現(xiàn)階段煤炭行業(yè)銷售淺析

李崢

一、煤炭行業(yè)現(xiàn)狀

從2001年起，煤炭行業(yè)的盈利能力如同坐上過山車。隨著行業(yè)的景氣度上升，利潤(rùn)總額從2001年的42億元跳升至2011年的歷史高點(diǎn)4342億元，增長(zhǎng)近10倍，隨后受到行業(yè)產(chǎn)能過剩的影響，利潤(rùn)總額又大幅下滑，2015年僅為441億元，只相當(dāng)于2004和2005年水平；銷售凈利率與利潤(rùn)總額走勢(shì)相似，2010-2011年維持在14%的高盈利水平，隨后大幅下滑，2015年僅為1.8%，跌幅達(dá)87%，尚不如2001年行情啟動(dòng)前的水平，盈利能力表現(xiàn)慘淡。

伴隨著行情持續(xù)低迷的現(xiàn)狀，煤炭行業(yè)還要面臨嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩問題，2月初國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于煤炭行業(yè)化解過剩產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)脫困發(fā)展的意見》，該意見明確，從2016年開始，用3年至5年時(shí)間，再退出產(chǎn)能5億噸左右、減量重組5億噸左右，較大幅度壓縮煤炭產(chǎn)能，適度減少煤礦數(shù)量，令行業(yè)改革壓迫感甚重。之后相關(guān)工作步步推進(jìn)，截至目前，已經(jīng)有八省份出臺(tái)了煤炭行業(yè)去產(chǎn)能方案，旨在推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，化解鋼鐵煤炭行業(yè)過剩產(chǎn)能情況。

隨著"十三五"規(guī)劃綱要的提出， “三去一降一補(bǔ)”的任務(wù)日益凸顯，今年作為“十三五”開局之年，勢(shì)必要大力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主線。供給側(cè)改革聚焦煤炭“關(guān)?！?、“分流”、“轉(zhuǎn)型”，2016年河南供給側(cè)改革的首個(gè)目標(biāo)，落在了煤炭行業(yè)身上。

河南省作為全國(guó)人口大省、農(nóng)業(yè)大省、工業(yè)大省，下轄主要有4個(gè)煤炭企業(yè)，分別是中國(guó)平煤神馬集團(tuán)、鄭州煤炭工業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、河南神火集團(tuán)有限公司、河南煤業(yè)化工集團(tuán)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“河南煤化”），其中河南煤化是河南省規(guī)模最大、效益最好的工業(yè)企業(yè)，其中下屬子公司永煤集團(tuán)名列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第130位、中國(guó)煤炭企業(yè)100強(qiáng)第4位、全省工業(yè)企業(yè)產(chǎn)值利潤(rùn)第一，作用舉足輕重。面對(duì)新形勢(shì)下的新任務(wù)，煤炭銷售正面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，如何在持續(xù)低迷的行業(yè)背景下，頂住去產(chǎn)能去庫(kù)存的壓力，為煤炭企業(yè)覓得一線生機(jī)，確保產(chǎn)值利潤(rùn)，煤炭銷售就顯得日益重要。

二、煤炭銷售面臨的問題

1、競(jìng)爭(zhēng)力不足

河南煤炭企業(yè)產(chǎn)量雖高，但由于多為深層礦，綜合成本遠(yuǎn)高于山西、內(nèi)蒙古等地。隨著目前煤炭需求的減少和新能源電力項(xiàng)目的不斷上馬，即使達(dá)到國(guó)家要求的去產(chǎn)能目標(biāo)，河南煤炭資源競(jìng)爭(zhēng)力仍然不足。隨著晉豫魯鐵路的開通，山西煤炭運(yùn)達(dá)的運(yùn)費(fèi)大大減少，削減了省內(nèi)煤炭企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)。

2、思想守舊，銷售手段落后

煤炭行業(yè)作為我國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)之一，煤炭人員家庭大多長(zhǎng)期依托煤礦生活，守舊思想明顯，創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。同時(shí)，大多數(shù)大型煤炭企業(yè)存在國(guó)有企業(yè)的弊病，例如逐級(jí)審批機(jī)制較為繁瑣低效、企業(yè)內(nèi)部溝通不暢、部門間責(zé)任劃分不明確等，同樣掣肘煤炭銷售工作的開展。

3、煤炭消費(fèi)需求明顯放緩

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年年底的十年期間，煤炭采選業(yè)固定資產(chǎn)從1萬億元暴增到3.6萬億元，目前全國(guó)煤礦總規(guī)模達(dá)到57億噸，僅正常生產(chǎn)及改造的煤礦產(chǎn)能就達(dá)到39億噸。而在產(chǎn)能快速增長(zhǎng)的同時(shí)，煤炭消費(fèi)需求卻明顯放緩，如2014年全國(guó)煤炭消費(fèi)同比下降2.9%，2015年則下降近4個(gè)百分點(diǎn)。為了拉出盈利空間，價(jià)格較低的進(jìn)口煤炭也開始大量進(jìn)入，僅2015年進(jìn)口煤炭就超過2億噸。這種雙向的壓力，對(duì)于河南煤炭企業(yè)來說，尤為明顯。

煤炭企業(yè)的下游主要集中在鋼鐵、電力和化工冶金行業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)業(yè)基本上也是屬于產(chǎn)能過剩的范疇，尤其是鋼鐵行業(yè)，鋼價(jià)的持續(xù)下滑令鋼企紛紛減產(chǎn)限產(chǎn)，加之日益嚴(yán)格的環(huán)保要求和去產(chǎn)能的艱巨任務(wù)，進(jìn)一步壓縮了鋼鐵的行業(yè)利潤(rùn)，不少企業(yè)垂死掙扎，僅維持基礎(chǔ)產(chǎn)量，相應(yīng)的煤炭需求量也急劇下滑。近幾年我國(guó)的用鋼量也出現(xiàn)下降，房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣和汽車產(chǎn)業(yè)的停滯無疑是給鋼鐵行業(yè)雪上加霜。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速回落，電力、冶金等用煤行業(yè)耗煤減少，煤炭社會(huì)需求大幅下降，電廠和大型港口煤炭保持高位庫(kù)存，造成煤炭需求增速減緩。可以說，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)結(jié)束高速發(fā)展階段步入新常態(tài)，傳統(tǒng)工業(yè)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型之痛，這種作用相互影響，形成循環(huán)，考驗(yàn)著日益艱難的鋼鐵煤炭行業(yè)。

三、煤炭銷售新舉措

1、嚴(yán)把煤炭質(zhì)量關(guān)

提高煤質(zhì)是促成銷售的根本條件，現(xiàn)在煤炭購(gòu)銷已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，銷售不僅僅要面對(duì)客戶，更要內(nèi)部結(jié)合煤質(zhì)科，從井下源頭抓起，杜絕劣質(zhì)煤進(jìn)入煤倉(cāng)，確保原煤質(zhì)量，對(duì)用戶負(fù)責(zé)，不摻雜、不使假，對(duì)于客戶提出的煤質(zhì)訴求要及時(shí)反饋解決，建立長(zhǎng)期信用，用優(yōu)質(zhì)的煤炭贏得了市場(chǎng)和用戶的認(rèn)可，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、加強(qiáng)銷售人員的素質(zhì)提升

面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，作為運(yùn)銷部門，必須加強(qiáng)對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，創(chuàng)新工作方式、方法，適應(yīng)市場(chǎng)變化，理論結(jié)合實(shí)際，打造一支素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍。

提升服務(wù)質(zhì)量，提高審批效率。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)等客上門的銷售觀念，放低運(yùn)銷部門的姿態(tài)，本著“用戶至上”的服務(wù)理念，認(rèn)真對(duì)待和改進(jìn)用戶提出的意見和建議，同時(shí)確保裝車、計(jì)量、開票環(huán)節(jié)公平公正公開，杜絕灰色交易，在保證銷售秩序的前提下，提高審批效率，用工作態(tài)度和工作效率增加用戶的粘連度，贏得客戶信任。

3、堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向

密切關(guān)注國(guó)內(nèi)、各省市的煤炭?jī)r(jià)格變化，掌握大背景下的煤炭市場(chǎng)走向以及國(guó)家對(duì)煤炭行業(yè)的調(diào)控政策，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)警機(jī)制；積極開展市場(chǎng)調(diào)研，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及周邊煤炭市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等，掌握價(jià)格、庫(kù)存等指標(biāo)變化情況，及時(shí)調(diào)整工作部署和銷售策略，做到知己知彼，提高自身應(yīng)變能力；加大用戶走訪力度，了解客戶需求，全力做好用戶工作，積極鞏固老用戶，維護(hù)合作供應(yīng)關(guān)系，同時(shí)拓展新用戶，實(shí)現(xiàn)共贏。

4、發(fā)展下游產(chǎn)業(yè)鏈

一味的資源開發(fā)已不是企業(yè)方向，省內(nèi)煤炭企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于長(zhǎng)期壓力下所形成的下游產(chǎn)業(yè)鏈條，將煤炭從燃料資源向材料化、高端化延伸。煤炭生產(chǎn)企業(yè)與大型用戶之間在長(zhǎng)期銷售合作的基礎(chǔ)上，建立中長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方在戰(zhàn)略合作框架之下，可以通過相互參股等方式鎖定資源，穩(wěn)定和鞏固供需關(guān)系。