房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷中存在的問題及應(yīng)對(duì)策略分析

曹瑞麗

摘要：本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷策略的詳細(xì)分析及目前房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷面臨問題的仔細(xì)研究，并走訪了數(shù)家開展微信營(yíng)銷的房地產(chǎn)企業(yè)。在結(jié)合前人對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)開展微信營(yíng)銷研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)性地提出了解決目前房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷中存在問題的具體方案和營(yíng)銷策略，有望對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)在開展微信營(yíng)銷方面提供建設(shè)性意見及指導(dǎo)性意義。

關(guān)鍵詞：微信營(yíng)銷；房地產(chǎn)企業(yè)；營(yíng)銷策略

近年來(lái)隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速放緩及國(guó)家的宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)企業(yè)自身的矛盾逐漸凸顯。市場(chǎng)消費(fèi)疲軟、銷售速度緩慢對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展很不利，使得房地產(chǎn)企業(yè)不得不拓展?fàn)I銷渠道。微信營(yíng)銷的便利性、低成本、高效性無(wú)疑成為眾多房地產(chǎn)企業(yè)拓展?fàn)I銷渠道的首選，但微信營(yíng)銷目前尚處于起步階段。隨著房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)微信營(yíng)銷的廣泛需求加快微信營(yíng)銷的研究已是迫在眉睫。

一、相關(guān)理論概述

（一）微信營(yíng)銷的定義

微信營(yíng)銷是企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中開展?fàn)I銷方式的一種，是伴隨著微信發(fā)展而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。用戶在注冊(cè)微信后，可與周圍同樣注冊(cè)的朋友形成某種關(guān)聯(lián)訂閱自己所需的信息。商家通過(guò)向用戶提供信息來(lái)推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷并從中獲利的行為。

（二）微信營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

微信擁有龐大的用戶量及大量的潛在用戶，借助移動(dòng)終端天然的社交優(yōu)勢(shì)和微信的位置定位功能。不僅可以實(shí)現(xiàn)消息精準(zhǔn)的推送幫助商家實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，而且提升了營(yíng)銷效果、節(jié)省了營(yíng)銷成本。

2.營(yíng)銷形式靈活多樣

微信營(yíng)銷的形式多種多樣例如漂流瓶、二維碼、公眾平臺(tái)、朋友圈、漂流瓶等，都是企業(yè)通過(guò)微信開展?fàn)I銷活動(dòng)宣傳自己企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的重要途徑。企業(yè)可以根據(jù)自身的情況，選擇一種或幾種適合自己的營(yíng)銷方式。

3.強(qiáng)大的溝通功能

微信營(yíng)銷借助微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)功能注定了其能夠通過(guò)溝通互動(dòng)的形式將企業(yè)和消費(fèi)者之間普通關(guān)系發(fā)展成非常密切的關(guān)系，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度進(jìn)而產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。

二、房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷中存在的問題

目前微信營(yíng)銷還處在起步階段很多相應(yīng)的理論、技術(shù)還都不太完善，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)將微信營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相結(jié)合制定、實(shí)施有效的微信營(yíng)銷策略是眾多房企所面臨的急迫問題。目前多數(shù)房企微信營(yíng)銷主要存在以下幾點(diǎn)問題。

（一）房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷缺乏戰(zhàn)略思維

1.微信營(yíng)銷策略不完善

由于現(xiàn)階段微信營(yíng)銷處于剛起步的階段，房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷平臺(tái)之間相互模仿非常嚴(yán)重，并且可模仿的成功案例也不多，而且這種模仿并不適合企業(yè)自己的營(yíng)銷策略。另外許多房地產(chǎn)企業(yè)就針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目作微信營(yíng)銷平臺(tái)還是整合企業(yè)所有資源作微信營(yíng)銷平臺(tái)，或者在二者之間建立某種關(guān)聯(lián)作微信營(yíng)銷平臺(tái)還不明確。

2.微信營(yíng)銷專業(yè)性不足

微信公眾平臺(tái)是房地產(chǎn)企業(yè)的自媒體和網(wǎng)上企業(yè)品牌符號(hào)，承擔(dān)著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職責(zé)是向粉絲宣傳企業(yè)品牌、項(xiàng)目等的重要工具。一般房地產(chǎn)企業(yè)微信平臺(tái)的工作者多是企業(yè)營(yíng)銷人員或計(jì)算機(jī)人員來(lái)負(fù)責(zé)操作和維護(hù)，企業(yè)微信公眾平臺(tái)的信息得不到及時(shí)更新及不能跟粉絲及時(shí)的交流、互動(dòng)導(dǎo)致一些潛在客戶的流失這對(duì)微信平臺(tái)的建設(shè)和企業(yè)品牌形象都是不利的。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷缺乏信息內(nèi)容管理機(jī)制

微信營(yíng)銷是交互式的營(yíng)銷模式，企業(yè)微信公眾平臺(tái)除了常規(guī)的信息發(fā)布外還應(yīng)與粉絲進(jìn)行溝通交流和互動(dòng)，很多開展微信營(yíng)銷的房地產(chǎn)企業(yè)這點(diǎn)做的并不好。在微信營(yíng)銷平臺(tái)上發(fā)布消息及工作人員與粉絲進(jìn)行互動(dòng)時(shí)應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一說(shuō)辭、話術(shù)，防止有個(gè)人主觀性的話語(yǔ)不清楚的要及時(shí)請(qǐng)示、做不到的不要說(shuō)、杜絕不負(fù)責(zé)任的虛假宣傳以免給企業(yè)品牌形象帶來(lái)?yè)p害。

（三）房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷缺乏客服管理機(jī)制

現(xiàn)今絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺(tái)與粉絲互動(dòng)不足，對(duì)粉絲疑問不能及時(shí)回復(fù)。微信營(yíng)銷的最大特點(diǎn)就是互動(dòng)，顯然很多房地產(chǎn)企業(yè)還沒能完全發(fā)揮微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)且交易金額很大，粉絲們顧慮自然很多且每個(gè)人關(guān)注的焦點(diǎn)也不盡相同，及時(shí)地與粉絲互動(dòng)溝通回應(yīng)粉絲的各種問題，打消粉絲的顧慮，把握市場(chǎng)先機(jī)，這些都貫穿在建立微信營(yíng)銷平臺(tái)的始終，因此完善微信客服機(jī)制是成功實(shí)施微信營(yíng)銷的關(guān)鍵。

（四）房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷對(duì)粉絲信息需求關(guān)注不足

多數(shù)開展房地產(chǎn)微信營(yíng)銷的企業(yè)通常都是根據(jù)企業(yè)自身營(yíng)銷策略、營(yíng)銷目標(biāo)的需求，主觀的向微信粉絲推送一些企業(yè)認(rèn)為粉絲所需要的信息內(nèi)容。而非微信粉絲所關(guān)注信息的推送不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資源浪費(fèi)而且會(huì)引起微信粉絲的反感，明確微信粉絲信息需求的特點(diǎn)結(jié)合并企業(yè)微信營(yíng)銷的策略適當(dāng)推送微信粉絲所關(guān)注的信息內(nèi)容對(duì)提升微信營(yíng)銷效果有重要作用。

三、房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷策略

（一）制定房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷戰(zhàn)略

房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷應(yīng)首先根據(jù)自身的性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、目標(biāo)市場(chǎng)的情況等諸多因素選擇適合自己的微信營(yíng)銷平臺(tái)，并結(jié)合自身的整體營(yíng)銷策略及適當(dāng)借鑒已有的成功案例制定出適合自身且詳細(xì)的微信營(yíng)銷策略，以適應(yīng)靈活多變的市場(chǎng)環(huán)境走出自己獨(dú)特的微信營(yíng)銷之路。房地產(chǎn)微信營(yíng)銷對(duì)工作人員的要求很高不僅要求工作人員具有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、房地產(chǎn)、心理學(xué)等知識(shí)，還要求對(duì)計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)具有很好的操控能力及良好的溝通能力、足夠的耐心等。因此房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷的工作人員必須是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)。

（二）建立房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷內(nèi)容管理機(jī)制

樹立企業(yè)品牌的良好形象有利于吸引粉絲人數(shù)及提升粉絲對(duì)企業(yè)的美譽(yù)度，在企業(yè)品牌推廣時(shí)適當(dāng)融入一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、企業(yè)歷史等使微信平臺(tái)粉絲對(duì)企業(yè)有個(gè)深入整體的了解。平臺(tái)發(fā)布的信息內(nèi)容應(yīng)以項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和粉絲的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)合理推送，信息內(nèi)容越簡(jiǎn)單越精煉越好信息內(nèi)容如果過(guò)多、過(guò)雜不僅起不到良好的營(yíng)銷效果而且還給粉絲造成誤導(dǎo)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。另外，房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷平臺(tái)應(yīng)科學(xué)合理的安排信息發(fā)布的頻率和規(guī)律，發(fā)布期間不宜過(guò)長(zhǎng)、頻率也不要過(guò)高最好能定期發(fā)布。另外還要堅(jiān)持經(jīng)常與粉絲溝通、互動(dòng)建立長(zhǎng)期關(guān)系，積極發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

（三）完善房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷的客服體制

微信客服的實(shí)施大致可分為三部分：首先企業(yè)要清楚客戶需要什么，包括對(duì)產(chǎn)品的需求、對(duì)項(xiàng)目的需求及對(duì)本企業(yè)有怎樣的看法。其次充分發(fā)揮微信交互功能通過(guò)與客戶的互動(dòng)將這種交流活動(dòng)擴(kuò)展到線下，深入了解到粉絲的實(shí)際需求后再發(fā)布相應(yīng)的信息和提供相應(yīng)的幫助。最后更進(jìn)一步發(fā)展線上和線下活動(dòng)相結(jié)合，微信營(yíng)銷僅靠客服人員的宣傳是不夠的必須要和線下的實(shí)際銷售活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。粉絲的問題有些是能夠客服及時(shí)回復(fù)來(lái)解決，但有些問題則需要實(shí)際的行動(dòng)來(lái)解決。

（四）完善房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷粉絲的信息需求

1.房?jī)r(jià)折扣和促銷信息需求

粉絲關(guān)注房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺(tái)是希望從中獲取利益，其利益形式主要體現(xiàn)在房?jī)r(jià)折扣和促銷信息方面。這類粉絲實(shí)際購(gòu)買的可能性很大是企業(yè)真實(shí)的潛在客戶，應(yīng)受到房地產(chǎn)企業(yè)微信營(yíng)銷人員高度重視。

2.微信看房信息需求

房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)在微信公眾平臺(tái)上發(fā)布展示區(qū)或樣板房的視頻，使顧客對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目有整體的了解。微信看房不僅方便了粉絲看房而且融入了娛樂功能滿足了粉絲多樣化的需求。

3.購(gòu)房咨詢信息需求

微信平臺(tái)上多數(shù)的粉絲都是有購(gòu)房意向的但其通常對(duì)房地產(chǎn)的知識(shí)了解不足，希望能通過(guò)微信營(yíng)銷公眾平臺(tái)得到相關(guān)的意見和專業(yè)的指導(dǎo)，房地產(chǎn)作為大宗商品對(duì)消費(fèi)者而言通常都是很謹(jǐn)慎的。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展微信用戶的數(shù)量必將大大增加其功能也將進(jìn)一步完善，微信營(yíng)銷的整體價(jià)值不容忽視。隨著房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)微信營(yíng)銷理論、實(shí)踐不斷的深入研究微信營(yíng)銷的巨大市場(chǎng)終將被打開，這對(duì)幫助房地產(chǎn)行業(yè)走出低迷的市場(chǎng)環(huán)境和促進(jìn)國(guó)民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要意義。