資本立場(chǎng)：企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的投資邏輯與對(duì)標(biāo)案例分享

資本立場(chǎng)：企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的投資邏輯與對(duì)標(biāo)案例分享

論壇一

站在資本的視角，應(yīng)該如何看待這個(gè)市場(chǎng)。企業(yè)服務(wù)在創(chuàng)業(yè)元年過(guò)后，是否還處在風(fēng)口上？這是個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)還是千萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，還是創(chuàng)業(yè)者自己臆想的狂歡？站在資本的立場(chǎng)，他們是如何測(cè)算市場(chǎng)的？對(duì)于細(xì)分賽道是如何選擇的？怎樣的選手更被資本看好？

楊洪

如今，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的投資成為一個(gè)新風(fēng)口，2015年，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)融資總額達(dá)到了40億元，這確實(shí)是企業(yè)級(jí)服務(wù)投資的好時(shí)代，勞動(dòng)力成本上升、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率相當(dāng)高，企業(yè)主都開(kāi)始想怎么利用這些企業(yè)級(jí)服務(wù)提高溝通管理效力。即使是一些反應(yīng)相對(duì)慢的產(chǎn)業(yè)投資者，也在積極投入資源，研究和布局這個(gè)領(lǐng)域，企業(yè)級(jí)服務(wù)的行業(yè)越來(lái)越火熱。大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的廣泛應(yīng)用，給SaaS服務(wù)市場(chǎng)帶來(lái)巨大機(jī)會(huì)，發(fā)展前景更加可觀(guān)，BAT的強(qiáng)勢(shì)入局，加速改變整個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的格局。

主持嘉賓： 楊洪

對(duì)于企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，萬(wàn)億級(jí)規(guī)模是怎么推算出來(lái)的？

熊偉銘：萬(wàn)億級(jí)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)如何測(cè)量，完全對(duì)標(biāo)美國(guó)有一定難度。

投資熱的背后需要冷思考。未來(lái)企業(yè)級(jí)服務(wù)擁有萬(wàn)億級(jí)的潛在大市場(chǎng)，目前火熱的投資背景，值得人們冷靜思考。美國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)先全球，很多公司是20世紀(jì)70年代、80年代崛起的互聯(lián)網(wǎng)公司。

我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施尚需完善。我國(guó)目前基礎(chǔ)設(shè)施例如數(shù)據(jù)庫(kù)都沒(méi)有，2009年到2010年，安卓系統(tǒng)連接便捷，數(shù)據(jù)放在云上分享，帶來(lái)一次投資機(jī)會(huì)，ToB熱起來(lái)了，崛起一批創(chuàng)新型企業(yè)，例如滴滴打車(chē)服務(wù)，當(dāng)然有的企業(yè)也撐了八年、十年才最終成功。

楊洪

企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)遵循著二八定律，存在著大客戶(hù)與中小客戶(hù)的矛盾，在流水與賺錢(qián)的矛盾上需要尋找新的平衡點(diǎn)，總的來(lái)看，大客戶(hù)很少，而中小客戶(hù)龐大，需要全球化的服務(wù)平臺(tái)。

在2C和2B這塊，2B顯然是慢熱的市場(chǎng)，近年來(lái)，突然熱起來(lái)，除了基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善之外，還有其他的什么原因？熊偉銘：最終的消費(fèi)群體已經(jīng)完全轉(zhuǎn)到線(xiàn)上。

新的人群已經(jīng)完全遷移。未來(lái)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)需求旺盛，最終消費(fèi)群體移到云端，建立全新的大數(shù)據(jù)分析服務(wù)平臺(tái)，滿(mǎn)足90后、95后年輕群體的需要，人群變了，相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)或是相關(guān)服務(wù)平臺(tái)也變的更加需要了，這是根本原因。

服務(wù)客戶(hù)需要全面分析，確定方向。任何行業(yè)都有二八定律，到底應(yīng)該服務(wù)大客戶(hù)，還是中小企業(yè)，這是兩個(gè)方向，想把自己的平臺(tái)變成全國(guó)或者全球性基礎(chǔ)設(shè)施，不能忽視中小企業(yè)，如果沒(méi)有中小企業(yè)，沒(méi)有小的開(kāi)發(fā)商也不行。

梁雋樟：三個(gè)原因?qū)е率袌?chǎng)熱度上升。

企業(yè)需求旺盛，對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造要求更明顯。對(duì)內(nèi)，要省錢(qián)就要提高效率，要掙錢(qián)就要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這一企業(yè)剛需成為拉動(dòng)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力。對(duì)外，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)級(jí)服務(wù)創(chuàng)新將是競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。從產(chǎn)業(yè)優(yōu)化角度來(lái)說(shuō)，也需要有良好的平臺(tái)提升對(duì)外交流。

基礎(chǔ)設(shè)施的提升，實(shí)現(xiàn)新的服務(wù)場(chǎng)景。企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，創(chuàng)新服務(wù)工具，提供最有增值潛力的新服務(wù)內(nèi)容，幫助企業(yè)解決痛點(diǎn)，是企業(yè)最需要的。此外，用戶(hù)習(xí)慣形成一個(gè)慣性市場(chǎng)剛性需求。

垂直領(lǐng)域解決方案，很受企業(yè)歡迎。例如，和創(chuàng)紅圈營(yíng)銷(xiāo)，在一個(gè)垂直領(lǐng)域做農(nóng)牧業(yè)解決方案，將信息化工具全面延伸到養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，每天數(shù)據(jù)化管控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題快捷解決。

楊洪

我們現(xiàn)在面臨經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的情況，從側(cè)面了解，我們現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)有下滑的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)更有優(yōu)化成本，通過(guò)系統(tǒng)來(lái)解決成本，增加自己的利潤(rùn)來(lái)源需求，這個(gè)需求也是動(dòng)因之 一。

2015年以來(lái)，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)火爆背后的動(dòng)因到底是什么？資本在市場(chǎng)熱起來(lái)以后，它起到什么樣的作用？

陳剛：開(kāi)源節(jié)流，代表著內(nèi)部和外部需求。

生意無(wú)非兩種，一種是2C，一種是2B，這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在。目前經(jīng)濟(jì)下滑加大風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)面臨的最大壓力就是如何開(kāi)源節(jié)流，最好的解決辦法就是提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，在此背景下，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)迅猛發(fā)展，成為企業(yè)最需要的工具。

做好開(kāi)源和節(jié)流的平衡很重要。

企業(yè)服務(wù)是多維度、多方面的。企業(yè)想發(fā)展，肯定要開(kāi)源，做更多生意。第二個(gè)是節(jié)流，提升運(yùn)營(yíng)效率。本身企業(yè)都有壓力，這兩方面的平衡是非常重要的。

細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，考驗(yàn)投資人耐心。這個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)非常難測(cè)算，它有各種細(xì)分行業(yè)，是把它做成一門(mén)生意，還是做成一個(gè)服務(wù)。如果做成生意，就是一個(gè)大市場(chǎng)。如果做成服務(wù)，是一個(gè)非常慢熱的市場(chǎng)，對(duì)投資人而言就要有耐心。張明靜：資本對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司有很大的促進(jìn)作用，只是方式不同。

對(duì)話(huà)嘉賓：張明靜

中國(guó)ToB的市場(chǎng)，特別是企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)，與中國(guó)經(jīng)濟(jì)體量相比是不匹配的。

2013年、2014年是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的2C互聯(lián)網(wǎng)大量的興起，新興起的民營(yíng)企業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的公司，帶有很多C的屬性，有大量的需求，很多VC們的資本就流過(guò)去了，同時(shí)也在做對(duì)比。

企業(yè)級(jí)服務(wù)是“快與慢的推廣問(wèn)題”，而不是“生與死的問(wèn)題”。資本對(duì)企業(yè)服務(wù)推動(dòng)的作用，更多是快和慢的推動(dòng)作用，有很多做ToB的公司，他們?nèi)谫Y不是生和死的區(qū)別，而是快和慢的問(wèn)題。一開(kāi)始有一個(gè)比較健壯的商業(yè)模式，ToB一般都能夠盈利，但是有資本會(huì)加速度。

楊洪

企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)是存在的，2015年突然火熱起來(lái)后，基礎(chǔ)設(shè)施的完善，人群在遷移，包括C端的行為習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣都在發(fā)生變化，另外資本在這個(gè)過(guò)程中也確實(shí)起到了很大的推動(dòng)作用。

現(xiàn)在企業(yè)級(jí)服務(wù)一直有爭(zhēng)議，總結(jié)下來(lái)大概這幾道道選擇題：大客戶(hù)or小客戶(hù)？平臺(tái)or垂直？免費(fèi)or收費(fèi)？

梁雋樟：服務(wù)不同類(lèi)型的企業(yè)客戶(hù)，跟團(tuán)隊(duì)的基因有關(guān)系。

做大客戶(hù)需要權(quán)衡利弊。做大企業(yè)的好處是單個(gè)企業(yè)的體量比較大，弊端就是前期周期會(huì)長(zhǎng)，個(gè)性化要求特別多。

小企業(yè)切入，大客戶(hù)遷移。首先通過(guò)服務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)，整個(gè)產(chǎn)品模塊化做好，從里面再提煉出針對(duì)不同行業(yè)的相對(duì)大客戶(hù)的方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個(gè)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)更健康一些。

熊偉銘：每個(gè)行業(yè)有它的特點(diǎn)，取決于系統(tǒng)規(guī)模化的可行性。

企業(yè)采購(gòu)時(shí)，對(duì)價(jià)格在合理范圍內(nèi)沒(méi)有太多的改動(dòng)。從客戶(hù)的角度來(lái)講，前提必須是圓滑的，加上如果第一步就做好了云端的部署，在大客戶(hù)上多花一些精力是值得的，但是如果沒(méi)有做好，后續(xù)再怎么努力都沒(méi)有用。

維護(hù)客戶(hù)成本的差異。如果沒(méi)有一個(gè)規(guī)模化的架構(gòu)，沒(méi)有什么投資價(jià)值，這是前提。如果系統(tǒng)本身是規(guī)?；?、結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化的，注意力自然會(huì)向高附加值的客戶(hù)轉(zhuǎn)移。當(dāng)大客戶(hù)與小客戶(hù)的服務(wù)成本接近，就有一個(gè)取舍的問(wèn)題，大客戶(hù)服務(wù)行業(yè)潛規(guī)則，流水大，但支付系統(tǒng)復(fù)雜，賬期長(zhǎng)。相反，中小企業(yè)成單塊，收費(fèi)便捷，結(jié)算賬期短。

對(duì)話(huà)嘉賓：陳剛

陳剛：客戶(hù)群看大小還要看資源。

小企業(yè)生命周期太短。大型客戶(hù)服務(wù)要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程。首先切進(jìn)去，服務(wù)中型企業(yè)，等待成長(zhǎng)為大型企業(yè)。

大型企業(yè)服務(wù)需要錘煉自身的能力，系統(tǒng)化提供增值服務(wù)，成本更低，效率更高，增值潛力更大。

客戶(hù)資源很重要?，F(xiàn)在服務(wù)的市場(chǎng)，投資人能不能介入，是個(gè)問(wèn)題。系統(tǒng)后面所能提供更多的服務(wù)是不是能夠跟得上去。在服務(wù)大型企業(yè)的時(shí)候，能力更強(qiáng)，服務(wù)成本相對(duì)更低一些。

熊偉銘：企業(yè)服務(wù)一定要收費(fèi)，當(dāng)然存在一些彈性，但是比較剛性。

收費(fèi)是服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)。收費(fèi)也需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，涉及到技術(shù)架構(gòu)、大數(shù)據(jù)云端布局、服務(wù)平移到云端、規(guī)?；\(yùn)作，處理好結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，提高投資價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。這是收費(fèi)的基礎(chǔ)。

陳剛：付費(fèi)方式體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值。

個(gè)人主張要付費(fèi)，服務(wù)是有價(jià)值的。平臺(tái)型公司往往需要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，當(dāng)你提供更好的服務(wù)版本，企業(yè)也非常愿意付費(fèi)的，況且遷移成本很高。

張明靜：企業(yè)服務(wù)是比較嚴(yán)肅的市場(chǎng)，提供的服務(wù)有價(jià)值，就要收費(fèi)。

在2B這個(gè)領(lǐng)域，在VC圈里面，到底是收費(fèi)還是免費(fèi)，通過(guò)兩年的發(fā)展，堅(jiān)定了一定要收費(fèi)的支持者。個(gè)人投資邏輯偏向于服務(wù)企業(yè)、小B，有C的屬性來(lái)服務(wù)，更多是掙吆喝、做容量，真正做品牌還是服務(wù)大B。還是傳統(tǒng)的電信、金融這些行業(yè)，大客戶(hù)付費(fèi)能力很強(qiáng)。

楊洪

在客戶(hù)群方面，從中小B向中大B去切入。另外在這方面肯定從付費(fèi)做起，服務(wù)是有價(jià)值的。

站在資本立場(chǎng)，包括結(jié)合一些既往被投的項(xiàng)目，SaaS這一市場(chǎng)，能夠持續(xù)存活下去，甚至成為獨(dú)角獸，最關(guān)鍵的因素有哪些？應(yīng)該在哪些賽道里尋找獨(dú)角獸呢？

張明靜：投的順序是先IaaS，后PasS，再到SaaS。

一般投資人注重基礎(chǔ)層投資，關(guān)注創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品是否有核心競(jìng)爭(zhēng)力，把基礎(chǔ)的東西做好以后，再往上做。例如，未來(lái)云計(jì)算體現(xiàn)資源導(dǎo)向型，是巨頭的天下，投資打法在變，要提早布局，抓住剛剛興起的市場(chǎng)。多分析一些對(duì)標(biāo)的市值，另外尋找一些布局，獲得比較好的投資的收益。

對(duì)話(huà)嘉賓：梁雋樟

陳剛：偏重相對(duì)比較寬敞，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是特別多的一些賽道。

避免劣幣驅(qū)除良幣。擁擠的“賽道”企業(yè)遷移快；而寬敞的“賽道”則有良好的發(fā)展空間，尋找更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，要分享行業(yè)發(fā)展的紅利，最佳思路就是解決行業(yè)痛點(diǎn)。例如，文創(chuàng)行業(yè)投資旺盛，在影視劇制作過(guò)程中，后期制作非常重要，占據(jù)2/3的成本比重，誰(shuí)來(lái)服務(wù)？云儲(chǔ)存、云計(jì)算分包方按照訂單完成各自任務(wù)，這一新服務(wù)帶來(lái)高效率。

熊偉銘：抓住剛性需求，SaaS服務(wù)創(chuàng)新。

明確商業(yè)邏輯。在商業(yè)邏輯上，關(guān)注需求是不是剛性的，系統(tǒng)規(guī)模化，大數(shù)據(jù)挖掘，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、規(guī)?；\(yùn)行。

垂直行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)十分重要。衡量IT的很重要一點(diǎn)，它是不是可以被迅速規(guī)?；?。在團(tuán)隊(duì)組建上，傾向于業(yè)務(wù)和IT人的混合。例如三甲醫(yī)院投資幾十億元，但是業(yè)務(wù)流程比較差。這是制約功能發(fā)揮的一個(gè)瓶頸，也是未來(lái)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)創(chuàng)新的希望點(diǎn)。

整個(gè)技術(shù)架構(gòu)還是在移動(dòng)的整體性上。今后的主流：移動(dòng)云的整體創(chuàng)新，涉及技術(shù)門(mén)檻和云移動(dòng)兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

梁雋樟：把握好投資節(jié)奏，尋找下一個(gè)獨(dú)角獸核心在人。

投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要。企業(yè)服務(wù)不像2C業(yè)務(wù)很短時(shí)間做起來(lái)，從投資節(jié)奏上，看哪些環(huán)節(jié)剛需性更強(qiáng)。后期有可能幫助企業(yè)提升整個(gè)運(yùn)營(yíng)效率，把數(shù)據(jù)分析直接反饋到整個(gè)交易或者服務(wù)提供上，提供核心的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

以人為出發(fā)點(diǎn)。做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)本身不會(huì)是瞬間成為獨(dú)角獸的企業(yè)，需要?jiǎng)?chuàng)始人踏踏實(shí)實(shí)地靜下心來(lái)做。很難有一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開(kāi)始就具備各方面的能力，所以創(chuàng)始人學(xué)習(xí)能力非常重要，在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，把長(zhǎng)板發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)補(bǔ)自己的短板。

楊洪

企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)要從戰(zhàn)略高度思考：哪些環(huán)節(jié)需求最大，抓住剛性需求，容易創(chuàng)業(yè)成功。要重視行業(yè)解決方案，提供企業(yè)最缺少的東西，遵循業(yè)務(wù)邏輯，提高數(shù)據(jù)獲取能力，提升服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。這里，創(chuàng)始人要踏實(shí)，擁有良好的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，提高企業(yè)研發(fā)、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等核心競(jìng)爭(zhēng)力，借助強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，彌補(bǔ)短板，就可以成為未來(lái)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)領(lǐng)域的佼佼者。