推銷學體驗式教學的問題與對策

鞏亮

（中國礦業(yè)大學管理學院，江蘇徐州221116）

推銷學體驗式教學的問題與對策

鞏亮

（中國礦業(yè)大學管理學院，江蘇徐州221116）

推銷學體驗式教學存在“學生在情境中沒有參與感”“體驗環(huán)節(jié)僵化與教學內容兩張皮”等現(xiàn)象。要想解決這些問題，教師應在教學中借鑒庫伯的體驗式學習循環(huán)模式，引導學生積極進行體驗，主動探究知識，從而使學生學以致用，取得良好的學習效果。

體驗式教學；推銷學；問題；實施策略

一、推銷學體驗式教學現(xiàn)狀

體驗式教學是一種教育哲學和方法論。在這種哲學和方法論的指導下，教育者有目的地把學生置于直接經(jīng)驗和專心反思中，使其增長知識、發(fā)展技能和澄清價值[1]。

由于體驗式學習在獲取“如何做”的默會知識方面有明顯優(yōu)勢，因此這一方法非常適用于推銷學等以獲得操作技能為目標的職業(yè)技能類課程。依據(jù)庫伯的體驗式學習循環(huán)模型，推銷學體驗式教學的實施可以大致歸納為四個階段。（1）情境體驗。通過案例閱讀、觀看推銷情境視頻、模擬銷售等形式使學生經(jīng)歷推銷情境，產(chǎn)生直接體驗。（2）情境回顧與反思。學習者回顧經(jīng)歷的體驗過程與即時感受，對體驗進行分析反思，找尋情境中成功的經(jīng)驗與失敗的原因。（3）總結歸納。通過對學生反思的引導，歸納總結出經(jīng)驗與教訓方面一般性的結論，與理論相比照，將感性認識升華為理性認知。（4）設計應對方案。對推銷情境進行重新設計，如考慮“如果我是推銷員該如何應對”，然后撰寫形成具體的應對方案。

盡管進行了大量的教學實踐，國內的推銷學體驗式教學仍然存在一些教學設計方面的問題，造成“學生在情境中沒有參與感知”“體驗環(huán)節(jié)僵化與教學內容兩張皮”等現(xiàn)象[2]。參照庫伯的體驗式學習循環(huán)模型，筆者將推銷學體驗式教學設計的問題歸納為創(chuàng)設情境、回顧反思、理論指導、評價反饋四個方面。

二、推銷學體驗式教學的現(xiàn)存問題

（一）創(chuàng)設情境的真實性不足，容易被學生質疑，降低學生學習的投入度

對于職業(yè)技能型課程而言，情境與技能學習密不可分。情境不僅是學習技能的輔助手段，還將直接影響學生學習的投入度。在學生看來，真實的情境意味著學習的有用性，所學到的知識與技能可以直接應用于現(xiàn)實社會，從而增強了學習的投入度。反之，戲劇化的情境或與學生經(jīng)驗差異較大的情境會被學生質疑學習知識的有用性，從而降低學習動機。

很多教師喜歡在課程中采用案例分析方式創(chuàng)設學習情境。當案例源于國外教材時，由于國外文化與學生的經(jīng)驗差距較大，就可能出現(xiàn)學生質疑情境真實性的情形。此外，一些學生為了在情景模擬時突出戲劇化的效果，會刻意加入一些不真實的應對，也會引發(fā)對情景真實性的懷疑，進而降低學習效果。

（二）回顧反思缺少合適文本，難以引導學生全面回顧，深入反思，發(fā)現(xiàn)問題

反思是體驗式教學中的重要環(huán)節(jié)。只有從情境體驗中發(fā)現(xiàn)問題，分析根源，提出解決方案才能完成體驗式學習過程?，F(xiàn)有的教學方式中，如果采用書本中的案例進行分析，案例的真實性有可能受到質疑；如果對現(xiàn)場的情景模擬進行分析，學生又難以記得推銷過程中的各個細節(jié)，不利于反思的進行。

（三）課程理論的指導性不足，難以使學生學以致用

分析推銷情境時，如果采用學習理論知識的教學視角，強調答案的唯一性就容易使理論成為教條，限制了學生的主動性與創(chuàng)造力；如果不給予理論引導，又可能出現(xiàn)學生反思過于分散，沒有統(tǒng)一研討重點的情況。因此，體驗式教學設計的關鍵是將理論學習融入具體情境，使學生能將理論知識自覺作為分析框架，達到學以致用的目的。

（四）學習結果缺少及時細致的反饋，降低了學生的主動性

在體驗式學習過程中，反思分析出的問題是否正確，提出的應對方案是否有效是學生關注的焦點，也是保持學生學習動力的重要因素。因此，教師要計劃在學生學習的各個環(huán)節(jié)都給予及時細致的評價與反饋。而現(xiàn)有的體驗式教學中，由于師生比不足，教師精力難以達到對每個同學學習過程的及時細致評價，可能會降低學生的學習興趣。

三、推銷學體驗式教學的實施策略

（一）擬定任務，從現(xiàn)實中獲取真實情境

為了提高情境的真實性，教師可以設計活動，讓學生記錄現(xiàn)實中的推銷情境進行分析。比如，推銷學中識別需求、推銷說明與演示、異議處理、成交等環(huán)節(jié)常見于店面銷售的真實情境中。對此，教師可以選取手機等產(chǎn)品，讓學生以消費者身份進入店面經(jīng)歷推銷過程，并通過錄音等形式讓學生再現(xiàn)這一真實情境。由于學生對推銷過程有切身的情感經(jīng)歷，因此對這類情境的分析往往會促進學生的學習興趣。

（二）借鑒訪談分析的技術，將現(xiàn)實情境轉化為可供分析的文本

教師可以通過錄音文字轉錄的形式讓學生把現(xiàn)實中的推銷情境轉化為對話文本，讓其他學生對文本進行分析。這種對真實推銷對話的分解可以讓學生找出銷售員下意識反應時出現(xiàn)的問題，歸納出需要注意的常見缺陷，提出針對性的方案。

（三）將課程理論轉化為分析框架和評估工具，引導學生學以致用

推銷過程包括識別需求、推銷說明、異議處理等多個環(huán)節(jié)。如果沒有分析框架就組織學生對推銷情境進行反思，很容易形成思維過于發(fā)散、討論雜亂無章的情況。對此，教師可以在分析前，對推銷步驟進行大致介紹，以此為分析框架引導學生對各個推銷環(huán)節(jié)逐一分析。

此處，教師可以引導學生從多個真實銷售情境中總結出這些經(jīng)驗性結論，從而將推銷理論轉化為學生認同的評價準則。當學生進行推銷模擬時，教師就可以引導其他學生利用準則對推銷過程進行評價，達到學以致用的目的。

（四）設置相互分析評價的任務，形成細致及時的反饋

在體驗式教學過程中，學生的投入水平往往取決于反饋的及時細致程度。完全靠教師進行評價反饋無法保證反饋的質量。因此，教師應充分調動學生的主動性。如在學習了推銷評價準則后，教師就可以讓學生各組之間進行互評，以促進評價反饋的及時性與細致性。比如，對推銷詞撰寫和異議處理，教師可以要求推銷同種產(chǎn)品的不同小組利用FABE框架相互分析評價推銷詞撰寫的優(yōu)缺點，并提出具體的改進意見。

總之，教師在設計教學時應以學生體驗為中心，為學生體驗式學習的各個環(huán)節(jié)創(chuàng)設適合的情境和活動規(guī)則，并引導學生主動探索、發(fā)現(xiàn)、演練，從而促進學生技能的逐步形成，真正達到“授之以漁”的效果。

［1］龐維國.論體驗式學習[J].全球教育展望，2011（6）：9-15.

［2］徐語瞳，趙歡.體驗式教學在產(chǎn)品推銷藝術課程中的應用及創(chuàng)新[J].新校園，2015（1）：108.

Problems and Countermeasures in Experiential Teaching of Sales Strategies

GONG Liang
（School of Management,China University of Mining and Technology,Xuzhou Jiangsu,221116,China）

There are problems of“l(fā)ack of participation sense in students”and“no interaction between experiential links and teaching contents”in the experiential teaching of sales strategies.In order to solve these problems, teachers should refer to the experiential learning cycle model by David Kolb and guide students to experience and explore knowledge actively and initiatively.

experiential teaching;sales strategies;problems;implementation strategy

G64

A

1673-9132（2016）13-0256-140

10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013

[責任編輯張翼翔]

鞏亮（1976-），男，漢族，碩士，中國礦業(yè)大學管理學院講師，研究方向：教育心理學。

課題項目：本文系中國礦業(yè)大學2011年青年教師教學改革資助計劃項目“基于體驗式教學的《推銷與技巧》情景模擬教學法改革”（項目編號：201147）的研究成果。