“小人物”的大智慧

本刊記者　韓　超　文

“小人物”的大智慧

本刊記者韓超文

由于物流市場低迷，單車銷售利潤降低，張軍逐漸將主要精力從賣車轉(zhuǎn)到金融等其他服務(wù)項目上，從而不斷提高公司盈利能力，而這種做法正是很多卡車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

大領(lǐng)導(dǎo)、大明星、大企業(yè)家都是人們喜歡關(guān)注的焦點，基層工作的“小人物”卻總被大家所忽視。在卡車行業(yè)，每年都會銷售數(shù)百萬輛卡車，碩果的取得，既離不開大領(lǐng)導(dǎo)對市場方向的把控，也與基層工作者的辛勤付出密不可分?！按笕宋铩毙闹杏写蟾窬郑靶∪宋铩钡纳砩贤瑯犹N含著大智慧，而廊坊市順威商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張軍就是這些“小人物”當(dāng)中的一個典型代表。

破釜沉舟

Abstract

Small Potato Plays Big Role—Introduction of Mr. Zhang Jun, An Common Agent of JAC

In truck business, it was quite common for sales representatives to make annual sales achivement of hundreds of thousands units. Although, big boss’s strategic plan and good judgement on market trend were two key factors, common sales representatives—o-called small potato—actually played an important role. Mr. Zhang Jun, a JAC agent is one of such wise and hard-working small potatos.

初次見到張軍是在廊坊高鐵站，他駕駛著一輛江淮轎車來接記者。熱情、爽快、不拘小節(jié)是他留給記者的第一印象。在隨后的溝通過程中，聽他講述了自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷以及對公司發(fā)展的打算，言語中透著樸素實在，同時也展現(xiàn)了這位普普通通的卡車經(jīng)銷商對于這份事業(yè)的執(zhí)著和自信。

據(jù)張軍介紹，廊坊地區(qū)原本有2家代理江淮康鈴和駿鈴的經(jīng)銷商，由于經(jīng)營狀況不佳，已經(jīng)做好了放棄營銷資質(zhì)的準(zhǔn)備?！坝浀卯?dāng)時是2014年初，我聽到消息后立馬和他們?nèi)〉昧寺?lián)系，希望獲得江淮在廊坊地區(qū)的營銷資質(zhì)。雖然他們表示可以，但也得等到那年10月?！睆堒姼嬖V記者，那段等待時間是最漫長的，因為他還沒等江淮廠家同意，就拿出了所有的積蓄蓋起了現(xiàn)在這個店面，就連江淮“JAC”的牌子都掛好了。

沒有幾個月，張軍準(zhǔn)備代理江淮輕卡的消息不脛而走，傳到了江淮廠家相關(guān)負責(zé)人的耳朵里。經(jīng)過江淮廠家對公司運營資質(zhì)及個人能力的認(rèn)真考察，2014年12月，張軍便成為了江淮康鈴在廊坊地區(qū)的一級經(jīng)銷商?！爱?dāng)時江淮大區(qū)經(jīng)理來考察，一看見我這個店面大吃一驚，沒想到我這個人膽子這么大，資質(zhì)還未塵埃落定，居然已經(jīng)投了30多萬元把店面建好了?！睆堒娦α诵?，接著說，“態(tài)度決定一切，賣卡車也是如此。許多人都把卡車經(jīng)銷作為副業(yè)，這樣肯定難以把事情做好。我敢把所有積蓄都投在這個上面，一方面是為了表明我的態(tài)度，另一方面也是源于對江淮品牌的信任?！?/p>

真正接手之后，事業(yè)開展得卻并非一帆風(fēng)順，尤其是近2年，受國家經(jīng)濟新常態(tài)的影響，廊坊地區(qū)的卡車市場從每年1萬多輛迅速降至5 000輛左右，而且每輛輕卡的利潤低得可憐。談起2015年的經(jīng)營成績，張軍搖了搖頭表示：“還不如把錢放在銀行里賺的多。與南方市場不同，北方用戶對卡車價格非常敏感，說服他們買車最好的方法就是把價格降低。說出來您或許不信，有時候我賣出1輛輕卡，利潤也就幾百元?！?/p>

然而開弓沒有回頭箭，作為一名企業(yè)經(jīng)營者，很多時候不是考慮自身能賺多少錢，而是能否扛起肩上這份責(zé)任——市場良好時要善于抓住機遇，市場低迷時也要積極面對。張軍始終堅守著自己的信念，工作中身先士卒，感染了整個公司；18人的團隊也在他的帶領(lǐng)下充滿了激情，工作時長超過10 h對他們來說就像家常便飯；張軍那破釜沉舟的做法雖然令人覺得冒險，但家人還是給予了鼎力支持。

勇于挑戰(zhàn)

“市場‘蛋糕’小了，分蛋糕的人卻沒少，企業(yè)要生存，員工要吃飯那該怎么辦？只能‘搶’。”張軍驕傲地跟記者說，公司成立的這一年半時間里，連續(xù)保持著較高增長，2015年在廊坊地區(qū)只有順威商貿(mào)和福田1家經(jīng)銷商實現(xiàn)了年銷售輕卡超過500輛。

眾所周知，由于廊坊地區(qū)臨近北京，一直都是福田品牌的優(yōu)勢市場。在這里，福田輕卡保有量已經(jīng)達到5萬輛，10多個二級經(jīng)銷商遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)角落，并且所有的卡車維修站點都有福田輕卡配件儲備。相較之下，該地區(qū)江淮輕卡的保有量不高，二級經(jīng)銷商4家，服務(wù)能力更無法及得上福田。面對實力強大的競爭對手，且對方占據(jù)地利，順威商貿(mào)卻成功實現(xiàn)了市場突破，在2016年4月銷售江淮康鈴輕卡164輛，同比增長200%，年底銷售目標(biāo)定為730輛，同比提高40%。當(dāng)記者問起張軍是如何做到的，他給出6個字：“行銷”、“鋪網(wǎng)”和“服務(wù)”。

在張軍腦海里，早已數(shù)不清自己度過了多少個披星戴月的日子。由于廊坊地區(qū)買車散戶多是一些小商戶，早起天不亮，他就帶著團隊將車開到菜市場，邊展示邊收集準(zhǔn)備換車人員的信息，回來進行歸類后再有專門員工負責(zé)上門溝通。對此張軍解釋說，在購車者與經(jīng)銷商“扳手腕”的博弈中，“行銷”更容易掌握市場的主動權(quán)。因為每一個地區(qū)，產(chǎn)品的設(shè)計、需求都是不同的，每一款卡車，甚至精細到不同的配置，都會有特定的用戶群體，行銷有利于第一時間了解用戶需求，并以最快速度做出響應(yīng)。

坐銷變行銷，并不意味著可以忽視銷售網(wǎng)絡(luò)，正所謂無“網(wǎng)”不勝，每一位卡車經(jīng)銷商肯定都知道鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的重要性。相比一級經(jīng)銷商來說，二級經(jīng)銷商接觸的絕大部分是終端用戶，因此要想將銷量做大，肯定要完善二級網(wǎng)點。“現(xiàn)在我建立一個完善的二級經(jīng)銷網(wǎng)，迅速將品牌打出去，例如正在鋪設(shè)的大城縣銷售網(wǎng)點，可以輻射到廊坊市南部地區(qū)，2016年9月我還要在香河建立銷售網(wǎng)點，再把我的‘北大門’看好。”張軍如是說。

而在售后環(huán)節(jié)，張軍堅決執(zhí)行江淮1、3、7、21的服務(wù)條例，即第1天給新買車用戶送上到家祝福；第3天幫助用戶順利上牌；第7天詢問用戶車輛使用是否存在故障；第21天跟蹤用戶保養(yǎng)?！耙坏┯脩糗囕v發(fā)生故障，我們是24 h上門服務(wù)，如果因為配件不足而無法維修，我們就是從新車上面拆件也要及時給用戶換上，保證用戶的正常運營?！睆堒娬f，正是源于對江淮服務(wù)的認(rèn)可，像京永物流、西點商貿(mào)，以及天禧、城建等多家搬家公司都選用了江淮康鈴輕卡。

另外，由于物流市場低迷，單車銷售利潤降低，張軍逐漸將主要精力從賣車轉(zhuǎn)到金融等其他服務(wù)項目上，從而不斷提高公司盈利能力，而這種做法正是很多卡車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。