不讓客戶沉睡的魔力

王素

在采訪深圳市元鼎科技的過程中，記者發(fā)現(xiàn)，有無數(shù)因素疊加促成了Trendwoo自主初創(chuàng)品牌的成功，其中有一個(gè)很重要的元素，即“不讓客戶睡在我的郵箱里”。而讓客戶由沉睡變蘇醒，由沉淀變活躍，就從一封好的郵件營銷開始。

從一封好的郵件營銷開始

外貿(mào)人誰沒寫過“開發(fā)信”？不一樣的開頭，竟也猜得到一樣的結(jié)果：沉睡。之所以這種營銷沒法達(dá)到一個(gè)好效果，有兩方面的原因：第一，也許郵箱本身排斥陌生人；第二，有可能很多辛苦獲得的郵箱地址是無效的。所以，需要一個(gè)強(qiáng)有力的工具有效地幫助外貿(mào)人“清洗數(shù)據(jù)”。

在利用云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的科技公司里，有一家深圳小滿科技。記者從其CEO文博亮處得知，小滿科技打響名聲的第一槍“小滿快發(fā)”即為專業(yè)清洗數(shù)據(jù)“不二家”。

文博亮向記者介紹說：“通過小滿快發(fā)，外貿(mào)人發(fā)送郵件后可獲得豐富的報(bào)告。比如，你能清晰地看到哪些客戶看了你的郵件、是誰看的次數(shù)最多，以及有多少次，那么，你就知道哪些郵箱是有效地址，哪些客戶可能對(duì)自己的品類產(chǎn)品感興趣，接下來，你的推廣才有重點(diǎn)和突破?！?/p>

相對(duì)于大海撒網(wǎng)式的“開發(fā)信”，外貿(mào)圈里還有一種比較精準(zhǔn)的營銷。那是真正跟你聯(lián)系過、合作過的客戶，他們都有標(biāo)簽，比如是美國人，還是英國人；是做無人飛機(jī)的，還是做智能手環(huán)的；生日是哪天，有何喜好。當(dāng)了解這些資料后，定期針對(duì)他們推送一些比較有價(jià)值的信息，就會(huì)產(chǎn)生更高效的銷售機(jī)會(huì)。這就是“不讓客戶睡在我的郵箱”的根本所在。

“但是，現(xiàn)在國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)可能大多數(shù)還處在發(fā)大量開發(fā)信的階段?！蔽牟┝琳f。所以，他們希望在此發(fā)力，做這方面的引導(dǎo)者，幫助客戶完善客戶資料，精細(xì)檔案管理，讓外貿(mào)人朝精準(zhǔn)營銷的方向發(fā)力。

營銷未動(dòng)，管理價(jià)值先行

外貿(mào)出口企業(yè)銷售部門有兩種角色，一種是市場銷售人員，另一種負(fù)責(zé)管理，比如老板、外貿(mào)總監(jiān)和外貿(mào)經(jīng)理。前者主要管理自己的潛在客戶，使之能更多地轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶，最后做出訂單；后者則重點(diǎn)管理銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

“我們會(huì)有一個(gè)品牌升級(jí)，由單一的‘小滿快發(fā)升級(jí)為小滿客戶管理和小滿銷售管理兩個(gè)獨(dú)立的功能產(chǎn)品，一個(gè)給業(yè)務(wù)員用，一個(gè)給管理者用。”文博亮向記者介紹說。

對(duì)于管理者來說，一款管理產(chǎn)品的價(jià)值在于要能體現(xiàn)管理的邏輯。比如，通過管理系統(tǒng)，管理者可以實(shí)時(shí)了解業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)客戶的情況、客戶開發(fā)的情況及工作表現(xiàn)情況等。在此之下，合理分配公司的資源，給予銷售過程高效支持，甚至為每一個(gè)銷售人員設(shè)定更好的目標(biāo)。

“小滿科技升級(jí)的這款產(chǎn)品將對(duì)銷售管理者產(chǎn)生更大的價(jià)值?！蔽牟┝量隙ǖ馗嬖V記者，“只要有管理意識(shí)的人都會(huì)接受?！庇浾咴诓稍LTrendwoo自主初創(chuàng)品牌、元鼎科技CEO汪洋的使用反饋時(shí)，他反映自己非常喜歡享用這套系統(tǒng)。

“當(dāng)然，還有另外一些人，雖然他也是管理者，但需求卻比較簡單，只需把公司客戶的資料沉淀在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，一旦業(yè)務(wù)員走了，資料還在，不會(huì)流失?！蔽牟┝裂a(bǔ)充道，“這是一類淺層次訴求。深層用戶將更能感受到管理的價(jià)值?！?/p>

小微企業(yè)更愛SaaS服務(wù)

文博亮創(chuàng)辦的深圳小滿科技是以SaaS為依托、向中小外貿(mào)企業(yè)提供服務(wù)的科技創(chuàng)投公司。該團(tuán)隊(duì)和時(shí)下的創(chuàng)投團(tuán)隊(duì)風(fēng)格一致：有一群出色的合伙人，他們從BAT互聯(lián)網(wǎng)出來做技術(shù)支持，從大企業(yè)市場營銷部門出來做營銷支持，還有和他一樣，擁有外貿(mào)行業(yè)銷售冠軍的背景。因此，小滿科技獲得了高質(zhì)量的資本青睞。

“小微企業(yè)更愛SaaS服務(wù)?！蔽牟┝粮嬖V記者，他非?？春肧aaS服務(wù)小企業(yè)的市場潛質(zhì)。

SaaS，軟件即服務(wù)，即依托云服務(wù)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)軟件的功能，而在性能上又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)軟件的表現(xiàn)，是一種新的服務(wù)趨勢。

對(duì)客戶而言，也許他根本聽不明白SaaS技術(shù)有多少好處，但一旦把價(jià)格優(yōu)勢、便捷度、易用性等擺明，效果就大不一樣。

在中國外貿(mào)生態(tài)圈，中小企業(yè)占據(jù)相當(dāng)分量。如此嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢下，小微企業(yè)的生存、生長也有春天和雷雨。俗話說，麻雀雖小，五臟俱全。大企業(yè)需要的服務(wù)，小微企業(yè)一個(gè)都不能少。但小企業(yè)的成本開支非常謹(jǐn)慎，誰能幫其節(jié)約成本，誰就能一馬當(dāng)先。

“SaaS就像分期付款買房子一樣。以前買軟件，要一次全部投入，而SaaS是按需付費(fèi)，這樣，中小企業(yè)不需要一下子投入很多錢，大大解決了成本問題。”文博亮說，現(xiàn)在各行各業(yè)飛速發(fā)展，一兩年前買的軟件，有可能過了兩年之后就已經(jīng)非常落后，甚至配不到服務(wù)器運(yùn)行，因?yàn)橛布舶l(fā)生了變化。但SaaS是不斷更新、實(shí)施和維護(hù)的，這就能確保企業(yè)使用的服務(wù)和技術(shù)全部都是最新的。

“它像微信一樣好用。傳統(tǒng)的軟件需要做培訓(xùn)，你才知道怎么使用。但依托SaaS開發(fā)的產(chǎn)品，其交互設(shè)計(jì)跟微信或其他互聯(lián)網(wǎng)軟件一樣，哪個(gè)地方下拉，哪個(gè)地方是搜索框，哪個(gè)地方可以點(diǎn)，都不需要培訓(xùn)。就接受產(chǎn)品而言，SaaS門檻比較低?！彼^續(xù)介紹道，“尤其是SaaS天生有很好的衍生性能，方便維護(hù)?！?/p>

目前，4000多家付費(fèi)客戶均表示對(duì)小滿服務(wù)非常滿意。

“我們現(xiàn)在集中發(fā)力外貿(mào)銷售部門，等我們的產(chǎn)品能滿足外貿(mào)企業(yè)90%的功能需求了，將對(duì)大中企業(yè)產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力?！?文博亮自信地說， “將來小滿也能為上市公司服務(wù)。”

我們不妨期待它變身“大滿”的那一天！