周蓉蓉：2年賣了8000萬杯奶茶

楊大俠

美女高管辭職賣奶茶，她帶著一幫精兵強(qiáng)將，在茶飲行業(yè)中開出一條康莊大道，讓自己的品牌在一年內(nèi)賣出2個(gè)億。她有怎樣的故事和秘籍？

天不見亮，周蓉蓉的身影出現(xiàn)在了上海人民廣場(chǎng)“滬上阿姨”的門店里。這是她的日常工作：檢驗(yàn)?zāi)滩柙牧腺|(zhì)量，精化奶茶熬制工藝，提升奶茶口感，挖掘奶茶新品類……

這份日常工作，周蓉蓉一做就是兩年半。她將一個(gè)名不見經(jīng)傳的品牌，賣到了全國70個(gè)城市，疊加起來多達(dá)8000萬杯，2015年銷售額更是突破2個(gè)億。

不俗的成績，并未讓周蓉蓉有絲毫懈怠，她不能停下這份工作：堅(jiān)持不懈，是將“滬上阿姨”做成中國健康茶飲的唯一途徑。

尋根：上海老弄堂里的味道

大學(xué)畢業(yè)后，周蓉蓉在上海一家美企500強(qiáng)企業(yè)任職高管，并在三年時(shí)間里，將團(tuán)隊(duì)業(yè)績由全國72名做到第7名。這一年，她才25歲。然而，正當(dāng)事業(yè)風(fēng)生水起之時(shí)，周蓉蓉卻毅然決然選擇辭職，即便老板給她伸出升職的橄欖枝，也沒能動(dòng)搖她；而辭職的理由，則讓人咋舌：一杯血糯米奶茶“勾走”了她的魂。

據(jù)周蓉蓉回憶，她是無意間走入一條弄堂，看見一個(gè)沒有門牌的奶茶店門前排滿了人，店里賣奶茶的阿姨忙得不亦樂乎，門外排隊(duì)有十幾米長，顧客絡(luò)繹不絕，好奇心使然就買了一杯品嘗。奶茶拿到手里，沉甸甸的，奶茶杯里一半是奶茶，一半是剛熬制好的血糯米。周蓉蓉啜飲一口，頓時(shí)驚艷了：入口鮮香、甜而不膩且回味無窮，這是從來沒有過的美味體驗(yàn)。

上海乃至全國的絕大部分奶茶，其實(shí)只有兩大類：港式和臺(tái)式。其中港式奶茶茶味較濃，很多國人喝不慣，市場(chǎng)容量屬于小眾；而臺(tái)式較為普遍，深受80后90后年輕人青睞，市場(chǎng)容量大，但是品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。一個(gè)大膽的想法從腦海中浮現(xiàn)，一種新型的奶茶類別亟待進(jìn)入消費(fèi)者視野，那就是“滬式奶茶”，產(chǎn)品為源自上海老弄堂里的特色，新鮮熬煮的五谷雜糧和奶茶的跨界搭配組合，這絕對(duì)有可能成為繼臺(tái)式、港式奶茶之后的第三類奶茶，未來形成三足鼎立之勢(shì)。

周蓉蓉和愛人合計(jì)后，她毅然辭去高薪工作，終于，2013年，她所創(chuàng)立的茶飲品牌在上海開始生根發(fā)芽；同時(shí)，出于對(duì)老弄堂賣奶茶阿姨的感謝與敬意，她將自己的品牌命名為“滬上阿姨”，并向中國商標(biāo)局提交了滬上阿姨商標(biāo)申請(qǐng)，1年后獲得商標(biāo)局核準(zhǔn)。

匠心：產(chǎn)品是根本是生命

任職美企高管期間，周蓉蓉收獲了豐富的運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她擅長品牌營銷，但并不擅長如何做好一杯奶茶。但任何本事都不是與生俱來，匠人藝術(shù)說明一點(diǎn)：只要肯花心思，把一件事情做到極致，必然成為經(jīng)典。

為此，她攜同愛人踏上取經(jīng)之路。先去了奶茶發(fā)源地：香港，她們下了飛機(jī)馬不停蹄地先找商業(yè)街，將街上的奶茶店從頭喝到尾。從早上10點(diǎn)到晚10點(diǎn)，每天喝不下于50種口味的奶茶。“現(xiàn)在，你隨意拿出不同的兩杯奶茶，我都能嘗出它們之間的差異性”，周蓉蓉笑道。創(chuàng)業(yè)路上，除了躬親力行，更需要貴人相助。

周蓉蓉遍訪茶飲前輩、企業(yè)高管，虛心學(xué)習(xí)請(qǐng)教。周蓉蓉原來的老領(lǐng)導(dǎo)，美企500強(qiáng)大中華區(qū)總裁陳總和茶飲業(yè)內(nèi)知名品牌高管張總，均給予了很多幫助，將茶飲專業(yè)知識(shí)及管理經(jīng)驗(yàn)傾囊相授。每每談及這段經(jīng)歷，周蓉蓉總是眼眶含淚，滿懷感恩。此外，在人才方面，周蓉蓉亦有自己獨(dú)到的見解。多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)告訴她：專業(yè)的人才做專業(yè)的事情，才能事半功倍，才能真正具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)了解，市場(chǎng)上大多數(shù)茶飲品牌采用五谷原料是塑封包袋食品，保質(zhì)期均在12個(gè)月左右，會(huì)影響產(chǎn)品的口感，就好比現(xiàn)包的餃子和超市的速凍餃子；新鮮的橘子與罐裝橘子的區(qū)別；鑒于此，滬上阿姨定位健康茶飲，產(chǎn)品類別兩大類：現(xiàn)煮五谷茶飲和健康鮮榨果飲。這個(gè)定位在整個(gè)茶飲行業(yè)中，是完全獨(dú)樹一幟的。也正是這個(gè)定位及周蓉蓉個(gè)人魅力，數(shù)位國際品牌的中層管理人員紛紛放棄以前優(yōu)厚的條件，愿意追隨周蓉蓉一起發(fā)展滬上阿姨，將滬式奶茶發(fā)揚(yáng)光大推向全中國。

團(tuán)隊(duì)問題解決了，接下來就是如何將產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力打出去。在當(dāng)時(shí)，滬上阿姨是一個(gè)初出茅廬、鮮為人知的品牌，要讓這杯奶茶引爆市場(chǎng)，剩下的必要條件就集中在產(chǎn)品本身。

尋找優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)商，為了保證品質(zhì)的穩(wěn)定，不斷的測(cè)試。很長一段時(shí)間，與研發(fā)人員一起，10分鐘一杯，一杯又一杯不停的測(cè)試，一直到舌頭麻木，肚子里都是水，其目的就是要給用戶一種極致體驗(yàn)：上層食材，驚艷美味，親民價(jià)格。

原料備齊，接下來就是熬制工藝。每一款產(chǎn)品，周蓉蓉都列定了不同的食材搭配、熬煮時(shí)間、火候等條件，每天喝不小于七八十杯試錯(cuò)樣品?！白咴诮稚?，路過的行人都說我們身上有一股濃厚的奶茶味”，周蓉蓉笑著說。

這樣的日子持續(xù)了90天。終于，第一杯被團(tuán)隊(duì)所有人認(rèn)可的血糯米紅豆奶茶出鍋了。奶茶香氣馥郁，暈散上海街頭。2013年7月18日，大上海人民廣場(chǎng)商業(yè)圈西藏南路店開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天滬上阿姨旗艦店門口排了數(shù)十米長龍，一個(gè)20平米不到的小店居然一天賣出1200杯，當(dāng)日營業(yè)額8000多元，第一個(gè)月營業(yè)額就突破35萬元。提起奶茶，不少人腦海中印象就是喝著美味但是不健康。那么滬上阿姨就要顛覆這種印象，解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，讓顧客喝到的奶茶是又健康又美味，打造中國健康茶飲超級(jí)品牌。

亮劍：“黑燈瞎火”中誕生出2個(gè)億

然而，正當(dāng)生意如火如荼之時(shí)，店鋪接到通知停水停電一個(gè)月！創(chuàng)業(yè)起步期，這無疑是驚天霹靂。周蓉蓉深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)路上不會(huì)一帆風(fēng)順，早有心理準(zhǔn)備。這也激發(fā)了周蓉蓉不服輸?shù)捻g勁，她下重金在2公里外投資廚房燒開水供門店應(yīng)急，安排采購蠟燭、發(fā)電機(jī)，以最原始的方式抗戰(zhàn)。以此方式，周蓉蓉硬是堅(jiān)持了一個(gè)多月。所幸的是，生意并未受到停水停電的負(fù)面影響，反而越來越好。

某天，周蓉蓉接到一個(gè)電話，對(duì)方是一名韓國海歸，表示他想加盟滬上阿姨。由于店鋪生意火爆、排隊(duì)不斷，咨詢的電話絡(luò)繹不絕。從此，周蓉蓉的手機(jī)鈴聲基本上沒停過，而且絕大部分是海歸和實(shí)體店生意人?！昂w多數(shù)來自德國、新加坡、加拿大、英國等地”。

同時(shí)網(wǎng)購的興起，對(duì)實(shí)體店是一個(gè)沖擊，不少知名服裝品牌紛紛閉店，而品牌旗下的代理商也以敏銳的商業(yè)嗅覺發(fā)現(xiàn)，茶飲行業(yè)投資不大又是非常注重線下客戶體驗(yàn)，不太容易被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆。而滬上阿姨的生意火爆，他們不能不為之心動(dòng)。

每一個(gè)滬上阿姨店面里，都陳列著蒸鍋、榨汁機(jī)等設(shè)備。店員當(dāng)著消費(fèi)者的面，將顆粒飽滿的谷物放進(jìn)鍋里熬制。熬制時(shí)長通常在兩個(gè)小時(shí)以上，保證谷物營養(yǎng)能充分滲透湯汁，且谷物能入口即化、唇齒留香。對(duì)于檸檬等水果，店員依樣炮制：將洗凈的水果切開，放入榨汁機(jī)現(xiàn)榨。汁水全面滲入飲品，不得半點(diǎn)作假。

“最終，海歸和實(shí)體生意人下定決心選擇滬上阿姨是靠我們的三大殺手锏：門店生意火爆、產(chǎn)品口味驚艷、健康概念清晰?！敝苋厝刈院赖卣f。

在沒有做其他推廣的情況下，在僅靠消費(fèi)者及投資者的口碑口口相傳的情況下，讓滬上阿姨在短短2年內(nèi)開出了282家加盟店，并在2年內(nèi)賣8000萬杯，實(shí)現(xiàn)銷售額2個(gè)億?！皽习⒁踢€在蹣跚學(xué)步，我們才剛剛開始！”周蓉蓉說。

周蓉蓉跨界做茶飲，800天讓滬上阿姨成為了微博微信朋友圈的茶飲網(wǎng)紅，成為了2015年當(dāng)仁不讓的茶飲黑馬，這完全是她意料之外的事。“我這輩子都沒有想到我會(huì)賣奶茶”，周蓉蓉笑著說。