我國國有商業(yè)銀行個人貸款渠道拓展策略研究

【摘要】個人貸款業(yè)務(wù)在國有商業(yè)銀行中占據(jù)舉足輕重的地位，但是目前國有商業(yè)銀行一直以來都注重公司貸款，而對個人貸款的渠道拓展不夠重視，這導(dǎo)致了我國國有商業(yè)銀行的個人貸款發(fā)展受到一定的阻滯。當(dāng)前我國的金融市場發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)金融異國突起，各種私有商業(yè)銀行也快速發(fā)展，國有商業(yè)銀行的個人貸款渠道也有待進(jìn)一步拓展。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個人貸款 拓展策略

一、個人貸款概述

個人貸款，通常是指貸款方基于借款方之貸款請求，審查借款方是否符合貸款條件，在審查通過后向借款方發(fā)放貸款以支持其個人消費等貸款需求。根據(jù)我國相關(guān)法律法規(guī)與政策明確，個人借貸應(yīng)當(dāng)有明確的用途，倘若自然人在借款時不存在指定款項去處，借款方不予借貸。貸款方應(yīng)當(dāng)研究并制定出一套科學(xué)合理的借款人收入償債風(fēng)險控制體系，在綜合考慮借款方的收入來源、負(fù)債情況，款項去處以及擔(dān)保情況，明確貸款的具體金額以及還貸期限，牢牢掌控風(fēng)險，確保借款方分期還款時所歸還的金額在其能力范圍之內(nèi)。通常來說，業(yè)內(nèi)將公司相關(guān)業(yè)務(wù)稱之為批發(fā)業(yè)務(wù)，與之相配套的，將個人貸款認(rèn)作是零售業(yè)務(wù)。歷經(jīng)30余年的發(fā)展，如今，個人貸款已儼然成為我國商業(yè)銀行不容小覷的重要業(yè)務(wù)之一。

二、我國國有商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）個人貸款業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中占重要地位

我國金融發(fā)展歷經(jīng)數(shù)十年的風(fēng)雨洗禮，如今已獲得了不小的成就。當(dāng)前，國際金融市場風(fēng)云變幻，無論是飛速崛起的網(wǎng)絡(luò)金融，還是在不久的未來即將要放開的民營銀行，都將對我國國有的商業(yè)銀行造成不可預(yù)期的沖擊。作為我國國有銀行來說，由于歷史發(fā)展等因素，其始終將銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展放在首要位置，而忽略個人零售業(yè)務(wù)的開展。倘若要順應(yīng)新形勢，必須審時度勢，突破創(chuàng)新，將個人零售業(yè)務(wù)提到重要的位置上來。在諸多個人零售業(yè)務(wù)中，貸款業(yè)務(wù)無疑起著至關(guān)重要的作用，特別是貸款利息同普通銀行存款的基礎(chǔ)利率相比，仍存在著較大的利潤收益。不可否認(rèn)的是，在我國，商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務(wù)無論從時間上、重視度上都同國外內(nèi)其他金融公司的相關(guān)業(yè)務(wù)無法比擬，這也從一個側(cè)面顯示這項業(yè)務(wù)在我國商業(yè)銀行仍有發(fā)展的余地。倘若能夠重視起來，有力推進(jìn)這項業(yè)務(wù)的占比，勢必能夠使得我國商業(yè)銀行的業(yè)績?nèi)〉蔑w躍式的提升。

（二）個人貸款受地產(chǎn)業(yè)行影響

伴隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益昌盛，房地產(chǎn)行業(yè)的飛速崛起，無論是一線城市還是二三線城市，房價都有了翻天覆地的變化。我國政府想方設(shè)法控制這股飛速猛漲的勢頭，但從整體發(fā)展態(tài)勢來看，我國的房價大多保持著上漲的勢頭。而在一些二三線城市，房價曾一度攀升，但在國家政策的干預(yù)下，目前已抑制了上漲過快的勢頭，部分地區(qū)甚至產(chǎn)生了房價下跌的情況，而這一情況不占少數(shù)。因此在如今的形勢下，若將個人住房貸款在整體的個貸業(yè)務(wù)中占過分重要的比例，勢必會產(chǎn)生一定的風(fēng)險。倘若房地產(chǎn)行業(yè)受政策干預(yù)嚴(yán)重而一落千丈，個人住房貸款極易形成不良貸款和壞賬，從而給銀行的整體營運造成風(fēng)險。

（三）業(yè)務(wù)流程的操作不利于客戶體驗

通常銀行的工作人員在實際業(yè)務(wù)的操作流程中僅僅扮演著推薦者的角色，其他一系列的政策法規(guī)、業(yè)務(wù)流程與品種等他們都甚少關(guān)心，他們會集中精力搞好自己手中的那塊事，比方說由自己推薦的個貸或項目是否能夠獲批，或者是基于獲批能夠給自身帶來多少的績效。當(dāng)銀行的工作人員遇到一些新情況和新問題時，如銀行啟動運行新制度，或是操作中采用新系統(tǒng)等，由于沒有對這些基層的操作者進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使得很多工作人員很難第一時間了解并貫徹落實新政策，熟練運用新流程，從而導(dǎo)致個貸業(yè)務(wù)開展的效率大幅度降低，甚至存在著由于政策的變更使得個貸無法進(jìn)行的情形，最終導(dǎo)致投訴的發(fā)生。

（四）監(jiān)管方面有待提升

近年來，我國出臺了一系列的政策對房地產(chǎn)投資進(jìn)行了規(guī)制，并明確貸款資金不能被使用在購置房產(chǎn)、購買股票等方面。這一系列的政策出臺，使得許多購房者貸款更顯艱難。一則，我國提升了二套住房的首付比例，甚至要求該款項不得低于總房價的70%。在實踐中，相當(dāng)一部分貸款者為了切實改善自己的居住環(huán)境，申請貸款，就是為了能夠承擔(dān)二套改善型住房的首付款。二則，銀監(jiān)會的監(jiān)管力度加大，更加嚴(yán)格控制貸款資金的去處，并且明確要求銀行對其所借貸的款項需逐一監(jiān)管到位。我國的國有商業(yè)銀行盡管已經(jīng)采用了一系列的措施和舉措以監(jiān)管貸款資金流向，如完善制度、細(xì)化流程等，然而這些舉措無法從根本上解決實踐中的新情況和新問題，從一定程度上使得監(jiān)管的難度和成本都有所增加。目前，國有商業(yè)銀行若要實現(xiàn)貸款資金流向的監(jiān)管，監(jiān)管技術(shù)的提升仍是讓在其面前的一項重要課題。

三、我國國有商業(yè)銀行個人貸款渠道拓展策略

（一）全面發(fā)展個人貸款產(chǎn)品種類

1.發(fā)展個人綜合授信額度產(chǎn)品。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，當(dāng)前我國廣東市場中許多客戶不止向銀行申請了一筆借貸，為了購置房產(chǎn)、車輛或是一些其他需求，不少客戶會根據(jù)實際需求分多筆進(jìn)行貸款。因而為切實提升客戶的忠誠度，讓客戶貸款申請更加便捷，銀行可依照客戶的信用情況，如本人的資產(chǎn)狀況、信用記載以及物品質(zhì)押的價值等，對不同客戶進(jìn)行劃分，從而評定客戶信用等級，并以此確立客戶的授信額度。隨后，依照客戶申請貸款中款項的實際去向為客戶核定具體的借貸額度、期限以及用何種方式進(jìn)行還款。一旦客戶的綜合授信情況發(fā)生改變時，能夠第一時間對客戶的授信額度進(jìn)行調(diào)整，從而有效提升客戶二次貸款的成功率。

2.大力發(fā)展個人其他消費貸款。與日趨攀升的國內(nèi)消費同步的是在各個銀行中個人消費貸款業(yè)務(wù)比重的增加。近年來，在消費貸款方面，不論是其貸款余額還是新增的款額，我國的國有商業(yè)銀行都普遍保持增長的狀態(tài)，可與個人住房貸款的新增余款比肩。所以，國有商業(yè)銀行有理由做出在開發(fā)個人消費貸款業(yè)務(wù)方面加大投入的決定。該項業(yè)務(wù)的不良貸款率卻較高，因此在進(jìn)行貸款的審核時，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格審核其用途，對申請人的資金流向嚴(yán)密監(jiān)控，保障銀行資產(chǎn)質(zhì)量維持在較高水平。

3.拓展網(wǎng)銀貸款渠道。網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展帶動了金融業(yè)的電子化發(fā)展，智能手機、平板電腦等電子產(chǎn)品的出現(xiàn)，不斷改變著人們對于信息的了解與使用的習(xí)慣，金融業(yè)也在不斷挺進(jìn)電子化方向。目前在各大銀行的網(wǎng)銀界面上，都在不斷完善貸款業(yè)務(wù)，使用者可以在網(wǎng)銀界面申請不同額度、不同種類的貸款，這在未來會成為一種新的發(fā)展趨勢，因此，要切實地把握好網(wǎng)銀貸款渠道的拓展，創(chuàng)新貸款種類，細(xì)分貸款額度，完善網(wǎng)銀的貸款渠道建設(shè)，從而把握先機，抓住網(wǎng)銀使用者中的一批個人貸款者。

（二）調(diào)整個人貸款產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1.優(yōu)化個人貸款產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。近年來，個人住房貸款在其所有個人貸款業(yè)務(wù)中始終占據(jù)重要份額，在該行的總貸款余額中，住房貸款始終占據(jù)七成以上份額。同時，個人住房貸款余額的增加對該銀行整個貸款余額的上升起到了決定性的推動作用。為了能夠?qū)①J款額度發(fā)揮出最大的效用，切實規(guī)避貸款基于房地產(chǎn)業(yè)所產(chǎn)生的風(fēng)險，國有商業(yè)銀行可運用提前還貸的形式讓部分基于購房需求的客戶先行還貸，這從一定程度上將貸款的額度釋放了出來。不僅如此，在審批新貸款時，銀行的房貸應(yīng)當(dāng)逐步從偏向住房貸款朝著其他方面傾斜，如個人消費貸款或是企業(yè)項目貸款等，這樣能夠有效規(guī)避風(fēng)險，也讓個人貸款的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理、優(yōu)化。

2.通過利率調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)。由于國家法律及政策對于商業(yè)銀行的存款及貸款比例有嚴(yán)格限制，存款量不夠造成可放貸款額有限的態(tài)勢下，我國國有商業(yè)銀行普遍不再通過下浮貸款利率來競爭。為應(yīng)對這一局面，大多銀行的做法是利用利率杠桿，改變傳統(tǒng)貸款的結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)對個人貸款業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。具體的措施包括將有意著重推廣發(fā)展的個人貸款業(yè)務(wù)的利率合理下調(diào)；若有需在結(jié)構(gòu)調(diào)整中降低貸款額的就合理上浮利率；若產(chǎn)品利率相當(dāng)，則對著重發(fā)展的業(yè)務(wù)給予優(yōu)先權(quán)；在總體利率較高的地區(qū)，給予放貸優(yōu)先，反之則降低貸款發(fā)放。

3.適度發(fā)展信用貸款。根據(jù)是否提供第三方保障，貸款又可分為擔(dān)保貸款和信用貸款，其中擔(dān)保貸款又可細(xì)分為抵押貸款、動產(chǎn)質(zhì)押貸款以及保證貸款。參照賀向明研究的商業(yè)銀行擔(dān)保貸款與信用貸款比較中的數(shù)據(jù)，驚人的發(fā)現(xiàn)擔(dān)保貸款的逾期比例竟然要高出信用貸款。誠然，商業(yè)銀行在進(jìn)行信用貸款的審核和放款時較擔(dān)保貸款而言是慎之又慎，通?？梢詽M足取得商業(yè)貸款條件的個人均為國家公務(wù)員或事業(yè)單位中正科級以上人員，所以也可以認(rèn)為信用貸款不良比例低的原因在于其針對的群體具有一定的特殊性。

4.對特定客戶提供利率優(yōu)惠，提升客戶體驗。一般來說，銀行會將那些在該銀行既有存款又有貸款并且金融資產(chǎn)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶視為重要的優(yōu)質(zhì)客戶，而給予利率的優(yōu)惠將幫助銀行吸收更多重要的優(yōu)質(zhì)客戶?，F(xiàn)在各個銀行在個人貸款業(yè)務(wù)方面給予客戶的服務(wù)差異化很小，所以對于那些重要的優(yōu)質(zhì)客戶而言更加優(yōu)惠的貸款利率就成為其選擇服務(wù)機構(gòu)的關(guān)鍵因素。借由優(yōu)惠利率，銀行既能吸引貸款，又能吸收客戶存款增加貸款額度。國有銀行可分析其行內(nèi)個人客戶的貸款及信用情況，劃分出重要優(yōu)質(zhì)客戶，并為其提供更加優(yōu)厚的利率條件，增加客戶再貸款的幾率，提升優(yōu)質(zhì)客戶的信任感并持續(xù)使用國有銀行各類金融服務(wù)。

5.加強信用監(jiān)管管理。

一是建立專業(yè)高效的監(jiān)管團(tuán)隊一個高素質(zhì)的管理團(tuán)隊可以有效地避免個人貸款風(fēng)險，要業(yè)務(wù)開展的過程中，終究都是借助于人來完成，一個專業(yè)高效的監(jiān)管團(tuán)隊可以有效地提升國有銀行的監(jiān)管力度，盡最大可能減少壞賬率。首先，我們要提升銀行個人貸款業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，提升風(fēng)險意識，加強專業(yè)培訓(xùn)。其次，借助于多種專業(yè)講座，請來專家團(tuán)隊進(jìn)行金融知識、法律知識、風(fēng)險知識的講解，從而打造出一批具有專家品質(zhì)、高素質(zhì)的個人貸款職業(yè)經(jīng)理人。再者，全面提升銀行業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險意識與責(zé)任感，建立有效的獎懲體系，保證從業(yè)人員規(guī)范操作，從而保證監(jiān)管體系的完善建立。

二是完善相關(guān)法律法規(guī)近年來，金融業(yè)的發(fā)展異常迅速，但是相關(guān)法律法規(guī)的完善速度與之不相匹配，與我國高速發(fā)展的金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)相比，我國在金融信用管理方面的相關(guān)法律法規(guī)還略顯薄弱。要想保證創(chuàng)新的業(yè)務(wù)可以得以良好推廣，勢必要有完善的法律法規(guī)相支持。首先，針對新的業(yè)務(wù)類型，出臺與之相適應(yīng)的相關(guān)法律法規(guī)，保證業(yè)務(wù)開展的過程中有法可依；其次，對于現(xiàn)行的相關(guān)法律進(jìn)行修訂與完善，使之與當(dāng)前的金融發(fā)展現(xiàn)狀相匹配。

四、結(jié)論

作為銀行的重要組成部分，個人貸款一直以來都對銀行的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，在競爭日益激烈的現(xiàn)狀下，國有銀行有必要拓展個人貸款的營銷渠道，加大個人貸款發(fā)展力度，創(chuàng)新貸款種類，促進(jìn)個人貸款產(chǎn)品多樣化發(fā)展，調(diào)整個人貸款產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展信用貸款渠道，全面提升客戶體驗，建立起專業(yè)高效的監(jiān)管團(tuán)隊，從而全面提升個人貸款業(yè)務(wù)質(zhì)與量。

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作者簡介：林智峰（1986-），女，漢族，福建福州人，廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2013級在職研究生，現(xiàn)供職于中國工商銀行股份有限公司福州金山支行，主要研究方向：金融學(xué)。