里約圣火前談巴西

楊文生，現(xiàn)任上海美國商會董事、中國物流與采購聯(lián)合會核心專家，曾任數(shù)個歐美著名跨國公司采購供應鏈總監(jiān)和品類戰(zhàn)略采購經(jīng)理。楊文生走訪過日本、韓國、馬來西亞、保加利亞、捷克、墨西哥及美國等國家和地區(qū)，并領導由歐美日國家采購經(jīng)理組成的國際團隊， 積累了與不同國家和經(jīng)濟體人員交往與合作的經(jīng)驗。他目前任常春藤商務英語總經(jīng)理，致力于幫助中國職業(yè)人士提升國際溝通能力

巴西有句俗語：上帝用了6天創(chuàng)造了世界，第7天創(chuàng)造了里約熱內盧。

2016年8月5～21日，在里約熱內盧（以下簡稱“里約”）舉辦的第31屆夏季奧林匹克運動會將巴西放到了世界聚光燈之下。上一次，應該是它在2001年被列為“金磚四國”的時刻了。

巴西是世界上面積和人口均排名第5位的大國。1500年，葡萄牙殖民者開始探索和開發(fā)這片廣闊的土地，并在1808～1821年將里約當作葡萄牙王國的首都，彰顯出這片遠在大西洋彼岸的土地在葡萄牙文化中的重要地位。

與大多數(shù)拉美國家過于依賴歐美經(jīng)濟體形成鮮明相比，巴西發(fā)展出了相對獨立的經(jīng)濟體系，成為世界第九大經(jīng)濟體（按名義GDP計算）和主要新興經(jīng)濟體“金磚四國”的一員。 它不僅有豐富的自然資源、大規(guī)模的農(nóng)業(yè)（世界最大的咖啡、甘蔗、大豆和木瓜等農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)出者）與完整的工業(yè)體系（汽車、鋼鐵、石化、計算機和飛機制造等），還有種類繁多的高端化服務業(yè)。值得一提的是，作為世界第十大能源消費國，巴西的許多能源是從水電和植物乙醇等可再生能源獲取的。最近在巴西發(fā)現(xiàn)的Pre-salt layer石油貯備也將大大提高巴西的產(chǎn)油量，增強巴西國力。

但近年來，經(jīng)濟的滑坡，總統(tǒng)被彈劾的政治動蕩，治安和貧困等嚴重社會問題，和目前正在肆虐的愛卡病毒，讓不少人對巴西是否能成為世界長期發(fā)展的一個引擎和主要出口市場產(chǎn)生了很大的質疑。

根據(jù)2016年年初的統(tǒng)計，中國出口巴西的貨物與2014年相比下降了60%。同期，其他各國對巴西出口也降低了50% 。2015年，巴西經(jīng)濟出現(xiàn)了4%的負增長，貨幣也在1年內貶值了40%。

如今，我接觸到的各國商業(yè)人士一談及巴西業(yè)務，第一反應大多是“問題很多”“有很大風險”“摸不到打交道的門路”“一有足球和狂歡節(jié)就找不到人辦事了”……

獨特的葡萄牙語文化

作為一個足球迷，我從小對貝利、蘇格拉底等巴西足球明星非常崇拜。剛到美國讀書時，我就想：“這下可好了，美國有這么多條件極好的草坪球場，巴西和美國又同在美洲大陸，肯定有許多機會與眾多巴西足球玩家馳騁綠場，多過癮??！”事與愿違，來踢球的大多是歐洲同學，偶爾來個哥倫比亞的同學。這種情況在教室里也一樣。雖然同在一個大陸，來美國留學的巴西學生門可羅雀。 之后，我越來越意識到，雖和美國同在一個大陸，但巴西的文化、經(jīng)濟與其相差甚遠。 不僅如此，它同近鄰的諸多西班牙語國家的文化、經(jīng)濟和社會情況也大不相同。

后來工作中，我經(jīng)歷過許多次中國廠商見了巴西客戶就殷勤地用西班牙語打招呼，結果鬧得很尷尬的場面。巴西是美洲唯一的葡萄牙語國家，也是現(xiàn)在全世界講葡萄牙語人數(shù)最多的國家。因為巴西人對葡萄牙文化傳統(tǒng)很自豪，歷史上西班牙和葡萄牙兩個海上列強又有過長期激烈的爭霸，所以外人要非常小心，不要在各自面前混淆了。不然，很容易在敏感而“激情”的巴西客戶那里遭到“莫名”的冷落。

“Dar Um Jeitinho”

就像到中國來的外國人會懂 “關系”和“面子”一樣，到了巴西，你也很快會領悟什么是“Dar Um Jeitinho”。 它的大概意思是——“想個辦法把事辦了”。只不過，這個“辦法”往往是非正常渠道：打擦邊球，找熟人托人情或請客送禮來辦事。

巴西是個非常民主的社會，再加上社會長期形成的熱情、自由、享受和“稍富即安”的文化，政府和企業(yè)辦事效率相對較低。有理論稱，溫暖地區(qū)生存條件穩(wěn)定，容易形成不同種族人群近距離居住和融合，由此產(chǎn)生復雜的人際關系。這些因素疊加起來，使得在巴西許多事都要靠人情關系，才能及時得以解決。

對巴西文化不太熟悉的外國商家與巴西合作會著急上火，也就不為奇怪了。建議到巴西做生意的國內企業(yè)最好找一個在巴西當?shù)亍巴娴棉D、有關系”的伙伴合作。如果是直接和客戶公司打交道，也要和主要人員建立與維護好關系，平時注意攢夠面子，以便關鍵時刻啟用。

當然，也要小心這種“Dar Um Jeitinho”文化附帶的“違法辦事”“威脅利誘”“行賄”等危險。近來巴西總統(tǒng)被彈劾，就是因為其身邊太多關鍵人物“過分”利用關系辦事，甚至“收受賄賂”。

“9：30 還是 11：30？”

記得有個朋友去巴西出差，約好了9：30見面，1個小時后人還沒露面。朋友認為那人忘了，就換了便裝在酒吧小坐。沒想到11：30，那人一身商務套裝到了！ 后來才知道，熱情奔放的巴西人在時間上也非?！氨挤艦t灑” ——不僅晚個二三十分鐘不是事，晚2個小時也很正常。

大多數(shù)巴西人對個人時間非常 “小氣”，下班一點兒不拖沓，更不會因為公司業(yè)務變更和需要，就輕易犧牲掉自己的假期、派對或是球賽。在這個問題上，你就是再“Dar Um Jeitinho”也沒用。

幸好巴西人還是比較講信用的：只要事先講好的，尤其是寫在合同里的日期和條款，他們都會遵守實施。 所以，和巴西企業(yè)做生意要非常注意計劃性。重要的事，幾周前甚至幾個月前就要定好，而且避免臨時變化。另外，巴西企業(yè)老板的影響力有限，不像在中國，如有變化，給對方老板一個電話就可以搞定。他們要充分尊重對方的流程，按事先說好的步驟辦，尊重合作方的每一個有關人員，得到他們的配合。

奧運會、世界杯是兩劑良藥？

里約夏季奧運會是歷史上第一次在南美洲舉辦的奧運會，這讓本來就崇尚狂歡和派對的巴西人舉國歡慶。如果說中國、韓國等國家都及時抓住了奧運會契機，促進了國家和經(jīng)濟的發(fā)展，那巴西能否把奧運會和兩年后的世界杯足球賽做成重振經(jīng)濟和國家士氣的兩劑良藥呢？

縱觀歷史，像奧運會、世界杯這樣的世界超大項目歷來是把“雙刃劍”，可以建功立業(yè)，也可以傷到自己。 巴西目前的經(jīng)濟問題與其在21世紀初黃金發(fā)展10年沒能及時積攢國力發(fā)展未來產(chǎn)業(yè)息息相關。許多熟知巴西的商界朋友都擔心，巴西在奧運會和世界杯足球賽項目上盲目花錢，太重玩樂，不能在世界面前展示一個講求效率和開放的巴西，讓投資者和商機望而卻步。

另外，剛開始和巴西做業(yè)務的國內商家也應注意，在奧運會和世界杯期間及其前后相當一段時間，許多巴西人都會進入“上班兼休假和派對”模式。有重要的事情，一定要提前安排妥當，以免到時候“叫天天不應，叫地地不靈”。

抱怨“便宜貨”與最大貿(mào)易伙伴

目前，巴西大眾和主流媒體仍然把中國產(chǎn)品定格在“便宜但質量差”的刻板印象，但千萬不要被這種“官方面子話”迷惑。巴西人其實一邊在外面表示對“便宜中國貨”不屑，一邊大肆采購“物美價廉”的中國產(chǎn)品。

巴西最大的貿(mào)易伙伴，早已不是他們“嘴上崇尚”的美國，而是中國。 當然，這些年由于巴西大宗出口的礦石和石油產(chǎn)品價格崩盤，其進口購買力大打折扣。這讓本就貿(mào)易保護主義嚴重的巴西近年來更加排斥外來產(chǎn)品。

雖然挑戰(zhàn)不少，但中國企業(yè)如果智慧地選擇市場和產(chǎn)品，還是大有作為的。比如，巴西政府對國內產(chǎn)能缺乏的行業(yè)和產(chǎn)品鼓勵進口，并設有“進口返還稅金”的優(yōu)惠。巴西汽車和飛機制造這樣高附加值產(chǎn)業(yè)受到外國的激烈競爭，非常需要降低成本，近年來也加緊尋找可以替代傳統(tǒng)歐美供應渠道的供應商。還有許多在巴西經(jīng)營的歐美企業(yè)受到競爭對手的搶奪，迫于無奈，也需要在世界范圍內尋找可以提供物美價廉零部件的供應商，甚至成品貼牌供應商。最近，一家著名的德國工業(yè)品公司就利用同中國企業(yè)的貼牌合作奪回了這幾年逐漸丟失的巴西市場。

有一點需要提醒：巴西的宏觀經(jīng)濟和社會變化是主導企業(yè)商業(yè)行為的主要因素。雖然大多數(shù)巴西商人個人非常講誠信、重關系，但一旦國家宏觀經(jīng)濟和社會出現(xiàn)大問題，他們也會無能為力。幾年前，巴西開始出現(xiàn)宏觀經(jīng)濟問題，許多巴西企業(yè)的合同、訂單甚至付款都得不到執(zhí)行。這不是合作伙伴不講信用、沒有長期合作的意愿，而是大勢所趨，讓這些企業(yè)和個人一點兒辦法都沒有。所以，和巴西人做生意，反應一定要快。

長久而言，巴西有實力成為世界主要市場和經(jīng)濟發(fā)展新動力。 近1年來，借助貨幣貶值的東風，巴西出口增長了40%，向著對經(jīng)濟恢復有利的貿(mào)易平衡邁出了可喜一步。巴西是任何世界重要經(jīng)濟體和依賴世界市場生存發(fā)展的外向型企業(yè)不能忽視的市場。

本次文章，感謝在巴西及同巴西長期開展業(yè)務的朋友們的大力協(xié)助。其中，特別感謝現(xiàn)任 Hancock International Co. 業(yè)務總監(jiān)，多年從事為巴西和美國客戶在中國采購的Gary Huang。