷商更加需要構(gòu)建自己獨特的運營模式和商業(yè)模式。其次經(jīng)銷商要有自己的團隊，有團隊才能做到更好的服務(wù)，更好地推廣產(chǎn)品和維護市場。第三要努力打造自己的品牌，建立自己的企業(yè)文化。第四要對自己區(qū)域的客戶群體有一定的洞察力，了解他們的實際需求。第五要搭配好產(chǎn)品的主線，打好產(chǎn)品的組合拳。第六不盲目的求大求快，配合廠家做好價格穩(wěn)定，物流導(dǎo)向等工作。

對于部分經(jīng)銷商而言，壓力的確是越來越大了。但市場競爭日益激烈的同時也會促進行業(yè)的發(fā)展。在目前的寵物行業(yè)的發(fā)展過程中渠道還是需要精耕細作的，渠道下沉在某種意義上會讓服務(wù)更專業(yè)化，分工更細致。經(jīng)銷商以后的發(fā)展方向要么轉(zhuǎn)型做自己的品牌或成為專業(yè)的配送商，要么內(nèi)強。第一、勤練內(nèi)功，夯實網(wǎng)絡(luò)終端客戶；第二、抓牢地方，緊跟全國發(fā)展趨勢；第三、掌控終端，鍛造平臺渠道銷售；第四、持續(xù)穩(wěn)定，團隊成長；第五、認清方向，適應(yīng)環(huán)境；第六、了解自己，分清危機。這是我的觀點。

北京美卡寵物用品有限公司總經(jīng)理張國強（廠家）

渠道下沉是企業(yè)發(fā)展到一定階段后，為了尋求更多的發(fā)展空間和自主權(quán)必然思考的一個問題。但它只是選項之一，并非唯一。是否下沉？何時下沉？用什么方式下沉？企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展定位、發(fā)展方向以及產(chǎn)品特點慎重考慮后決定。

從表面上看，廠家掌握著產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。渠道下沉后帶來的好處是可以立即省掉中間環(huán)節(jié)的成本，并且可以直接掌控企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏和速度。但是企業(yè)要建立一個龐大的銷售渠道也是需要很大費用的，甚至可能把砍掉中間環(huán)節(jié)而節(jié)省下的費用在這里消耗掉。更重要的是企業(yè)的干部儲備，管理能力是否具備？這對企業(yè)也提出了更高的要求。畢竟，廠家的優(yōu)勢是生產(chǎn)而不是銷售。渠道下沉不一定會給企業(yè)帶來銷量大增。但是費用壓力、管理壓力將會越來越大。一些潛在的風險，新的挑戰(zhàn)也隨之而來。

廠家和經(jīng)銷商的合作是建立在平等基礎(chǔ)之上的取長補短，合作共贏的關(guān)系。企業(yè)在不同的發(fā)展階段選擇適合自己的經(jīng)營方式無可厚非。如果把這種改變視為“背叛”那就過于狹隘了。就像許多經(jīng)銷商也在探索OEM自己的產(chǎn)品一樣也可以稱為一種上浮。廠家同樣不應(yīng)有不適感。一些經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品過多造成銷售業(yè)績不佳，達不到企業(yè)發(fā)展的要求是廠家選擇渠道下沉的重要原因之一。而渠道下沉加重了經(jīng)銷商心里的不安全感。這是雙方都要考慮到的問題。

隨著政府十二五規(guī)劃主導(dǎo)的城鎮(zhèn)化進程的逐步加快，以及人民生活水平的提高，寵物行業(yè)也將進人發(fā)展的快車道。當寵物行業(yè)在產(chǎn)品、資金、管理水平具備一定條件之后，企業(yè)的自身的發(fā)展也具備了各種選擇的自由和能力。但渠道下沉一定是在經(jīng)過科學(xué)的論證和審慎評估之后的選擇之一。企業(yè)只有在合適的階段做與之相匹配的渠道規(guī)劃才是正確的選擇。渠道下沉不能脫離企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。也不是企業(yè)發(fā)展的唯一之路，理性的選擇和判斷才是明智之舉。

NPIC禾碩康寵物用品（上海）有限公司代表人于欣圣

廠家渠道下沉的現(xiàn)象會有，但我不認為這是一個必然的趨勢。我想在任何時候，廠家都是需要經(jīng)銷商的。從大的方向說，品牌分國外品牌和國內(nèi)品牌，國外的品牌想要進入中國，或者國內(nèi)的品牌想要出口到國外，沒有經(jīng)銷商不可能完成。從小的方向說，國內(nèi)大部分廠家在市場營銷方面（Marketing）還比較薄弱，他們還沒有能力把生產(chǎn)和推廣兼顧。

廠家渠道下沉有兩點優(yōu)勢，其一是利潤空間更廣；其二是能更加直接地與終端客戶溝通交流，第一時間得到客戶對產(chǎn)品的反饋信息，并隨之作出相應(yīng)的調(diào)整。但是在利潤增大的同時，他們要花費大量的資金和人力去做營銷和推廣，這是一個很大的弱點，所以廠家在渠道下沉前會慎重考慮。但是從另一個角度來說，廠家之所以會拋開經(jīng)銷商選擇走渠道下沉的路線，有很大一部分原因是因為他們在國內(nèi)找不到一個好的經(jīng)銷商。有許許多多的廠家去做直營，并不是他們只顧自己的利益背叛了經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商沒有盡到自己的職責，沒有挖掘到一個產(chǎn)品最大的潛能，也就是沒有深入了解自己要經(jīng)營的品牌與產(chǎn)品，反而要求廠家親自去掌管這一塊，廠家做多了，自然會思考為何不自己做。我想這一點我們廣大的經(jīng)銷商需要好好反思。當然，我覺得最好的方式還是廠家和經(jīng)銷商能夠友好合作，做好自己擅長的事，相輔相成，互利共贏。

美寵氏（北京）生物科技有限公司總經(jīng)理丁贊誠（廠家）

我個人認為廠家渠道下沉是一種必然的趨勢，各行各業(yè)發(fā)展到一定的階段都會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，況且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，為貿(mào)易提供了諸多便利，如果廠家有好的產(chǎn)品和服務(wù)理念，完全可以借助互聯(lián)網(wǎng)實行渠道下沉。不過廠家渠道下沉會需要投入更多的成本，這個是肯定的，廠家要不要走到這一步，得根據(jù)自己的實力而定。有些人可能會認為廠家渠道下沉、直面終端就是背叛了經(jīng)銷商，其實我覺得行業(yè)的發(fā)展如此迅速，沒有誰拋棄誰，或者背叛誰這樣一種說法，大家都在努力尋找更適合自己的商業(yè)模式，實現(xiàn)利益的最大化，這樣做也無可厚非。不過廠家想要完全拋開經(jīng)銷商在短時間內(nèi)還很難實現(xiàn)，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的價值和優(yōu)勢，所以我更希望看到廠家和經(jīng)銷商一起努力去迎合這個時代的潮流，在廠家和經(jīng)銷商之間尋找一條以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的共同發(fā)展之路。當然，經(jīng)銷商也要積極轉(zhuǎn)型，時代在變，經(jīng)銷商自己如果不隨機應(yīng)變，那他們注定會被淘汰，不是廠家淘汰他們，而是他們自己跟不上時代的變化淘汰了自己。

佛山市智寵科技有限公司總經(jīng)理梁大衛(wèi)（廠家）

廠家可以通過很多種方式去發(fā)展寵物行業(yè)，而且現(xiàn)在業(yè)內(nèi)很多做寵物的商家其實都是跨行業(yè)發(fā)展，包括我自己也是這樣，我舉個例子說，我把寵物行業(yè)跟房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)合，我可以把產(chǎn)品拿到房地產(chǎn)的小區(qū)去辦個促銷會，跟終端客戶直接面對面地交談，這也是渠道下沉。但是在這個過程中總是要經(jīng)過經(jīng)銷商的，單憑廠家自己能接觸到的終端客戶實在太少了。當然，廠家也可以通過電商平臺去實施渠道下沉，電商的話主要是打價格戰(zhàn)，因為利潤空間大，你可以把價格一直往下調(diào)，如果每個做電商的廠家都去把價格往下調(diào)，調(diào)到一定程度后它就會飽和，這也是現(xiàn)在電商普遍存在的一個問題。另外，消費者在線上消費，當有不懂得問題需要咨詢的時候，只依靠廠家提供的人力很難做到一一去解答，如果服務(wù)不到位，對他們自身的影響會很大。

電商的發(fā)展在中國大陸的確很迅速，但是在香港和臺灣，在網(wǎng)上去購物的人很少很少，可能因為港臺地區(qū)的寵物店比較多，服務(wù)也很好，寵物主購買商品非常方便，對網(wǎng)購沒有太大的熱情和需求。所以只要線下的寵物店做得足夠好，完全不用擔心電商的沖擊。我在加拿大做了寵物行業(yè)二十多年，我的寵物店從來不需要銷售員，因為來我店里買東西的客戶，他們會自動把我的產(chǎn)品去推薦給其他的客人，這是長時間積累下來的信任。一個寵物店的老板如果能跟客戶成為朋友，那這個店必然不會輕易倒閉。說到底，對于線下店面來說，服務(wù)和口碑很重要，產(chǎn)品品質(zhì)和購物體驗很重要，我想以后的寵物店大概都會往這個方向發(fā)展。

反觀電商，近兩年許多寵物行業(yè)人駐電商平臺，大部分最后都消失匿跡了，電商可能會對市場造成一陣子的沖擊，但風潮過后，我們依然會回歸傳統(tǒng)。我認為廠家和經(jīng)銷商還是應(yīng)該各司其職，互利共贏，這樣的模式才是長遠的發(fā)展之道。

天津朗諾寵物食品有限公司總經(jīng)理郭鳳琴（廠家）

我認為生產(chǎn)廠家渠道下沉是一個必然的趨勢，每個行業(yè)都會經(jīng)歷這樣一個過程，而如今各行各業(yè)因為電商的發(fā)展，使這個過程實現(xiàn)起來比其他時候要更快一些。

對生產(chǎn)廠家來講渠道下沉有優(yōu)勢也有劣勢。站在生產(chǎn)廠家的角度，電商微商使商品交易變得簡單便利，廠家通過電商微商進行渠道下沉，省去了很多中間環(huán)節(jié)，盈利空間更大，與終端客戶的交流也更加直接，他們可以第一時間了解到客戶對產(chǎn)品的反饋信息。站在消費者的角度，直接從廠家手上買產(chǎn)品信任度更強，對產(chǎn)品的生產(chǎn)背景的了解也更加全面。但是另一方面，生產(chǎn)廠家要把產(chǎn)品宣傳到每一個意向客戶其實也很難，而且花費的資金會很大。經(jīng)銷商一直都更擅長產(chǎn)品的營銷和推廣，而且他們也有固有的客戶群體，這個群體基于信任和理念的認同而存在不會輕易消失，這是經(jīng)銷商的優(yōu)勢。正如朗諾一直以來所做的即不排除與終端客戶的互動，也樂于與經(jīng)銷商合作。生產(chǎn)廠家對于不同營銷路徑要兼顧到不同的費用模式，不要損害經(jīng)銷商的利益。從實際情況來看，雖然廠家渠道下沉是一種必然的趨勢，但短時間內(nèi)要走完這條路也是不可能的。至少在目前，經(jīng)銷商還不必太擔心廠家渠道下沉會給他們帶來多大的沖擊。

對于經(jīng)銷商來講，持續(xù)發(fā)展的前提是能夠掌握足夠多的終端客戶，而不是發(fā)展更多的下級經(jīng)銷商，畢竟所有的經(jīng)銷商都是產(chǎn)品的橋梁，橋的兩端是生產(chǎn)商和終端客戶，過長的橋是不牢固的。所以我認為經(jīng)銷商其實也應(yīng)該渠道下沉，他們也要去與終端客戶建立對接，而不是只做批發(fā)，當經(jīng)銷商手上掌握了比廠家更多的終端客戶，那他就不可能被取代，那么有更多的經(jīng)銷商加入寵物行業(yè)，寵物行業(yè)才會更加繁榮。