我國壽險營銷員留存率問題研究

劉海霞

摘 要：隨著人們生活水平的不斷提升，近年來保險行業(yè)得到快速的發(fā)展，特別是營銷員制度的興起，使我國保險行業(yè)以前所未有的速度占領(lǐng)市場，現(xiàn)階段營銷員制度已經(jīng)成為我國重要的壽險營銷渠道，但壽險在享受營銷員制度的積極作用的同時，也承受著其產(chǎn)生的低留存率問題，為降低低留存率對壽險相關(guān)主體產(chǎn)生的消極影響，本文針對我國壽險營銷員留存率問題展開研究。

關(guān)鍵詞：壽險營銷員；留存率問題；營銷員制度

壽險的險種通常期限較長，保單中設(shè)計的專業(yè)知識較多，為使消費者對保險產(chǎn)品產(chǎn)生更加深入的了解，并產(chǎn)生購買欲望，壽險公司會選擇組織專業(yè)的人員為其提供一對一的服務(wù)，而營銷員是壽險專業(yè)人員隊伍的主要構(gòu)成，其具有相關(guān)的資格證書，通常情況下首先公司會以留存率作為衡量營銷員隊伍建設(shè)情況的重要指標(biāo)，現(xiàn)階段首先營銷員留存率較低說明，其營銷員隊伍的建設(shè)情況并不理想。

一、壽險營銷員留存率現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國壽險營銷員13個月的留存率比例僅在30%左右，而且隨著時間的延長留存率會呈現(xiàn)出明顯的縮減趨勢，相比西方發(fā)達(dá)國家留存率非常低，造成壽險營銷員流失主要有兩種原因，一方面是壽險對營銷員的專業(yè)性要求較高，新入職人員壓力過大或不適應(yīng)主動流失；另一方面是保險公司現(xiàn)階段已經(jīng)認(rèn)識到優(yōu)秀營銷員在其市場開發(fā)中的重要性，通過人才挖掘造成壽險公司營銷員的被動流失[1]?？梢姮F(xiàn)階段我國壽險營銷員整體表現(xiàn)出留存率較低的現(xiàn)狀，而營銷員留存率低會直接造成投保人與壽險公司的聯(lián)系被嚴(yán)重削弱，投保人的個人信息安全度受到威脅；壽險公司人員結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、市場形象受打擊；保險行業(yè)在消費者心中的形象下滑。

二、壽險營銷員留存率低的原因

首先，壽險行業(yè)資深的特點決定，現(xiàn)階段其發(fā)展并不完善，營銷行為的規(guī)范性相對較低，營銷人員的社會地位并不高，造成人員的流動性較大；其次，現(xiàn)階段部分壽險公司為快速增員，在進(jìn)行營銷員招聘的過程中不考慮專業(yè)的匹配、甚至發(fā)放虛假信息吸引求職者，針對新入職員工的專業(yè)性培訓(xùn)又不完善，這也極大的加劇了營銷員的流失問題，現(xiàn)階段壽險公司采取的“前置型”傭金制度和打造的“過于亢奮”的工作環(huán)境等也是營銷員流失不可忽視的原因。再次，營銷員自身的綜合素質(zhì)、是否建立與保險行業(yè)相關(guān)的職業(yè)規(guī)劃、對保險行業(yè)的熱愛程度等也會影響其在壽險公司的穩(wěn)定性[2]。除此之外，現(xiàn)有法律并未對保險行業(yè)中的營銷員法律地位進(jìn)行明確，保險行業(yè)自身的自律組織也未有效的形成，這對營銷員的專業(yè)提升積極性、對壽險公司的歸屬感等方面也會產(chǎn)生一定的影響，同樣也加劇了營銷員的流失。

三、提升壽險營銷員留存率的途徑

（一）注重壽險企業(yè)的文化建設(shè)

企業(yè)文化對員工會產(chǎn)生潛移默化的影響，營銷員在企業(yè)文化中獲得榮譽(yù)和肯定，可以使其對企業(yè)建立一定的歸屬感，甚至愿意與企業(yè)共同發(fā)展，所以壽險企業(yè)應(yīng)注重企業(yè)優(yōu)質(zhì)文化的建設(shè)，并有意識的擴(kuò)大宣傳力度，使社會對保險行業(yè)、營銷人員的看法發(fā)生改變，提升營銷員的社會地位，進(jìn)而提升其留存率[3]。

（二）積極制定合理的人才培養(yǎng)體系

混合經(jīng)營已經(jīng)成為保險行業(yè)發(fā)展的重要趨勢，這對營銷員的專業(yè)知識和能力提出了更高的要求，所以壽險公司在人才培養(yǎng)的全過程應(yīng)更新理念，盡可能選擇符合保險行業(yè)需要的人才，并對其進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，使其具備全面的保險知識，這一方面可以減輕營銷員在工作中的壓力，另一方面可以使其更好的為消費者服務(wù)，在提升消費者滿意度的同時，改善壽險公司在市場中的形象，推動其整體發(fā)展，可見壽險公司加大營銷員的招聘管理和培訓(xùn)管理的力度，實質(zhì)上是提升其自身對消費者的服務(wù)能力，是提升其軟實力的重要手段，所以壽險企業(yè)應(yīng)樹立對營銷員的正確態(tài)度，這是減少營銷員流失的重要途徑。

（三）落實相應(yīng)的激勵制度

營銷員對壽險企業(yè)的歸屬感和忠誠度直接關(guān)系到其是否會主動選擇離開企業(yè)，所以壽險公司應(yīng)有意識的通過相應(yīng)的手段提升營銷員對企業(yè)的歸屬感，例如，壽險公司可以適當(dāng)?shù)臏p少首年傭金的提取份額，這對提升營銷員的工作積極性，挖掘營銷員的潛力具有積極作用；另外，壽險企業(yè)可以對信任予以一定的生活保證，通過制定明確、規(guī)范的考核標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)?shù)脑黾有氯烁＠?，這對強(qiáng)化新人的榮譽(yù)感和歸屬感效果明顯；除此之愛，壽險公司對工作時間達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的營銷員予以保險等福利，這對延長其在保險行業(yè)工作期限也有積極作用。

（四）健全相關(guān)監(jiān)管體系

我國相關(guān)監(jiān)管主體應(yīng)積極的溝通協(xié)調(diào)，通過監(jiān)管責(zé)任的落實和劃分，形成全面的監(jiān)管體系；另外，我國相關(guān)部門應(yīng)針對保險行業(yè)的營銷員職責(zé)和工作內(nèi)容等建立相應(yīng)的法律法規(guī)，對其法律地位、應(yīng)享受的福利政策等進(jìn)行全面的說明，為壽險公司對營銷員進(jìn)行的管理提供依據(jù)；另外，相關(guān)監(jiān)理部門應(yīng)針對營銷員的市場行業(yè)流動進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)范，建立相應(yīng)的平臺，通過社會信用等對其行為進(jìn)行約束，這不僅有利于提升營銷員留存率，對改善保險行業(yè)的市場形象也效果明顯。

四、結(jié)論

通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段首先公司已經(jīng)認(rèn)識到應(yīng)用營銷員制度對其占領(lǐng)市場、提升市場影響力、擴(kuò)大利潤空間等方面的重要作用，但現(xiàn)階段其面臨著營銷員留存率低的問題，這不僅影響投保人和壽險公司，甚至對整個保險行業(yè)都會產(chǎn)生重要的影響，所以針對其原因提出有效策略，具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉月.我國壽險公司營銷員留存率問題研究[J].時代金融，2012，17：97-98.

[2]鐘慧.中國保險業(yè)壽險營銷員管理模式研究[D].昆明：云南大學(xué)，2012.

[3]于彥彬.保險公司營銷員留存模式探究[D].長春：東北師范大學(xué)，2009.