保險(xiǎn)公司在微時代下的營銷模式分析

摘 要：隨著我國保險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷已成為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，微信作為一種新興的網(wǎng)絡(luò)平臺，在保險(xiǎn)營銷當(dāng)中發(fā)揮重要作用。本文從微信營銷的意義出發(fā)，分析傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式的利弊，進(jìn)而探討保險(xiǎn)微信營銷的途徑。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；微時代；營銷模式

微信營銷是網(wǎng)絡(luò)時代對傳統(tǒng)營銷模式的一次創(chuàng)新，借助微信平臺，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌推廣、渠道拓展和售后服務(wù)等功能。微信營銷的優(yōu)勢在于：第一，團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營管理和過控管理的成本較低；第二，用戶粘性強(qiáng)，微信最開始作為即時聊天工具而產(chǎn)生，作為朋友需建立在信任的基礎(chǔ)上，朋友圈里面的好友，對于推送的內(nèi)容更容易接受，傳播性高，推廣效果好，企業(yè)或公司使用微信公眾平臺，用戶的流失率較低；第三，精準(zhǔn)度高，用戶在關(guān)注微信平臺時，商家可以獲取用戶的年齡和區(qū)域等信息和資料，能夠根據(jù)用戶屬性來投放內(nèi)容，便于建立客戶關(guān)系，為后續(xù)營銷推廣做準(zhǔn)備。

1 傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式分析

保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動，保險(xiǎn)營銷渠道的選擇會給保險(xiǎn)營銷策略的制定和執(zhí)行效果產(chǎn)生影響。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式分為直接營銷和間接營銷兩種，直接營銷，是指保險(xiǎn)公司借助公司的業(yè)務(wù)人員對保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)；間接營銷，是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)來推銷保險(xiǎn)商品的方法。目前國內(nèi)的保險(xiǎn)公司多采用保險(xiǎn)代理制度進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢體現(xiàn)在：第一，大力促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷，保險(xiǎn)代理人對市場進(jìn)行了有效拓展，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)少、營銷人員不足的狀況；第二，有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)公司在保險(xiǎn)市場當(dāng)中的競爭力。保險(xiǎn)代理人經(jīng)常聯(lián)系潛在客戶，容易獲得客戶的信任，一旦投保后，便形成保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的固定關(guān)系，客戶發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)人可以第一時間提供后續(xù)服務(wù)，形成穩(wěn)定的客戶關(guān)系；第三，有利于保險(xiǎn)公司建立健全保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，由于保險(xiǎn)代理人客戶多，信息渠道廣，能迅速了解保險(xiǎn)市場的需求，公司可以有針對性的制定各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而使保險(xiǎn)公司在激烈的市場競爭環(huán)境中求得發(fā)展。

但是，保險(xiǎn)代理人進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的方式，同樣存在風(fēng)險(xiǎn)和弊端。首先，保險(xiǎn)代理人的報(bào)酬主要來源于業(yè)務(wù)量的多少，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售得越多，收入就越高，有的代理人為了追求高收入而忽略了承保質(zhì)量，由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)全部由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，被保險(xiǎn)人如果發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)，不僅影響被保險(xiǎn)人的理賠，還會給公司帶來負(fù)面效應(yīng)。其次，有的代理人為了銷售產(chǎn)品，對用戶實(shí)行“軟磨硬纏”的戰(zhàn)術(shù)，使用戶產(chǎn)生各種逆反心理，也為保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展帶來隱患。此外，如果保險(xiǎn)公司為了追求高利潤低成本，不注重定期培訓(xùn)，代理人的自身素質(zhì)參差不齊，缺乏法律法規(guī)的意識，有的代理人利用推銷保險(xiǎn)進(jìn)行欺詐，給被保險(xiǎn)人造成經(jīng)濟(jì)損失，從而擾亂保險(xiǎn)市場的正常經(jīng)營秩序。

2 保險(xiǎn)公司微信營銷途徑分析

微信營銷越來越受到各個企業(yè)或商家的喜愛，保險(xiǎn)公司應(yīng)抓好微信平臺的強(qiáng)大功能，做好微信營銷模式與策略。

（一）建立保險(xiǎn)公司微信公眾平臺

保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能就是保障風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)人們的生活風(fēng)平浪靜時，保險(xiǎn)也許起不到任何作用，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，就能體現(xiàn)出保險(xiǎn)的重要性。如何提高大眾的風(fēng)險(xiǎn)防控意識，需要保險(xiǎn)公司樹立良好的公眾口碑，從正面進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)，把企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、投保與理賠過程中的注意事項(xiàng)傳播出去，打造具有影響力的品牌形象。保險(xiǎn)公司可以在微信平臺登記注冊，利用公司微信公眾號來進(jìn)行宣傳和推廣，比如泰康人壽保險(xiǎn)公司，在官方微信平臺中定期推出保險(xiǎn)普及型知識，養(yǎng)老保健小知識，車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等理賠流程，還對保險(xiǎn)行業(yè)的新規(guī)定進(jìn)行推送，讓用戶及時了解相關(guān)政策法規(guī)和保險(xiǎn)信息。

（二）推出微信二維碼，拓展廣大客戶群

借助移動互聯(lián)網(wǎng)中的O2O模式，實(shí)現(xiàn)線上線下相結(jié)合，是目前很多企業(yè)正在運(yùn)用和推廣的方式。保險(xiǎn)公司可以推出微信二維碼，讓更多的用戶關(guān)注公司微信公眾號，將傳統(tǒng)的平面廣告、報(bào)紙媒體以及各種紙質(zhì)宣傳資料與網(wǎng)絡(luò)宣傳結(jié)合在一起，發(fā)揮其強(qiáng)大的功效。公司還可以開展豐富多彩的活動來吸引眾多的客戶，也可以借助老顧客發(fā)展新顧客的方式，比如老顧客帶來的新顧客掃了二維碼，老顧客就會得到公司的獎勵，這種“一帶一”的方式獲得的客戶群體更加忠誠，粘度更大。

（三）開通“微信直通車”，打造微信客戶服務(wù)平臺

微信平臺除了宣傳保險(xiǎn)公司，樹立公司形象，打造品牌的功能外，還應(yīng)具有客戶服務(wù)的重要功能。客戶可以利用微信平臺進(jìn)行相關(guān)保險(xiǎn)的政策了解、保險(xiǎn)咨詢、保單辦理、保險(xiǎn)理賠等方面的咨詢，同時還應(yīng)提供在線簡易、快捷的理賠服務(wù)，車輛事故時有發(fā)生，但勘察理賠的專員有時無法及時趕到現(xiàn)場，被保險(xiǎn)人只要把事故現(xiàn)場照片、身份證等通過微信平臺傳給保險(xiǎn)公司，就可以實(shí)現(xiàn)快速理賠。目前國內(nèi)多家大型保險(xiǎn)公司已開通微信簡易理賠服務(wù)。

（四）實(shí)現(xiàn)“微支付”，實(shí)現(xiàn)簡易險(xiǎn)種的推廣

這種方式是利用互聯(lián)網(wǎng)的線上支付方式來實(shí)現(xiàn)，通過手機(jī)微信付費(fèi)、支付寶付費(fèi)、在線銀行轉(zhuǎn)賬等方式，實(shí)現(xiàn)簡易險(xiǎn)種的推廣，比如泰康人壽的“出行無憂保障險(xiǎn)”、“天使愛心卡”、“航空意外險(xiǎn)和高鐵意外險(xiǎn)”等有針對性的特色險(xiǎn)種，平安保險(xiǎn)的“百萬任我行”、“快樂寶貝卡”、“平安好醫(yī)生體檢卡”、“感恩母親卡”等簡易險(xiǎn)種，只需綁定保險(xiǎn)代理人的服務(wù)代碼就可以自助購買，金額小，操作方便，不但能增強(qiáng)客戶的用戶體驗(yàn)，還能推動微信營銷的發(fā)展。

當(dāng)然，微信作為保險(xiǎn)營銷的一種手段，真正使用過程中還存在諸多問題，比如界面設(shè)置和功能還沒完全滿足用戶需求，安全問題存在漏洞，平臺推送的信息不夠及時，內(nèi)容質(zhì)量不高等方面有待完善。隨著市場競爭的加劇，保險(xiǎn)行業(yè)利用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣和發(fā)展已不可避免，希望保險(xiǎn)公司能抓契機(jī)，推動營銷模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的跳躍發(fā)展。

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作者簡介

鄧涵（1982-），女，漢族，四川蓬溪人，碩士研究生，目前在西南科技大學(xué)工作，助教，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理類。