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    武玉杰 厚道耿直新魯商

    2016-09-06 15:46:46郝濤
    中華兒女 2016年5期

    郝濤

    43歲的武玉杰可謂是新魯商的代表性人物。

    單從外表上看,他是典型的山東大漢:一米八的大個子,身材魁梧、憨厚耿直。而在忠義豪爽的氣場下,他的言行舉止又處處透露著誠信穩(wěn)健、膽大心細(xì)、包容立新的處事風(fēng)格。

    他不到23歲“下?!?,創(chuàng)業(yè)積累了“第一桶金”,而后創(chuàng)辦了糖酒站;29歲,經(jīng)歷了行業(yè)的“打磨”,創(chuàng)辦了沂蒙小調(diào)酒廠;31歲,收購了當(dāng)時具有國資背景的山東浮來春酒廠;創(chuàng)辦國美酒業(yè)集團,喊出了“要發(fā)現(xiàn)中國最美的酒”的口號。

    2016年1月8日,武玉杰旗下的國美酒業(yè)集團宣布與京東商城戰(zhàn)略“牽手”,僅10天之后,又與中國工商銀行融e購?fù)瓿蓱?zhàn)略合作。在他的帶領(lǐng)下,國美酒業(yè)朝著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略邁出了飛快的步伐。

    雖然如今集團公司的規(guī)模很大,涵蓋房地產(chǎn)、礦山、金融、互聯(lián)網(wǎng)等30余家分公司,但是他最鐘情的還是那一抹酒香。即便成功創(chuàng)業(yè)20年,年產(chǎn)值已經(jīng)突破百億元,他也經(jīng)常謙虛地稱自己就是一個從底層發(fā)展起來的“釀酒人”。

    誠實守信——“銷售的關(guān)鍵是人心換人心”

    1995年,對于武玉杰來說,是個尤為難忘的年份。那年,他23歲,完成了人生中的三件大事:正月初五結(jié)婚,11月28日成為父親,12月7日正式創(chuàng)業(yè)。

    初中畢業(yè)后,17歲的武玉杰到當(dāng)?shù)匾粋€煙酒公司工作,他發(fā)現(xiàn)自己很適合也很喜歡做銷售。有時到外省采購,他每天行車十幾個小時,晚上困了就搬著汽車車座到馬路邊睡覺,也不會覺得辛苦。由于工作勤勉,業(yè)績突出,他被提拔為公司的銷售部門負(fù)責(zé)人。在新的工作平臺上,他更加勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè),帶領(lǐng)自己的團隊創(chuàng)造了全部門80%的營收業(yè)績。

    然而,受當(dāng)時國企體制所限,武玉杰深切地感覺到自己的能力沒有得到完全的展示和釋放。1995年,在全國“下?!睙岢敝?,武玉杰主動辭職。他花了一個晚上,翻出自己收集的所有名片,從中找到了靈感,于是到工商局注冊了自己的第一個公司——“東方糖酒站”。

    九層之臺,起于累土。最初,這只是個小規(guī)模的夫妻店。武玉杰租下5間房,面積約500平米??恐^去做銷售積累下的信譽,打欠條從供應(yīng)商處拿貨,開始自立門戶。后來,隨著業(yè)務(wù)量增長,員工增加到10人。他們每天清晨六半點準(zhǔn)時上班,先開會總結(jié)前一天的工作收獲,檢討工作失誤,再安排當(dāng)天的工作任務(wù),風(fēng)雨無阻。為了保證把每日所列計劃完成,武玉杰常拜訪客戶至深夜,有時連飯也顧不上吃。他仔細(xì)記錄和分析每位客戶的需求,凡是對客戶的承諾,言出必行。他還一改過去傳統(tǒng)的等客上門的銷售方式,提供送貨上門服務(wù),這在山東莒縣尚屬第一家。

    在武玉杰的努力下,“東方糖酒站”開業(yè)僅第一年,銷售額就突破2000萬元,利潤300余萬元。

    在不少人眼里,武玉杰是位銷售奇才。有人笑稱,武玉杰賣什么酒,當(dāng)?shù)厝司秃仁裁淳?。然而,武玉杰認(rèn)為,銷售其實并不困難,也不神秘,只是越簡單的事往往越難堅持做到?!颁N售的關(guān)鍵是人心換人心。為了不失信于客戶,有時寧可認(rèn)賠,也要講擔(dān)當(dāng)?!蔽溆窠苷f。

    剛開始創(chuàng)業(yè)的第一年,由于經(jīng)驗不足,武玉杰宣布按廠家回收價向客戶回收啤酒瓶,一個4毛錢。后來才發(fā)現(xiàn),忘記將運費考慮在內(nèi),但他仍決定按此前承諾價回收。最后,那年共銷售了約300萬瓶啤酒,僅回收酒瓶一項就虧損了15萬元,但是,卻因此收獲了很多客戶的好感和信任。第二年,東方糖酒站銷售額翻了一番,此后事業(yè)就像滾雪球一般,順風(fēng)順?biāo)阶鲈酱蟆?/p>

    武玉杰誠懇地說:“做銷售,每一位客戶都要認(rèn)真對待。滿足客戶的要求其實很簡單,就是言出必行。探訪時怎么談的,后面就要怎么落實,這樣客戶才能信任你、選擇你,滿意度也才會高?!?/p>

    守正出奇——“膽子大一點,步子慢一些”

    守正出奇是武玉杰的經(jīng)營智慧。創(chuàng)業(yè)一路走來,武玉杰的膽子大是出了名的,只要認(rèn)準(zhǔn)的事,他都會全力以赴。

    2000年,武玉杰創(chuàng)辦了沂蒙酒廠,隨著一首《沂蒙山小調(diào)》的傳播,他的沂蒙小調(diào)酒也蒸蒸日上,從一個縣域的小市場白酒品牌變成了山東全省的大品牌。

    2003年,國有企業(yè)改制浪潮在山東如火如荼地展開,善于捕捉商機的武玉杰將目光瞄準(zhǔn)了具有數(shù)十年歷史的浮來春酒廠。

    他出資4300萬元現(xiàn)金,“可以說是押上了全部家當(dāng)”,收購了山東莒縣的國企浮來春酒廠。

    接手后,武玉杰開始發(fā)揮他心細(xì)、會管理的優(yōu)點,大刀闊斧地抓質(zhì)量、擴生產(chǎn),重新對酒廠進行定位,扔掉老企業(yè)的思想包袱,全面激活員工積極性,僅用了一年時間就使瀕臨倒閉的老廠實現(xiàn)扭虧為盈,生產(chǎn)規(guī)模由1萬噸激增至30萬噸。

    即便如此,武玉杰并沒有盲目擴張,而是穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營?!澳懽涌梢源笠稽c,但是步子要慢一些?!币虼?,幾年之后,很多知名酒企出現(xiàn)效益滑波甚至倒閉,但是武玉杰的公司仍然保持著迅猛增長。

    武玉杰沒有建過房子,但是膽大的他硬是通過不斷鉆研和學(xué)習(xí),使旗下的浮來春地產(chǎn)成為當(dāng)?shù)厥浊恢傅姆康禺a(chǎn)商。膽子大并不是蠻干,他不僅敢干而且能干也會干,始終把安全放在第一位,每次出差回來他都會親自前往建筑工地檢查安全生產(chǎn)。如今他開發(fā)的浮來春公館已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)性建筑。

    木薯,是生產(chǎn)酒精的主要原料。此前,公司每年要從柬埔寨、泰國、越南等國家進口1000多噸木薯干,路途遙遠,導(dǎo)致輸運時間、原料質(zhì)量等都難掌控,因此,武玉杰動起了在原產(chǎn)地直接設(shè)廠的心思。

    2012年12月,浮來春集團在柬埔寨設(shè)立的中國動態(tài)投資有限公司(柬埔寨)和C&V投資有限公司開始籌備建立,征地13600公頃,種植木薯和甘蔗。

    此舉不僅解決了公司原料來源問題,公司還一舉在當(dāng)?shù)亟⒌矸蹚S。該廠建成后,將成為當(dāng)?shù)刈畲蟮牡矸凵a(chǎn)企業(yè)?!敖鉀Q了原料瓶頸的同時,在源頭設(shè)廠還有更多考慮?!闭勂鸬郊砥艺N地的初衷,武玉杰感慨頗多,“更重要的是,我們的企業(yè)文化就在于打造健康企業(yè),控制住源頭,才能真正保障企業(yè)的健康成長,在我看來,健康就是企業(yè)的第一生產(chǎn)力?!?/p>

    2015年初,武玉杰干了一件大事——高調(diào)宣布成立白酒并購基金,參與競購備受社會關(guān)注的山東景芝酒業(yè)股份有限公司。

    2015年2月16日,山東省安丘市政府通過山東產(chǎn)權(quán)交易中心發(fā)布公告,景芝集團100%股權(quán)被掛牌轉(zhuǎn)讓,公司兩大股東安丘市華安國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司和安丘市旅游局,分別以5123.31萬元和1617.89萬元的底價掛牌轉(zhuǎn)讓持有股權(quán)。在股權(quán)掛牌公告中,景芝酒業(yè)管理層率先表示了參與收購意向。其后,浮來春集團也提交了競購申請,并獲受理。按照公告,參與競購企業(yè)的報名截止日期是3月19日。但是,在浮來春集團參與競購后,事情發(fā)生了急劇變化,2015年3月17日景芝酒業(yè)改制突然被安丘市政府叫停。

    東方不亮西邊亮。無奈之下,武玉杰將眼光投向了省外——四川宜賓。素有酒城之稱的宜賓市,有一家頗具生產(chǎn)能力的酒廠因為擴張失敗陷入困境,正尋求買家,經(jīng)過幾番實地考察后,武玉杰決定出手,以12.7億元的價格將君子酒業(yè)公司收入囊中。這樣一來,他的白酒年生產(chǎn)能力一躍上升到5萬噸/年,窖藏成酒達到10萬噸。

    于是,武玉杰開始了白酒市場的新戰(zhàn)略布局——進一步搶占大眾白酒市場。用通俗的話來說就是“讓普通老百姓都能以較低的價格,品鑒高品質(zhì)的白酒”。

    忠義豪爽——“朋友來了有好酒”

    山東人熱情好客,武玉杰為人豪爽大氣,淳樸實在,對朋友真誠相待,“寧可傷胃也不傷感情”。

    武玉杰的骨子里始終有一種難舍的白酒情節(jié)。然而,武玉杰2003年收購浮來春酒廠時,浮來春早已從魯酒第一梯隊掉隊,產(chǎn)能不足,銷量又嚴(yán)重滯后。面對困境,武玉杰開始了大刀闊斧的改革之路。他一方面不斷擴大規(guī)模,通過全廠職工的團結(jié)努力,僅白酒庫存就達到3萬噸。另一方面在原有濃香型白酒的基礎(chǔ)上,改良生產(chǎn)工藝,發(fā)展生產(chǎn)出醬香型、芝麻香型白酒。產(chǎn)品線的豐富有效打開了市場,受到了消費者的熱烈歡迎。

    武玉杰對酒情有獨鐘。在白酒行業(yè)市場好的時候,順勢而為穩(wěn)步發(fā)展;在白酒市場行情不好的時候,他夯實基礎(chǔ)苦練內(nèi)功,并用集團下屬的房地產(chǎn)和礦山公司的利潤來補貼酒企,以此來保障職工的利益和酒品質(zhì)量。

    武玉杰的目光不僅滿足于山東的區(qū)域市場,他很早就著眼于全國乃至國際酒市場的布局。2005年,武玉杰成立山東浮來春生物化工有限公司,實現(xiàn)了年產(chǎn)20萬噸食用級酒精的生產(chǎn)規(guī)模。更有遠見的是,圍繞酒精生產(chǎn),浮來春生物化工有限公司還建立起國內(nèi)最大的生物電站。

    “以質(zhì)取勝,誠信創(chuàng)業(yè)”是武玉杰一貫堅持的核心理念,這種先進的創(chuàng)業(yè)理念已植根于浮來春集團和國美酒業(yè)集團龐大生產(chǎn)經(jīng)營體系中的每一個層面。

    “酒是一種特殊物品,它的品質(zhì)和生產(chǎn)者的品質(zhì)是有內(nèi)在聯(lián)系的”,武玉杰一直這樣認(rèn)為。所謂酒品即人品,品酒如品人,欲釀好酒,先做好人,而做人的基本要求就是誠信,生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品給消費者,就是對消費者的誠信,也是對消費者人格的尊重。

    產(chǎn)品服從于質(zhì)量,誠信來自于質(zhì)量。武玉杰和他的團隊本著誠實守信的原則,以質(zhì)量創(chuàng)品牌,著力塑造良好的企業(yè)形象和信譽。

    武玉杰說,浮來春是區(qū)域性品牌,而國美酒則是打開全國市場和全球市場的品牌。

    “品質(zhì)和性價比是銷售的基礎(chǔ),我們要像對待生命一樣對待產(chǎn)品質(zhì)量?!蔽溆窠軡M懷信心地說:“我相信,只要產(chǎn)品好,一定會被認(rèn)可。我們要以親民的價格,讓人們喝上可與茅臺、五糧液品質(zhì)媲美的、讓全球華人認(rèn)可的酒?!?/p>

    武玉杰向記者透露,未來公司將進軍互聯(lián)網(wǎng)金融,并“積極落實政府工作報告中的‘互聯(lián)網(wǎng)+思想”,做“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)。

    觸“電”早就成為不少白酒企業(yè)轉(zhuǎn)型中的“必走之路”。事實上,武玉杰也認(rèn)識到,在抓住互聯(lián)網(wǎng)思維的同時,企業(yè)要做得“更全面”,打造更全的產(chǎn)業(yè)鏈?!耙粋€企業(yè)的發(fā)展不僅需要保證產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)業(yè)鏈條的連接才可以帶動整盤棋?!?/p>

    他介紹,其所在的公司建立了生物電站,利用污水處理產(chǎn)生的沼氣通過內(nèi)燃機發(fā)電,裝機總?cè)萘窟_到12600千瓦時,這又是國內(nèi)比較大的生物能源轉(zhuǎn)換項目之一。

    “在新的競爭環(huán)境下,白酒從業(yè)者應(yīng)與時俱進,積極尋求新的發(fā)展模式?!蔽溆窠苷f,“這樣才可以推動相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策與商業(yè)智慧的融合,貢獻新力量,成就新未來?!?/p>

    經(jīng)世濟民——“發(fā)展企業(yè),回報社會”

    近年來,一批又一批的山東商人在社會經(jīng)濟舞臺斬露頭角,新魯商群像成為專家學(xué)者研究的熱點。新魯商的形象,可以概括為9個方面:友善、內(nèi)斂、敦厚、誠信、責(zé)任、創(chuàng)新、包容、守法、和諧。

    這些新魯商的優(yōu)良品質(zhì),在武玉杰身上都有很好的體現(xiàn)。步入不惑之年的他已成為新魯商的代表人物,也因此當(dāng)選山東省政協(xié)委員。

    每年他都會專門抽出時間進行調(diào)研,認(rèn)真準(zhǔn)備提案。2016年1月,武玉杰向第十一屆山東省政協(xié)四次會議提交了《加大對莒文化研究保護弘揚力度》、《小額貸款公司應(yīng)享金融機構(gòu)政策》、《政府應(yīng)完善“走出去”支撐體系》三個提案,關(guān)注度很高,引起了政協(xié)委員的熱烈討論。

    武玉杰的骨子里有一種與生俱來的經(jīng)世濟民的家國情懷。在一步步發(fā)展壯大的過程中,武玉杰認(rèn)為,浮來春集團和國美酒業(yè)集團已逐步形成了自己的企業(yè)文化。他在帶領(lǐng)企業(yè)不斷提高經(jīng)濟效益的同時,也在不斷創(chuàng)新社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)。其中,捐資助學(xué)是武玉杰踐行社會責(zé)任的具體體現(xiàn)。

    “發(fā)展企業(yè),回報社會”一直是武玉杰秉持的理念之一。自1998年首次捐資助學(xué)以來,他已連續(xù)18年共出資近3000萬元,通過建設(shè)希望小學(xué)、成立浮來春助學(xué)基金會、城鄉(xiāng)文明共建等多種形式參與社會公益事業(yè)。其中,浮來春助學(xué)基金會已對 2000余名在校生、大學(xué)生進行了資助,幫助他們完成學(xué)業(yè)。武玉杰在2013年出資1200萬元捐建的日照浮來春小學(xué),已經(jīng)于2015年9月投入使用,這座學(xué)校已成為日照市繼金海岸小學(xué)、新營小學(xué)之后的硬件配置優(yōu)越、教學(xué)環(huán)境優(yōu)良、師資力量雄厚的第三個省級規(guī)范化小學(xué)。

    每年的8月底,浮來春集團都會舉行一次捐資助學(xué)的捐贈儀式,對貧困的大學(xué)生進行捐助,并且一直持續(xù)資助貧困學(xué)生到大學(xué)畢業(yè)。2014年8月25日,浮來春集團出資50萬元,對莒縣家庭困難的百名大學(xué)生進行了資助,給予每人5000元,幫助他們繼續(xù)完成學(xué)業(yè)。

    企業(yè)發(fā)展到哪里,武玉杰的公益步伐也會走到哪里。2015年8月27日,剛成立不足半年的國美酒業(yè)集團就到四川長寧縣捐資助學(xué)。武玉杰向受助的20名貧困學(xué)生發(fā)放助學(xué)金10萬元,并且承諾將一直資助這20名學(xué)生到大學(xué)畢業(yè)。

    十余年來,武玉杰和他的企業(yè)發(fā)揚捐資助學(xué)、扶貧濟困的精神,積極伸出援助之手,幫助貧困學(xué)生走出困境,用愛心為他們鋪就了一條成功之路。

    采訪臨近結(jié)束,武玉杰收到清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院的通知,他提交的EMBA畢業(yè)論文《浮來春集團柬埔寨木薯基地投資項目發(fā)展戰(zhàn)略研究》已經(jīng)獲得導(dǎo)師們一致通過?!疤昧?,說明導(dǎo)師們對浮來春集團的走出去戰(zhàn)略還是很認(rèn)可的?!贝藭r的武玉杰喜于言表,興奮地像個孩子。

    國美酒業(yè)始于1927年,經(jīng)過近90年的發(fā)展和變革,如今在武玉杰的傳承下,已演變成為一個多元化的大型企業(yè)集團。既練好“內(nèi)功”,又布局海外,可以預(yù)見,新魯商代表人物武玉杰所追求的百年老店藍圖就在眼前。

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