粵海繼續(xù)擴大海水魚料優(yōu)勢，捍衛(wèi)高檔水產(chǎn)料霸主地位

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海繼續(xù)擴大海水魚料優(yōu)勢，捍衛(wèi)高檔水產(chǎn)料霸主地位

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海董事長鄭石軒（中）塘頭合影

隨著近年水產(chǎn)養(yǎng)殖大環(huán)境的變化，不少養(yǎng)殖品種都陷入掙扎，導(dǎo)致市場整體飼料容量呈下降趨勢。國內(nèi)水產(chǎn)飼料企業(yè)開始迎來洗牌期，強者愈強，弱者則面臨被淘汰的命運。廣東粵海飼料集團（下稱“粵海”）作為國內(nèi)老牌水產(chǎn)大企業(yè)，由于其經(jīng)過多年所奠定的強大根基，加上其近年堅持正確的戰(zhàn)略方向，目前仍然保持著較高的市場占有率。

隨著近年海大、通威海水魚料的崛起，作為海水料霸主的粵海一度受到挑戰(zhàn)，除了開拓淡水魚料版塊，粵海不斷投入精力捍衛(wèi)海水魚料的王者地位。今年上半年，粵海在金鯧魚料和海鱸料版塊捷報頻頻?？磥?，粵海多年在海水魚料版塊的沉淀，一時還難以撼動。

金鯧魚料增長近4成

由于近年養(yǎng)殖金鯧魚普遍賺錢，今年養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖積極性高漲，除了原有的養(yǎng)殖戶增加養(yǎng)殖面積外，不少行業(yè)外的人士也加入了金鯧魚養(yǎng)殖。據(jù)悉，今年國內(nèi)市場的金鯧魚放苗總量增長2～3成左右。

金鯧魚料一直以來作為粵海的優(yōu)勢產(chǎn)品，可觀的市場行情無疑為粵海提供更大的機遇。截止今年7月，粵海的金鯧魚料銷量增長近40%，在高占有率的基礎(chǔ)上仍然高出了行業(yè)增長的平均水平。

實實在在的養(yǎng)殖效果才能支撐粵海金鯧料的銷量增長，粵海飼料集團營銷總監(jiān)鄭宇球表示，“金鯧魚料一直是粵海的優(yōu)勢產(chǎn)品，粵海的金鯧料餌料系數(shù)低，有效降低養(yǎng)殖成本；養(yǎng)出的魚飽滿肥厚、條形好、體色鮮亮金燦，魚價比其他飼料養(yǎng)出的魚高出幾毛錢?！?/p>

除了飼料產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，粵海所配套的服務(wù)也是金鯧料銷量提升的重要因素。據(jù)鄭宇球介紹，粵海營銷人員為養(yǎng)殖戶提供完善的配套服務(wù)，全程定期打樣稱魚，跟蹤養(yǎng)殖進度，在此過程中給予養(yǎng)殖戶病害的防治建議以及提供健康有效的養(yǎng)殖模式。

海鱸料優(yōu)勢持續(xù)，市場占有率穩(wěn)增

今年粵海的海鱸料也展示了其強勢的一面，眾所周知，珠海是養(yǎng)殖海鱸最為集中的區(qū)域，當(dāng)?shù)睾ｗ|料競爭十分激烈，養(yǎng)殖戶對餌料系數(shù)極為敏感。粵海海鱸料，作為當(dāng)?shù)亻L期的銷量霸主，在今年依然得到了穩(wěn)固的地位。

“一包粵海鱸魚料，尾批魚可以產(chǎn)出28斤或更多，比其他飼料多出2斤左右。除了餌料系數(shù)低，在長速和外觀上，我們還占有優(yōu)勢，這也使我們得到了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的普遍認(rèn)可?！编嵱钋虮硎?，今年粵海鱸魚料養(yǎng)殖效果明顯優(yōu)勢，不少原先使用其他飼料的養(yǎng)殖戶開始轉(zhuǎn)用粵海料，也讓部分原本兼營其他品牌的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為專營。此消彼長，粵海的海鱸料市場占有率明顯提升。

雖然上半年海鱸價格向好，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖熱情高漲，但由于投苗成活率降低，再加上年初寒潮造成的凍傷、水癟病、死魚等現(xiàn)象偏多，今年海鱸的飼料容量也呈下降趨勢，各廠家的銷量有不同幅度的下降。

粵海海鱸料能在競爭激烈的鱸魚市場占有較大的份額，得益于其研發(fā)團隊對其營養(yǎng)搭配的突破。一直以來，養(yǎng)殖戶都在追求高營養(yǎng)的飼料，飼料廠不斷提升飼料的營養(yǎng)的指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，粵海在原料和配方上不斷創(chuàng)新和優(yōu)化。

粵海技術(shù)副總監(jiān)馬學(xué)坤表示，粵海重視原料的新鮮度，選用優(yōu)質(zhì)新鮮的原料作為重要的飼料組成成分；其次，通過反復(fù)不斷的探索與試驗，對不同營養(yǎng)成分進行搭配與平衡，不斷摸索營養(yǎng)搭配更為科學(xué)合理的配方?！霸谙嗤瑺I養(yǎng)指標(biāo)的飼料中，營養(yǎng)搭配更加合理的飼料更能提升養(yǎng)殖效果，飼料成本并不因此而增加?！瘪R學(xué)坤說道。

據(jù)悉，今年上半年粵海其他海水魚系列飼料，包括黃花魚料、黃鰭鯛料、盲鰽料等銷售情況同樣達到預(yù)期，其養(yǎng)殖效果處于行業(yè)領(lǐng)先水平，受到養(yǎng)殖戶的普遍認(rèn)可。

服務(wù)終端，以客戶成功為營銷標(biāo)準(zhǔn)

長期以來，粵海一直以沉穩(wěn)內(nèi)斂的形象在行業(yè)中展示，憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)立足。隨著水產(chǎn)企業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，粵海去年與KKR集團建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系后，今年提出了“大平臺、大合作、新高度”的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略方向，營銷系統(tǒng)建設(shè)和提升產(chǎn)品力、服務(wù)力、戰(zhàn)斗力，確立了開發(fā)增量導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向、資金導(dǎo)向的營銷方向。

在服務(wù)導(dǎo)向的實踐上，今年粵海可謂是卯足了力氣。隨著銷售旺季的到來，今年粵海更是在服務(wù)營銷這塊加大投入力度，營銷團隊每個月都有營銷行動和計劃，每個月都會進行落實和評估。

鄭宇球介紹，粵海以客戶成功為營銷標(biāo)準(zhǔn)，今年在服務(wù)營銷中提出了“8273”服務(wù)守則，一線營銷人員必須把8成的精力和時間下沉服務(wù)到終端，建設(shè)標(biāo)桿示范戶，總結(jié)推廣成功養(yǎng)殖模式以及病害防治建議，增加客戶粘性；2成的精力和時間則放在服務(wù)經(jīng)銷商上。“73”則主要面向營銷管理層，業(yè)務(wù)干部把7成的精力和時間放在經(jīng)銷商的管理和服務(wù)上，3成的精力和時間下沉到終端，服務(wù)重點大客戶。

從6月開始，隨著高溫天氣的來臨，養(yǎng)殖終端開始遭受著病害的侵?jǐn)_，不同魚類品種在不同階段有著不同需要解決的病害問題，養(yǎng)殖戶往往難以自行解決，因此，加強塘頭的服務(wù)和有效的一線幫助顯得尤為重要。馬學(xué)坤介紹，粵海的營銷團隊會定期總結(jié)一定時段內(nèi)多發(fā)的病害問題，并進行商討得出最佳的解決方案，及時通過一線的塘頭服務(wù)幫助養(yǎng)殖戶解決問題。

“及時有效地幫助養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)當(dāng)中出現(xiàn)的問題，這也間接地提升我們產(chǎn)品的影響力；為客戶創(chuàng)造更多的價值，一方面體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上，另一方面也要在服務(wù)上體現(xiàn)?！瘪R學(xué)坤說道。

大開發(fā)、大布局，大發(fā)展

一直有傳聞粵海已經(jīng)著手布局華中、華東市場。據(jù)悉目前粵海在湖北已經(jīng)開始商討并購合作企業(yè)，并取得一定進展；此外，在華中、四川、蘇北等地，粵海已經(jīng)成立銷售團隊，拓展淡水魚料市場；在江蘇、山東、湖南、湖北、廣西等地區(qū)甚至海外，粵海也將落實建廠項目計劃，進一步支撐粵海大發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

鄭宇球表示，今年粵海通過傳統(tǒng)市場的穩(wěn)步增長，不斷優(yōu)化和維護銷售渠道，穩(wěn)定終端用戶；加以開發(fā)新市場，新區(qū)域銷售團隊，并購合作企業(yè)等方式，力求在低迷的大環(huán)境中實現(xiàn)20%的銷售增長目標(biāo)。

如今水產(chǎn)業(yè)行情低迷，水產(chǎn)企業(yè)該何處何從？鄭宇球透露了他的想法，“水產(chǎn)飼料行業(yè)已經(jīng)持續(xù)進入大浪淘沙的階段，一個企業(yè)要穩(wěn)步發(fā)展，除了要強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)化能力和終端服務(wù)能力，種苗、飼料、動保等產(chǎn)品組合協(xié)同，建立完善的產(chǎn)業(yè)鏈，開拓水產(chǎn)品銷售渠道，這是大型水產(chǎn)飼料企業(yè)發(fā)展的方向。”而這，也正是粵海當(dāng)下努力發(fā)展的方向。

粵海飼料集團營銷總監(jiān)鄭宇球

廣東粵海飼料集團技術(shù)副總監(jiān)馬學(xué)坤