李海港：期待它是“爆款”

范文清

15個月沒有一款新車投放是一種怎樣的體驗？東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港把它形容為“黎明前的黑暗”。

“堅守是一件挺難的事，15個月用老車來堅守，我們挺住了。”7月12日，全新東風(fēng)標(biāo)致3008上市，李海港守得云開見月明。從這天開始，未來14個月，東風(fēng)標(biāo)致將有6款新車投放，這讓李海港看到了東風(fēng)標(biāo)致新一輪增長的希望。

即將在9月25日上市的新一代東風(fēng)標(biāo)致308是李海港最看重的一款車型。盡管在SUV車型的狂轟亂炸下，中級車市場份額被不斷蠶食，但是中級車的體量仍在，它依然是普適性用戶最能接受的市場，任何一家有實力的汽車公司都不會輕易將之放棄。所以，李海港認為新308是東風(fēng)標(biāo)致6款新車中最有希望被打造成爆款的車型。

“我們對新308的期望是，上市3個月后，月銷量能達到1萬臺以上。未來在轎車市場，新308能夠和408攜手共同創(chuàng)造年銷量過20萬的佳績?！?月5日，在新一代東風(fēng)標(biāo)致308媒體品鑒會上，李海港面對臺下媒體如是說。

月銷過萬對一向劍走偏鋒的法系車而言是很久沒有邁過的一道坎兒了。為此，新308在造型、配置上全面升級，而價格據(jù)說也足夠勁爆。李海港說，他要用一個全新的營銷方式把新308打造成爆款。市場在等待他的創(chuàng)舉。

Q：當(dāng)前受SUV熱銷影響，轎車市場份額不斷下滑，您如何把新308打造成爆款？

A：去年SUV市場風(fēng)聲水起搶占了轎車的份額，但這只是一個短期現(xiàn)象。今年來看，新308所在的轎車細分市場應(yīng)該實現(xiàn)了20%的增長，轎車市場又開始發(fā)力。所以不能因為一時的市場份額變化而下結(jié)論。目前新308所在的中級車市場依然是最大的汽車市場，也是普適性用戶最能接受的市場。新308適合從一線到六線甚至所有縣域市場的需求，這沒有問題。

Q：短期內(nèi)東風(fēng)標(biāo)致的產(chǎn)品規(guī)劃是什么？新308在推出的新產(chǎn)品中處于什么樣的位置？

A：在7月12日全新3008上市之后，未來15個月我們會投放6款新車，除全新3008外，第二款是新308在9月25日西安投放，然后還有一款4008在今年11月的廣州投放。明年還有三款車，有大改款的全新車型，其中有兩款SUV，一款轎車。在這些新投放車型中，全新308無論如何也會成為東風(fēng)標(biāo)致銷量最大的一款車，跟自己比要是一個爆款車，跟競品不敢說。

Q：新308月銷1萬輛的目標(biāo)上市多久能達到？

A：所謂爆款1萬臺以上，應(yīng)該是新308上市3個月之后，在整個資源充裕的情況下，我們來檢驗它是否可以稱之為爆款。另外，我希望未來在轎車市場，東風(fēng)標(biāo)致新308能夠和408攜手創(chuàng)造年銷售過20萬輛的成績。

Q：如何讓一到六線城市的消費者感受到新308的變化？

A：一個基本的方式是具象化的體驗式營銷，我們會打破傳統(tǒng)的試駕模式，用1+3+10+100的推廣方式讓更多的媒體和消費者感受新308。

首先我們8月底在長沙會做全國媒體試駕，邀請三四百家媒體，這和之前的傳統(tǒng)方式一樣。其次針對新308的重點市場，我們會做三個市場深度試駕。在這個基礎(chǔ)上還有“10”，即在11月或12月，針對兩百多個地級市媒體做試駕。最后在明年，我們會邀請一千個縣級市媒體參加，實現(xiàn)無縫無死角的全面下沉的戰(zhàn)果。

初算了一下，這個計劃大概會涉及到兩千個媒體，這在行業(yè)內(nèi)還沒有人做過，難度很大，算是一個創(chuàng)新。

Q：當(dāng)前東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商的運營情況如何？

A：東風(fēng)標(biāo)致15個月沒有投放新車，堅守是挺難的一件事，15個月用老車來堅守。但通過調(diào)整蓄勢，今年上半年東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商的盈利比例比去年四季度增長了10%。這一方面是通過降庫存減低經(jīng)銷商的采購成本，另外一方面是通過終端價格的管控提供經(jīng)銷商的盈利性。新308和408上市后，東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商的盈利比例還會進一步提升。在之前如此艱難的情況下，我們的經(jīng)銷商都能夠增長，相信以后會增長更快。