砍價(jià)的秘密

馬未都

我們民族有一個(gè)習(xí)慣，叫砍價(jià)。我們每個(gè)人在生活中，都有不同程度的砍價(jià)行為。砍價(jià)是有技巧的，網(wǎng)上、雜志上，甚至電視上。都有好多教人家如何砍價(jià)的文章和節(jié)目，他們說(shuō)得最多的砍價(jià)技巧，無(wú)非就是攔腰一刀。如果你今天跑到北京潘家園地?cái)偵虾腿诉€價(jià)。你依舊砍個(gè)半價(jià)，那你算瞎了。你只要攔腰一刀，人家爽爽快快就賣(mài)給你了。

砍價(jià)不光是圖便宜

“砍價(jià)文化”什么時(shí)候形成的呢？其實(shí)就幾十年的光景，自打有了自由市場(chǎng)才開(kāi)始的。因?yàn)檗r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上價(jià)錢(qián)不確定，對(duì)它所售的貨物，到底價(jià)值幾何，也無(wú)從判斷。你知道農(nóng)村的雞下的蛋值多少錢(qián)嗎？不知道。農(nóng)民種的菜值多少錢(qián)呢？那賣(mài)的豬肉值多少錢(qián)呢？都不知道。所以就習(xí)慣于砍價(jià)?？硟r(jià)一開(kāi)始就是抹零頭的，你在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)點(diǎn)兒菜什么的，問(wèn)這個(gè)東西多少錢(qián)，說(shuō)一塊零三分，三分自然就抹去了，給一塊錢(qián)。這樣。砍價(jià)就慢慢形成了。

現(xiàn)在，我偶爾去市場(chǎng)買(mǎi)點(diǎn)兒東西，按人家要價(jià)給錢(qián)就完了，也不會(huì)覺(jué)得吃虧生氣，更不會(huì)傷筋動(dòng)骨。但是買(mǎi)賣(mài)古董，一定得砍價(jià)，因?yàn)楣哦旧頉](méi)有確切的價(jià)值，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，它只有一個(gè)最管用的價(jià)值叫成本。過(guò)去我到地?cái)偵腺I(mǎi)文物的時(shí)候，有個(gè)老鄉(xiāng)最?lèi)?ài)說(shuō)的一句話(huà)，就是“我有本管著呢”。什么意思？就是只要你出價(jià)高于我的本，就能商量，低于我的本咱倆就沒(méi)得商量了。

我也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，砍價(jià)有時(shí)候不光是給自己樂(lè)趣，還給對(duì)方一個(gè)樂(lè)趣。對(duì)方會(huì)有什么樂(lè)趣呢？他認(rèn)為，只有經(jīng)過(guò)砍價(jià)的拉鋸，最后價(jià)格得以確認(rèn)，雙方才能心安理得，覺(jué)得比較舒服。如果人家說(shuō)這個(gè)東西賣(mài)二百塊，那我給你二百塊，那他馬上就心里不舒服了。他就這么想，哎喲，這個(gè)東西我要少了。

早年的古董交易都是這樣，所以有時(shí)候也吃過(guò)虧。比如攤主說(shuō)，我這個(gè)東西您給十五塊吧。你上去掏出十五塊，他就伶牙俐齒地改口，稱(chēng)自己剛才說(shuō)錯(cuò)了，不是這件。是那件。這個(gè)時(shí)候就出問(wèn)題了，顧客會(huì)有種被騙被宰的感覺(jué)。所以在地?cái)偽幕?，我們就學(xué)會(huì)了這種討價(jià)還價(jià)。

好奇心害死貓

我當(dāng)年在地?cái)偵弦矝](méi)少買(mǎi)貨。首先你要知道這個(gè)東西自身是什么貨色，大概在一個(gè)什么價(jià)格范圍內(nèi)，否則你沒(méi)法砍價(jià)。如果不知道大體的價(jià)格，多少錢(qián)都貴，或者說(shuō)多少錢(qián)都便宜。多年前，潘家園最紅火的時(shí)候，北京周邊很多地區(qū)都要仿照它造一些市場(chǎng)。比如，河北省雄縣，這個(gè)地方離北京比較近，有搗騰古董的傳統(tǒng)。雄縣開(kāi)了一個(gè)賣(mài)古董的市場(chǎng)，都宣傳到北京來(lái)了，希望京城里有人去買(mǎi)。

那時(shí)候，有幾個(gè)外行的大老板找我，說(shuō)您明白這事兒，我們都不懂，能不能結(jié)伴去玩，順便買(mǎi)點(diǎn)兒便宜的東西。我說(shuō)，去玩可以，但有一點(diǎn)，咱有一個(gè)紀(jì)律——你不懂的別瞎問(wèn)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有很多規(guī)矩，你可以稀里糊涂看，也可以認(rèn)認(rèn)真真看，但是你不能隨便問(wèn)價(jià)，如不明白你來(lái)問(wèn)我，你要真想買(mǎi)，咱們?cè)偃ビ憙r(jià)還價(jià)。什么意思呢？這種地?cái)偽幕?，最忌諱這個(gè)人上來(lái)，這個(gè)多少錢(qián)，那個(gè)多少錢(qián)，挨個(gè)問(wèn)一遍，人家懶得回答你，人家知道你不是買(mǎi)家。一般情況下，問(wèn)某個(gè)東西值多少錢(qián)的，是你有購(gòu)買(mǎi)的意愿了。理論上講，他出一個(gè)價(jià)，你就要還一個(gè)價(jià)，這才叫買(mǎi)賣(mài)。你要不懂這個(gè)規(guī)矩，隨便問(wèn)完價(jià)，又不知道怎么還價(jià)，你就很容易造成尷尬的局面。所以，事先我都跟他們打了預(yù)防針，還告訴他們，盡量不要開(kāi)好車(chē)，開(kāi)個(gè)普通車(chē)就行了。結(jié)果沒(méi)人聽(tīng)我的，開(kāi)著大奔就去了。

到那兒一下車(chē)，還沒(méi)到市場(chǎng)呢，就開(kāi)始有擺地?cái)偟?。有一個(gè)農(nóng)民拿一碗，一土碗，往那兒一擱，就蹲在那兒?？粗@碗，這幫人就一擁而上，拿腳指著這只碗問(wèn)，你這個(gè)賣(mài)多少錢(qián)？那老鄉(xiāng)抱著碗說(shuō)，貴著呢，別踢著我這碗。這老板就來(lái)勁了，它再貴也得有價(jià)錢(qián)吧？人家就說(shuō)，很貴，五萬(wàn)塊。老板回頭看我，我裝作沒(méi)看見(jiàn)，轉(zhuǎn)身就走了。我早告訴你，不明白，不懂的，不要瞎問(wèn)。然后呢，他拔腿也想離開(kāi)，老鄉(xiāng)卻發(fā)話(huà)了，別走啊，還個(gè)價(jià)呀，你還一分錢(qián)我都不嫌少。人家把話(huà)撂這兒了.他就愣在那兒，傻乎乎看了半天碗。第一不明白這碗是什么來(lái)頭，第二根本不知行情，到底怎么還價(jià)呢，沒(méi)招了，孤立無(wú)援，又走不了，想了想就說(shuō)，一千塊。老板們拿一千塊錢(qián)不當(dāng)錢(qián)。這個(gè)老鄉(xiāng)說(shuō)：你這錢(qián)，不夠我本錢(qián)。他一下腰就直了，就說(shuō)我這個(gè)價(jià)還得好，沒(méi)還到本上去，他肯定不能賣(mài)我。這我不就可以拉鋸了嗎？老鄉(xiāng)說(shuō)你得添錢(qián)。他說(shuō)我不能添錢(qián)。你怎么得給我添幾百塊錢(qián)。我不能添。那你添一百塊錢(qián)行不行？一百塊錢(qián)也不添！他倒是杠上了。那老鄉(xiāng)就說(shuō)，你給我添十塊錢(qián)，讓我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。這時(shí)候老鄉(xiāng)說(shuō)，那好，我今天賠錢(qián)把這碗賣(mài)給你了。老板只好從兜里掏錢(qián)，數(shù)了一千塊錢(qián)給人家。

他抱著這只碗追上我，說(shuō)馬先生幫我瞧瞧，這碗值多少錢(qián)？我說(shuō)這碗值十塊錢(qián)，但教訓(xùn)值九百九，加起來(lái)整值一千塊。我都告訴你了，你一個(gè)外行到古董市場(chǎng)上，不要瞎打聽(tīng)瞎問(wèn)，不要抱有這種好奇。按照規(guī)矩，如果問(wèn)完價(jià)還完價(jià)你不要。那對(duì)方就會(huì)惱怒。比如，那個(gè)農(nóng)民說(shuō)我賠錢(qián)賣(mài)給你，你說(shuō)那我不要了，那肯定是要打架的。在他看來(lái)，你等于是砸場(chǎng)子來(lái)了，你是搗亂來(lái)了，不是買(mǎi)東西。所以在你不明白的時(shí)候，砍價(jià)很難獲得成功。

不要認(rèn)為你永遠(yuǎn)是強(qiáng)者

凡事都有道理，不要認(rèn)為你是大老板，你聰明絕頂，你智慧過(guò)人，你能對(duì)付一切。不要認(rèn)為他蹲在那兒，一副窮酸打扮，他就是個(gè)弱者，而你從大奔上下來(lái)你就是個(gè)強(qiáng)者。在這樣一個(gè)碗上，你可能就處于弱勢(shì)。第一句話(huà)你就出問(wèn)題了，你拿腳指著這個(gè)碗說(shuō)，這碗值多少錢(qián)？你是一種鄙視的態(tài)度，人家沒(méi)有直接回答你，人家不會(huì)立刻就說(shuō)我這個(gè)碗值多少錢(qián)，那樣你肯定不買(mǎi)。人家先說(shuō)“貴著呢”，首先是保護(hù)自己，同時(shí)又將了你一軍。你感興趣了，問(wèn)具體多少錢(qián)，他就說(shuō)五萬(wàn)元。你一下就鬧不清楚它值多少錢(qián)了吧。你一頭霧水，就會(huì)想一個(gè)保險(xiǎn)數(shù)。你出價(jià)一千元，人家痛快地說(shuō)賣(mài)給你了，你心里就會(huì)很難過(guò)。那老鄉(xiāng)不能馬上就賣(mài)給你，說(shuō)你給的還不夠本錢(qián)，你立刻就覺(jué)得有譜了，頓時(shí)腰桿直了。人家這句話(huà)就是要穩(wěn)住你，防止你脫套。

你們釣過(guò)魚(yú)嗎？當(dāng)魚(yú)一咬魚(yú)餌，第一個(gè)動(dòng)作不是猛提魚(yú)鉤，一提就豁了，必須順著遛魚(yú)，遛得它沒(méi)有勁兒才能拉上來(lái)。那賣(mài)碗的老鄉(xiāng)，就等于在遛你。他說(shuō)讓你加錢(qián)，加幾百，加一百，加十塊，你連一碗面條錢(qián)也不加。你認(rèn)為自己在堅(jiān)持底線，可砍價(jià)的這個(gè)過(guò)程，對(duì)他來(lái)講實(shí)際上是反復(fù)確認(rèn)。一千塊也罷，最后他說(shuō)我賠錢(qián)賣(mài)給你，你還有路可退嗎？你只好掏錢(qián)。你當(dāng)然認(rèn)為這一千塊對(duì)你不是很重要，但是對(duì)他很重要。所以我老說(shuō)碗值十塊錢(qián)，教訓(xùn)值九百九，教訓(xùn)可比那碗價(jià)值大得多。這個(gè)故事富于哲理：不要認(rèn)為你永遠(yuǎn)是強(qiáng)者，強(qiáng)弱之間，是可以瞬間轉(zhuǎn)換的。在一個(gè)自己不懂的領(lǐng)域，自作聰明去砍價(jià)，也許會(huì)被一只普通的老碗砸得頭破血流。

討價(jià)還價(jià)是

為了夯實(shí)已說(shuō)出的價(jià)格

我有一塊青花瓷板，它本身是一塊地磚。今天裝修總離不開(kāi)鋪地磚，有花崗巖的，有大理石的，還有人造瓷的。你知道瓷磚什么時(shí)候就有了嗎？明朝永樂(lè)時(shí)期就有了，這塊青花瓷板就是永樂(lè)時(shí)期的。當(dāng)年，永樂(lè)皇帝在南京建造過(guò)大報(bào)恩寺，里面有個(gè)大報(bào)恩寺塔。那個(gè)塔高七十多米，是當(dāng)時(shí)長(zhǎng)江岸邊最雄偉的建筑。明末作家張岱稱(chēng)之為是永樂(lè)的窯器，當(dāng)時(shí)的地磚就是這種瓷磚，塊雖然不大，但非常厚。永樂(lè)青花作為地面，可以想見(jiàn)，所鋪地面該是何等奢華，比今天任何鋪地面的材料都要昂貴！為什么呢？因?yàn)闊焖浅ｋy，青花瓷磚的圖案是可以拼接的。這東西，這些年很多人慢慢懂了，在三十年前沒(méi)人懂，都認(rèn)為這是個(gè)殘的。

這個(gè)東西是我在天津買(mǎi)的。我記得很清楚，當(dāng)年在天津逛古玩早市時(shí)，遇見(jiàn)一個(gè)老鄉(xiāng)，背著好多東西，一件一件往外掏。他從包里掏出一堆爛報(bào)紙來(lái)，我慢慢打開(kāi)一看，就認(rèn)準(zhǔn)了它。我立刻就明白這東西是什么了。我就問(wèn)他多少錢(qián)呢？他說(shuō)兩百。我把它捏在手里，看了一眼就馬上揣到書(shū)包里了，我不能再把它露在外頭。如果引來(lái)很多人圍觀，雞一嘴鴨一嘴的，就把這事給說(shuō)壞了。我說(shuō)兩百太貴，一百塊吧。不行。那你說(shuō)多少？就兩百。那你不能開(kāi)口不改呀，咱們一百五吧？不行。一百八行不行？不行。就必須二百塊。那好，我必須給你二百。交完錢(qián)，我就揚(yáng)長(zhǎng)而去。

我跟他拉鋸，是讓他確認(rèn)二百的價(jià)錢(qián)，也是給我找個(gè)討價(jià)還價(jià)的樂(lè)趣。之前我碰上過(guò)這種事，他說(shuō)二百，我馬上說(shuō)我給你二百吧，這東西我拿走了，他說(shuō)兄弟我弄錯(cuò)了，我那件東西是二百，這件東西是兩千，我記錯(cuò)了，對(duì)不住了。我當(dāng)時(shí)就沒(méi)有辦法了，你得允許人家犯錯(cuò)誤。但如果在價(jià)格上拉鋸，他腦袋來(lái)不及想，我馬上說(shuō)給你一百，他說(shuō)不行，他知道他要低了，但是他收不回去。給一百五不行，給一百八不行，給二百總行了吧，是你自己開(kāi)出來(lái)的價(jià)錢(qián)。討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，有時(shí)并非為了省錢(qián)，而是為了務(wù)實(shí)對(duì)方已說(shuō)出的價(jià)格，這在過(guò)去是一種商業(yè)規(guī)律。

（摘自《中外書(shū)摘》2016年第3期）