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    小米手機(jī)渠道策略研究

    2016-11-04 03:40:25張?jiān)束Q
    文藝生活·中旬刊 2016年10期
    關(guān)鍵詞:黃牛小米運(yùn)營商

    張?jiān)束Q

    (貴州財(cái)經(jīng)大學(xué),貴州貴陽550004)

    小米手機(jī)渠道策略研究

    張?jiān)束Q

    (貴州財(cái)經(jīng)大學(xué),貴州貴陽550004)

    小米運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)渠道打造了一款業(yè)績出色的智能手機(jī)品牌,但隨著智能手機(jī)行業(yè)進(jìn)入成熟區(qū),小米手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了一些弊端,于小米廠商來說除了對渠道的控制外,還應(yīng)謀求渠道的創(chuàng)新,嘗試構(gòu)建新的渠道,尋求渠道的差異化,并以此來增強(qiáng)在渠道中的競爭力。

    小米手機(jī);營銷渠道;渠道策略

    當(dāng)前全球智能手機(jī)市場正以驚人的速度發(fā)展。而市場的快速發(fā)展對我國手機(jī)行業(yè)的發(fā)展有極大的推動作用,發(fā)展勢頭也頗為強(qiáng)勁,形成良好的商業(yè)格局,市場占有率得到了極大的提升。小米以網(wǎng)上直銷為主、電商銷售與運(yùn)營商合作為輔銷售渠道模式,與其他同行業(yè)銷售渠道大相徑庭,但與此同時(shí)小米公司憑借此種銷售方式,銷量達(dá)成卻不亞于同行業(yè)其他手機(jī)行業(yè),具有重大的研究意義。

    一、小米手機(jī)渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

    小米手機(jī)銷售渠道與同行業(yè)銷售渠道大相徑庭,一般的手機(jī)渠道在寬度與深度上都非常廣,其覆蓋面也大,但是這樣的銷售渠道模式,除了需支付員工的工資外。還需要支付門店的租金及裝潢費(fèi)用,以及渠道和存貨成本。而小米手機(jī)電商平臺渠道銷售較其他渠道而言,占銷售份額總的70%。電商模式最大限度地省略了中間商環(huán)節(jié),用互聯(lián)網(wǎng)直銷方式。這樣相對于傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)成本大大降低。但小米將出貨大量置于線上,是這是其優(yōu)勢,也注定是是其問題所在,而線下渠道狹窄,消費(fèi)者能獲得產(chǎn)品的途徑有限。小米手機(jī)必須要對他的渠道進(jìn)行拓展,但也不能如傳統(tǒng)企業(yè)的銷售模式。必須增加其銷售渠道,最終轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合的銷售渠道。

    二、小米手機(jī)銷售渠道問題

    1.營運(yùn)商互相搶占渠道,導(dǎo)致假貨層出不窮。小米為開拓線下渠道,設(shè)計(jì)通過中國聯(lián)通和中國電信推出合約機(jī)。但聯(lián)通機(jī)與電信機(jī)的價(jià)格差異較為明顯,也增加了兩大運(yùn)營商之間的競爭與摩擦。對于中國電信來說,小米電信版手機(jī)在官網(wǎng)的零售價(jià)1999元,聯(lián)通定制版的零售價(jià)2699元,聯(lián)通把合約機(jī)拿到了社會渠道上銷售,給了高仿機(jī)順利出貨的契機(jī)。很多市場上假貨日益瘋狂,小米贗品層出不窮。加大了小米對渠道的管理與控制。雖然,小米公司在這個(gè)時(shí)候可能會對聯(lián)通公司保持一種默許態(tài)度。但是,他們可未必能經(jīng)得起考驗(yàn)。畢竟,產(chǎn)品是消費(fèi)者說了算,這種不從消費(fèi)者角度出發(fā)的合作模式,必定會在消費(fèi)者的質(zhì)疑和選擇中被打破。

    2.至今沒有手機(jī)線下直營店。小米為了節(jié)約銷售成本,并沒有設(shè)立專門的小米手機(jī)專賣店,最近小米公司已在一些較大成立的城市了設(shè)立小米之家直營,現(xiàn)階段卻以擔(dān)任客戶服務(wù)為中心,主要業(yè)務(wù)是為了用戶解決臨時(shí)性問題,為廣大小米的忠實(shí)用戶提供一個(gè)便于交流的場所和提供其手機(jī)配件,手機(jī)售以及一些技術(shù)性支持等服務(wù),使小米手機(jī)用戶有一個(gè)相對固定的交流場所,但是不提供直接購買手機(jī)。

    3.線上黃牛扎堆,一機(jī)難求。小米互聯(lián)網(wǎng)銷售模式通過線上渠道通過在線預(yù)約和按時(shí)定點(diǎn)的搶購形式,用戶與黃牛同時(shí)在線上搶購,對于在線上未達(dá)到購買要求的用戶會轉(zhuǎn)而向線下看貨,客戶流量就會有一部分流向線下,而黃牛在線上科技搶貨,黃牛的二次加價(jià)分發(fā),再轉(zhuǎn)手出售給零售商,最終到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)價(jià)格偏高。面對小米官方定價(jià)與現(xiàn)實(shí)賣場的差距,消費(fèi)者難免會有抵觸情緒。

    4.銷售渠道有待擴(kuò)展。以銷售比例來看小米的核心渠道為官網(wǎng)銷售占比高達(dá)70%,運(yùn)營商渠道略顯不足,天貓等電商渠道更是尾隨其后。小米一直爭取把銷售渠道一直掌控在自己的手里,從而能夠更有效地管理終端價(jià)格和客戶,但只依靠小米官網(wǎng)的渠道為主要的售賣方式,雖然擁有眾多米粉,但從客戶群體上而言,必會將損失一大批沒有互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者。

    三、小米銷售渠道對策

    1.建立快捷的防偽系統(tǒng)。運(yùn)營商的不良操作可以通過建立快捷的防偽系統(tǒng)來控制,消費(fèi)者可以直接在官網(wǎng)上進(jìn)行查詢,也可以通過掃描二維碼的模式查詢,如果手機(jī)編號正確,就證明是真貨。這樣的模式,能很有效的防治了手機(jī)假貨的泛濫。

    2.將小米之家轉(zhuǎn)型。以小米現(xiàn)有的渠道實(shí)力不可能直接拋棄營運(yùn)商渠道,自己獨(dú)自建立線下直營店,一是建立實(shí)體店需要大量的資金支撐,一時(shí)間難以周轉(zhuǎn)出這么龐大的資金,二是其他手機(jī)廠商都與運(yùn)營商相互合作,小米在這上面獨(dú)樹一幟顯然并不可取。因此,小米可以將小米之家逐漸擴(kuò)展成型,慢慢轉(zhuǎn)型成小米的實(shí)體渠道生態(tài)鏈,將自己的產(chǎn)品投入到小米之家進(jìn)行銷售,這樣不僅能解決小米產(chǎn)品在渠道上缺失的問題,也能有效降低與運(yùn)營商之間的摩擦。

    3.更新信息認(rèn)證規(guī)則。小米可重新設(shè)置官網(wǎng)購機(jī)規(guī)定控制黃牛搶到手機(jī)并轉(zhuǎn)賣出去:第一、要求注冊賬戶的時(shí)候必須綁定手機(jī),之后,賬戶的所有者可以通過與之綁定的手機(jī)對自己的賬戶擁有最高操作權(quán)限,包括在商品出庫之前修改收貨人信息。第二、要求發(fā)貨之前買家必須全額付款,取消貨到付款的選項(xiàng),截?cái)帱S牛囤貨方式。做到這兩點(diǎn),黃牛就會大大減少了。

    4.增加社會渠道。小米手機(jī)驚人的銷售業(yè)績對社會渠道成員具有相當(dāng)?shù)奈Γ欢∶椎臓I銷模式讓它不可能放棄電子商務(wù)模式。但小米仍可以和國美、蘇寧這樣的大型連鎖店合作。對消費(fèi)者而言消費(fèi)者也可以買到真貨,即使相對網(wǎng)上較貴,但也在消費(fèi)者可以接受的范圍之內(nèi)。

    [1]莊貴軍.營銷渠道管理(第二版)[M].北京:北京大學(xué)出版社,2012.

    F274

    A

    1005-5312(2016)29-0278-01

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