我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷問題分析及對策探討

趙一凡

摘要：與發(fā)達國家相比，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷狀態(tài)比較落后，本文針對個人理財業(yè)務營銷問題，提出了相應的解決方法與對策。

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財營銷

1.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的重要意義

首先，個人理財業(yè)務可以帶動銀行整體業(yè)務的快速發(fā)展，隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提升，個人的財富也開始逐漸增多，人們開始重視個人的理財業(yè)務。隨著我國銀行業(yè)的不斷改革，以往傳統(tǒng)的經(jīng)營方式已經(jīng)無法提升銀行的利潤水平，貸款業(yè)務的局限性變得越來越明顯，由此，商業(yè)銀行也開始更新銀行產(chǎn)品，個人理財業(yè)務開始發(fā)揮自身的競爭實力，并帶動了銀行整體業(yè)務的快速提升。

其次，個人理財業(yè)務也為商業(yè)銀行吸引了更多客戶，當前人們開始關心自身的資產(chǎn)保值情況，為了滿足人們的理財需求，銀行開始改變自己的發(fā)展方向，并拓寬自身的經(jīng)營范圍，并由質(zhì)量與數(shù)量兩方面全面提升銀行的理財業(yè)務，個人理財業(yè)務的發(fā)展會為銀行吸引更多的投資客戶，從而進一步增加了銀行利潤。同時，受投資與消費理念的影響，多數(shù)群眾也開始意識到理財?shù)闹匾饔?，相信未來個人理財業(yè)務將是帶動銀行不斷發(fā)展的關鍵因素。

最后，發(fā)展商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還可以提升銀行的競爭實力，當前各商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務主要為客戶提供資產(chǎn)的增值保值服務，隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國外一些大型的投資機構(gòu)開始入駐，并搶占了我國大部分的市場份額。面對激烈的競爭環(huán)境，商業(yè)銀行必須不斷提升產(chǎn)品業(yè)務的服務水平，并積極探索新的發(fā)展策略。而競爭的關鍵在于如何滿足客戶群體的實際需求，發(fā)展理財業(yè)務可以使客戶切身體會到所帶來的益處，可以迎合客戶的基本需求，因而間接地提升了商業(yè)銀行的競爭實力。

2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷問題

2.1缺乏完善的分業(yè)經(jīng)營金融政策體系

當前，我國多數(shù)商業(yè)銀行采用的分業(yè)經(jīng)營方式，銀行、保險等金融行業(yè)都是分開經(jīng)營，業(yè)務之間不存在任何交叉，彼此之間相互獨立，且它們只可以在自己的業(yè)務范圍內(nèi)為客戶提供服務。因此，商業(yè)銀行所提供的個人理財業(yè)務也僅僅局限于咨詢、建議方面，銀行只是為客戶設計合理可行的投資計劃，不能為客戶真正的辦理投資業(yè)務，以至于銀行無法完全為客戶實現(xiàn)個人理財，這也很大程度上制約了商業(yè)銀行的進一步發(fā)展。

2.2缺乏專業(yè)的業(yè)務營銷人才

當前，我國多數(shù)商業(yè)銀行缺乏專業(yè)的個人理財業(yè)務營銷人才，這也嚴重制約了個人理財業(yè)務的完善與發(fā)展。理財業(yè)務本身具有很強的專業(yè)性與技術性，需要從業(yè)的營銷人員具有較高的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務知識，并可以熟練掌握金融、市場運營等方面的相關知識。但商業(yè)銀行內(nèi)部卻幾乎沒有這樣的專業(yè)營銷人才，具備國際認證資格的人才更是少之又少。目前商業(yè)銀行負責個人理財業(yè)務營銷的人員被稱為業(yè)務經(jīng)理，他們雖然經(jīng)過了層層選拔，但卻無法滿足客戶需求，自身的專業(yè)素質(zhì)也與國際金融理財師相差較遠，這些都嚴重制約了銀行個人理財業(yè)務的順利發(fā)展。

2.3缺乏有效的營銷信息平臺

當前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的基礎是建立完善的客戶資料體系，但多數(shù)銀行運行的根基卻是相關的賬戶基礎，商業(yè)銀行所掌握的客戶信息更是十分有限，以至于個人理財業(yè)務營銷的開展坎坷不斷，甚至無法明確最終的服務主體。同時，商業(yè)銀行也無法與銀行、保險等金融行業(yè)共享客戶的信息資料，甚至彼此之間還會進行嚴格封鎖，這在一定程度上浪費了客戶的信息資源，十分不利于個人理財業(yè)務營銷的發(fā)展與完善。

2.4缺乏客觀的營銷技術支持

當前，我國商業(yè)銀行業(yè)務的開展需要依靠先進的科學技術與發(fā)達的信息網(wǎng)絡，尤其是附加價值較高的個人理財業(yè)務營銷，更需要這些技術支持，且要求的技術水平比其他普通業(yè)務要高出很多。但目前我國金融行業(yè)的電子信息化水平較低，相關的金融業(yè)務并未完全實現(xiàn)電子辦公，加之硬件設施的落后、陳舊，導致商業(yè)銀行在計算機軟件利用方面存在很大的局限性，使其無法利用電子信息技術開展業(yè)務。而類似于國際上更為便捷的網(wǎng)絡銀行、手機銀行等業(yè)務更無法在商業(yè)銀行內(nèi)部順利開展，這也嚴重降低了理財業(yè)務營銷的便捷水平。

2.5缺乏理性的理財氛圍

受以往傳統(tǒng)理念的影響，我國群眾比較缺乏投資與理財意識，往往認為投資具有很大風險，他們更喜歡將錢存在銀行。盡管近年來購買股票的行為變得越來越頻繁，但多數(shù)群眾還是持有跟風意識，對股票存在新鮮感，認為別人炒股自己也要去試一試，或者他們認為當時股票的形勢較好，看到別人賺錢就想當然的認為自己也一定可以盈利，由此便去炒股投資，缺乏理性的投資意識，當股市下跌以后，人們便會產(chǎn)生失望心理，更會對股票敬而遠之，而這些都會制約個人理財業(yè)務營銷的順利發(fā)展。為此商業(yè)銀行還應督促客戶形成理性的理財意識，進而引導社會形成理性的理財氛圍，但理性氛圍的形成并未一蹴而就，而是需要依靠商業(yè)銀行與客戶的不斷努力。

3.解決商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷發(fā)展問題的對策與措施

3.1加強金融機構(gòu)之間的合作

當前，我國商業(yè)銀行應盡量拓寬個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，一方面應與證券、基金、保險等行業(yè)進行廣泛的合作，實現(xiàn)各行業(yè)間的相互融合，以實現(xiàn)相互促進、相互發(fā)展的局面。同時，經(jīng)濟發(fā)展水平較高的地區(qū)還應適當與外資金融企業(yè)進行合作，以便共同開發(fā)更具便捷性的理財營銷模式。另一方面，商業(yè)銀行也要適當整合現(xiàn)有的理財產(chǎn)品，以進一步提升自身的銷售服務水平，從而可以為客戶提供更為適合的金融服務。除此之外，商業(yè)銀行還應使居民的投資資金在證券、保險等行業(yè)間進行流動，這樣才可以在營銷業(yè)務的發(fā)展過程中使客戶獲得更多的經(jīng)濟效益。

3.2提升理財營銷人員的專業(yè)素質(zhì)

商業(yè)銀行理財營銷人員的專業(yè)素質(zhì)直接影響著理財市場的發(fā)展與完善，但人員的專業(yè)素質(zhì)并非朝夕可得，而是需要在具備完善知識系統(tǒng)的前提下進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓活動。目前商業(yè)銀行負責個人理財業(yè)務營銷的經(jīng)理主要來自兩個方面，一是通過業(yè)務選拔出的業(yè)務熟練人員，另一個便是具有高學歷的年輕員工。這兩種人才都具有各自的利弊，業(yè)務熟練人員擁有豐富的理財銷售經(jīng)驗，可以為客戶提供更為實際的理財銷售服務，但卻缺乏全面的理財知識，也缺乏相應的金融產(chǎn)品銷售技巧；高學歷的年輕員工具有豐富的理論知識，也擁有創(chuàng)新性的金融產(chǎn)品銷售技巧，但卻缺乏豐富的理財銷售經(jīng)驗，實際工作中容易眼高手低。為此，銀行應通過專業(yè)的培訓機構(gòu)，使理財營銷人員查漏補缺，這樣才可以真正培養(yǎng)出一批高素質(zhì)的理財銷售人員。除此之外，理財營銷人員還應定期進行崗位交流活動，通過傳授經(jīng)驗，以進一步完善自身的理財營銷水平。

3.3建設專門的高端營銷服務渠道

為了進一步提升個人理財業(yè)務的營銷水平，商業(yè)銀行應著手建立專門的高端營銷服務渠道，以進一步提升自身的營銷服務效率。比如可以大力發(fā)展電子銀行、自助銀行等營銷服務渠道，以分散銀行的基本服務事項，從而為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的客戶營銷服務。同時，銀行還可以建立VIP客戶營銷體系，在確保營銷差異化的同時兼顧其他的普通客戶，以實現(xiàn)銀行的多層次營銷格局。除此之外，銀行還可以建立更多的理財室與咨詢室，并致力于在重點范圍內(nèi)建立高層次的客戶營銷系統(tǒng)，形成個人理財營銷的管理中心。

3.4建立專門的理財營銷系統(tǒng)

一方面，商業(yè)銀行應滿足理財產(chǎn)品的個性化需求，并根據(jù)不同人群有針對性的提供個人理財方案。同時，還應進一步細分客戶市場，并根據(jù)客戶的不同要求，實現(xiàn)理財產(chǎn)品的進一步創(chuàng)新，使其可以為客戶做到量身定做，從而實現(xiàn)理財產(chǎn)品的最大增值效益。另一方面，商業(yè)銀行還應制定完善的風險評估體系，根據(jù)個人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、個人資產(chǎn)總量等因素為客戶科學分析風險，從而提高銀行的業(yè)務戰(zhàn)略能力。個人理財業(yè)務營銷直接影響著商業(yè)銀行的進一步發(fā)展，只有由整體上規(guī)范個人的理財營銷戰(zhàn)略，才可以規(guī)避風險，進而實現(xiàn)銀行利潤的最大化。

3.5做到以客戶為中心

客戶是銀行的生存之本，銀行的所有經(jīng)濟收益都來自于客戶，因此商業(yè)銀行在實現(xiàn)個人理財營銷業(yè)務時應時刻以客戶為服務中心，通過多種宣傳方式增強客戶的風險意識，并時刻以客戶的滿意程度為評價標準。最大限度地增大客戶的經(jīng)濟效益是當前最先進的服務理念，商業(yè)銀行應通過產(chǎn)品服務使客戶享受增值服務，同時銀行還應由客戶的實際需求出發(fā)，根據(jù)不同客戶的特點，制定差異化的營銷策略，為客戶提供給更具針對性的專業(yè)營銷服務，更好地滿足客戶的所有需求，以增加客戶的資產(chǎn)價值。

結(jié)束語

目前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務營銷仍然處于初級階段，期間存在著很多亟待解決的問題。為此，銀行應不斷提升自身的專業(yè)水平，明確個人理財業(yè)務營銷的發(fā)展方向與定位，同時還應不斷促進產(chǎn)品與服務的創(chuàng)新，使個人理財可以滿足人們的不同需求，這樣才可以實現(xiàn)資金最大化的保值與增值。除此之外，商業(yè)銀行還應積極與證券、保險等行業(yè)實現(xiàn)共同合作，并建立長期穩(wěn)定的合作關系，這樣才可以使我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務營銷獲得更廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻：

[1]鄧益益.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀及對策[J].合作經(jīng)濟與科技，2013（06）