重新定義談判

武向陽

無論在工作還是在生活中，談判都是一件永不過時的事情。談判的藝術(shù)是動態(tài)的、充滿活力的、并且是必需的。現(xiàn)實世界是一個巨大的談判場，無論愿意與否，你都是一個參與者。從媒體上每天都報道的商業(yè)談判、軍事談判和外事談判到警匪談判、黑幫談判；從搞定客戶簽單，到說服老板成功加薪；從砍掉商販的價格水分，到勸說小孩去做作業(yè)……所有事情都是一個談判的過程?？梢哉f，談判無處不在，無時不有。

著名談判專家蓋溫肯尼迪說過：“人類有愛談判的天性，而這種傾向是動物所不具備的，因為它們根本不懂得合同和承諾是什么意思。比如說，你從來不會遇到兩只狗為了一根骨頭而談判，也從來不見得有兩只別的什么動物會用此物交換彼物，或者進(jìn)行協(xié)商各取所需。動物只會本能性地用暴力進(jìn)行爭搶，弱肉強(qiáng)食，勝者為王。然而，暴力固然可以掠奪財富和勞動成果，但卻不能創(chuàng)造財富?！睋Q句話說，基于人類趨利避害的自然心理，人們使用談判而非暴力來解決問題，本質(zhì)上是為了要謀求更大的利益。也就是說，人們談判的動因是因為不談判比談判的代價要更大，所以我們需要談判。

說起談判，人們腦海中的第一印象可能就是劍拔弩張、非輸即贏，也有可能是談判破裂，兩敗俱傷。警察和脅持人質(zhì)的匪徒之間的談判很容易造成這種狀況出現(xiàn)：談判到最后，警察失去了耐性，采取強(qiáng)攻，匪徒別無選擇，只能槍殺人質(zhì)。有一部好萊塢電影叫《王牌對王牌》，講的就是警匪之間的談判。警察在談判過程中表現(xiàn)出缺乏耐性，采取強(qiáng)攻似乎是他們一貫的做法。整部影片節(jié)奏十分緊湊，充滿了懸念，營造了強(qiáng)烈的談判緊張感，真是應(yīng)了那句話：談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

然而，在大變革時代下，談判的內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生了改變。人們談判，不是為了取勝，而是為了獲得自己想要的利益的同時，讓對方也有贏的感覺。

因此，我們需要重新定義談判，談判再也不是非輸即贏的零和游戲，談判的核心理念，與其說是一場博弈，不如說是一次合作的過程。合作是為創(chuàng)造價值而產(chǎn)生的。合作的首要目的就是解決問題、創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新事物。這就要求我們在談判中將考慮對方的利益納入思考的核心之中，正如亞當(dāng)斯密所說的：“要想得到對方持久的供應(yīng)，不可乞求對方的善心，而要指出與其本身利益的關(guān)系?！?為此，我提出了談判3.0的思維模式：

談判1.0時代： 對抗式談判。在談判1.0思維模式中，談判雙方的主導(dǎo)思維是非贏即輸，談判方式是對抗的、沖突的和水火不容的。談判1.0思維方式的觀念還停留在二元思維里，即非黑即白、非好即壞、非對即錯、非輸即贏。更多的是利己主義思想的體現(xiàn)，是“小我”。

談判2.0時代：雙贏式談判。在談判2.0思維模式中，談判雙方重點(diǎn)關(guān)注的是雙方的立場與原則，而不是實際利益，所謂的雙贏，僅僅指原則或立場上的雙贏，不代表實際利益的雙贏。多體現(xiàn)自我、主觀的思想，是“自我”。

談判3.0時代：共贏式談判。談判3.0思維模式與談判1.0的對抗式談判思維模式和談判2.0的雙贏式談判思維模式不同，關(guān)注的是人文精神，雙方談判的方式是為了實現(xiàn)共贏，持續(xù)創(chuàng)造價值，并能夠關(guān)心對方的感受與需求。雙方著眼于利益，而不是立場，談判雙方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術(shù)，談判不再是你贏我輸?shù)挠螒?，更不是你死我活的斗爭，而是彼此深度洞見、深度理解、深度促進(jìn)，進(jìn)而深度融合、彼此深度接納。談判已經(jīng)演變成一種新的價值創(chuàng)造方式，讓談判雙方、利益相關(guān)者以及更廣層面的社會和自然環(huán)境，都能獲取價值，贏得更多。談判3.0思維模式，更多的是利他主義思想的體現(xiàn)與發(fā)揚(yáng)，是“無我”。

談判是一項合作的事業(yè)，對抗性的談判是我們應(yīng)該摒棄的，而過多地注重立場和原則，則會讓談判者割裂雙方的利害關(guān)系，沒有系統(tǒng)性的談判思維和格局。談判的目的是通過博弈達(dá)到各方共贏，將共同的利益做大。這才是我們應(yīng)該秉持的談判原則，即談判3.0思維模式。談判專家不是將所有的王牌都掌握在手的人，恰恰相反，只有談判專家才知道如何在一把爛牌的情況下打出一局好牌。永遠(yuǎn)不能為了自己的利益而無視他人的利益。談判并沒有取勝，只有成功，而這種成功就是達(dá)到共贏的結(jié)果。

所以我將“思利及人”的概念加入到談判的操練過程中，利他其實就是利己，只是很多人看不清楚這一點(diǎn)，就像我們站在地平線上看到地平線以外的景象一樣。我們有限的眼光容易聚焦在當(dāng)前的問題和自我的利益上，導(dǎo)致割裂性和碎片化的愿景和視野。我常常說，一個談判者必需要有站高一線的思維，要有格局，這樣才能在談判中獲得更多。談判不像比賽，在結(jié)束后就能決出勝負(fù)，現(xiàn)實的談判活動往往沒有“終點(diǎn)”。當(dāng)你離開談判桌的時候，并不意味著談判結(jié)束了，而往往談判才真正開始。因為談判的過程就是將談判雙方看成一個系統(tǒng)整體，持續(xù)創(chuàng)造共同利益的過程。

我一直強(qiáng)調(diào)在談判中傾聽二字的重要性，因為只有認(rèn)真傾聽，才能知道談判對手的需求是什么，才知道他的利益點(diǎn)在哪里，我們可以怎樣滿足他們的訴求。但是在現(xiàn)實談判中，很多人都陷入了一個誤區(qū)，以辯論的方式來談判，談著談著就辯論了起來，整個談判變成了一場辯論賽，導(dǎo)致最后大家不歡而散，并沒有達(dá)成共識。

談判跟辯論的不同在于傾聽的方式和方法。辯論是為了反駁對方的論述而傾聽，談判是在傾聽中發(fā)現(xiàn)對方的需求、可能達(dá)成協(xié)議的突破點(diǎn)、期望價格或價格底線，以及對方的疑問、態(tài)度、情緒等。談判的主要時間不要花在辯論上，而要花在談判上。

要重新定義談判，更深地認(rèn)識和實踐談判3.0思維模式，我們需要改變深層的思維邏輯，要從更高的哲學(xué)層面和歷史角度去看待我們所處的時代和我們的現(xiàn)實處境。以下這個例子也許對我們談判思維的轉(zhuǎn)變有所啟發(fā)：

美國宇航員拉塞爾·施威卡特曾是一位美國國家航空航天局的宇航員，執(zhí)行過阿波羅9號任務(wù)。他在一次研習(xí)會上跟在場的企業(yè)領(lǐng)袖分享了自己遨游太空的經(jīng)歷：太空飛船每一個半小時繞地球一圈，如此循環(huán)往復(fù)。宇航員通常會在早晨醒來，根據(jù)旅行軌道的位置，你可能會在中東、北非上空醒來。你往下看著，無法想像自己一次又一次地跨越了多少條邊界，可你其實看不見它們。你醒來時看到的景象——中東，那里可能有千百人正在相互殘殺，為的就是想象中的某條邊界，某條你根本看不見的邊界。從你的角度看到的就是個整體，很美麗的整體，你真希望互相殘殺的每一方都有人在跟你一起看……”當(dāng)被問到在太空遨游的感覺如何時，他回答說：“感覺好像看到一個嬰兒即將誕生?！?/p>

也許我們從來沒有認(rèn)真地思考過我們跟他人的關(guān)系，也許只是認(rèn)為我們跟談判對手只有利害關(guān)系，我們想從對方那里得到更多，卻沒有想到雙方可以聯(lián)合起來，創(chuàng)造更大的價值，讓整個行業(yè)甚至整個社會都因此而受益。請記住，沒有任何人可以跟別人割裂開來，我們生活在自己世界的同時，都在以某一種形式跟他人進(jìn)行溝通和聯(lián)系著。

這讓我想起了十七世紀(jì)英國玄學(xué)派詩人約翰·多恩的著作《沒有人是一座孤島》：沒有人是一座孤島/可以自全/每個人都是大陸的一片/整體的一部分/如果海水沖掉一塊/歐洲就減小/如同一個海岬失掉一角/如同你的朋友或者你自己的領(lǐng)地失掉一塊/任何人的死亡都是我的損失/因為我是人類的一員/因此/不要問喪鐘為誰而鳴/它就為你而鳴。

是的，沒有人是一座孤島，沒有人是談判的失敗者，人人都應(yīng)該從談判中取得成功。

（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）