王建：人
——飼料產(chǎn)業(yè)未來的財富

文|《農(nóng)經(jīng)》記者 何苗 孟非白 劉昕

王建：人
——飼料產(chǎn)業(yè)未來的財富

文|《農(nóng)經(jīng)》記者 何苗 孟非白 劉昕

當前，飼料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了技術(shù)、資金、人力密集型的產(chǎn)業(yè)，對人的依賴性更強。

“飼料產(chǎn)業(yè)在三年之內(nèi)就接受我們這種營銷培訓機構(gòu)意味著什么？以我們的經(jīng)驗，哪個行業(yè)將從內(nèi)部產(chǎn)生巨大變革，就一定會發(fā)現(xiàn)營銷培訓是第一個跑到這個行業(yè)的，因為營銷最敏感?！?20現(xiàn)代營銷軍校校長王建說。

在8月17日北京飼料工業(yè)協(xié)會舉辦的“北京市飼料企業(yè)營銷與融資新路徑研討會”上，行業(yè)內(nèi)外專家對飼料產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展進行了把脈和解讀。在這一過程中，王建從營銷角度對當前飼料產(chǎn)業(yè)以人為核心的營銷模式進行了分析和解讀，令人眼前一亮。王建表示，當前飼料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了技術(shù)、資金、人力密集型的產(chǎn)業(yè)，對人的依賴性更強。在此基礎上，飼料產(chǎn)業(yè)的營銷模式應該以三級復制的方式拓展業(yè)務，即企業(yè)對銷售人員的復制、銷售人員對客戶的復制、客戶對客戶的復制。

820現(xiàn)代營銷軍校是一家致力于銷售職業(yè)化培訓的專業(yè)機構(gòu)，已在銷售培訓領域深耕14年之久，先后為三一重工、一拖集團、五糧液集團、新思路傳媒等1000多家業(yè)界知名企業(yè)提供培訓服務。王建介紹，820現(xiàn)代營銷軍校從三年前開始涉獵飼料以及相關產(chǎn)業(yè)培訓，通過幾年的積累，學校對飼料產(chǎn)業(yè)的營銷模式有了一些獨特見解。

行業(yè)特性凸顯對人的依賴

在王建看來，如果想搞懂當前飼料產(chǎn)業(yè)需要如何改變，就要先了解飼料產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵和外延。

王建表示，從經(jīng)營角度來看，飼料產(chǎn)業(yè)是一個具有較長價值鏈條的產(chǎn)業(yè)，飼料產(chǎn)業(yè)就是從原材料開始，到生產(chǎn)、加工、銷售、服務，鏈條很長，而且非常復雜。“如果你做飼料，就意味著你必須要對養(yǎng)豬很熟悉，要對豬吃什么，以及相關所有配套的產(chǎn)品都要熟悉，而且你還要知道在上游下游整個產(chǎn)業(yè)鏈條都對你有影響，所以飼料產(chǎn)業(yè)是非常復雜的產(chǎn)業(yè)鏈條?！?/p>

同時，飼料產(chǎn)業(yè)在養(yǎng)殖行業(yè)里技術(shù)含量很高。王建表示，飼料行業(yè)是一個技術(shù)密集型、資金密集型和人力密集型的產(chǎn)業(yè)。因此，在銷售過程中，飼料產(chǎn)業(yè)對銷售人員提供的服務依賴性很強，要求銷售人員要與客戶“綁定”。“什么是綁定？就是你要跟客戶形成長期的價值紐帶關系，如果不綁定，這生意是做不下去的。所以說畜牧產(chǎn)業(yè)對服務的依賴性是非常強的?！?/p>

王建認為，嚴格意義上來看，飼料產(chǎn)業(yè)的營銷是生態(tài)型銷售?！拔覀?nèi)魏我粋€企業(yè)都不是獨立存在的。要想把生意做好，企業(yè)要把上游的供應商搞好，把配套產(chǎn)品搞好，把養(yǎng)殖環(huán)節(jié)所有鏈條的環(huán)節(jié)都要搞好，產(chǎn)品才可以長期地存續(xù)下去。任何一個鏈條和技術(shù)環(huán)節(jié)有問題，都會嚴重影響品牌形象。”

因此，飼料產(chǎn)業(yè)的營銷對人的依賴性非常強。王建認為，飼料企業(yè)除了投入產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)之外，也應該關注人才成長。

過去一段時間，飼料產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，帶動了一批飼料企業(yè)成長。 2012年底，全國獲得飼料生產(chǎn)許可證的企業(yè)數(shù)量超過了1萬家。然而隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場需求的變化，飼料產(chǎn)業(yè)也出現(xiàn)了“洗牌”，到2015年底，全國飼料企業(yè)數(shù)量下降至6000家。同時，有專家表示，“十三五”期間，我國飼料企業(yè)數(shù)量將可能進一步減少到3000家左右，并穩(wěn)定在2000—3000家。

對于出現(xiàn)這種情況的原因，王建認為，一些企業(yè)早年進入飼料產(chǎn)業(yè)時，只有一個產(chǎn)品和幾個員工，粗放形式能發(fā)展起來的原因是當時飼料市場處在空白期，從客戶到市場對產(chǎn)品需求和包容程度較高。而且，可能當時還處在飼料企業(yè)比客戶了解行業(yè)更多的時代。但現(xiàn)在，客戶已經(jīng)覺醒，客戶比飼料企業(yè)了解行業(yè)還多的時代到了。

到了客戶與企業(yè)一樣專業(yè)的時代，如果飼料企業(yè)沒有更加專業(yè)的技術(shù)和管理，沒有真正解決客戶問題的能力，企業(yè)就難以與客戶建立長期綁定的關系，也就更加難以在整個行業(yè)立足?！耙责B(yǎng)殖場為例，當前養(yǎng)殖場的趨勢是向規(guī)?；l(fā)展，在這種情況下，養(yǎng)殖場本身就會非常專業(yè)，這樣就對銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)化水平提出了空前的要求，而這個會變得越來越強烈?！?/p>

因此，持續(xù)性對人的投入是必須的，但王建也指出，整個飼料產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展非常落后。

人才都去了哪兒了？

王建認為，當前，飼料產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)有幾個難點。首先就是人才培養(yǎng)周期太長?！皳?jù)學校幾年來的了解，一個銷售人員從零起步到真正能為企業(yè)帶來收益，至少要一年的時間。而且這個時間還要包含企業(yè)對銷售員工極大的培養(yǎng)耐心?！蓖瑫r，行業(yè)營銷人員培養(yǎng)成功率低，人才流失也很嚴重。

這種問題就造成了當前行業(yè)銷售人員老化嚴重。王建表示，當前飼料產(chǎn)業(yè)核心從業(yè)人員整體年齡偏大，創(chuàng)新能力有限?！霸谝恍┢髽I(yè)里，現(xiàn)在的銷售團隊就是十年前行業(yè)高速發(fā)展時期培養(yǎng)的那批人。換句話說，對于很多飼料企業(yè)來說，對公司有產(chǎn)出的，仍舊是十年前的銷售團隊。新人找不到，成長慢，流失嚴重，對整個企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)發(fā)展制約嚴重。”

這些問題的形成，責任其實在企業(yè)本身。企業(yè)在需求人才過程中過于瞄準尖端人才，忽視了可培養(yǎng)人才。同時，企業(yè)在培養(yǎng)人才方面，不僅缺乏耐心，而且還是以粗放型方式培養(yǎng)人才。

“企業(yè)招人總想招最好的人。很多企業(yè)總是想招到來了就能干，干了就能給企業(yè)賺錢的人。這種人才在招聘階段就少之又少，到了工作階段，團隊配合、對企業(yè)忠誠度等都需要進一步觀察?！蓖踅ㄕf，“三頭六臂的銷售人員固然好，但一個對工作有熱情、對企業(yè)有忠誠度的員工更值得企業(yè)擁有?！?/p>

其次，飼料企業(yè)在培養(yǎng)人才方面，不僅缺乏耐心，還不愿改變原有思路，在粗放型道路上越走越遠。這種情況被王建稱之為“人才大面積復制瓶頸”?！爱斍埃尚偷钠髽I(yè)銷售團隊成長都是粗放型的，比如老板先帶隊，帶出現(xiàn)在的核心團隊成員。然后再由這批成員接著帶團隊?！蓖踅ㄕf，“但是一個優(yōu)秀的銷售絕不代表他就是一個優(yōu)秀的老師?！?/p>

因此，企業(yè)在培養(yǎng)人才面臨的一個問題就是，如何使人才呈現(xiàn)幾何級復制。“通俗點來說，就是你會了，如何讓另外一個人會，讓所有的人都會，所以人才復制是很多企業(yè)遇到的巨大瓶頸?！?/p>

營銷其實是三級復制過程

在闡述人才重要性的基礎上，王建還提出了自己對當前飼料企業(yè)營銷模式的看法。他認為，飼料企業(yè)的營銷其實是三級復制的過程，即企業(yè)把自身的產(chǎn)品和服務模式從企業(yè)復制到營銷人員，營銷人員復制到客戶，客戶再進行進一步復制到客戶的一個過程。

而其中最重要的是客戶到客戶的復制。王建表示，飼料產(chǎn)業(yè)既然是一個生態(tài)型的銷售，就非常依賴客戶與客戶之間的繁殖和復制?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，有實力的銷售人員其重要的特點就是完成了客戶到客戶的復制過程?！彼^從客戶到客戶的復制，其核心思想就是要把客戶變成銷售。

王建認為，飼料產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的關鍵一環(huán)就是客戶到客戶的復制。因此，企業(yè)要研究如何搭建這一環(huán)節(jié)的平臺，刺激客戶不斷向其他客戶復制，推廣產(chǎn)品和服務。

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎上，企業(yè)乃至整個產(chǎn)業(yè)會越來越形成一個平面結(jié)構(gòu)，同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)、智能手機的發(fā)展，企業(yè)包括行業(yè)越來越會形成一個平面圓圈結(jié)構(gòu)?！霸谌ψ永?，有很多人員是屬于圈子里面的領頭者、意見領袖或者是對圈子有直接影響的人，而他們恰恰是我們最重要的對象，”王建說，“嚴格地講，我們恰恰就想建立一個個的圈子。在這個圈子里面，他們之間的交流和相互之間的影響是我們生意的本質(zhì)?！?/p>

談及企業(yè)營銷未來的發(fā)展方向，王建說，最終的發(fā)展方向一定會向移動、復合商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，或者更直接一點叫移動、復合、直銷模式轉(zhuǎn)變，其核心就是一定要把客戶變成銷售。

公司

控釋肥料國際標準以我國的行業(yè)標準為基礎，是國家產(chǎn)學研結(jié)合的重要成果。