澳華顛覆行業(yè)？
——NO!!! 澳華只是在顛覆自己！

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》衛(wèi)丹鳳 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

澳華顛覆行業(yè)？
——NO!!! 澳華只是在顛覆自己！

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》衛(wèi)丹鳳 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

這是一個顛覆的時代，你不顛覆自己，別人就要顛覆你。

放眼水產(chǎn)行業(yè)，這樣一句話在很多企業(yè)身上都得到了印證。30年的水產(chǎn)風(fēng)云變幻，多少企業(yè)曾經(jīng)紅極一時，如今早已掩埋在了歷史的車輪里，只留下一聲嘆息。

我們目睹了許多企業(yè)的衰退，也見證了一批企業(yè)在不斷顛覆自己的變革中蛻變和轉(zhuǎn)型，開辟了行業(yè)新格局。強者之所以愈強，是因為他找到了在商界里生存和發(fā)展的法門，一直堅持做行業(yè)的顛覆者。

成為顛覆者，需要具備怎樣的特質(zhì)和基因？經(jīng)歷怎樣的歷練和洗禮？

澳華，給我們提供了一個很好的研究范本。

顛覆，從“勢場”到“市場”

如今的澳華，在行業(yè)里并不缺少鮮花和掌聲。但是在3年前、5年前，澳華邁開顛覆自己的第一步時，并沒有多少人看好。

“那時候，我們談澳華的理念，很多人是嗤之以鼻的。我們推“魚安康”、“蝦安康”，有些經(jīng)銷商一聽到價格，直接把我們的業(yè)務(wù)員給攆出門去。”澳華集團副總裁許愿斌說。

要知道，當(dāng)時的蝦料市場，四大飼料集團幾乎在整個蝦料板塊形成了價格和市場的雙向壟斷。配方水平和利潤水平也趨于平衡和透明。在幾乎鐵板的蝦料品種上打差異化的牌，當(dāng)時許多業(yè)內(nèi)資深人士都斷言，澳華會死得很慘。

但是，這樣的艱難局面似乎并未持續(xù)太長時間。很快，澳華通過會議營銷，成功打開局面。當(dāng)時，會議營銷并不火爆。許多人抨擊澳華“不實在，盡玩虛的”。

許愿斌作為會議營銷的開創(chuàng)人，對此也有自己的理解?！坝行┕鹃_會是為了造勢，我們做的每一場會議都很實在。每一場會議都要講結(jié)果，不是為了開會而開會。會議一方面是灌輸我們澳華的理念，另一方面把我們的產(chǎn)品帶給客戶，如果沒有結(jié)果，這個會議就沒有意義?！?/p>

澳華活了！從“蝦安康”到“魚安康”，從“羅非26”到“草魚28”，一系列差異化的產(chǎn)品和聲勢浩大的會議活動在整個行業(yè)的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶層面不僅吸引了眼球，還帶來了銷量。

澳華贏得了“勢場”，還收獲了“市場”

當(dāng)競爭對手的業(yè)務(wù)人員下到市場里被經(jīng)銷商追著問“澳華料怎么樣的時候”，許多飼料廠家不得不正視一個問題，澳華究竟對經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶做了什么？

澳華成為行業(yè)眾多飼料廠家研究的案例和范本，也就是這兩年的事。毫無疑問，澳華在顛覆自己的同時，確實讓整個飼料行業(yè)都“不得安寧”。

澳華的會議營銷也成為了眼下炙手可熱的飼料營銷模式，許多廠家爭相效仿。但是，這樣的轉(zhuǎn)變，對于大多數(shù)的料企而言，是否就能平安守住自己多年打下的江山呢？——答案當(dāng)然是否定的。沒有進攻能力的企業(yè)，只會消亡在各種疲于應(yīng)付中。

任何一個行業(yè)從來不缺乏顛覆者。那些年，海大首先提出服務(wù)營銷，快速發(fā)展上市；恒興穩(wěn)坐蝦料老大位置，銷量每年都在穩(wěn)步上升；粵海把蝦料和海水魚料做到了極致；通威坐擁北方淡水料市場，同時緊鑼密鼓擴張華南市場……

那時候的澳華，也曾在大廠的顛覆性發(fā)展中困頓與迷茫。然而，從被顛覆者，到顛覆者的轉(zhuǎn)變，對于很多企業(yè)老板而言，缺的只是一個決心。澳華的老板王平川做到了。從此江湖里有了澳華的傳說。

顛覆者最愛閃電戰(zhàn)

天下武功，唯快不破。當(dāng)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了寡頭，并且占據(jù)了大部分的市場份額以后，要想虎口奪食，沒有雄厚的資本，沒有深厚的市場資源，是做不到的。

想做行業(yè)顛覆者，不僅僅是要有好的思路，超強的執(zhí)行力和市場的快速反應(yīng)也是必不可少的。市場瞬息萬變，今天的好決策到了明天也許就會變成垃圾。

王平川早就意識到，與大廠斗，絕非局部市場的一城一池。而是要看準趨勢，打造團隊，在諸多品種和市場尚存一絲機會的時候，迅速上規(guī)模。

2015年，本刊記者曾經(jīng)報道：《澳華瘋了！許愿斌說要開100家公司》。4月上旬，在湛江澳華的一場會議上，再見到許愿斌。他告訴記者，他們的布局速度遠遠比去年想象中快?！澳壳拔覀円呀?jīng)成立了4個分公司，8個事業(yè)部，福建澳華下個月投產(chǎn)，四川澳華工廠這個月（4月）已經(jīng)投產(chǎn)?！?/p>

集團高管和老板在發(fā)展理念上的高度一致，體現(xiàn)出來的就是強而有力的執(zhí)行力。在許愿斌看來，速度是現(xiàn)在的澳華唯一的優(yōu)勢?！耙驗槲覀兊氖袌龌鶖?shù)比別人小，唯有在速度上加快發(fā)展，抓住這幾年的機會，才能更快趕上甚至超過別人?！?/p>

但是，快速的擴張也給集團的管理帶來了“甜蜜”的負擔(dān)。2014～2015年短短兩年時間，澳華通過在成熟的市場上新廠或者設(shè)立銷售公司的形式一共開了12家公司，由集團總部統(tǒng)一進行管理。很快，這種管理的弊端凸顯出來。為了適應(yīng)公司快速的發(fā)展，今年，王平川董事長和公司高管商議后采取了“實體工廠-銷售公司-事業(yè)部”的三級管理模式。

“之所以成立事業(yè)部，主要是因為現(xiàn)在澳華總部的配套還不夠完善，總部的職能還不夠強大。另外，成立事業(yè)部，也可以讓老公司帶動新公司的發(fā)展，例如武漢澳華可帶動荊州澳華、仙桃澳華。這樣一來，在管理上，可以減小總部的管理壓力。”許愿斌說。

澳華集團副總裁許愿斌

澳華集團副總裁，集團董事，飼料界傳奇人物，開奔馳的飼料人，行業(yè)正能量傳播及踐行者，畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)動物科學(xué)專業(yè)，3年時間從業(yè)務(wù)員成長為江門澳華總經(jīng)理，入職6年多成長為澳華集團董事、副總裁。

創(chuàng)新基因是顛覆者的標配

如今，作為一個不折不扣的顛覆者，走在顛覆行業(yè)的道路上。短短幾年，澳華根基未深，行業(yè)依然有人質(zhì)疑。早兩年，有人半開玩笑地說，“澳華只是運氣好，站在風(fēng)口上了?！边@兩年，依然有人質(zhì)疑，“不知道澳華還能在風(fēng)口上飛多久？”

對于這樣的話語，許愿斌也只是笑笑。“一個企業(yè)能夠走多遠，取決于其創(chuàng)新的基因。飼料的技術(shù)也一樣，我認為飼料的技術(shù)兩年就是一個大變革，如果我們今天還在用兩年前的配方，那就跟不上時代了。有一些飼料廠的老板跟我說，我們現(xiàn)在用的配方基本還跟十年前一樣。我認為這樣的做法對市場是不負責(zé)任的，這樣能夠給客戶帶來什么？”

想當(dāng)年，澳華最早推廣主打的產(chǎn)品是草魚安康，第二是蝦蟹料，第三是羅非料?！傲_非料我們之前占的比例就比較大，因為這兩年行情不是很好，所以在主打的順序上我們也做了調(diào)整，從去年開始，排在第一位的是草魚安康，我們在草魚上的資源是最大的，也會集中精力來做這一塊。”許愿斌分析說。

據(jù)許愿斌介紹，今年，澳華又推出了兩個新產(chǎn)品，“馴化料”和“蝦奶粉”?！榜Z化料”主要在華中、華東、華北區(qū)推廣。在北方，魚經(jīng)過一個冬天沒有喂料，腸道會變細變薄，消化吸收差，這個時候用“馴化料”，切入點非常好。

以前的“馴化料”屬于沉水料，且質(zhì)量差，但是澳華把它做成膨化料，并提高飼料的營養(yǎng)程度，魚浮到水面上吃料，水溫相對比較高，可以起到快速馴化的效果。至少可以提前10天到半個月讓魚馴化?！爸晕覀兡馨疡Z化料做成功，是因為我們意識到這個階段需要修復(fù)魚類的腸道，這個是我們最核心的技術(shù)。”許愿斌說。

泰州澳華本是去年才成立的新公司，因為“馴化料”的帶動，今年3月就已經(jīng)開始平本。因為一個產(chǎn)品快速打開一個市場的，“馴化料”并不是第一個，但卻是速度最快的一個。

再如“蝦奶粉”，也是市場需求和技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。蝦苗在苗場的時候吃得很好，但一到大塘，在營養(yǎng)供應(yīng)上出現(xiàn)斷層，如果在苗場標粗的時候就使用“蝦奶粉”，到了大塘繼續(xù)使用，就可能很好地解決這個營養(yǎng)斷層的問題，讓蝦苗入塘后的成活率大大提高。蝦奶粉不單單可以應(yīng)用在蝦上，在魚身上也可以應(yīng)用，特別是魚苗開花階段，對開花的成活率至少可以提高30%以上。

“不少企業(yè)認為，飼料產(chǎn)品是沒有技術(shù)的，而且飼料產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。所以，許多料企把競爭的焦點放在了打價格戰(zhàn)、營銷或其他方式。但是我們并不認同這一點。在我們看來，在飼料板塊尤其是水產(chǎn)飼料，技術(shù)才剛剛起步，還有很大的進步發(fā)展空間。澳華的產(chǎn)品一直離不開技術(shù)創(chuàng)新?？梢哉f沒有澳華的技術(shù)創(chuàng)新，就沒有澳華的今天。”許愿斌說，“外界很多人說我們野心很大，甚至要顛覆行業(yè)，其實我們并沒有這樣的想法。只是在不斷地發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。行業(yè)的痛點就是我們的價值所在?！?/p>

正是這一個又一個小小的改變讓澳華成為了行業(yè)的顛覆者。創(chuàng)新的基因，深深地埋在了澳華的土壤里。

顛覆者遵循的不是常識，而是真理

管理流程理順之后，澳華以事業(yè)部為單位展開的新一輪擴張，已經(jīng)在各個市場層層推進。對于很多企業(yè)在發(fā)展過程中所面臨的缺人才的難題，澳華卻并不明顯。

不難發(fā)現(xiàn)，這幾年起勢后的澳華，也具備自己特有的文化屬性，這樣一種積極向上、價值導(dǎo)向、結(jié)果評估的澳華文化，如一個強有力的磁場，吸引了大批有能力、有資源的人加盟。

“許多人認為，企業(yè)大了靠規(guī)章制度和管理，不可否認，制度這些對于一個企業(yè)來說，是多么的重要。但是，我認為，除了這些利于企業(yè)發(fā)展的條條框框，我們還應(yīng)還有“正”的文化。所謂“正”的文化，其實不是簡單的常識，而應(yīng)該是真理?！痹S愿斌說。

俗話說得好，小企業(yè)留人靠待遇，大企業(yè)留人靠上升通道。那么澳華呢？

在許愿斌看來，分配是第一生產(chǎn)力，澳華在這一點上，從來不含糊?！耙屨嬲龀鲂Ч娜双@得更多的收入，而不是搞內(nèi)部平均化?！?/p>

這也意味著，有資源有業(yè)績的人在澳華會比在其他企業(yè)獲得更高的收入，如果沒有業(yè)績的，在澳華，可能連湯都喝不上。能力和資源在效益上的最大化，在澳華的分配機制里體現(xiàn)得淋漓盡致。

誠然，如果澳華是一個純粹追求結(jié)果導(dǎo)向、利益至上的企業(yè)，他也無法走到今天。澳華給員工提供足夠的晉升通道，這遠比金錢的激勵更加有效。放眼澳華，各分子公司的中高層管理者，80后、90后這個群體已經(jīng)有所擔(dān)當(dāng)。

除了會打仗，價值感和榮譽感在每一個澳華人的身上都打下了深深的烙印。很多人都說，有些人在進入澳華之前都是很低調(diào)的，進入澳華之后，每個人都會變得開朗自信。每次有關(guān)于澳華的文章報道，不僅是澳華的銷售人員，連財務(wù)人員甚至是最基層的員工也會自發(fā)地刷朋友圈。

“這就是文化的力量。”許愿斌笑著說道。

這些年，雖然澳華有了快速發(fā)展。但還是時刻保持危機感和緊迫感?！氨热缭谡拷貐^(qū)，我們現(xiàn)在有兩個公司在做，因為我們要在內(nèi)部保持相對競爭的壓力，激發(fā)團隊的活力。如果內(nèi)部沒有競爭，對外部的競爭力肯定不夠。”許愿斌分析道。

在內(nèi)部生產(chǎn)這一塊，澳華也在不斷完善標準。許愿斌認為，“沒有競爭就沒有標桿，我們的膨化料，生產(chǎn)費用控制在180元/噸左右，倘若哪一個分子公司沒有達到這個數(shù)值，那就必須朝著這個目標去努力，找出差距不斷改進。”

談起今年初華中掀起的飼料價格戰(zhàn)，許愿斌不以為意。在他看來，企業(yè)把利潤讓出去，稱之為價格戰(zhàn)；如果把檔次降低，這不叫價格戰(zhàn)，這是在損害養(yǎng)殖戶的利益。因市場競爭需要被動拉低產(chǎn)品價格無法保證產(chǎn)品質(zhì)量做法，經(jīng)銷商也沒錢賺，養(yǎng)殖戶用的是最差飼料，最終受害的還是養(yǎng)殖戶。

“澳華的飼料，永遠圍繞魚蝦的健康生長需要來做配方，不會受到競爭對手干擾。做養(yǎng)殖戶需要的優(yōu)質(zhì)飼料，以不變應(yīng)萬變。這就是真理！”許愿斌說。

作者后記

這是一個資本可以讓大象跳舞的時代；也是一個夢想可以讓人瘋狂的時代；這是一個人人都可以創(chuàng)造傳奇的的年代。想要成為顛覆者，就要有一顆求變的心，走一條大多數(shù)人不愿意走的路。此刻的我們，永遠不會知道明天是變成別人眼里的瘋子，還是成功開啟夢想大門的人生贏家。

正如唐僧西天取經(jīng)要經(jīng)歷九九八十一難，一個企業(yè)在商業(yè)模式的探索與重構(gòu)中，在無數(shù)鮮花和掌聲下，你依然能夠嗅到濃濃的血腥味。

澳華用自己的成長和蛻變的故事，給我們拉開了水產(chǎn)行業(yè)的新時代。這樣一個時代里，有人彷徨、有人恐慌、有人興奮、有人期待。