推銷在“推銷”之外

我從90年代進(jìn)入銷售行業(yè)，在剛?cè)胄械膸讉€(gè)月，我一直都是沿用公司要求的美國(guó)式理論和臺(tái)灣式理論推銷：談公司、談品牌、談產(chǎn)品、談價(jià)格、談?wù)?、談服?wù)，基本每天一樣，每個(gè)客戶都是一樣；后來(lái)又發(fā)展多了一些，談行業(yè)、談利益、談價(jià)值。但是，過(guò)了一年以后，我基本比較少跟客戶談這些話題，而是從客戶需求出發(fā)，從幫助客戶解決問(wèn)題開(kāi)始，因?yàn)?，客戶需要的并不一定是廠家提供的。基本都是在引導(dǎo)客戶中成交，不是業(yè)務(wù)成交這么簡(jiǎn)單，而是成了客戶的朋友、客戶的顧問(wèn)，成了客戶的依賴。

記得有一次在湖南邵陽(yáng)一個(gè)客戶那里，當(dāng)天同時(shí)在場(chǎng)的有四家公司業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員基本都是按照一般套路做推銷：談產(chǎn)品、談價(jià)格、談銷售政策，多一點(diǎn)的可能就是談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還談?wù)勎磥?lái)。

而當(dāng)時(shí)的我就思考如何區(qū)別于他們，與他們有所不同。我征得老板的同意，到倉(cāng)庫(kù)去看看，我看見(jiàn)倉(cāng)庫(kù)很亂，沒(méi)有賬物卡，也沒(méi)有臺(tái)賬，管理可以說(shuō)是一團(tuán)糟。估計(jì)連老板自己也不知道倉(cāng)庫(kù)里到底有多少品類、多少品牌、多少貨物，有多少呆滯品。從倉(cāng)庫(kù)回來(lái)，我很客氣地跟老板說(shuō)：“老板，我能給您提點(diǎn)意見(jiàn)嗎？”老板當(dāng)然是說(shuō)非常歡迎。于是，我從倉(cāng)庫(kù)目前的現(xiàn)狀談起：庫(kù)存沒(méi)有賬物卡，沒(méi)有臺(tái)賬，所以沒(méi)有數(shù)據(jù)可查，只能是個(gè)大概，但據(jù)我肉眼衡量大約估計(jì)庫(kù)存數(shù)量有一百多萬(wàn)貨值，呆滯品約有30萬(wàn)，數(shù)量不少，這是錢?。∫?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)，老板就很難知道哪些是暢銷品，哪些是滯銷品；也無(wú)法明確下次要進(jìn)什么貨，只能是憑感覺(jué)了。就這么一說(shuō)，在座各位就已經(jīng)目瞪口呆。另外，因?yàn)閹?kù)存沒(méi)有區(qū)域規(guī)劃，沒(méi)有按照出貨規(guī)律擺放，庫(kù)存未能做到先進(jìn)先出；還有庫(kù)存的防火、防潮、防水、防盜等等問(wèn)題十分嚴(yán)重。但這都是老板司空見(jiàn)慣的，習(xí)以為常，也從沒(méi)有人指出過(guò)。然后，我再跟老板談如何進(jìn)行庫(kù)存管理，如何進(jìn)貨，如何做好安全庫(kù)存，再到如何選擇品牌，如何進(jìn)行產(chǎn)品搭配，如何做場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外活動(dòng)，如何建立隊(duì)伍，如何管理隊(duì)伍等等。老板當(dāng)天就要拜我為師，生意自然就不言而喻了。

還有一次，我在北京美廉美超市推銷產(chǎn)品。我把采購(gòu)和賣場(chǎng)經(jīng)理引到超市貨架面前跟他們談超市區(qū)域布局、貨架布局、陳列安排，重點(diǎn)是談“品類管理”，談產(chǎn)品角色。當(dāng)時(shí)的他們連品類管理是什么東西還不太了解，但我跟他們說(shuō)完以后，他們都非常認(rèn)同我的看法。也是因?yàn)檫@樣的緣故，我們的生意根本就是我來(lái)主導(dǎo)了生意的合作。相信很多跟超市買手打過(guò)交道的人都清楚超市的買手都是何等的“?！?！但最牛的買手也有他的軟肋。

其實(shí)，很多時(shí)候我們的生意并不一定就是一直盯著產(chǎn)品和價(jià)格上的。我記得我在北京去好又多超市跟采購(gòu)?fù)其N產(chǎn)品，我第一次與買手見(jiàn)面開(kāi)始從頭到尾就沒(méi)有談過(guò)產(chǎn)品銷售，而是跟買手談家庭教育學(xué)，因?yàn)槲业弥男∧泻⒊錾艅倓傄粴q多，而且一談就談了兩個(gè)小時(shí)。后來(lái)，我還去西單書(shū)店專門(mén)買了一本趙忠心老師寫(xiě)的《家庭教育學(xué)》送給這位買手，禮雖小但情意深，她非常感謝我。后來(lái)，我們還成了朋友。生意就自然而然隨心所欲了。

三個(gè)親身案例現(xiàn)在總結(jié)起來(lái)，就正如陸游的那一句詩(shī)一樣“功夫在詩(shī)外”。同樣的，我認(rèn)為“推銷也是在推銷之外”。那么，在哪些之外？筆者認(rèn)為推銷應(yīng)該更多的是在企業(yè)管理上、在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都離不開(kāi)管理和經(jīng)營(yíng)，而且管理和經(jīng)營(yíng)的話題更廣、更深、更有說(shuō)服力！我這里的意思就是你一定要比老板更關(guān)注管理和經(jīng)營(yíng)，更熟識(shí)管理和經(jīng)營(yíng)。我也希望業(yè)務(wù)員們多涉獵一些管理書(shū)籍、經(jīng)營(yíng)書(shū)籍，豐富自己的見(jiàn)識(shí)和眼界，推銷也就水到渠成了。