花卷視頻：紅人電商，賣小眾化妝品

張從艷

“實(shí)際上我們這個(gè)模式在很多人看來會(huì)很慢，但慢就代表著保險(xiǎn)?！被ň硪曨l創(chuàng)始人韓卉說。

花卷是一款紅人視頻購(gòu)物平臺(tái)，主打女性化妝品，用戶可以在觀看視頻的同時(shí)完成對(duì)商品的購(gòu)買。通常用戶購(gòu)買化妝品時(shí)會(huì)有兩個(gè)困惑：

第一，這個(gè)化妝品用上會(huì)是什么樣？

第二，這款化妝品怎么使用可讓整體的妝容達(dá)到最佳？

針對(duì)這兩個(gè)痛點(diǎn)，花卷通過“紅人+視頻”的媒體形態(tài)和交互方式幫助用戶降低決策成本。花卷上的每款產(chǎn)品都要由負(fù)責(zé)推出的紅人試用。2周之后，紅人如果覺得這款產(chǎn)品合適，就會(huì)向他們的粉絲推薦。

這樣的電商模式使得花卷不是以量取勝，所以發(fā)展會(huì)比較慢，但韓卉并不在乎花卷是否每天都有100款新貨，她在意的是花卷每天推出的3到5款新品是否被很多用戶認(rèn)可?！拔覀儗?shí)行爆款策略，爆款不必多，但要精?！?/p>

韓卉覺得這是一件需要耗費(fèi)時(shí)間、需要下決心的事情。很多人不做，不是因?yàn)樗麄儾荒茏觯撬麄儧]有決心去做，因?yàn)檫@需要耐得住寂寞。

耐得住寂寞換來的是，花卷上線一個(gè)月，平均客單價(jià)是192元，月流水達(dá)到180萬元，看完視頻的用戶轉(zhuǎn)化率達(dá)到44%，復(fù)購(gòu)率達(dá)到32%。

有點(diǎn)理想，想創(chuàng)業(yè)了

韓卉告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“（我們）毫無準(zhǔn)備，一下就漲到每天300單，沒辦法，現(xiàn)在全公司的人都在打包快遞?！?/p>

記者去采訪時(shí)，看到花卷公司堆著許多已打包好的快遞。韓卉本想著外包給第三方，但最開始量沒上來的時(shí)候外包出去也挺尷尬，而且不劃算。她計(jì)劃到每天300?500單時(shí)就把物流承包給第三方，但要自己建倉(cāng)庫。

現(xiàn)在除掉所有的運(yùn)輸、包裝，花卷每單的毛利率還是能達(dá)到30%。這么高的毛利率，肯定會(huì)有很多人眼紅，難道不怕被模仿？

韓卉回應(yīng)：“在中國(guó)什么事兒能不被模仿？沒辦法，只能快點(diǎn)跑。我覺得，做電商，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛苤匾囊环矫?，但?shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)能力才是最主要的。而我在這兩點(diǎn)上都非常有信心。”

韓卉曾在汽車之家做運(yùn)營(yíng)，在一家男裝公司做過市場(chǎng)，也曾供職于樂蜂網(wǎng)。她的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“臥龍閣”是一個(gè)專注于白領(lǐng)職業(yè)社交的平臺(tái)。第一次創(chuàng)業(yè)之所以沒選擇自己較為熟悉的電商領(lǐng)域，是因?yàn)樵跇贩渚W(wǎng)經(jīng)歷過電商大戰(zhàn)的韓卉對(duì)做電商這件事依然心有余悸。

第一次創(chuàng)業(yè)，她憑借自己的運(yùn)營(yíng)能力，把臥龍閣打造成了一個(gè)擁有700萬注冊(cè)用戶的社區(qū)。

去年年底，韓卉看到了視頻內(nèi)容的崛起，因此萌發(fā)了將移動(dòng)端視頻、紅人和化妝品三者結(jié)合的創(chuàng)業(yè)想法。這個(gè)想法得到了樂蜂網(wǎng)創(chuàng)始人李靜和臥龍閣老股東的支持。

2016年2月，韓卉組建團(tuán)隊(duì)。3月，花卷獲得滴滴天使投資人王剛、銀泰中國(guó)和李靜的900萬元天使輪融資，估值約5000萬元。7月，產(chǎn)品上線。

主打國(guó)貨，避開市面上的爆款

在選品方面，韓卉堅(jiān)持不選市面上已經(jīng)比較熱的貨?！耙?yàn)闆]有價(jià)值，一個(gè)網(wǎng)紅如果再推，很多用戶會(huì)覺得她很Low。”

其實(shí)很多用戶是希望和KOL一起挖到那些性價(jià)比很高的小眾品牌。“這樣才能稱得上是達(dá)人。如果推薦的東西都和大家一樣，那還有什么意思呢？”

所以在選品方面，韓卉和團(tuán)隊(duì)會(huì)更注意挖掘那些沒有被發(fā)現(xiàn)的小眾品牌，尤其是國(guó)貨。雖然國(guó)貨認(rèn)可度仍然比較低，用戶似乎更青睞日韓和歐美品牌，但韓卉告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“實(shí)際上并不是大眾不能接受國(guó)貨，而是國(guó)貨沒有被人安利過?！?/p>

比如一款高強(qiáng)度玻尿酸產(chǎn)品，由國(guó)內(nèi)獲得國(guó)家專利認(rèn)證的廠家生產(chǎn)，但在花卷推廣之前，在國(guó)內(nèi)賣得非常差。了解到情況之后，花卷把這款產(chǎn)品推薦給平臺(tái)的幾個(gè)網(wǎng)紅，她們覺得效果不錯(cuò)，就向自己的粉絲安利，現(xiàn)在這款產(chǎn)品算是花卷的一個(gè)爆款。

“所以，我們平臺(tái)的價(jià)值就是告訴用戶跟著這些紅人買產(chǎn)品。你可以淘到很多適合自己的好貨，而且經(jīng)過平臺(tái)和KOL的篩選，我們也不會(huì)讓不良商家進(jìn)駐平臺(tái)?！?/p>

花卷現(xiàn)在的SKU是150，因?yàn)镾KU少，所以一切都是可控的?！霸偌由闲缕飞暇€并不是很快，所以對(duì)品控環(huán)節(jié)可以很好地把控?！?/p>

盡管現(xiàn)在的SKU不高，但是韓卉并不著急提上去：“我可以等，況且我的銷售額也不是很差?！?/p>

在網(wǎng)紅資源方面，韓卉坦承初期得到了李靜的大力幫助，比如平臺(tái)獨(dú)家簽約了知名化妝師Kevin老師、小P老師等。

目前花卷簽約的網(wǎng)紅有30多個(gè)，每個(gè)網(wǎng)紅推薦的品類都不相同?！胺劢z在花卷平臺(tái)上流轉(zhuǎn)，相互之間并不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。我們這種方式也算是幫每個(gè)網(wǎng)紅漲粉?！北热缬脩艏踪I了網(wǎng)紅A代言的唇膏，可能也會(huì)購(gòu)買網(wǎng)紅B代言的粉底液。