開一家零食界的“唯品會”

梁玉龍

通過幫服裝企業(yè)處理尾貨，唯品會走上了一線電商的行列。從進口食品尾貨切入的掃貨，有沒有機會成為下一個唯品會？

海淘興于奶粉，盛于零食，吃的市場遍地是黃金。

這邊老選手“1號店”享受著豐收的喜悅，那邊全品類海淘玩家“小紅書”“網(wǎng)易考拉”把零食提上了一類入口;再看看賣燕窩起家的“格格家”，剛宣布轉(zhuǎn)型做海淘美食，就爆出數(shù)千萬元人民幣融資消息。

相比之下，專注進口零食尾貨特賣的“掃貨”似乎顯得格局有點小。但是創(chuàng)始人鄒濤的氣場很足。他說，掃貨模式指向的是“國內(nèi)第一進口食品電商”。

把脈售罄率

掃貨創(chuàng)辦于2015年11月。在此之前，鄒濤先后供職于京東和上海外高橋進口商品直銷中心。那時候，他整天和供應(yīng)商、商超、倉庫打交道，看到了很多關(guān)于庫存積壓、保質(zhì)期過半、動銷率售罄率不達(dá)標(biāo)等問題，在整個零售行業(yè)中進口零食貿(mào)易商的焦慮最突出。

相關(guān)數(shù)據(jù)表明，中國市場進口食品的消費規(guī)模正在以每年15%的速度不斷增長。根據(jù)美國食品工業(yè)協(xié)會預(yù)測，到2018年，中國將成為全球最大的進口食品消費國，屆時中國大陸進口食品市場規(guī)模將高達(dá)4 800億元人民幣。

但鄒濤在一線調(diào)研得到的數(shù)據(jù)是，進口零食行業(yè)整體庫存積壓約占全年進口規(guī)模的10%～20%。

“這其中既有市場熱炒造成的泡沫，也跟行業(yè)自身的特點有關(guān)。”鄒濤發(fā)現(xiàn)，越來越多貿(mào)易商為了迎風(fēng)口蜂擁進入進口食品行業(yè)，貿(mào)易商從3個變成30個甚至50個。造成的后果是，由總經(jīng)銷統(tǒng)領(lǐng)的管轄流通、調(diào)劑等規(guī)避尾貨積壓的機制在進口零食領(lǐng)域不復(fù)存在。

此外，有的貿(mào)易商為守住市場，防止渠道被競爭對手趁虛而入，喜歡建立安全庫存，一般會多囤10%的貨;加上進口食品本身的運輸時間長，銷售周期被壓縮。這些都加大了庫存積壓風(fēng)險。

而在銷售端，消費者對進口零食的品牌和口感非常陌生，接受度不易預(yù)測，大量不受消費者歡迎的產(chǎn)品被引進，庫存積壓隨之產(chǎn)生。即便是像韓國的果茶、泰國的芒果干這些“爆款”的日子也不好過。由于行業(yè)內(nèi)遍布散兵游勇般的貿(mào)易商，進口量沒有計劃性，越是好賣的產(chǎn)品，越是容易出現(xiàn)供大于求的狀況。

進口零食尾貨積壓成了行業(yè)痛點，并且積壓總量隨著市場越來越火熱而持續(xù)增加。

尾貨積壓之后總要處理掉，食品不像服裝，不能大規(guī)模傾倒，否則環(huán)保局會找上門。所以一般情況下，企業(yè)的處理方式是走特通——食品過期前以極低的價格，成批地銷售到自助餐廳、工廠食堂、婚宴等封閉渠道。

這樣做的好處是：第一，客戶需求量大，消費速度快，可以高效清貨;第二，商品被限定在封閉渠道內(nèi)，賣得再便宜也不影響正常渠道的零售價格。

但問題是，這是一個買方市場，進口價10元的東西，只能以斷崖式降價甩賣，價格只有1～2元。最終，所有的損失會被反加到常規(guī)商品的價格里去，再度加大了出貨難度，給庫存造成了壓力。

貿(mào)易商們陷入了惡性循環(huán)，鄒濤則學(xué)習(xí)唯品會、奧特萊斯經(jīng)營服裝尾貨的方式，打造了掃貨——一個進口零食商家的清貨平臺，同時又是買家的超值嘗鮮平臺。

干掉“白菜價”

玩零售本質(zhì)就是玩供應(yīng)鏈，線上線下概莫能外。

過去的一年里鄒濤化身“空中飛人”，全年累計坐了168次飛機，平均2.1天一次，足跡遍及北京、上海、廣州、深圳等進口商聚集地，以及大連、威海、煙臺、青島、杭州等進口食品倉庫集中的港口，為的就是搞定供應(yīng)鏈。

過去，進口食品行業(yè)的規(guī)則是如果保質(zhì)期超過了二分之一，商超和電商平臺就會拒絕收貨。而在游說貿(mào)易商的過程中，鄒濤向他們承諾，只要保質(zhì)期還剩兩個月以上都可以銷售;傳統(tǒng)渠道清貨是批發(fā)模式，賣的是“白菜價”，而掃貨承諾可以賣得更高。

鄒濤算了一筆賬，以進口價在10元的商品為例，零售終端的價格在20～30元，做線上特賣的話，打5～8折，至少有5～10元的毛利，并且線上清貨成本低，效率提升和流量擴大之后，利潤還有增長空間。具體定價則由雙方共同協(xié)商，掃貨則從銷售中間扣點。

現(xiàn)在，有十余家進口食品貿(mào)易商與掃貨合作，其中就包括內(nèi)地最大的食品進口商香港大昌行旗下的三家公司，他們一年的食品進口規(guī)模高達(dá)400億～500億元人民幣，每年剩余庫存規(guī)模在50億元左右。

說服貿(mào)易商的過程中，為了牢固地鎖定供應(yīng)鏈，建立競爭壁壘，鄒濤還祭出了股權(quán)合作的方式。比如他成功獲得了一家做進口食品20余年的供應(yīng)鏈公司的投資，將來他還計劃通過和貿(mào)易商之間相互投資、持股，形成更為緊密的聯(lián)系。

目前，掃貨的商品以自營直采為主，占70%。不過鄒濤的計劃是，等交易量上來之后，篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商入駐，走平臺化為主的路線。并且入駐的商家不僅僅是國內(nèi)的供應(yīng)商，還包括國外供應(yīng)商。

他在北美、澳洲、德國等地建立了規(guī)模十余人的買手團隊，就是為國外供應(yīng)商入駐做鋪墊?！爱?dāng)下買手們和貿(mào)易商、大型商超和食品廠家對接，采買一些餅干、堅果等消費頻次較高的商品，當(dāng)渠道穩(wěn)定下來后，再提出入駐邀請，水到渠成?！?/p>

雖然是做平臺，但平臺也有大相徑庭的玩法。學(xué)天貓，還是學(xué)京東？需要做一番權(quán)衡：

對掃貨來說，如果學(xué)天貓只做展示和交易平臺，讓店家自發(fā)貨，掃貨不建倉儲和物流，不僅前期的投入小，而且能夠快速上量，守住渠道，占領(lǐng)更大的市場。但缺點是，貨不經(jīng)手，無法保證是進口正品，更無法保證食品安全，這觸及了掃貨的生命線。

如果學(xué)京東，把展示、交易、倉儲、物流都做了，生命線是守住了，但模式太重，對一個創(chuàng)業(yè)公司來說并不現(xiàn)實。

現(xiàn)在掃貨采取的“周轉(zhuǎn)倉+限時特賣”倒是有點像后者的改款。鄒濤在上海建立了一個倉庫，要求商家的貨必須都經(jīng)掃貨周轉(zhuǎn)，物流則轉(zhuǎn)包出去。“限時特賣”與之相配合，銷售檔期根據(jù)臨近保質(zhì)期的長短被分為5天、10天和15天。限時特賣開始前3天，商家將貨送到掃貨的倉庫，由掃貨進行質(zhì)檢、打包和發(fā)貨，檔期結(jié)束后剩余部分予以退倉。在設(shè)計檔期時確保退倉貨物在保質(zhì)期之內(nèi)，不影響其再走傳統(tǒng)渠道清貨。

這樣一來，掃貨倉庫的周轉(zhuǎn)速度就變得非?？?，倉庫所需要的體量就會很小，掃貨模式也就由重變輕。

與“吃貨”牽手

2016年4月2日，周六晚，江蘇衛(wèi)視的《緣來非誠勿擾》如期播出，一位男嘉賓的出場引來一陣騷動。他將一車“好看又好吃”的進口零食推上臺前，挨個給24個女嘉賓送上并分發(fā)給觀眾，獲得廣泛好評，最后果然牽手成功。

這位“暖男”正是鄒濤，盡管他稱這是一次個人行為，但是客觀的結(jié)果是，節(jié)目播出后網(wǎng)友們擁進了他的微博，得知了掃貨，下載App一看，“非誠同款”零食禮盒赫然在售。

事實上，掃貨瞄準(zhǔn)的消費人群的確和“非誠”的觀眾有一定重合——年輕女白領(lǐng)、家庭主婦、大學(xué)生，他們喜歡吃零食，敢于嘗鮮，追求時尚。目前，掃貨用戶總數(shù)近5萬個，主要就是這類人群，平臺的日均單量近1 000單，客單價在80～100元。

價格是掃貨征服這群消費者最具殺傷力的武器。對他們而言，定價低于市場價20%～50%的掃貨絕對是一個高性價比的海淘平臺。

但是食品消費的決定因素中，價格并非第一位，安全和口味更重要。

比如鄒濤就發(fā)現(xiàn)，有些消費者對尾貨食品的安全存有顧慮。為此，他打算在掃貨App下一版更新時增加市場教育的版塊，內(nèi)容包括外國食品標(biāo)注的保質(zhì)期其實是最佳賞味期，前者是后者時限的1.5倍;掃貨建立了源頭追溯、入境二次檢測、出倉三次抽檢及保險公司售后保障四大安全體系等。

還有一些消費者對進口食品的口味因陌生而無感。鄒濤的應(yīng)對之策是UGC導(dǎo)購——在掃貨App海外優(yōu)質(zhì)美食的分享社區(qū)里，“吃貨”們自己評價、推薦美食，用戶下單有了參考，降低了決策成本。

沿著導(dǎo)購的思路往下走，接下來鄒濤將引入類似微商、微店的二級分銷體系——資深用戶申請入駐，在線開店分銷，不囤貨只做引流和交易，并從中獲得差額傭金。在此基礎(chǔ)上，掃貨將鼓勵達(dá)人眾籌在當(dāng)?shù)亟〞T體驗店。

從線下到了線上，鄒濤創(chuàng)新了食品行業(yè)處理尾貨的方式，并且通過開發(fā)C端市場提升了尾貨的價值。但傳統(tǒng)的2B業(yè)務(wù)具有快速清貨優(yōu)點，鄒濤不想就此舍棄。他也嘗試用互聯(lián)網(wǎng)進行改造。

具體的方式有三種：1.以集團福利形式大宗銷售，在線上為B端客群開放入口，比如現(xiàn)在與寶鋼的合作今后完全可以搬到線上;2.作為客戶積分商城的供應(yīng)商，比如和美團、支付寶、滴滴等平臺的合作。如果用兌換碼就是一個高效的導(dǎo)流工具;3.資源置換，比如與肯德基合作，在肯德基的桌面貼廣告，肯德基會員可以花一毛錢買一包蝦片還包郵。品牌方出產(chǎn)品，肯德基出會員，掃貨出郵費，三方都有收益。

信息不對稱、消費潮流變化莫測，使得庫存成為零售業(yè)的“癌”。品牌服裝的巨大利潤空間孕育了唯品會?，F(xiàn)在，進口食品市場的火熱又給了掃貨機會。