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    淺談國內(nèi)私人銀行的海外業(yè)務(wù)發(fā)展

    2016-10-14 03:56:14
    經(jīng)營者 2016年12期
    關(guān)鍵詞:美國移民跨境解決方案

    郭 純 秦 劍

    淺談國內(nèi)私人銀行的海外業(yè)務(wù)發(fā)展

    郭 純 秦 劍

    隨著國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展開始趨向成熟,海外業(yè)務(wù)的地位也越來越重要。與境外的私人銀行機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作,不僅可以很好地借鑒其豐富的經(jīng)驗,更為重要的是將境外機構(gòu)的海外業(yè)務(wù)作為國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的一個重要版圖,通過綜合解決方案和全球范圍的服務(wù),從而更加全面地滿足國內(nèi)私人銀行客戶全方位的需求。因而,其也是未來私人銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤增長點。

    一、綜合解決方案是海外業(yè)務(wù)發(fā)展的主線

    某外資銀行大概在10年前便開始了核心專家團隊的組建,招募全球精英條件也異??量?,即要有對公業(yè)務(wù)及私行經(jīng)歷,要TOP100大學(xué)MBA畢業(yè),要在如麥肯錫類似規(guī)模的咨詢公司擁有至少2年的經(jīng)歷。目的是,從企業(yè)的項目投資便開始入手,為企業(yè)進行全流程的咨詢方案,進而跟進銀行端的金融服務(wù),究其實質(zhì)。這就是利用專業(yè)的團隊,通過綜合解決方案來實現(xiàn)銀行端金融服務(wù)的無縫對接。這是一個外資銀行在搶占中國市場的過程中,面對自身對本土資源及人脈較為陌生的劣勢而確定的戰(zhàn)略。這其實就是以綜合解決方案為主線的發(fā)展思路。

    (一)專業(yè)核心團隊的支持

    對于綜合解決方案的支持,強大的專家團隊異常重要。

    1.引入外部專家,建立持續(xù)化的服務(wù)。各家銀行的私人銀行應(yīng)該對原有的專家儲備庫進行豐富,引入海外專家,以豐富其服務(wù)的廣度與深度。例如,具有豐富從業(yè)經(jīng)驗的海外私人銀行家、海外市場分析專家以及海外專業(yè)律師等,使專家?guī)炷艹浞职l(fā)揮咨詢作用,能出具固定周期的市場動態(tài)報告以及其他持續(xù)性的服務(wù)。

    2.建立內(nèi)部人才管理機制。綜合解決方案是銀行內(nèi)部的聯(lián)動服務(wù),銀行內(nèi)部公司條線、投行條線等的優(yōu)秀人才在綜合解決方案制作中作用重大,但是他們并不一定由于參與了該項工作而對其自身業(yè)績有提升。因此,為了更好地衡量其價值貢獻(xiàn),可以考慮根據(jù)內(nèi)部人才自身能力進行定價,以鼓勵內(nèi)部優(yōu)秀人才踴躍地參與到聯(lián)動服務(wù)中。

    (二)重點的跨境綜合解決方案建議

    1.跨境資產(chǎn)配置綜合解決方案。目前,國內(nèi)的私人銀行普遍存在對跨境產(chǎn)品缺乏了解、海外市場環(huán)境不熟悉的情況。因此,對于存量高凈值客戶跨境需求的挖掘工作尚存不足。各家銀行中,跨境業(yè)務(wù)的挖掘目標(biāo)主要集中在海外置業(yè)、具體項目投資,并且以有著海外經(jīng)驗或是強烈訴求的客戶為主,真正通過全球資產(chǎn)配置的理念來引導(dǎo)客戶選擇海外業(yè)務(wù)的占比較少。這在一定程度上制約了各家銀行海外業(yè)務(wù)成規(guī)模的增長。

    跨境資產(chǎn)配置綜合解決方案可以作為跨境業(yè)務(wù)的重要突破口,集合境內(nèi)外專家團隊,實行“一戶一方案”。在得到客戶認(rèn)可后,境內(nèi)外的客戶經(jīng)理進行緊密聯(lián)動,建立跟蹤機制,真正實現(xiàn)客戶的個性化、專業(yè)化的體驗。

    2.美國移民客戶綜合解決方案。美國移民客戶是極具個性的群體。在海外,由于美國的“肥貓法案”,幾乎讓所有的私行機構(gòu)對于具有美國身份的客戶“敬而遠(yuǎn)之”,但這同時也存在可規(guī)劃的空間,進而存在巨大商機。

    第一,需要為該群體提供權(quán)威且客觀的專家建議。由于移民中介、美國保險的代理中介等機構(gòu)均有各自的利益驅(qū)動,往往向美國移民客戶提供的建議難免存在片面性,很多美國移民的準(zhǔn)客戶通過各機構(gòu)的打探之后反而迷茫無措。因此,私人銀行能夠通過行業(yè)專家向客戶提供客觀專業(yè)的建議無疑至關(guān)重要。

    第二,需要進行產(chǎn)品以及服務(wù)的創(chuàng)新。美國移民過程中,嚴(yán)苛的資金來源解釋要求衍生出了特有的美國移民貸款需求,即利用自身房產(chǎn)進行抵押或者存款保證金+房產(chǎn)抵押組合的形式進行貸款,以更加方便地解釋資金來源。該項業(yè)務(wù)具有可推廣性,并能實現(xiàn)創(chuàng)收。另外,如果美國移民客戶的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了繳納遺產(chǎn)稅的起征點,這其中在遺產(chǎn)稅方面具有可籌劃的空間,但是需要與美國當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)進行產(chǎn)品的對接。國內(nèi)的私人銀行可以建立一種合作模式,這也將是創(chuàng)收的又一來源。

    3.超高凈值人群綜合解決方案。以對目前國內(nèi)各銀行的私行服務(wù)所的了解,存在普遍對超高凈值人群(一般可投資資產(chǎn)在億元人民幣以上)所提供的產(chǎn)品(例如海外信托、家族辦公室等)不足且專業(yè)化服務(wù)水平不夠的現(xiàn)象。一方面,由于各家銀行本身單一,客戶資產(chǎn)規(guī)模符合超高凈值的占比相對較少;另一方面,也是由于各家銀行缺少對該類群體的配套產(chǎn)品及服務(wù)。因此,也很難獲取這類客戶群體,進而形成惡性循環(huán)。通過綜合解決方案的形式,利用海外成熟市場的產(chǎn)品以及服務(wù),一點帶面地著手挖掘該類群體,可以逐漸形成銀行在該類客群的絕對優(yōu)勢。

    二、境內(nèi)外機構(gòu)聯(lián)動對海外業(yè)務(wù)發(fā)展起著重要作用

    (一)良好的聯(lián)動實現(xiàn)“1+1>2”的效應(yīng)

    各家銀行在拓展海外市場的過程中執(zhí)行戰(zhàn)略各有不同,但是緊密地與境外機構(gòu)進行良好的聯(lián)動至關(guān)重要。其中,要梳理清楚的問題就是考核、利益的補償以及獎勵激勵。從境內(nèi)機構(gòu)來看,一方面,面臨著客戶自主地進行資產(chǎn)境外化的趨勢;另一方面,主動挖掘客戶海外需求并向戰(zhàn)略合作的境外機構(gòu)推薦原動力不足。因此,既要對境內(nèi)機構(gòu)有指標(biāo)考核,又要對其發(fā)展該業(yè)務(wù)在境外所產(chǎn)生的金融資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)收入等進行補償。同時,要給予人力方面的費用激勵。由此,才能順暢地開展聯(lián)動,才能實現(xiàn)“1+1>2”的合力效應(yīng)。

    (二)業(yè)務(wù)聯(lián)動實現(xiàn)跨境產(chǎn)品創(chuàng)新

    海外先進的私行與投行的關(guān)系密不可分,建立良好的合作模式,勢必會更好地推動各家銀行私行業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如,優(yōu)質(zhì)海外上市企業(yè)定增的項目,往往需要投資方單筆資金較大,對接單一客戶的難度較大。因此,通過在境內(nèi)建立資產(chǎn)池的方式進行對接,可以形成優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品,以滿足私行客戶的需求。

    (作者單位為中國建設(shè)銀行股份有限公司大連市分行)

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