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    賴曉凌投資人上戰(zhàn)場

    2016-11-10 18:03:33喬芊
    南方人物周刊 2016年33期
    關鍵詞:周航二手車汽車

    喬芊

    一名行事穩(wěn)健而富于遠見的投資人選擇創(chuàng)業(yè),碰到的第一個問題是——起點太高。

    賴曉凌的新辦公室位于望京SOHO塔三第二十層,視野壯闊,向東和向南可平行注視微軟中國與奔馳大廈。一名風水大師來這里轉(zhuǎn)了一圈后,連聲贊嘆??紤]到這是一家互聯(lián)網(wǎng)公司,做的是汽車生意,這個無心插柳的選址堪稱完美。

    身材瘦削、皮膚黝黑、在眾人前訥言、在小型談話中一團真氣的賴曉凌,職業(yè)生涯的前八年是頗有建樹的投資人。他和他投資過的一些創(chuàng)始人成了朋友,比如小米科技的雷軍、易到用車的周航。

    當他決定創(chuàng)業(yè)時,這些朋友以各自的方式給予他不小的支持。這解決了賴曉凌的一些難題,卻為他帶來另一些煩惱。

    轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)熱潮中,被推向臺前的除了明星創(chuàng)業(yè)者,還有明星投資人。他們是穿梭于大小峰會指點江山、對創(chuàng)業(yè)者命運予取予奪的光鮮角色。出于大部分理性的計算和小部分感性的認同,投資人為創(chuàng)業(yè)者輸送彈藥,卻又遠離戰(zhàn)爭的核心。

    現(xiàn)在,賴曉凌走到了一方戰(zhàn)場的中央。他感到內(nèi)部和外部的重重壓力。只有穿過這些炮火,快速前進,他才能從優(yōu)秀的投資人轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ膭?chuàng)業(yè)者。

    創(chuàng)業(yè)總會錯的

    至2014年年底,國內(nèi)的風險投資市場已經(jīng)火了半年。在創(chuàng)新工場做合伙人的賴曉凌卻覺得出手越來越困難。他認為許多資產(chǎn)價格泡沫嚴重,連一些不太好的項目也被搶得一塌糊涂。他在心里算了一筆賬:當時國內(nèi)活躍的美元基金至少還有50億在手,以7年投資期計,意味著每年要花掉7個多億。

    比起當時風頭正勁的文化產(chǎn)業(yè),他專注的領域模式偏重,起投門檻都在百萬美金。而和賴曉凌合作多年的LP對他投資風格的評價是:保守、謹慎。因此整個2014年,賴曉凌只投了3個項目:在線英語教育平臺VIPKID、智能硬件“小魚在家”和B2B汽車交易平臺買好車。這讓他手下年輕的投資經(jīng)理們長久處在無項目可投的焦慮中。

    2015年春節(jié)前,賴曉凌對病愈回歸的創(chuàng)新工場CEO李開復說出了自己的創(chuàng)業(yè)計劃——在他長期跟蹤并先后投出273二手車交易平臺、車易拍、易到用車、買好車等公司的汽車領域后,他想親自試一試。

    李開復希望他慎重考慮,繼續(xù)留在創(chuàng)新工場,但也認為選擇創(chuàng)業(yè)并非壞事,尤其是對于早期投資人來說。他給了賴曉凌一筆天使投資,并且提出,希望他一半時間留在工場,一半時間去創(chuàng)業(yè)。2015年年底,賴曉凌才從合伙人位置上全身而退。

    另一個天使投資方是雷軍的順為資本。雷軍對賴曉凌說,汽車領域你比我懂。因為各自的繁忙,他們常常約在凌晨一、兩點見面,地點多是雷軍的辦公室,每次談話不超過一小時。

    2010年,還在晨興創(chuàng)投的賴曉凌給了小米科技1000萬美金A輪投資,比原定的500萬多出一倍。在那張著名的“喝完小米粥后小米開張了”的照片里,穿綠色沖鋒衣的賴曉凌站在穿黑色皮衣的雷軍身旁。

    5年后,小米的估值從最初的2.5億美金,一度飆升至450億美金?!拔易钆碌木褪撬短覉罄?,而不是真的認為這里有機會。”賴曉凌說。

    2015年3月3日,賴曉凌的公司“好車駕到”成立,距離他為公司找到真正的業(yè)務方向,還有半年。

    易到用車CEO周航見證了他幾次試錯、換方向的過程。他曾對賴曉凌說,對創(chuàng)業(yè)公司而言,這是再正常不過的事。只要不死掉,就不必太焦慮。

    賴曉凌最初的想法是做新車試駕——司機把某款新車開到用戶家門口,用戶試駕(司機坐在副駕提供參考信息)到達目的地后,可能產(chǎn)生購買需求,轉(zhuǎn)化為新車銷售。而試駕6到8個月后的樣車,可通過融資租賃的方式交給滴滴、易到這樣的專車平臺承接。

    起初運營時,易到用車APP為賴曉凌開放了接口,一位常常從方莊到首都機場的惠普公司員工幾次下單,試駕了特斯拉。這趟路程的專車費用是140元,試駕費用則需要270元。當時像這樣的訂單,在北京一天能達到400個。

    回頭來看,這個模式的主要障礙不在于試駕的需求本身,而在于后續(xù)的轉(zhuǎn)化和承接。

    一方面,人們僅靠試駕很難做出購買決策。另一方面,人們希望試駕的往往是特斯拉、斯巴魯BRZ這類小眾車型,而對別克GL8、凱美瑞這類毫無特色的大眾車型興趣不大,而后者恰恰由于后排寬敞、性價比高,更適合被專車公司承接。

    賴曉凌與周航商量,將這些大眾車型租給他們平臺上的專車司機,以類似月供的形式租賃使用權,兩三年后,所有權即歸屬司機本人。賴曉凌在兩個專車平臺上的供車數(shù)量最高時達到80臺。但高昂的資金成本和司機承擔利息的能力無法匹配,租賃模式同樣走不通,即使將這些資產(chǎn)做大,也很難通過資產(chǎn)證券化的方式交給下一個環(huán)節(jié)。

    在復盤兩次碰壁的過程中,賴曉凌呈現(xiàn)了極大的耐心。一個錯誤或者一次失敗對他而言,像是思考中的一次轉(zhuǎn)彎。賴曉凌的妻子回憶說,壓力最大的那段時間,他突然消失了幾天,和一群創(chuàng)業(yè)者去了呼倫貝爾大草原越野?;貋砗?,賴曉凌把長達4個月、探索核心業(yè)務的階段寫進了公司手冊中。

    這和他的投資方法論高度統(tǒng)一?!爸坝行╉椖课視督o錢,是因為不管這事靠不靠譜,只要這個人靠譜,我就愿意多投。這樣如果第一件事掛了,他還有錢,怎么也能想得出第二件事吧。創(chuàng)業(yè)總會錯的?!辟嚂粤枵f。

    除了小米,他還曾在A輪翻倍投資易到,并對周航說,你這個事,少了錢是干不成的。這讓周航對年輕的賴曉凌刮目相看?!八怯写缶钟^和遠見的人,不會扒拉算盤算小賬?!敝芎秸f。之后專車領域的瘋狂補貼與慘烈競爭證實了賴曉凌的判斷。

    獵物出現(xiàn)了

    2015年10月,賴曉凌為這家名為“好車駕到”的公司鎖定了最終的業(yè)務方向——汽車報廢。這聽來實在有些違和。但公司改名太復雜,他決定啟用新品牌。沿用小米低調(diào)、質(zhì)樸的取名思路,新產(chǎn)品名叫“報廢專家”。

    早在2009年,賴曉凌把汽車行業(yè)確定為投資方向時,他就關注過汽車報廢這個行當。當時距離乘用車在中國的爆發(fā)增長不過5年,連優(yōu)質(zhì)二手車都十分稀缺,離最終報廢還很遙遠。

    7年過去,市場大變。一項新數(shù)據(jù)吸引了賴曉凌的注意:以2010年出臺新車限購令為分水嶺,北京市內(nèi)置換購車(即轉(zhuǎn)手或注銷現(xiàn)有車輛,以換取新的購車指標)的比例迅速走高,如今已達到80%。而在這置換的80%中,50%是二手車,30%是報廢車,后者又呈顯著的上升態(tài)勢。換言之,越來越多的汽車開始走向死亡。

    他專程到河南汝州、廣州陳田等幾個報廢車和拼裝車據(jù)點走了一圈,發(fā)現(xiàn)固有的產(chǎn)業(yè)鏈條復雜而蠻荒。車販子混跡于二手車市場、汽車修理店和正規(guī)的報廢回收廠之間,隨時準備以更高的價格和更靈活的手段從車主手里截下車源,再在黑市上靠交易零部件賺錢。一臺舊車上零部件值多少錢、車主著不著急、懂不懂行,決定了車販子出多少“殘值”,一桿秤全在他們心中。而國內(nèi)五百多家正規(guī)拆解廠則普遍開工不足,若不涉灰色交易,根本無法生存。

    “只要三輛舊車放在一塊,他們肯定能拼出一輛能跑的,而且跑得飛快的車?!辟嚂粤枵f。這些拼裝車大部分流入小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),成為潛在的馬路殺手。

    包括私家車主在內(nèi)的大多數(shù)人對汽車報廢的政策和途徑一無所知。比如一輛使用期超過10年的小轎車,北京市政府給予的報廢補貼為8000元。如果在百度上搜索“報廢汽車”“汽車回收”,排名靠前的多是販子通過關鍵詞購買的廣告。它們自稱“北京市認定的正規(guī)北京汽車解體中心”“補貼價格同行業(yè)最高”、“免費上門”,聯(lián)系方式則是一個私人手機號。

    “一個行業(yè)能不能起飛,需要抓準時間窗口?!痹谄囀袌鼋嗄辏嚂粤枵J為汽車報廢行業(yè)的窗口已經(jīng)到來。以互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的強悍思維來看,這個流程可以更安全和透明。賴曉凌意識到其中的機會。令他略感意外的是,這一輪創(chuàng)投熱潮中,將近20億美元投入了二手車領域的創(chuàng)業(yè)公司,而報廢車領域卻乏人問津。

    “報廢專家”副總趙翔擁有14年二手車從業(yè)經(jīng)驗,他感覺如今的報廢車行業(yè)很像2010年12月23日北京新車限購后二手車行業(yè)的氛圍?!斑^去的二手車交易很簡單,幾個人湊個幾十萬,收車賣一賣。限購之后,指標很寶貴,買家對優(yōu)質(zhì)車源和后續(xù)服務的要求變多。賣家為了競爭到有限的買家,會盡可能展示車況、過往記錄、事故狀況,起到征信的作用。這是個逐漸拋棄灰色、重塑標準的過程。二手車電商也從那時開始大發(fā)展?!?/p>

    賴曉凌說,汽車報廢是一個自然的湮滅過程,是汽車生命周期的最終環(huán)節(jié)。報廢服務不涉及再次交易,因而參數(shù)更簡單,產(chǎn)品更標準化。和二手車行業(yè)相同的是,報廢車也重度依賴線下運營。

    然而關乎成敗的問題或許是,在二手車交易尚未真正爆發(fā)的當下,就瞄準汽車周期的下一個鏈條,是否為時過早?“投資也好,創(chuàng)業(yè)也好,本身就得提前埋伏。未來不管是PK,還是攻城掠地,我們至少能比別人多點打怪的經(jīng)驗值。”賴曉凌說。

    狙擊手的迷思

    清華核物理系畢業(yè)的賴曉凌有理工男身上常見的秩序感,論事一定會說出一二三四。但和許多滴水不漏、過分周全的商界人士相比,他又多了幾分率真與性情。他曾以投資人的他律立場勸周航在社交媒體上謹言慎行,如今,他的下屬也不時對他加以提醒。公關問,監(jiān)管部門不作為可以批評嗎?他回答說,可以。公關又問:未來要做零部件交易真的可以報道嗎?他說,沒問題。

    周航對賴曉凌性格的評價是:單純、正直,沒有歪心思。搭檔趙翔則說,賴曉凌一直是以狙擊手的姿態(tài)出現(xiàn)的,人際意識極淡。對于這樣的賴曉凌而言,團隊搭建和內(nèi)部管理成了棘手難題。

    過去,賴曉凌會跟投資的公司創(chuàng)始人說,你們近來士氣不行唉,要不找徐老師來鼓鼓勁?徐小平老師總是不負眾望,發(fā)表演講時先是坐著,然后站著,最后甚至站到了桌子上。公司上下群情激昂。賴曉凌當時不懂,都是成年人,為什么還需要外力調(diào)動呢?

    投資人光環(huán)也成為他和員工之間無形的隔膜。前易到同事加入賴曉凌的團隊后,一直有巨大的心理障礙。對于賴曉凌指示的一切,他不敢違背,也缺乏反饋。賴問他,我很難溝通嗎?他只好坦白,前老板周航對內(nèi)嚴厲,對于周所敬重的賴曉凌,他自然充滿忌憚。

    “我經(jīng)常說一句話,他恨不得一口氣做到死。我說哥們,可能我說100句,99句都是錯的,但我說完你往前做,做完回來告訴我,才能把它調(diào)對了?!辟嚂粤璐髧@一口氣,“在摸索階段,我非常需要及時的反饋?!?/p>

    賴曉凌的早期高管團隊在汽車行業(yè)堪稱豪華,他們來自滴滴、易到、車易拍,在過去幾年中,都花過大錢?!爸芭霰诘娜谫Y租賃模式,根本問題是我們的資金成本太貴,但要想優(yōu)化還是有辦法的。把錢一點點摳出來,就要在細節(jié)上花心思。豪華團隊的問題是,只會做補貼,然后就沒招了?!痹诖_定創(chuàng)業(yè)方向的過程中,也有志不在此的伙伴離開,其中胡瑋煒創(chuàng)立了如今風頭正勁的共享單車品牌“摩拜”。

    技術團隊也幾經(jīng)更迭。早期的核心力量來自百度,在網(wǎng)站日訪問量只有幾百時,他們琢磨的卻是如何做一個日并發(fā)百萬的系統(tǒng),還要兼具安全與穩(wěn)定,進展遲緩。賴曉凌只好組建一個新的四人小團隊,4個人在一周之內(nèi)上線了報廢服務平臺。他容忍漏洞頻出,但要求快速迭代。

    賴曉凌對公司管理和上下級關系一度有種烏托邦式的想象。創(chuàng)業(yè)之初,他開出足夠高的薪水,付出足夠多的真誠,卻無法換來和諧與效率、優(yōu)渥感與戰(zhàn)斗力的共存。

    他有時問自己,如果他的公司像當初的“車易拍”那樣,幾個人擠在一個三居室里,滿屋子臭鞋味和泡面味,情形會不會不同?

    理智與心魔

    最近,賴曉凌和趙翔對線下運營團隊進行了一次組織架構的重大調(diào)整。對接4S店、轉(zhuǎn)化訂單的商務拓展部門和取車、送車、完成手續(xù)的服務部門,被打散為小而獨立的特戰(zhàn)隊,對一輛車從頭負責到尾,以避免部門間彼此指責、推諉、流程受阻的麻煩。連續(xù)三天,趙翔和一線團隊在會議室里,從晚上10點討論到第二天凌晨。賴曉凌坐在辦公室外,從晚上10點陪到第二天凌晨。他們意識到,在過去的幾個月,關鍵業(yè)務人員并沒有下沉到業(yè)務中。這才引起了一系列的內(nèi)部摩擦,令業(yè)務無法對接。“快速地執(zhí)行每一個決定,糾錯,然后讓每一個決定成為正確的決定?!辟嚂粤柙谝惶焐钜罐D(zhuǎn)發(fā)了一篇創(chuàng)業(yè)文章后,有感而發(fā)。

    外部環(huán)境也在變得復雜。

    2016年5月,“報廢專家”的月報廢車輛數(shù)達到1000臺。相對于整個北京月報廢車輛1.8千臺的總量,它依然微小。但這部分未經(jīng)販子拆拆卸卸的車,成了拆解廠里質(zhì)量最好的車。換言之,它們最能賺錢。一家拆解廠在提出獨占車源被拒絕后,也從合作走向了競爭。至此,不再只有黃牛討厭這個橫空出世、“擾亂市場”的互聯(lián)網(wǎng)公司了,一些拆解廠也出于個體利益,站到了賴曉凌的對面。

    周航對他說,在傳統(tǒng)行業(yè)里形成威脅和影響,說明這事干對了。易到也曾被怒氣沖天的出租司機寫過舉報信。以他的親身經(jīng)驗,報廢專家現(xiàn)在該做的,就是一邊跟政府部門和傳統(tǒng)行業(yè)合作與博弈,一邊在業(yè)務上大踏步前進。

    與競爭對手的初次過招,印證了賴曉凌的判斷,“報廢專家”踩到了行業(yè)的痛點。從車源開始,以收車為抓手,是切入這個市場最銳利的刀鋒。而這一行業(yè)的價值是從報廢車扎入,最終,通過互聯(lián)網(wǎng)的效率,它將與新車的購買、汽車零部件的再次流通連接,釋放更大的價值。

    離開投資圈選擇創(chuàng)業(yè),賴曉凌的內(nèi)心是決然的,盡管他和煦的外表并未顯露這種決然。他也很少以遠大的愿景和志在必得的雄心影響別人,哪怕在公司內(nèi)部。某種程度上,這出自一個前投資人堅固的理性和漫長的實證。“你知道大部分公司都是會死掉的。雖然我一定會努著勁讓它成,但我知道它死掉的概率依然很高。因為團隊的問題、競爭對手的問題、錢的問題,或者某個失誤的問題,不論你融到多少輪,不論你弄了多少錢,要死真的太容易了?!辟嚂粤枵f,這是他的心魔。

    賴曉凌討厭大型演講。某次他站在一個幾百人的大會場,在聚光底下,覺得自己說的話被吸進了一個黑洞。這樣的場合,錯的話不能說,有價值的話必會引發(fā)爭論,他又懶得去和人爭論。在這一點上,賴曉凌和他的福建龍巖老鄉(xiāng)王興看法一致。他們都是熱愛思考、務實低調(diào)的人——與其滔滔不絕,不如埋首疾行。

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