經(jīng)銷商這次是真的熬不住了

劉春雄

銷量增長乏力，廠家壓貨壓到絕望，轉(zhuǎn)型又無望，不干也就在情理之中。

最近到一個縣快消品的經(jīng)銷商商會去了一趟，約20個會員，有兩家熬不住，不干了。在其他地區(qū)一了解，還不是孤例 。但凡入會的都是干得不錯的，沒有入會的熬不住的可能更多。

這兩家熬不住的經(jīng)銷商，代理的品牌還真不錯，不干的原因就是看不到希望。不僅如此，廠家的壓貨更是壓到絕望 ，轉(zhuǎn)型又無望，不干也就在情理之中。

3月赴成都“春糖”之前也做過一次經(jīng)銷商調(diào)查，當(dāng)時得出三個結(jié)論：規(guī)模越大，經(jīng)銷商越不賺錢；品牌越強(qiáng)，經(jīng)銷商越不賺錢；公司化經(jīng)營，反不如夫妻店賺錢。

我把這種現(xiàn)象稱為經(jīng)銷商的“整體性困惑”“集體性束手無策”。因為做大規(guī)模、做大品牌、公司化經(jīng)營， 既是我們的提倡，也是經(jīng)銷商的努力目標(biāo)。經(jīng)銷商熬不住并最終放棄的現(xiàn)象，真的會越來越多。

我曾經(jīng)發(fā)問，經(jīng)銷商不做了，他們準(zhǔn)備去干什么呢？他們又能干什么呢？如果不是絕望，多半還會熬下去的。

廠家困境“傳導(dǎo)”到商家

盡管近幾年電商對很多行業(yè)的影響很大，但快消品經(jīng)銷商熬不住，還真不能責(zé)怪電商。以我的觀察，電商在快消品領(lǐng)域所占份額幾乎可以忽略不計。

經(jīng)銷商的整體困境，大約是由銷量增長乏力甚至下滑、新戰(zhàn)略大單品缺乏和人員費(fèi)用上漲三個因素決定的，但這并非經(jīng)銷商熬不住不干的理由。

經(jīng)銷商最難受的還不是銷量下滑或虧損，而是廠家壓貨。如果說過去壓貨能壓出空間的話，現(xiàn)在壓貨就是明知不可為而為之。壓貨形成大量臨期品，大量時間不是在正常銷售，而是在處理問題。

2014年廠家銷量下滑，很多人認(rèn)為不正常；2015年銷量持續(xù)下滑，人們認(rèn)為下滑已經(jīng)是正常的了。2013年可能是多數(shù)行業(yè)產(chǎn)能的頂峰，但是在2016年的銷售目標(biāo)中，多數(shù)廠家的銷量目標(biāo)還是要增長的。

在“主流換擋”沒有完成的情況下，靠傳統(tǒng)產(chǎn)品壓貨很難。但是，誰又能有更好的辦法呢？如果是小廠家，還真不敢壓貨，它們也沒有資格壓貨，倒是那些有品牌力的廠家，自恃品牌力強(qiáng)，壓貨不止。這就解釋了為什么越是做大品牌的經(jīng)銷商越難受。

現(xiàn)在不像以前。以前經(jīng)銷商對未來是有預(yù)期的，增加人員、增加車輛、增加投入，還是能夠帶來銷量增長的。但是現(xiàn)在，經(jīng)銷商沒有預(yù)期，經(jīng)營趨向保守，不增加人、不增加投入，在不轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式的情況下，壓貨解決不了問題。

經(jīng)銷商與廠家面臨的都是歷史性的困難，所不同的是，多數(shù)經(jīng)銷商是沒有遠(yuǎn)大理想的。當(dāng)增長乏力時，保守經(jīng)營也能接受。然而，那些大品牌是不接受保守經(jīng)營的，越是經(jīng)營情況不好，廠家的壓力越容易傳導(dǎo)到經(jīng)銷商那里。

盡管經(jīng)銷商經(jīng)營困難有多種原因，但壓貨無疑是壓跨經(jīng)銷商的最后一根稻草。

廠家轉(zhuǎn)型乏力影響經(jīng)銷商

在以往的經(jīng)銷商成長中，廠家起著很重要的推動作用。主要有兩方面：

一、 產(chǎn)品推動

一個好產(chǎn)品，帶動一批經(jīng)銷商崛起。但是中央喊“調(diào)結(jié)構(gòu)”多年了，我們自2014年就提出“主流換擋”，重新做戰(zhàn)略性大單品，“每個行業(yè)都要重做一遍”，但廠家反應(yīng)遲鈍，總是以大環(huán)境不佳作為借口。

我認(rèn)為，多數(shù)行業(yè)銷量下滑已是常態(tài)，非換產(chǎn)品不足以解決目前的問題。但是，或許那些大老板忙于所謂的戰(zhàn)略，沒有把產(chǎn)品當(dāng)作最大的戰(zhàn)略。對于沒有解決產(chǎn)品問題的廠家，我建議經(jīng)銷商逐步放棄，因為這樣的廠家是沒有希望的。

我想提醒廠家，與其把資源和精力放在壓貨上，不如把精力放在新點(diǎn)開發(fā)和大單品的推廣上。短期看，壓貨有效；長期看，壓貨無用。這是早就有的共識。但有短期業(yè)績壓力的營銷系統(tǒng)，寧可把資源放在解決短期業(yè)績問題上，也不愿做長線工作。

要解決這個問題，只有公司最高層出面，從戰(zhàn)略角度進(jìn)行調(diào)整，加大推廣新戰(zhàn)略大單品的力度?；蛟S業(yè)績短期會下滑，但回轉(zhuǎn)會很快。

二、經(jīng)營管理推動

在經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和人才培養(yǎng)上，過去廠家扮演著啟蒙者、培訓(xùn)者、指導(dǎo)者的角色，甚至有的廠家派人進(jìn)駐當(dāng)經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”。

然而，在目前經(jīng)銷商的經(jīng)營困境中，我們卻看不到廠家所扮演的角色。更有甚者，在現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型中，廠家比商家更遲鈍 。

經(jīng)銷商因為視野所限，他們的希望往往是廠家灌輸給他們的；他們現(xiàn)在的絕望，很多時候也是廠家傳導(dǎo)給他們的。在價值鏈中，如果廠家不能帶動經(jīng)銷商進(jìn)步，而是通過壓貨的方式榨干經(jīng)銷商，經(jīng)銷商熬不下去的時候，就是廠家快崩潰的時候。

在此我提醒廠家：過去壓貨或許能壓出銷量增長，現(xiàn)在經(jīng)銷商沒有成長，壓貨是難以帶來銷量增長的，但有可能壓垮經(jīng)銷商。經(jīng)銷商熬不下去了，廠家能獨(dú)善其身嗎？

抓住轉(zhuǎn)型紅利是出路

誰率先轉(zhuǎn)型，誰就能獲得轉(zhuǎn)型紅利，并且借此脫困 。我了解的一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型還是有效的。

有個經(jīng)銷商做了個比喻：過去講從坐商向行商轉(zhuǎn)變，多數(shù)人轉(zhuǎn)型不了，那些率先轉(zhuǎn)型的商家就發(fā)展起來了，這就是轉(zhuǎn)型紅利。現(xiàn)在，幾乎所有商家都是行商，車銷就是行銷的結(jié)果。當(dāng)大家都轉(zhuǎn)型時，紅利就消失了。

現(xiàn)在經(jīng)銷商的經(jīng)營模式都差不多，所以基本不存在模式紅利。以目前經(jīng)銷商公司化的管理體制，經(jīng)銷商的人員效率很難提升。人員效率怎么提升呢？這就要轉(zhuǎn)型，通過轉(zhuǎn)型獲取轉(zhuǎn)型紅利。目前比較有效的是兩個轉(zhuǎn)型方法：

第一個轉(zhuǎn)型方法：利用Saas系統(tǒng)實現(xiàn)從車銷到訪銷。

車銷效率低下雷同，相信經(jīng)銷商們都知道。能不能實現(xiàn)訪銷，是檢驗經(jīng)銷商能力的一大標(biāo)志，因為訪銷能大大提高效率。在銷量增長乏力的情況下，提升效率非常關(guān)鍵。但是從車銷到訪銷是個痛苦的過程，短期內(nèi)銷量下滑很正常，有的甚至下降一半。

據(jù)我了解，比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一般已經(jīng)實現(xiàn)了訪銷。普通的經(jīng)銷商可能很難實行。這將成為判斷經(jīng)銷商前途的一道考題。

第二個轉(zhuǎn)型方法：利用B端平臺提升效率和降低成本。（此處因涉及B端運(yùn)營的商業(yè)機(jī)密，暫不詳述。）

從我實地了解的情況看，B端做得好的商家在提升進(jìn)店率、提高銷量和節(jié)省費(fèi)用上還是很可觀的。但是，做B端比做訪銷更難。打個比喻，訪銷只要過一道關(guān)，B端平臺卻要過四道關(guān)。

正因為關(guān)口難過，所以轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)銷商才有轉(zhuǎn)型紅利。

經(jīng)銷商從公司化經(jīng)營到平臺經(jīng)營

縣級經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營，目前已走到極限，其作用甚至已經(jīng)走向它的反面。因為經(jīng)銷商普遍存在管理能力差的問題，所以公司化的經(jīng)銷商不僅效率低，而且激勵效果差。變公司化經(jīng)營為平臺經(jīng)營，很多經(jīng)銷商已經(jīng)嘗試成功。

所謂平臺經(jīng)營，就是把拿工資資金提成的員工，變成拿利潤的“二老板”。經(jīng)銷商是“大老板”，員工是“二老板”。

老板是世界上唯一不需要激勵的人，老板是自我激勵；老板不是拿工資資金提成，老板是拿利潤的；老板是不需要管理的。

怎么把員工變成“二老板”？就是把二、三線品牌，或一線品牌的二線產(chǎn)品（品類）承包給員工，然后與員工利潤分成。

員工成了“二老板”，公司就變成了平臺。平臺有兩項功能：

一是融資，即老板給“二老板”融資，比如拿錢進(jìn)貨；

二是提供平臺支持，比如把一線品牌拿在手里，把硬通貨、剛需產(chǎn)品拿在手里，二線品牌或二線產(chǎn)品的經(jīng)營，需要一線剛需產(chǎn)品配合。

一旦把員工激活，也就把市場激活了，經(jīng)銷商也就解困了。

經(jīng)銷商熬不住，不是一兩家，不是個案，一定是一批。這意味著經(jīng)銷商一定會形成新的整合。整合并不一定是壞事，每個轉(zhuǎn)型的關(guān)頭，總有一部分崛起，有一部分掉隊。但轉(zhuǎn)型關(guān)頭環(huán)境的變化，才是我們真正需要認(rèn)真了解厘清的。這不僅僅是經(jīng)銷商的問題，也是廠家的問題。

編輯：

蘇丹 （微信號：amysudan）