LendUp：讓貧窮不再昂貴

文/ 劉婕

LendUp：讓貧窮不再昂貴

文/ 劉婕

通過大數(shù)據(jù)分析和貸款者成長機(jī)制，這家針對“窮人”的小額貸款公司將風(fēng)險(xiǎn)控制在最低。

送餐到家的移動應(yīng)用、主打“專屬司機(jī)”的叫車軟件、令人眼花繚亂的網(wǎng)絡(luò)商店和社交網(wǎng)絡(luò)……科技雖然改變了人們的生活，但大部分的創(chuàng)新似乎改善的是“有錢有閑階級”的生活。那些境況不佳的群體，似乎很少受到創(chuàng)業(yè)公司的重視。

在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域也是一樣。理財(cái)公司和貸款公司層出不窮；其中的許多乘共享經(jīng)濟(jì)之東風(fēng)，針對有信用背書、工作穩(wěn)定的白領(lǐng)階層用戶。而對于低收入、低信用的藍(lán)領(lǐng)階層甚至是工作極不穩(wěn)定的人們來說，選擇寥寥，即便有，也門檻重重。

由全美最大的孵化器之一Y Combinator孵化出的新創(chuàng)公司LendUp，就是一家針對“窮人”的小額貸款公司。LendUp希望能夠?yàn)樯锨f使用不公平貸款渠道的人享受到更加公平和透明的貸款體驗(yàn)，并以此來重新定義這個(gè)行業(yè)。它為急需小額現(xiàn)金和短期經(jīng)濟(jì)資助的客戶提供借款，并且沒有任何隱藏費(fèi)用、高昂的滯納金或者高利率。

“我們想要用正確的方式打造一個(gè)常青的金融品牌。”公司創(chuàng)始人薩沙·奧爾洛夫（Sasha Orloff）表示，“而不是短期從客戶那里壓榨盡可能多的利益”。

2016年1月，LendUp獲得了來自Susa Ventures和Data Collective領(lǐng)投、Google Ventures和Kapor Capital等機(jī)構(gòu)跟投的1.5億美元融資，其總?cè)谫Y為1.64億美元。

成立三年多后，LendUp的累計(jì)貸款規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了35億美元。

化債務(wù)為商機(jī)

“任何曾經(jīng)與貧窮搏斗過的人都知道，身為窮人是多么昂貴的一件事情。”

早些年，奧爾洛夫曾受《窮人的銀行家（Bankers to the Poor）》一書的激勵(lì)從事一項(xiàng)在發(fā)展中國家發(fā)放貸款的工作；之后的若干年里，他在花旗集團(tuán)輾轉(zhuǎn)待了幾個(gè)部門，從中發(fā)現(xiàn)了公司運(yùn)算機(jī)制中的不完善；而他的繼兄雅各布·羅森博格（Jacob Rosenberg）自16歲開始就在雅虎工作，對公司軟件中存在的問題也有諸多怨言。對現(xiàn)狀的不滿混雜著一時(shí)沖動，促使兩人錄制了一段申請視頻并發(fā)給了Y Combinator，視頻的名字是“讓我們?yōu)殂y行構(gòu)建更好的軟件”。短短幾天后，他們就憑此拿到了這家著名孵化器的入場券，并開始利用專業(yè)知識編程。

兄弟二人試圖將開發(fā)好的軟件賣給銀行，卻發(fā)現(xiàn)銀行并不買賬——它們根本看不上這樣的創(chuàng)新公司。與其費(fèi)盡心思搞定傲慢的銀行客戶，何不構(gòu)建一個(gè)全新的銀行系統(tǒng)？奧爾洛夫和羅森博格重新定義了公司的業(yè)務(wù)，并將它取名為LendUp。銀行的法則是只向有錢人貸款，而LendUp卻反其道而行之：它關(guān)注的正是那些手頭急需用錢的“窮人”。

“任何曾經(jīng)與貧窮搏斗過的人都知道，身為窮人是多么昂貴的一件事情。”美國作家詹姆斯·鮑德溫（James Baldwin）在20世紀(jì)70年代曾這么寫道。而半個(gè)世紀(jì)以后，他的話在美國金融服務(wù)行業(yè)體現(xiàn)得淋漓盡致：一個(gè)沒有銀行賬戶的人，想要在加油站的小超市里兌現(xiàn)一張25美元的支票，竟然要支付超過5美元的手續(xù)費(fèi)。

而在美國，究竟有多少人沒有銀行賬戶，或者屬于有賬戶卻要使用其他方式處理財(cái)務(wù)的次級銀行客戶？這個(gè)數(shù)字超過8 000萬人。他們難以建立個(gè)人信用記錄，在急需現(xiàn)金的時(shí)候，往往會被銀行等正規(guī)貸款渠道拒之門外，必須求助于發(fā)薪日貸款、當(dāng)鋪或者支票兌現(xiàn)服務(wù)等。

在奧爾洛夫和羅森博格兩兄弟看來，市場上最差勁的產(chǎn)品非發(fā)薪日貸款莫屬。每借100美元，借貸者需要支付10～30美元的費(fèi)用——這筆費(fèi)用看上去也并不算高，然而，一旦借款者將還款延期，其利息就會飆升至200%、300%甚至更多。“這是一種轉(zhuǎn)期的做法，對消費(fèi)者是極其危險(xiǎn)的?！眾W爾洛夫表示。而調(diào)查顯示，五分之四的發(fā)薪日貸款者都會轉(zhuǎn)期償還——其支付的利息也可想而知。

LendUp提供的是一種在線短期小額貸款服務(wù)，解決貸款者的燃眉之急。初次使用的貸款者可以選擇貸款100～1 000美元不等，借款周期從7日～6個(gè)月不等，并且每次只能申請一個(gè)貸款。相比于發(fā)薪日貸款高達(dá)300%～400%的年利率，LendUp的最低年利率可以達(dá)到29%；此外，LendUp的貸款流程可以在15分鐘內(nèi)完成，而它還堅(jiān)持服務(wù)的透明度，公布所有費(fèi)率，不搞復(fù)雜的條款……每一條對那些急需用錢的人來說都極具吸引力。

而從LendUp的角度，雖然面對的市場極大，但這些人的償還能力和信用原本就是為傳統(tǒng)銀行所質(zhì)疑，如何服務(wù)于這些被銀行貼上“高風(fēng)險(xiǎn)”標(biāo)簽的貸款者？將債務(wù)變?yōu)樯虣C(jī)？

答案簡單卻也不簡單——大數(shù)據(jù)。

想借錢？先“趴梯”

用戶必須通過實(shí)際行動來證明自己是一個(gè)值得信賴的貸款人，并且會因此得到相應(yīng)的回報(bào)。

作為一家貸款公司，最重要的工作莫過于衡量貸款者的還款能力，以便控制風(fēng)險(xiǎn)。在這點(diǎn)上，LendUp采取了創(chuàng)新的手段，除了使用高級算法，還引入了一些非常規(guī)的數(shù)據(jù)來源。

最快5分鐘完成申請

快速貸款審批

無需良好信用記錄

非平臺，直接貸款

貸款申請人首先也需要提供真實(shí)的基本信息，而與此同時(shí)，LendUp也會從社交網(wǎng)絡(luò)（比如臉書和Twitter）以及公開渠道（例如信用分?jǐn)?shù)）獲得大量數(shù)據(jù)。比較特別的是，LendUp會分析申請者在社交網(wǎng)絡(luò)上的行為，以確認(rèn)申請表上填寫的信息與其在臉書或者Twitter上所透露出的信息是否一致。在眾多數(shù)據(jù)中，有一項(xiàng)信息會特別引起LendUp的關(guān)注，那就是申請者的社會關(guān)系強(qiáng)弱，這從一個(gè)方面反映了其信用的高低。擁有越強(qiáng)社會關(guān)系的申請者，就越不可能違約。

除此之外，公司還會收集到許多申請者的行為信息。一個(gè)申請者一旦登錄LendUp的網(wǎng)站，這項(xiàng)“調(diào)查”工作就開始了。是來自一個(gè)信用伙伴網(wǎng)站的鏈接，還是在谷歌上搜索了“無信用快速借錢”點(diǎn)擊進(jìn)來的？是不是馬上把貸款額度拉到最大，貸款時(shí)間拉到最久，然后迫不及待地點(diǎn)擊了“申請”按鈕？所有這些在線行為都被謹(jǐn)慎地監(jiān)控著，以便描繪出申請人的“畫像”，最大程度地了解其信用狀況?！斑@些機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)現(xiàn)階段仍然沒有被行業(yè)內(nèi)的人使用?！绷_森博格十分自信。

哪種人是理想的貸款申請者？一個(gè)不得不“等在街角的防彈玻璃后面”申請貸款以便購買日用品的單身母親，雖然她的信用記錄也許并不是太好。

除了在大數(shù)據(jù)方面的應(yīng)用，LendUp與銀行或發(fā)薪日貸款完全不同的地方在于，它運(yùn)用了一套獨(dú)一無二的“貸款者成長機(jī)制”——LendUp Ladder。這是一套積分系統(tǒng)，用來幫助貸款者建立信用、拿到更低的利率并且“解鎖”更高的貸款額度。

首次貸款者就可獲得125點(diǎn)積分，而只要能夠按時(shí)償還這第一筆貸款，就可以獲得1 000點(diǎn)積分。與此同理，當(dāng)你的貸款次數(shù)越多、按時(shí)償還次數(shù)越多，積分也會積累更多。貸款者還可以參加網(wǎng)站的在線貸款課程或者將網(wǎng)站介紹給朋友而獲得積分。每介紹給一個(gè)朋友，新老用戶就可以分別獲得500分。而在線課程的模塊一共有6個(gè)，每個(gè)模塊中包含一個(gè)簡短視頻和一個(gè)測試題，用戶可以在完成一個(gè)模塊后獲得125分，所有6個(gè)模塊完成后，又可以獲得250分獎勵(lì)。

如何獲得更高積分？

首次貸款，獲得125分

參加教育課程，每門課獲得125分

按時(shí)還款獲得1000分；延期還款獲得500分

這些積分有什么用？LendUp Ladder據(jù)此將用戶狀態(tài)分為白銀、黃金、鉑金、VIP用戶四個(gè)級別，積分越多則級別越高，也代表著用戶與LendUp之間的信任逐步加深，交易成本也隨之下降。以級別最低的白銀用戶為例，其年化利率依然高達(dá)300%；而“階梯頂端”的VIP用戶，就可以享受到低至29%的年化利率。

除此之外，級別越高，能夠得到的“權(quán)限”越多，比如從白銀級升至黃金級后，貸款人最多可貸金額就達(dá)到了1 000美元，貸款周期最長可以達(dá)到6個(gè)月；而一旦達(dá)到了鉑金和VIP級別，用戶的相關(guān)借貸和還款行為就會被記錄在信用機(jī)構(gòu)那里，用戶的信用分?jǐn)?shù)也會得到完善。換句話說，LendUp的用戶必須通過實(shí)際行動來證明自己是一個(gè)值得信賴的貸款人，并且會因此得到相應(yīng)的回報(bào)。

堅(jiān)持責(zé)任感文化

在金融領(lǐng)域，想要用錯(cuò)誤的方式賺錢，實(shí)在太過簡單。

從另一個(gè)方面，LendUp也發(fā)現(xiàn)，課程模塊的效果也十分明顯：那些至少完成了一個(gè)模塊學(xué)習(xí)和考試的貸款人，按時(shí)償還貸款的意愿比過去增長了80%。公司還發(fā)現(xiàn)，隨著貸款人完成的模塊越來越多，其還款率也持續(xù)提升——這就說明，貸款人可以在類似的教育項(xiàng)目中學(xué)習(xí)和應(yīng)用新的知識——這也恰恰是銀行等金融機(jī)構(gòu)最應(yīng)該做卻忽略的事情。

“類似激勵(lì)式的教育是一種可以推廣的解決方案?！盠endUp的分析師米歇爾·拉博夫（Mitchell LaPoff）表示，“試想一下，如果銀行采用了這種方式使還款率取得增長，即便是只有一點(diǎn)兒，那得是多大的一筆錢?。　?/p>

“我非常害怕有一天，團(tuán)隊(duì)中的什么人會突然提出來去做一些違背我們企業(yè)使命的事情……讓貪婪控制了大家。當(dāng)你不斷發(fā)展壯大的時(shí)候，要確保每次新招進(jìn)來的人和企業(yè)使命一致，會變得越來越難?！?/p>

從這個(gè)角度而言，LendUp Ladder機(jī)制避免了貸款者一下子陷入負(fù)債的漩渦，而是將小額貸款變成貸款人學(xué)習(xí)良好金融行為的途徑，并且?guī)椭麄兘⑿庞??！叭绻愕男庞梅謹(jǐn)?shù)低于680分，銀行就無法貸款給你。但是56%的美國人的信用都低于這個(gè)分?jǐn)?shù)。LendUp的目標(biāo)就是為這些被銀行系統(tǒng)排擠的人完善屬于自己的信用分?jǐn)?shù)?！?奧爾洛夫說。

如果還不起錢怎么辦？普通的發(fā)薪日貸款會讓你繳納一筆費(fèi)用然后將貸款轉(zhuǎn)期。而LendUp則會首先讓用戶修改還款日期，如果仍不能還款，則與用戶共同制定一個(gè)免費(fèi)的還款計(jì)劃。合格的貸款者可以申請一個(gè)最長15天的還款延期；而另外一些沒有延期資格的貸款人，如果最終依然無法償還，就可能被LendUp告上法庭，這將在主要信用機(jī)構(gòu)留下不良記錄。

經(jīng)過幾個(gè)月的內(nèi)測，LendUp于2015年推出了信用卡產(chǎn)品L Card。在奧爾洛夫看來，之前的做法已經(jīng)證明行之有效，而接下來公司應(yīng)該去為這些原本就選擇甚少的用戶創(chuàng)造更多透明的金融產(chǎn)品，信用卡無疑是一個(gè)比發(fā)薪日貸款更為巨大的市場。

剛剛拿到的1.5億美元融資也將幫助公司獲得更多的人才。“我們現(xiàn)在有超過130個(gè)員工，2014年底時(shí)這個(gè)數(shù)字僅僅是40；到2016年底，我們的員工數(shù)翻番是完全有可能的?！盠endUp的人力總監(jiān)黑科特·賽爾波利斯（Hector Selberis）這樣說，“這次融資讓我們能夠招納那些想要為這個(gè)世界作出貢獻(xiàn)的聰明之人，他們能夠解決非常復(fù)雜的金融軟件難題?！?/p>

雖然發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?，但奧爾洛夫也有他的擔(dān)憂。正如Y Combinator的掌門人薩姆·阿特曼（Sam Altman）所說的，“99%的創(chuàng)業(yè)公司都是把自己作死的?！?奧爾洛夫現(xiàn)在最害怕的事情，是如何保持LendUp內(nèi)部對于那些弱勢群體的責(zé)任感文化。

“要用錯(cuò)誤的方式從發(fā)薪日貸款和低利率信用卡中賺錢，這太容易了。要利用別人，跟別人收取更多的費(fèi)用，這太容易了?！彼姓J(rèn)，“我非常害怕有一天，團(tuán)隊(duì)中的什么人會突然提出來去做一些違背我們企業(yè)使命的事情……讓貪婪控制了大家。當(dāng)你不斷發(fā)展壯大的時(shí)候，要確保每次新招進(jìn)來的人和企業(yè)使命一致，會變得越來越難。”