美容院起死回生的解危技巧

李東

案例1巧妙借勢(shì)，輕松化解開業(yè)風(fēng)雨

2015年3月，開封市一家美容院在開業(yè)期間遭遇了連續(xù)一周的小到中雨。陰雨霏霏，開業(yè)前發(fā)的5000份體驗(yàn)卡，回卡率幾乎為零，就連事先預(yù)約好的來捧場(chǎng)店老板的好朋友都沒有來到。開業(yè)前兩天，業(yè)績(jī)?yōu)榱?，店老板的臉也像天一樣陰了。作為開業(yè)總指揮的美容導(dǎo)師劉佳佳心急如焚，她覺得再也不能坐在店里干等下去了，她決定出去走一走、看一看。在轉(zhuǎn)了一圈之后，劉佳佳似乎并沒有什么新的發(fā)現(xiàn)?；貋頃r(shí)，她進(jìn)了美容院附近的一家飯店去吃飯，發(fā)現(xiàn)飯店的生意異?；鸨?，在顧客當(dāng)中有很多成年女性。尤其當(dāng)她看到飯店老板娘的那張臉，劉佳佳似乎看到了希望。

當(dāng)天美容導(dǎo)師劉佳佳就開始著手行動(dòng)了。首先通過美容院老板的介紹找到飯店老板娘，說服飯店老板娘去免費(fèi)體驗(yàn)幾次拔罐和面部刮痧，讓飯店老板娘容光煥發(fā)起來，并且選擇在飯店老板娘每天開始營(yíng)業(yè)之前做。這樣吃飯的顧客看到了飯店老板娘“面子”上的巨大變化就開始主動(dòng)詢問。飯店老板娘因?yàn)榈靡媪俗匀痪吞貏e賣勁為美容院推薦介紹做宣傳。借著附近飯店老板娘的一張臉和一張嘴，順勢(shì)將飯店成年女顧客轉(zhuǎn)化為美容院顧客，從而輕松化解了開業(yè)困局。最后，兩家還建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，進(jìn)行聯(lián)合促銷，從而共贏市場(chǎng)。

點(diǎn)評(píng)：借力使力不費(fèi)力的道理幾乎人人都知道，關(guān)鍵是怎樣去借？被借者需要一定的條件，上述案例中如果那個(gè)飯店不是在美容院附近或生意并不是很好或飯店里顧客很少有成年女性或飯店老板娘不配合工作，有其中一個(gè)條件不成熟借勢(shì)就難以成功！

案例2深度挖掘關(guān)系資源，

無米也能為炊

2014年11月，新鄉(xiāng)市解放路一家美容院開業(yè)在即，但時(shí)逢新鄉(xiāng)市搞衛(wèi)生城市建設(shè)，市政部門三令五申：嚴(yán)禁所有沿街店面拉條幅發(fā)傳單。店老板是一位20歲出頭的小伙子，因?yàn)閯倓偼宋椴藕团笥岩粔K兒開的美容院。店老板沒有經(jīng)驗(yàn)不懂美容不愿意投媒體廣告，而且即使投放了廣告也不能保證有效果。美容導(dǎo)師郭燕燕一籌莫展，好在開業(yè)當(dāng)天店老板的親戚朋友都來捧場(chǎng)了。經(jīng)過聊天了解到，店老板的親朋好友好像都在同一個(gè)單位上班，即新鄉(xiāng)市一大型棉紡廠，棉紡廠里女職工居多。美容導(dǎo)師郭燕燕經(jīng)過分析論證決定深度挖掘這層關(guān)系資源。因?yàn)槊藜弿S里女職工居多，也就意味著美容院的潛在顧客多，店老板的親朋好友大多數(shù)都在棉紡廠，挖掘這層關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)應(yīng)該非常大。

郭燕燕采取的第一個(gè)措施就是發(fā)動(dòng)店老板的親朋好友們?cè)陂_業(yè)期間天天來美容院里做不同的護(hù)理，樹立美容院服務(wù)的視覺效果形象，護(hù)理效果本身就會(huì)說話，會(huì)吸引人來的。第二個(gè)措施是讓這些親朋好友把開業(yè)邀請(qǐng)函帶到棉紡廠里發(fā)。這樣正好解決了發(fā)卡難開業(yè)宣傳不到位的問題。第三個(gè)措施就是給顧客下“卡子”。采取循序漸進(jìn)的方式向這些顧客推薦體驗(yàn)卡、月卡、季卡等。目的是讓這些顧客不會(huì)輕易流失，產(chǎn)生盡可能最大的消費(fèi)，增加營(yíng)業(yè)額。雖然說這次開業(yè)沒有在大街上宣傳，但是通過這種關(guān)系資源的挖掘，贏得了第一批固定顧客，達(dá)到了預(yù)期效果。

點(diǎn)評(píng)：很多美容院老板往往容易忽視挖掘內(nèi)部的資源優(yōu)勢(shì)，一味地舍近求遠(yuǎn)不僅需要投資大，還未必能達(dá)到良好效果。挖掘自身資源優(yōu)勢(shì)，不僅能節(jié)省投資，而且行之有效。因此，建議美容院要練就一雙“火眼金睛”時(shí)刻發(fā)現(xiàn)自身的資源優(yōu)勢(shì)。上述案例是在無奈之下的急中生智，是逼出來的辦法，卻達(dá)到了很好的效果。試想，如果美容院能夠主動(dòng)整合自身資源優(yōu)勢(shì)加以利用豈不是更好！

案例3城建斷路，我建“心路”

2015年5月份，鄭州市文化路全程挖溝修路。一家名為“美麗國(guó)度”的大型美容院本想“五一”黃金消費(fèi)節(jié)，做一次大規(guī)模、大力度、周期長(zhǎng)的促銷活動(dòng)?？傻觊T前的挖溝修路造成公交改線，一切交通車輛無法通行，眼看著精心籌劃幾個(gè)月的促銷計(jì)劃就要因此擱淺。無奈之下，店老板找到策劃人商討應(yīng)對(duì)之策。策劃人經(jīng)過進(jìn)一步的調(diào)研診斷，提出了重建“心路”的策略。在挖溝修路期間，因?yàn)榻煌ㄔ?，店面肯定?huì)受影響，問題的關(guān)鍵是如何將影響降到最小。顧客一時(shí)不進(jìn)店消費(fèi)并不可怕，可怕的就此與顧客失去了溝通交流，等到路修好了，顧客也全部流失了。這才是最嚴(yán)重的后果，可以說是“滅頂之災(zāi)”。

建設(shè)顧客的“心路”，首先要盡快完善顧客檔案，搜集所有顧客的聯(lián)系方式。保證與每一位顧客每周至少通話兩次，關(guān)心問候顧客的皮膚狀況，提出一些指導(dǎo)性建議。第二，立即采取實(shí)際補(bǔ)救行動(dòng)。對(duì)于居住在店面周圍附近的顧客，盡量提供上門護(hù)理服務(wù)；對(duì)于距離較遠(yuǎn)的顧客建議暫時(shí)到其他美容院做護(hù)理，并對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品1000元以上者支付少量補(bǔ)貼。第三，時(shí)刻關(guān)注修路的進(jìn)展情況，一旦可以通車立即通知所有顧客。此舉雖然一時(shí)也不能避免業(yè)績(jī)下滑的趨勢(shì)，但是卻為店面贏得了極好的口碑，以真誠(chéng)打動(dòng)了顧客，增加了美譽(yù)度。所以到了六七月份的時(shí)候，“美麗國(guó)度”的營(yíng)業(yè)額一路飆升，成井噴之勢(shì)。不僅顧客沒有流失，還增加了不少新客源。

點(diǎn)評(píng)：危機(jī)即轉(zhuǎn)機(jī)，并沒有說話那么簡(jiǎn)單。在這個(gè)案例中，如果美容院沒有一個(gè)平和的心態(tài)，如果美容院不繼續(xù)增加對(duì)顧客的真誠(chéng)服務(wù)，如果美容院沒有足夠的耐心和毅力，那這個(gè)美容院可能會(huì)“死掉”。度量和氣魄，戰(zhàn)略與眼光，這些看似比較虛的東西，在關(guān)鍵時(shí)候就會(huì)發(fā)揮巨大的力量！

案例4讓促銷之花開在風(fēng)雨之中

2014年9月14、15日，是河南農(nóng)業(yè)大學(xué)新生入學(xué)的日子，同時(shí)也是學(xué)校北門口一家美發(fā)店的促銷之日。本來店里計(jì)劃的是發(fā)動(dòng)針對(duì)大學(xué)生的促銷活動(dòng)。但是，日期來臨，卻降了一場(chǎng)大雨，使原計(jì)劃的活動(dòng)無法實(shí)施。因?yàn)槭切律雽W(xué)，所以校園里的新聞焦點(diǎn)應(yīng)該是新生入學(xué)的話題。既然原計(jì)劃無法實(shí)施了，那么能不能在新生身上做些文章呢？店經(jīng)理立即致電策劃人，要求支招。迫于時(shí)間緊急不能再做其他準(zhǔn)備工作，策劃人告之，可以。不是下雨了嗎？因?yàn)檫@次降雨是局部降雨，也就是說外地來的學(xué)生及家長(zhǎng)，不可能帶雨傘，需要重新買傘。另外，學(xué)生家長(zhǎng)中有相當(dāng)一大部分來自農(nóng)村，其家長(zhǎng)都是農(nóng)民，農(nóng)民一輩子難得進(jìn)一次大學(xué)校園，送學(xué)生入學(xué)對(duì)他們而言無疑是一件無比自豪并值得留念的事情。

所以，在這上面可以做文章。于是，美發(fā)店連夜制作一個(gè)條幅、手寫海報(bào)，大意是：新同學(xué)家長(zhǎng)持通知書來本店剪發(fā)可以領(lǐng)取一把雨傘，并進(jìn)行免費(fèi)拍留念照片一張。由于發(fā)的雨傘是總部配送的形象傘，整個(gè)校園都在飄動(dòng)美發(fā)店的傘花。此舉主要是針對(duì)潛在消費(fèi)者，讓他們一開始就接觸到美發(fā)店，無疑是增加了一批消費(fèi)者。在爭(zhēng)取新的消費(fèi)者面前，這家美發(fā)店搶占了先機(jī)。

點(diǎn)評(píng)：像這種緊急策劃，需要運(yùn)用發(fā)散思維。找到關(guān)鍵元素，再分析這些元素的需求。上述案例中新生、家長(zhǎng)、下雨等就是關(guān)鍵元素；送傘、拍照則是需求分析的結(jié)果。