賣貨聚粉建平臺

無論是線下農(nóng)業(yè)還是線上農(nóng)業(yè)，都是一片巨大的藍海。農(nóng)業(yè)電商是一個巨大的風(fēng)口，有巨大機會。同時，在前進的道路中除了機會也存在著巨大的風(fēng)險或挑戰(zhàn)。那么，挑戰(zhàn)怎么去應(yīng)對，必須打好互聯(lián)網(wǎng)的“三大戰(zhàn)役”，概括起來就七個字“賣貨聚粉建平臺”。

第一大戰(zhàn)役是賣貨。賣貨就是依靠網(wǎng)絡(luò)渠道提高銷量，根據(jù)流量規(guī)模、方向和速度決定在哪里開店賣貨。從理論上講，如果哪一天月球上人足夠多，我們也應(yīng)該在月球上開店。這點無所謂線上還是線下，所以這是B2C。

第二大戰(zhàn)役是聚粉。以消費者為中心、以用戶為中心，即AforC或叫ALL FOR CLIENT。一切圍繞著你的用戶，重新定義你的用戶，和用戶做朋友，讓他們?yōu)槟惚甲呦喔妫屗麨槟憧诳谙鄠鳎簿褪抢每诒?yīng)聚粉。不僅小米可以成功，包括農(nóng)業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)都可以涌現(xiàn)出很多聚粉案例。

第三大戰(zhàn)役是建平臺。對于實體企業(yè)來講，前兩步更多是借助別人的平臺，無論是B2C平臺還是微博微信等社交平臺。建平臺則是自己構(gòu)建自己的商業(yè)模式，我們能不能自己構(gòu)建一個垂直的農(nóng)業(yè)平臺？當(dāng)然可以，實際上我們也正在做，但我想告訴大家，建平臺是有風(fēng)險的！從B2C的角度來講，最大的風(fēng)險是引流的風(fēng)險。當(dāng)一個企業(yè)有實力、有夢想，同時它也有策略的話，就有構(gòu)建平臺的可能性。

如果一定要用一個大致的數(shù)據(jù)來闡述賣貨、聚粉、建平臺這三件事情對于一個企業(yè)的價值，可以簡單用一個數(shù)字來表示。我認(rèn)為賣貨很重要并且必須要做，對于一個實體企業(yè)講，也許能增加整個規(guī)模的10%-30%。聚粉實際上是重新對你的品牌、對你的用戶進行巨大提升，對你的線上線下的整個業(yè)務(wù)會有巨大的影響。選擇一個好的聚粉方式，完全有可能讓你的價值翻番。結(jié)合賣貨聚粉建平臺這個角度，如果一定要講它有一定的價值，這個價值在哪里？簡單來講是兩個方面，第一個方面是“互聯(lián)網(wǎng)+”，電商不僅僅只是開店，不僅僅只是去天貓、去京東、去淘寶賣貨。電商只是“互聯(lián)網(wǎng)+”的一小部分，甚至是很小的一部分。第二方面，是不是先賣貨、再聚粉 最后建平臺呢？非也 ，每個企業(yè)不一樣，它的路徑也是不一樣的 ，而且實際上更多的企業(yè)開始在走先聚粉、再賣貨、最后建平臺。最耳熟能詳?shù)囊粋€跨界案例，小米就是這個模式。

下面，分別對賣貨、聚粉、建平臺三個方面進行延展。

（一）賣貨?，F(xiàn)在流量成本越來越高，大的電商平臺也是僧多粥少。所以，已在賣貨或者將要賣貨的企業(yè)一定會面臨類似的困惑：規(guī)模有限、與線下業(yè)務(wù)有沖突、運營成本高及缺乏掌控權(quán)。怎么辦？當(dāng)然可以從戰(zhàn)術(shù)上進行很多的優(yōu)化。但是，對于實體企業(yè)來講，不要再對賣貨建平臺抱太大的期望，甚至不要做大的投入。但對于聚粉，無論是工業(yè)品還是消費品，無論是零售商還是批發(fā)商，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都要聚粉，一定要打好聚粉這個戰(zhàn)役。

（二）聚粉。極致產(chǎn)品聚粉絲，強調(diào)聚粉并不是因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前聚粉的作用就已體現(xiàn)。例如：哈雷摩托。從商業(yè)本質(zhì)來講，品牌零售1.0是第一個時代，關(guān)注的客戶是渠道而不是消費者，企業(yè)只跟經(jīng)銷商打交道。第二個時代是以消費者需求為核心的品牌零售2.0版，企業(yè)發(fā)現(xiàn)必須直接接觸消費者，去洞察、揣摩、定義消費者的動態(tài)需求。所以，根據(jù)消費者的需求進行生產(chǎn)、經(jīng)營和零售。第三個時代是以內(nèi)容為核心的3.0版，以天貓戰(zhàn)略為例，今年年初，逍遙子提出天貓將做內(nèi)容運營，用達人的方式和用內(nèi)涵分享的方式驅(qū)動。互聯(lián)網(wǎng)提供了最大的工具和機會，讓我們能夠面向消費者講故事。內(nèi)容重要的同時，形式工具也很重要。有些企業(yè)運營了公眾號，但是粉絲不多或者有粉絲但活躍度不高，這表明工具沒用好，故事沒講到位。

（三）建平臺。建平臺有風(fēng)險，策略在哪里？一個大的指導(dǎo)方針是一定要去找大平臺的軟肋，去做它們做不好的地方。大平臺的軟肋一直存在，至少有四個方面。一是，以淘寶為代表，它不拿貨運作很輕但是對品質(zhì)的保障有問題。因此，早期的京東網(wǎng)、酒仙就靠強供應(yīng)鏈模式拿貨，靠 “正品低價”四個字就成功殺出；二是服務(wù)，大平臺更適合交易服務(wù)而不適合交往服務(wù)；三是區(qū)域，在三四級城市或者農(nóng)村，大平臺有時鞭長莫及，所以給當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)留有一定的機會。但是，需要把握好“時間窗口”，意識到當(dāng)前大平臺兵臨城下；四是產(chǎn)業(yè)B2B ，其中的關(guān)鍵詞是F2R，這是指去除一切中間環(huán)節(jié)，農(nóng)場產(chǎn)品直接到末端零售商。

最后，對農(nóng)業(yè)電商的三個建議：第一是要講故事，做好聚粉；第二，對于專注于農(nóng)產(chǎn)品B2C平臺，可能不是一個適合長久堅持的方向。如果只做農(nóng)產(chǎn)品，企業(yè)將面臨很多瓶頸，建議圍繞人群做產(chǎn)品的延伸；第三，對于農(nóng)業(yè)B2B平臺，建議企業(yè)在進行可行性判斷時，有三點值得注意：痛點需求、長尾需求和高頻需求。如果這三個點如果滿足度很高，那么建平臺的成功率就會很高。痛點需求可以從三個方面入手，即便宜、方便、品質(zhì)；長尾需求是指雙邊中至少有一端有長尾需求，而非全都是大企業(yè)；高頻需求是最容易被忽略的，它是一個天然隱含的弱點。舉個例子，農(nóng)資里要做一個化肥B2B的平臺就比較難，為什么？它是常年生產(chǎn)、集中交易，一年就兩個星期的時間進行交易?？鋸埖卣f，消費者今年用得很好，明年有可能都忘了網(wǎng)址是什么，這些問題都值得考慮。