加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)

摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，如何通過建立完善的營銷團(tuán)隊來增強(qiáng)營銷管理能力最終提升企業(yè)的市場競爭力成為當(dāng)前各商業(yè)企業(yè)考慮的重要問題。本文在對營銷團(tuán)隊存在的問題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的對策建議，以期為企業(yè)建立完善的營銷團(tuán)隊。

關(guān)鍵詞：營銷團(tuán)隊；營銷管理；市場競爭力

隨著社會的不斷發(fā)展，企業(yè)生存的外部環(huán)境發(fā)生了較大的改變，復(fù)雜多變的環(huán)境中，營銷管理團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊的建設(shè)將成為一種必然的趨勢。

一、營銷團(tuán)隊存在的問題和原因

1.團(tuán)隊工作比較忙亂

這個問題是營銷團(tuán)隊最常見，也是最容易被忽視的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的典型表現(xiàn)是：整個團(tuán)隊工作非常繁忙，每一位成員都在滿負(fù)荷的拼命工作，對于他們來說，“不加班”就能算是福利，同時，團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)卻總是極其痛苦，通常需要主管對下屬不斷地施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊管理客戶的能力差，信用狀況不佳。

2.反應(yīng)力及行動力不足

這個問題是營銷團(tuán)隊最直接，也是最典型的現(xiàn)象。這些團(tuán)隊在面對突發(fā)的市場變化時總是比競爭對手反應(yīng)遲鈍，并且制訂有針對性的市場方案往往需要更長的時間，而在方案的執(zhí)行和推廣過程中，團(tuán)隊的推進(jìn)速度緩慢，各種矛盾激烈，并且存在很大的執(zhí)行偏差。

3.內(nèi)部溝通困難，障礙重重

這個問題是營銷團(tuán)隊的必然表現(xiàn)，也是造成其能力低下的原因之一。在團(tuán)隊內(nèi)部，各部門各自為政，部門間溝通困難，每一個重要項目都需要高層主管親自負(fù)責(zé)，親自跟蹤才能實(shí)現(xiàn)，同時，每一個方案都必定來自于高層管理者，至少源于其某一個思想或某一句話。

4.組織抗力

有時一些進(jìn)入公司年限相似的人，行政職務(wù)相同的人，合作時間較長的上下級之間很容易形成營銷“老人”團(tuán)隊，他們對公司新政策、新規(guī)定、新人員，尤其是危及到自身利益的各種措施及政策、人員都會呈現(xiàn)出較強(qiáng)的排他性，并且“排他性”的理由十分充分、十分類同，使得營銷新政、銳意改革都會遇到很強(qiáng)的阻力。

二、如何建設(shè)一支高效的營銷團(tuán)隊

一個好的、完整的營銷團(tuán)隊不僅需要一支敢拼、會打的一線銷售人員團(tuán)隊，更需要一支決策果斷、英明、和諧、高效的管理團(tuán)隊，只有這樣，才能發(fā)揮團(tuán)隊的整體優(yōu)勢，下面重點(diǎn)分析管理團(tuán)隊與銷售團(tuán)隊的建設(shè)問題。

1.管理團(tuán)隊建設(shè)

建立一支正式團(tuán)體組織——銷售委員會。銷售委員會的工作是銷售決策和協(xié)調(diào)各部門間的關(guān)系。如：分析每一種溝通工具的效力特點(diǎn)和成本效益，根據(jù)企業(yè)的每一種產(chǎn)品、每一種促銷工具、產(chǎn)品生命周期的每一階段來核算促銷成本，決定各部門的預(yù)算，并不斷觀察其效果，提出改進(jìn)依據(jù)。銷售委員會不從事日常業(yè)務(wù)活動的具體執(zhí)行工作，但它規(guī)定各經(jīng)營部門產(chǎn)品銷售價格的波動范圍，常設(shè)委員會有固定的人員、辦公場所，有穩(wěn)定的協(xié)調(diào)機(jī)制和比較健全的協(xié)調(diào)程序，權(quán)威性比較高，他們一般被授予較大的協(xié)調(diào)權(quán)力，是一個決策果斷、英明、和諧、高效的管理團(tuán)隊。

2.銷售團(tuán)隊建設(shè)

建立一個目標(biāo)清晰的銷售團(tuán)隊，關(guān)鍵在于對目標(biāo)的制定、分解、溝通、授權(quán)時，管理者和隊員們共同參與使目標(biāo)一致化。管理者不要自上而下去頒布自定的各種目標(biāo)，這樣你的隊員就只能去單純執(zhí)行了，應(yīng)根據(jù)各隊員所在市場不同，把各項內(nèi)容分解出來，讓隊員先制定各項目標(biāo)、實(shí)施步驟和布控指標(biāo)，再和你的營銷目標(biāo)進(jìn)行參照吻合，共同修正，達(dá)成共識，最后在總目標(biāo)的指引下實(shí)施完成。有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。

3.營銷人才的選拔

在選拔營銷人才的過程中不僅從語言表達(dá)能力、書面表達(dá)能力、個人形象方面考慮，還需要考察他們的專業(yè)知識，良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力，良好的溝通能力，肯學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)，具有團(tuán)隊意識、強(qiáng)烈地進(jìn)取心，具有較大地發(fā)展?jié)摿?、對企業(yè)有足夠的忠誠度，等等。

4.銷售人員培訓(xùn)

企業(yè)在選擇和招聘好銷售人員后，對銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用，可使銷售人員迅速成長為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，為盡快取得良好的業(yè)績打下基礎(chǔ)，在教育和培訓(xùn)銷售人員時，要讓銷售團(tuán)隊中的每一個人都明白一個鐵的紀(jì)律的重要性，那就是不奔跑的羚羊會被大自然無情地淘汰，通過培訓(xùn)使自己掌握生存的本領(lǐng)。

5.選擇好領(lǐng)導(dǎo)者

團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人，首先應(yīng)該是管理者，最優(yōu)秀的銷售人員不等于能實(shí)施杰出的管理。在現(xiàn)實(shí)中，銷售團(tuán)隊的管理者大多曾經(jīng)是優(yōu)秀的直接銷售人員，因?yàn)闃I(yè)績優(yōu)異而被晉升，顯然，銷售人員比銷售管理人員更能從說服別人的行動中獲取滿足感，他們天然地愿意認(rèn)識新人，并與之發(fā)展關(guān)系，而那些頂級的管理者則相反，除了穩(wěn)健、個性溫和外，管理者對結(jié)構(gòu)化和細(xì)節(jié)問題都有一種天然的傾向，他們不是親自去做完每一件事情，而是更善于通過他人來完成工作，更善于扮演談判、協(xié)調(diào)、組織、培訓(xùn)及指揮的工作角色。

6.薪酬制度的建立

銷售隊伍是促進(jìn)公司成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的銷售部門更能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會，有效的薪酬制度能對銷售隊伍的獎勵同公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合起來，激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取，同時還能吸引并留住那些頂級員工。企業(yè)在實(shí)施薪酬制度的過程中，必須要注意激勵制度必須獎勵業(yè)績突出者，并能從獎勵中體現(xiàn)出個人業(yè)績優(yōu)劣，當(dāng)然，激勵制度也要兼顧團(tuán)隊的集體業(yè)績，強(qiáng)化對營銷人員的激勵作用。

7.塑造團(tuán)隊文化

團(tuán)隊對成員的影響和作用，主要是通過團(tuán)隊文化來實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)隊文化包括兩大要素，第一個要素是平等和民主，第二個要素是信息和知識，只有平等和民主，才能奠定真誠合作的基礎(chǔ)，只有掌握團(tuán)隊活動的信息和必備的知識，團(tuán)隊成員才能對整個流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫新治.淺談成長期營銷團(tuán)隊建設(shè)[J].企業(yè)研究，2013（16）

作者簡介：

尚紅芳（1976- ），女，山西沁縣人，本科，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：鋼材營銷。