論管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心

常曉宇

摘要：韓愈曾言：聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。現(xiàn)如今，房地產(chǎn)銷售代理公司以其豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，吸引了眾多房地產(chǎn)開發(fā)商的目光。但是當(dāng)我們聚焦到某一個(gè)項(xiàng)目上，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)卻是項(xiàng)目的核心，那么如何管理這支銷售團(tuán)隊(duì)？如何能為開發(fā)商創(chuàng)造最大的價(jià)值成為我們所關(guān)心的問題。在本文中，筆者通過自身的銷售工作以及觀察分析，將以房地產(chǎn)銷售為例對(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：管理；銷售團(tuán)隊(duì)；績(jī)效

0 引言

在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的今天，誰能把握住市場(chǎng)誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。作為與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)接的銷售人員便成為了開發(fā)商了解市場(chǎng)的一扇窗戶。同樣地，銷售人員作為開發(fā)商的代表，也在時(shí)時(shí)刻刻地向消費(fèi)者傳遞出關(guān)于開發(fā)商的一切。由此看來，在房地產(chǎn)銷售行業(yè)，一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必不可少，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理更是直接關(guān)系到開發(fā)商和代理商雙方的利益。下面，筆者從四個(gè)方面來闡述管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心。

1 績(jī)效管理

在易居營(yíng)銷代理公司里，把“成交高于一切”的理念傳遞給每一位銷售人員。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，企業(yè)的業(yè)績(jī)也絕大多數(shù)依賴于銷售人員。所以銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)尤為重要。若管理者能恰到好處地對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效管理，那么將實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)和開發(fā)商的雙贏。

績(jī)效管理通常包括計(jì)劃、實(shí)施、檢查、改進(jìn)。即PDCA的循環(huán)方式。

在計(jì)劃階段，開發(fā)商往往會(huì)制定出某一階段的目標(biāo)，而后由管理者將目標(biāo)分解。此時(shí)最好是讓銷售成員一起參與，增強(qiáng)銷售成員的參與度，讓銷售成員自覺地承擔(dān)一定的績(jī)效任務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，更能提高銷售成員的積極性。同時(shí)，還應(yīng)明確績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)，使每位成員做到心中有數(shù)，也方便后期進(jìn)行的檢查。

在實(shí)施階段，管理者要多方面觀察和記錄各個(gè)銷售成員的完成情況，就遇到的一些共性問題集體探討，并給予一些建議與指導(dǎo)，如此，不僅能夠提高銷售成員的滿意度，而且也更利于績(jī)效指標(biāo)的完成。

在績(jī)效檢查階段，嚴(yán)格按照計(jì)劃實(shí)施，反饋到每位銷售人員，通過獎(jiǎng)懲分明的制度，給優(yōu)秀者以激勵(lì)，給不足者壓力。但在銷售崗位，很多時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)，為了完成某一短期目標(biāo)，銷售成員采用一些手段以達(dá)成近期目標(biāo)，雖然表面看，銷售人員完成目標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看這種方式并不利于公司的發(fā)展。所以，管理者在檢查階段，尤其要注意把控這方面，而且還要實(shí)行嚴(yán)懲，以杜絕這種方式方法的蔓延。

最后，管理者根據(jù)評(píng)估結(jié)果，與銷售成員逐一溝通，為有困難的銷售人員提供解決方法，從有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員那里提煉精華。通過總結(jié)的方式，將大家遇到的問題和新發(fā)現(xiàn)做個(gè)分享，也為管理者以后的工作展開提供參考。

2 薪酬管理

有效的薪酬制度不僅能降低銷售團(tuán)隊(duì)的離職率，還能對(duì)銷售人員起到激勵(lì)的作用。目前市場(chǎng)上對(duì)于銷售人員使用最多的薪酬制度是基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金。但是在房地產(chǎn)銷售行業(yè)，每個(gè)樓盤從進(jìn)入到退出，也有其生命周期，在樓盤的進(jìn)入期，銷售人員所面對(duì)的環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)程度與其成熟期肯定是不同的。所以這里筆者提倡薪酬制度應(yīng)隨市場(chǎng)變化而做出相應(yīng)的調(diào)整。

一個(gè)處于成長(zhǎng)期的樓盤，它完全取決于宣傳手段、營(yíng)銷效果，此時(shí)便需要較高的提成來調(diào)動(dòng)起銷售人員的積極性，激發(fā)銷售人員主動(dòng)開發(fā)有效客戶，同時(shí)，可以適當(dāng)增加基本工資，以保證銷售人員對(duì)該團(tuán)隊(duì)的信心和黏性。而一個(gè)成熟的樓盤已然擁有大量的粉絲，再加上口碑營(yíng)銷的蔓延，銷售人員利用客戶的資源就可以很輕松的完成業(yè)績(jī)，此時(shí)不高的基本工資也能使銷售人員有不錯(cuò)的收入，因此，在多變的樓市中，薪酬制度也要不斷地適應(yīng)市場(chǎng)，一味地采取一成不變的薪酬制度，顯然是不科學(xué)的。

3 團(tuán)隊(duì)管理

現(xiàn)如今，幾乎每家企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神以及團(tuán)隊(duì)的重要性，而對(duì)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在銷售流程中的相互配合。

此處，拿銷售流程中的逼定技巧為例。當(dāng)某一置業(yè)顧問向客戶推薦了房源，另一置業(yè)顧問上前詢問客戶所看的戶型，并表示明天有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓置業(yè)顧問不要推薦這套，使得客戶對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。或者未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房等事宜，給客戶造成一種產(chǎn)品非常熱銷的氛圍......這里不難看出，逼定的技巧是一種推動(dòng)力，但在談判中，當(dāng)客戶猶豫不決或者瞻前顧后時(shí)，營(yíng)造這樣一種緊張感，是可以增加成交的概率的。但是如果缺少這種推動(dòng)力，很可能就會(huì)造成客戶的流失或者延長(zhǎng)成交周期。這些都非常考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，而且大多數(shù)需要提前協(xié)商好。

此時(shí)管理者所要做的就是定期組織銷售成員相互練習(xí)這些技巧，比如每天早會(huì)可以多加一項(xiàng)情景演練，鍛煉團(tuán)隊(duì)成員的隨機(jī)應(yīng)變能力。也可以進(jìn)行一些需要團(tuán)隊(duì)合作的游戲，以此來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的配合度。

4 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

銷售這一行業(yè)，進(jìn)入的門檻很低。從新職員做到銷售冠軍并不少見，但是做到管理崗，卻需要一番修煉。所以，若銷售人員在團(tuán)隊(duì)工作中不僅能很好地完成業(yè)績(jī)，還能獲得額外的知識(shí)攝入以及能力的提升，為其以后的職業(yè)生涯筑路，那么這樣的銷售團(tuán)隊(duì)是具有可持續(xù)性發(fā)展的。所以筆者在這里提倡建立學(xué)習(xí)型組織。不僅能提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)水準(zhǔn)，而且能進(jìn)一步增加團(tuán)隊(duì)成員的黏性。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，管理者需要扮演好兩個(gè)角色。

1、 有共同愿景的合伙人：管理者要先建立整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同愿景，這個(gè)一定是所有成員都想努力實(shí)現(xiàn)的宏圖。不僅有目標(biāo)，還有正確的價(jià)值觀，這樣才能讓團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向?qū)崿F(xiàn)愿景。

2、 有效的組織者：管理者要設(shè)計(jì)有效的政策和學(xué)習(xí)模式。為整個(gè)團(tuán)隊(duì)提供學(xué)習(xí)的氛圍，及時(shí)推送新的市場(chǎng)信息，對(duì)共性問題開展頭腦風(fēng)暴等等。

5 結(jié)語

由于銷售本身就是個(gè)特殊的行業(yè)，主要特點(diǎn)是流動(dòng)性大，非常注重銷售成員的業(yè)績(jī)。所以從管理層面上看，首要的就是績(jī)效方面的管理，其次通過有效的薪酬制度提高銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，降低流動(dòng)性，再者，默契的團(tuán)隊(duì)配合和學(xué)習(xí)型組織的形成，將會(huì)極大提高團(tuán)隊(duì)成員的滿意度。這四個(gè)方面環(huán)環(huán)相扣，成為管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素。

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