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    移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)沸騰

    2016-09-28 08:03:31賀文
    IT經(jīng)理世界 2016年4期
    關(guān)鍵詞:釘釘企業(yè)級(jí)入口

    賀文

    偏“輕”的、基于IM的企業(yè)級(jí)入口的窗口期正在縮短,企業(yè)級(jí)應(yīng)用服務(wù)的“產(chǎn)品黏度”和足以讓客戶(hù)付費(fèi)的“深度價(jià)值”才是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

    如果2011年是悄然開(kāi)始,2014年、2015年是資本熱捧、快速蓄勢(shì),2016年移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的水,能完全沸騰起來(lái)嗎?

    至少釘釘?shù)拿赓M(fèi)入場(chǎng),被外界視為微信“服務(wù)號(hào)”升級(jí)版的微信“應(yīng)用號(hào)”亮相,讓外界已經(jīng)明顯意識(shí)到,這池水正在迎來(lái)“沸騰”。

    最早在移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始分化,強(qiáng)者更強(qiáng),從體量、規(guī)模到競(jìng)爭(zhēng)能力都在快速增長(zhǎng),優(yōu)秀者正在鉚足勁兒為做平臺(tái)蓄勢(shì),快速發(fā)展?;趫?bào)銷(xiāo)、人力招聘、訂單管理等企業(yè)應(yīng)用細(xì)分領(lǐng)域,很多項(xiàng)目如雨后春筍般長(zhǎng)出來(lái)。

    釘釘?shù)拿赓M(fèi)出手,對(duì)偏“輕”的移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用無(wú)疑是當(dāng)頭棒喝。易訂貨創(chuàng)始人馮頡預(yù)測(cè),2016年會(huì)淘汰掉一批單純做企業(yè)IM(即時(shí)通訊)、移動(dòng)端OA(辦公自動(dòng)化)的SaaS公司。

    2016年年初,一直在移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上狂奔的紛享銷(xiāo)客又在進(jìn)行大調(diào)整,從產(chǎn)品型態(tài)到銷(xiāo)售模式,用紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人羅旭的話(huà),別人看來(lái)是“自殺式”的變化,對(duì)他們自己則是脫胎換骨的提升,“有競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是壞事,高水平的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓你快速進(jìn)化”。

    如果BAT的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)場(chǎng)是對(duì)外宣告,偏“輕”的、基于IM的企業(yè)級(jí)入口的窗口期正在縮短的話(huà),那么移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)在哪里?其實(shí),從業(yè)務(wù)“交流”的入口,到形成業(yè)務(wù)流、成為企業(yè)業(yè)務(wù)流之下的底層信息和技術(shù)服務(wù)的支撐,還大有可為。

    0和1的競(jìng)爭(zhēng)

    1月11日“微信之父”張小龍親在微信公開(kāi)課上蜻蜓點(diǎn)水地提到,微信正在探索把應(yīng)用和訂閱號(hào)相結(jié)合,未來(lái)有可能會(huì)開(kāi)發(fā)“應(yīng)用號(hào)”這個(gè)新產(chǎn)品,被外界高調(diào)解讀為微信在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的新戰(zhàn)略。

    機(jī)緣巧合,在此前兩天,羅旭在自己的朋友圈里分享了一個(gè)“紛享銷(xiāo)客‘企信”的H5推廣信息,并評(píng)價(jià)說(shuō),“移動(dòng)辦公不是拉個(gè)群這么簡(jiǎn)單的事,還應(yīng)該有業(yè)務(wù)處理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、信息流程……”,他將此總結(jié)為“通信業(yè)務(wù)化”。

    這是羅旭和團(tuán)隊(duì)對(duì)于怎么做“企業(yè)級(jí)移動(dòng)端市場(chǎng)”的最新思考,也是2016年初悄然內(nèi)測(cè)中的“紛享銷(xiāo)客5.0”的改變初衷,新版紛享銷(xiāo)客最大的變化,用羅旭的總結(jié)是“通信業(yè)務(wù)化、業(yè)務(wù)通信化”。

    要看清微信以“應(yīng)用號(hào)”切入移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的打法尚需時(shí)間,要判斷微信“應(yīng)用號(hào)”會(huì)否重蹈百度“輕應(yīng)用”覆轍也為時(shí)尚早,但可以

    羅旭肯定,微信“應(yīng)用號(hào)”的出擊、阿里釘釘?shù)拿赓M(fèi),加速了像紛享銷(xiāo)客這樣的移動(dòng)端企業(yè)級(jí)應(yīng)用服務(wù)必須做出改變。

    紛享銷(xiāo)客的變化,不只是在產(chǎn)品上強(qiáng)化“通信業(yè)務(wù)化”的特性,其銷(xiāo)售模式也進(jìn)行了大調(diào)整一一從賣(mài)產(chǎn)品到基礎(chǔ)產(chǎn)品徹底免費(fèi)?!斑@需要巨大的決心”,羅旭不諱言,從每月收入2000萬(wàn)元到每月投入3000萬(wàn)元,1個(gè)月就是5000萬(wàn)元的落差:但收獲也特別大,1個(gè)月獲得用戶(hù)的能力比以前增強(qiáng)了10倍。2015年上半年,紛享銷(xiāo)客的產(chǎn)品每天新增用戶(hù)大概在一百至三百之間,而到2015年12月份時(shí)每天新增用戶(hù)都過(guò)千(含免費(fèi)、付費(fèi))。尤其是2015年11月份,紛享銷(xiāo)客的后臺(tái)服務(wù)被“撐爆”了,帶寬、服務(wù)器嚴(yán)重不夠用。

    在此之前,紛享銷(xiāo)客用三年半時(shí)間做到20萬(wàn)用戶(hù),2015年最后一季度他們的企業(yè)級(jí)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到30萬(wàn)。紛享銷(xiāo)客一年獲得三次融資,超過(guò)10億的市場(chǎng)估值。難道紛享銷(xiāo)客就是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的第一批獨(dú)角獸公司之一?

    羅旭透露,紛享銷(xiāo)客的基礎(chǔ)產(chǎn)品“免費(fèi)”是計(jì)劃中的,在2015年中正式宣布D輪融資前,就已經(jīng)確定下來(lái)?!拔覀儼炎詈?、最基礎(chǔ)的產(chǎn)品服務(wù)免費(fèi)釋放出來(lái),快速獲得用戶(hù),形成用戶(hù)儲(chǔ)量和平臺(tái)勢(shì)能,再通過(guò)給用戶(hù)提供更好更高質(zhì)量的服務(wù),將部分免費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為收費(fèi)用戶(hù)(客戶(hù))?!绷_旭進(jìn)一步解釋?zhuān)現(xiàn)reemium模式中有“二八定律”,20%的客戶(hù)創(chuàng)造公司80%的收入貢獻(xiàn),80%的用戶(hù)形成平臺(tái)勢(shì)能,創(chuàng)造商業(yè)模式另外的可能性。

    在他看來(lái),紛享銷(xiāo)客借由5.0版本在產(chǎn)品、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)上的變化,徹頭徹尾地從一家傳統(tǒng)的軟件公司,以“極端”方式改造成為一家互聯(lián)網(wǎng)公司。

    與互聯(lián)網(wǎng)巨頭這一仗遲早會(huì)來(lái)。不可否認(rèn),釘釘在企業(yè)IM功能上的免費(fèi)策略(申請(qǐng)企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司,可獲得公司所有注冊(cè)員工一定時(shí)長(zhǎng)的通話(huà)免費(fèi),一定數(shù)量的免費(fèi)信息)加速了紛享銷(xiāo)客“免費(fèi)”策略的執(zhí)行。釘釘是阿里于2014年底推出的面向企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略產(chǎn)品,2015年中開(kāi)始接入其他移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用,比如移動(dòng)銷(xiāo)售CRM紅圈。

    業(yè)務(wù)“入口”與“業(yè)務(wù)流”

    在羅旭的看來(lái),2016年是移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用成為企業(yè)級(jí)入口的窗口期。

    “釘釘出來(lái),2016年會(huì)死掉一批做移動(dòng)端企業(yè)IM、移動(dòng)端OA的SaaS公司?!币子嗀泟?chuàng)始人馮頡預(yù)測(cè)。他介紹,釘釘一出來(lái),易訂貨整個(gè)公司的內(nèi)部協(xié)作用的都是釘釘,“老的太腐朽,新的又不能滿(mǎn)足需求”。不僅如此,馮頡還發(fā)現(xiàn)他的很多客戶(hù),在內(nèi)部交流用釘釘,在外部交易用易訂貨,易訂貨的投資人投資的公司也有很多在用釘釘。馮頡總結(jié),阿里的釘釘現(xiàn)在主打的是成長(zhǎng)性的、中,小規(guī)模的企業(yè),幾十人、上百人的員工規(guī)模,釘釘能很好地滿(mǎn)足企業(yè)協(xié)作和OA的需求,而且還是免費(fèi)的。

    釘釘是在“以點(diǎn)擊破”?!耙砸苿?dòng)端企業(yè)IM免費(fèi),來(lái)拉動(dòng)企業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)的銷(xiāo)售,所有深度的企業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù),都是由新時(shí)代的SaaS公司來(lái)提供?!瘪T頡進(jìn)一步闡釋?zhuān)⒗锵Mㄟ^(guò)極其簡(jiǎn)單的應(yīng)用“釘釘”,來(lái)快速吸引中國(guó)中小企業(yè),尤其小微企業(yè),成為小微企業(yè)的入口。有了這個(gè)企業(yè)級(jí)入口之后,再變成一個(gè)移動(dòng)端企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件的分發(fā)平臺(tái)一一企業(yè)應(yīng)用超市,“這種生意蠻厲害的,也不是我們這種SaaS企業(yè)軟件公司能夠玩得起來(lái)的”。

    馮頡介紹,易訂貨是釘釘移動(dòng)端企業(yè)級(jí)應(yīng)用開(kāi)放平臺(tái)的戰(zhàn)略合作伙伴,作為平臺(tái)上用戶(hù)“在供應(yīng)鏈訂貨領(lǐng)域的唯一合作伙伴”。易訂貨創(chuàng)立于2013年,創(chuàng)始人馮頡算是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的老兵,曾任友商網(wǎng)CEO、金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理,用他的話(huà)說(shuō),創(chuàng)業(yè)易訂貨是“痛定思痛”:移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用軟件不要做成企業(yè)內(nèi)管理的在線(xiàn)化,而要深入到企業(yè)間,與企業(yè)的業(yè)務(wù)緊密相關(guān):要全部基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)構(gòu)建產(chǎn)品,給客戶(hù)提供縱深的、有黏度的解決方案,而不要以碎片化、輕營(yíng)銷(xiāo)、2C味濃重的互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)做移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù),這樣的隱患是,大家伙來(lái)個(gè)免費(fèi)就會(huì)把你干掉。

    在他看來(lái),在個(gè)人移動(dòng)IM市場(chǎng),微信的位置已難撼動(dòng),但是中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)還沒(méi)有這樣一款平臺(tái)型的產(chǎn)品,這也是釘釘從企業(yè)級(jí)入口切入、與微信抗衡的用意,“現(xiàn)在看來(lái)釘釘?shù)姆绞綍?huì)更容易形成勢(shì)能”,這也是為什么阿里之前2C的“來(lái)往”無(wú)論怎么努力卻也推不動(dòng)的重要原因。

    移動(dòng)端企業(yè)級(jí)應(yīng)用的分發(fā)入口,在中國(guó)應(yīng)該只會(huì)有一兩個(gè),而且也應(yīng)該不會(huì)是SaaS創(chuàng)業(yè)公司能做成的事,這是馮頡的判斷。

    IM如果不能與業(yè)務(wù)融合,移動(dòng)端企業(yè)版IM很難走很遠(yuǎn)。這是羅旭反復(fù)強(qiáng)調(diào)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司現(xiàn)在做企業(yè)版IM“太輕”的主要原因,這也是新版紛享銷(xiāo)客的IM與業(yè)務(wù)“高度融合”的重要考量。“紛享的產(chǎn)品耦合度更高,因?yàn)橥ㄐ?、業(yè)務(wù)都是紛享自己做的,信息在每個(gè)板塊里都是互聯(lián)互通的?!绷_旭說(shuō)。

    雖然互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大公司在“IM業(yè)務(wù)化”上未必能輕易做好,但是,釘釘?shù)拇蚍?,開(kāi)啟了BAT搶占移動(dòng)端企業(yè)級(jí)入口的一種思路。

    以IM為切入點(diǎn),做成中國(guó)企業(yè)級(jí)應(yīng)用服務(wù)的平臺(tái)公司,現(xiàn)在是最好的時(shí)機(jī)嗎?羅旭并不這么認(rèn)為。在他看來(lái),最大的問(wèn)題是中國(guó)的ISV(1ndependent Software Vendors,即“獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商”)還不成熟,不像美國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng),每個(gè)細(xì)分SaaS市場(chǎng)的軟件或者應(yīng)用服務(wù)商都很成熟,且美國(guó)SaaS廠商很開(kāi)放,所以以IM為基礎(chǔ)服務(wù)的平臺(tái)能把所有SaaS服務(wù)商都連起來(lái),而且體驗(yàn)很好。在中國(guó)市場(chǎng),這種商業(yè)模式短期可能會(huì)是個(gè)偽命題,比如有多少I(mǎi)SV愿意真正接入這樣的開(kāi)放平臺(tái)?大的環(huán)境不成熟,大家對(duì)未來(lái)還看不清楚,開(kāi)放平臺(tái)還沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),平臺(tái)與ISV對(duì)接的深度、效率都還不夠高。

    “魚(yú)骨”與“魚(yú)刺”

    企業(yè)級(jí)服務(wù)的入口仍很重要,但關(guān)鍵差異點(diǎn)在后端。這是華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘的觀點(diǎn)。華創(chuàng)資本從2006年成立開(kāi)始就一直關(guān)注新金融、新消費(fèi)、新實(shí)業(yè)領(lǐng)域的早期投資,近兩年在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域也加大了投資布局力度,包括圍繞縱向的垂直行業(yè)信息化(如餐飲、美容美發(fā)等)以及橫向如人力資源、報(bào)銷(xiāo)、訂單管理等都進(jìn)行了相應(yīng)的投資。

    熊偉銘認(rèn)為,B端入口“關(guān)鍵也不關(guān)鍵”,因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)務(wù)端及后臺(tái)數(shù)據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品才是提升黏性以及付費(fèi)的關(guān)鍵,各個(gè)領(lǐng)域發(fā)展各異,BAT也難以提供通用型產(chǎn)品解決這個(gè)問(wèn)題,這也是創(chuàng)業(yè)者存在的機(jī)會(huì)。

    他舉例說(shuō),現(xiàn)在很多公司的業(yè)務(wù)都可以通過(guò)微信群來(lái)溝通,這本身就是一個(gè)業(yè)務(wù)入口了,但是光有入口還不行,因?yàn)樵谖⑿派喜](méi)有形成業(yè)務(wù)流,產(chǎn)生業(yè)務(wù)流是需要提供相應(yīng)的后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的。熊偉銘認(rèn)為,企業(yè)級(jí)服務(wù)越往后,用戶(hù)端會(huì)越來(lái)越趨同,而關(guān)鍵差異點(diǎn)則在后端。

    在移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù)上,如何能夠在業(yè)務(wù)層做出一些創(chuàng)新,在業(yè)務(wù)流上做出一些創(chuàng)新,讓用戶(hù)認(rèn)為這是一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng),而不僅僅是一個(gè)通訊系統(tǒng),粘住用戶(hù)、并使之愿意為這樣的服務(wù)付費(fèi),這是所有在其中折騰的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要思考的。

    2014年底時(shí),羅旭曾跟記者聊到從工具到開(kāi)放平臺(tái)、生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)想,不過(guò)到2015年底時(shí),羅旭說(shuō),紛享銷(xiāo)客在開(kāi)放平臺(tái)這件事情也是“謹(jǐn)慎推進(jìn)”。他解釋?zhuān)瑥耐獠凯h(huán)境來(lái)看,現(xiàn)在做移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)放平臺(tái)時(shí)機(jī)還不成熟;從團(tuán)隊(duì)自身狀況看,紛享銷(xiāo)客要專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域,針對(duì)一些垂直項(xiàng)目的SaaS服務(wù)做開(kāi)放,而且一定要深度耦合,實(shí)現(xiàn)“通訊業(yè)務(wù)化,業(yè)務(wù)通訊化”的體驗(yàn)更好、使用更簡(jiǎn)單,而不是功能或應(yīng)用的簡(jiǎn)單堆砌。

    做企業(yè)服務(wù),新興公司需要有非常強(qiáng)的黏度和非常完整的解決方案,想做輕做巧很難,這應(yīng)該是一個(gè)業(yè)界共識(shí)。馮頡認(rèn)為,移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù)的下一步,是面對(duì)垂直細(xì)分行業(yè)繼續(xù)下大力氣,誰(shuí)往垂直的業(yè)務(wù)的深入是“魚(yú)骨”式的,再橫向往“魚(yú)刺”延展時(shí),就很容易變成SaaS服務(wù)的平臺(tái)商,且會(huì)更有勢(shì)能。

    中國(guó)移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)到底哪一塊是最大的?還沒(méi)有答案。無(wú)論是阿里的釘釘、微信應(yīng)用號(hào)、百度曾經(jīng)的輕應(yīng)用,紛享銷(xiāo)客、易訂貨這樣的基于移動(dòng)端的企業(yè)協(xié)作創(chuàng)業(yè)公司,還是像金蝶、用友這樣的傳統(tǒng)管理軟件公司,每家的切入點(diǎn)不一樣,走不同的路,但都想嘗試到達(dá)山頂。

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