發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)車主的真實(shí)需求

李嘉文

幾年前，離開游戲行業(yè)進(jìn)入汽車移動(dòng)應(yīng)用領(lǐng)域時(shí)，吳峰覺得這一行真是太容易做了?！爱?dāng)時(shí)的行業(yè)做一款60分的產(chǎn)品就可以碾壓對手，我覺得好容易。”

事實(shí)的確如此，吳峰創(chuàng)立的車輪互聯(lián)在2012年11月推出首款產(chǎn)品“車輪查違章”，兩個(gè)月后，這款產(chǎn)品就成為蘋果App Store中排名最高的同類產(chǎn)品。這款A(yù)pp無論是從城市覆蓋量還是查詢精確度來講，都要超出同時(shí)期的同類產(chǎn)品。2012年年底到2013年年初，當(dāng)同類產(chǎn)品只能覆蓋100個(gè)城市，準(zhǔn)確度不超過50%的時(shí)候，車輪查違章已經(jīng)能覆蓋200個(gè)城市，準(zhǔn)確度也超過了70%。

當(dāng)時(shí)的游戲業(yè)，無論產(chǎn)品開發(fā)能力還是渠道推廣能力，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過汽車移動(dòng)應(yīng)用領(lǐng)域。借助這樣的優(yōu)勢，車輪互聯(lián)先后推出了12款面向準(zhǔn)車主和車主的App，成為這一領(lǐng)域最大的應(yīng)用開發(fā)商。根據(jù)吳峰提供的數(shù)據(jù)，目前車輪互聯(lián)的12個(gè)App加起來共有2億用戶，其中車輪查違章App有1.2億用戶。

吳峰的12款產(chǎn)品其實(shí)想做一件事情：圍繞準(zhǔn)車主和車主構(gòu)建一系列移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，從最前端的學(xué)車，到買車以及汽車后服務(wù)，用戶通過車輪互聯(lián)的系列App可以獲取自己想要的服務(wù)。

吳峰是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，本科畢業(yè)于西南交通大學(xué)，主修計(jì)算機(jī)，畢業(yè)后在一家單位短暫工作了半年后就加入游久網(wǎng)，那是一家游戲資訊門戶網(wǎng)站?！拔耶厴I(yè)后幾乎一直都在自己做公司?！眳欠甯嬖V《第一財(cái)經(jīng)周 刊》。

吳峰加入游久網(wǎng)是因?yàn)樗矚g打游戲，他是大型網(wǎng)絡(luò)游戲的愛好者，“我創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目都是基于我自己的興趣?！眳欠逭f。不過到2012年，他慢慢發(fā)現(xiàn)自己打不動(dòng)游戲了，也觸摸不到用戶的需求點(diǎn)，而且游戲行業(yè)的生意越來越難做，“做了那么久的游戲我發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是別人的天下了，已經(jīng)是有流量的人的天下，別人插一個(gè)竹子都可以開花結(jié)果，我精心呵護(hù)還是小樹苗，突破這個(gè)瓶頸要和更多大的行業(yè)掛鉤，做更多落地的事情?！眳欠暹@樣解釋自己跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)的意圖。

那時(shí)也在游戲領(lǐng)域工作的關(guān)勇發(fā)現(xiàn)了同樣的問題，他是吳峰的創(chuàng)業(yè)搭檔，2013年年初加入車輪互聯(lián)。“游戲行業(yè)的成功概率大約只有4‰，這里的成功是指成功后還能活著的公司?！?/p>

此時(shí)吳峰喜歡上了車，經(jīng)常自駕，特斯拉剛剛進(jìn)入中國市場，他就從北京駕駛特斯拉到上海。吳峰開始在汽車領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會，而關(guān)勇也分析判斷，“2011年中國已經(jīng)成為全球最大的汽車產(chǎn)銷國，但是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)給汽車用戶提供服務(wù)的能力不強(qiáng)，產(chǎn)品不多。”

吳峰和他的團(tuán)隊(duì)只花了兩周就開發(fā)出了車輪查違章這款A(yù)pp。做一款工具應(yīng)用不需要懂商業(yè)邏輯，作為一個(gè)剛剛進(jìn)入汽車行業(yè)的新人，這種選擇很明智。而僅僅花費(fèi)兩周時(shí)間，那是因?yàn)椤拔覀儓F(tuán)隊(duì)只做最簡單最核心的內(nèi)容，能夠外包的東西堅(jiān)決不自己做?！标P(guān)注一款產(chǎn)品最核心最本質(zhì)的功能，一直是吳峰做產(chǎn)品時(shí)所堅(jiān)持的原則。

“當(dāng)時(shí)我們不懂汽車行業(yè)，但是我們的研發(fā)人員很好，兩周出一個(gè)產(chǎn)品，扔到市場上，讓市場來驗(yàn)證我的產(chǎn)品，像《精益創(chuàng)業(yè)》說的那樣，設(shè)計(jì)一個(gè)足夠小的模型，小到別人覺得不可思議，人家覺得怎么會這么快，正常做一個(gè)調(diào)研少則1個(gè)月多則3個(gè)月，甚至更長時(shí)間，要請專業(yè)公司花很多費(fèi)用去調(diào)研。”吳峰說。

違章查詢App存在的意義在于當(dāng)時(shí)查詢違章的網(wǎng)站不是很好用，網(wǎng)頁不能記錄車主的信息，每次都需要車主手動(dòng)輸入駕照號碼以及發(fā)動(dòng)機(jī)號碼，而車輪在后臺做了技術(shù)處理后，車主只需要在第一次使用App時(shí)錄入駕照和發(fā)動(dòng)機(jī)信息即可。

多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓吳峰處理創(chuàng)業(yè)中的大小事務(wù)都很得心應(yīng)手，但是招聘人才始終是最牽扯他精力的事。來到上海后，他給自己的規(guī)劃是半年時(shí)間找到一個(gè)10人左右的團(tuán)隊(duì)開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)他在各大技術(shù)論壇發(fā)布招人帖，并且讓版主把他的帖子置頂讓更多的人看到，首先他會通過電話的方式面試這些有興趣加入公司的人，隨后挑選出合適的面試候選人，面試的地點(diǎn)就在茶館。他用兩周的時(shí)間挑選到了10位技術(shù)人才，經(jīng)過兩三個(gè)月的磨合只留下了其中4個(gè)人，此后再通過這種方式以及朋友介紹完成了組建團(tuán)隊(duì)的任務(wù)。

隨著團(tuán)隊(duì)組建完成，吳峰加速了產(chǎn)品的開發(fā)，2013年車輪互聯(lián)第二款獲得市場認(rèn)可的App車輪考駕校上線。這款應(yīng)用完全按照駕照考試科目開發(fā)，App后臺對接最新駕考理論知識題庫，用戶可以在手機(jī)上做題，建立個(gè)性化錯(cuò)題集。路考部分用視頻來解釋駕車的各項(xiàng)技術(shù)要領(lǐng)。如果用戶需要報(bào)考駕校，還可以通過此款應(yīng)用直接在當(dāng)?shù)伛{校報(bào)名。

不只聚焦一款產(chǎn)品，而是接連又做了11款產(chǎn)品，車輪互聯(lián)這么做的原因在于2015年之前App需要靠渠道生存，“如果只有一款產(chǎn)品，那覆蓋的關(guān)鍵字很少，但是如果有多款產(chǎn)品，那會帶來更多的免費(fèi)下載?！眳欠逵^察到，當(dāng)一個(gè)用戶需要下載某款A(yù)pp時(shí)，他會進(jìn)入App Store或者安卓商店，輸入關(guān)鍵字。比如他想要一款查違章的App，他就會在App Store中輸入違章兩個(gè)字。

“但是這種靠渠道的方式在2015年之后改變了，現(xiàn)在用戶逐漸注重品牌以及線下服務(wù)?！庇^察到這樣的趨勢之后，吳峰開始把重心轉(zhuǎn)到線下。

查違章抓住的是有車的用戶，可以對接汽車維修保養(yǎng)服務(wù)，但是準(zhǔn)車主是還沒有購買車的一群人，他們需要學(xué)車之后再買車，他們的需求不少而學(xué)車是需要在線下被重點(diǎn)服務(wù)的，他們是車輪考駕照的目標(biāo)用戶?！捌嚲S修保養(yǎng)我可以對接到專門做維修保養(yǎng)的平臺，但是準(zhǔn)車主學(xué)車去駕校的路上以及考試是需要我們來服務(wù)的?！眳欠逭f。

從一線城市的駕校開始合作，截至目前，車輪互聯(lián)在全國102個(gè)城市與974家駕校有合作。但全國總共有1.3萬到1.4萬家駕校，車輪互聯(lián)所合作的駕校只占到一個(gè)很小的比例。吳峰在駕校的選擇上有自己的堅(jiān)持，“我不會跟所有駕校合作，會有一定的要求?！眳欠甯嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。在北京、上海等一線城市，車輪合作的駕校較多，在二三線城市，車輪合作的駕校就只有兩三家?！榜{校本身有一定的承運(yùn)能力?！眳欠鍟槍Σ煌鞘械牟煌枨罅縼泶_定合作駕校。

對于駕校運(yùn)營這部分業(yè)務(wù)，吳峰要提升用戶體驗(yàn)，比如開設(shè)駕校的接送班車。現(xiàn)在上海就有專門的大巴接送學(xué)員，南京和杭州也在嘗試中?！榜{校的服務(wù)周期一般至少3個(gè)月到半年，傳統(tǒng)的行業(yè)跟我們純做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營還是不太一樣，要把服務(wù)扎實(shí)地落到線下。”吳峰也在反思汽車領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)跟做游戲的區(qū)別。

駕考部分已經(jīng)產(chǎn)生了一定的收入。駕校通過車輪互聯(lián)每收到一名學(xué)員，吳峰的平臺會收取一定的傭金，這一商業(yè)模式能夠成立要追溯到前幾年駕校的大規(guī)模發(fā)展，過去幾年雖然每年學(xué)車的人群在增長，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上駕校的增長速度，這個(gè)市場原本屬于賣方市場，但是2015年之后已經(jīng)演變成買方市場。駕校需要借助車輪互聯(lián)這樣的平臺接觸到更多消費(fèi)者。

“從2015年開始我們都發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場有了一些變化或者說轉(zhuǎn)折，由以前的供不應(yīng)求變?yōu)?015年的供大于求，最主要的原因是全國很多城市出現(xiàn)了駕照培訓(xùn)市場產(chǎn)能過剩，也就是說不是考駕照的人越來越少而是駕校越來越多了。這樣一來，駕校都將面臨更大的市場化需求，必須提升服務(wù)質(zhì)量和口碑，才能獲得生源?！眳欠逭f。

去年年末，國家相關(guān)部門開始實(shí)行自學(xué)直考相關(guān)政策，在天津、包頭、長春、南京、寧波、馬鞍山、福州、吉安、青島、安陽、武漢、南寧、成都、黔東南、大理、寶雞等16個(gè)試點(diǎn)城市，學(xué)員可在車輛條件、隨車指導(dǎo)人員條件均滿足的情況下，在交管部門指定的時(shí)間、路線上自學(xué)駕駛技能。通俗點(diǎn)說，以后學(xué)車無需通過駕校，而是可以向身邊會開車的人學(xué)習(xí)，然后直接考試。

這種政策變化雖然會帶來一定的影響，但是從想法的產(chǎn)生到最終落地還需要很長一段時(shí)間的討論，吳峰認(rèn)為這樣的政策開放以后也會帶來一定的挑戰(zhàn)和機(jī)會。但是當(dāng)下要做的還是對接更多的駕校資源?！艾F(xiàn)在處于跑馬圈地的時(shí)候?！鄙掀耐顿Y人司鯤認(rèn)為只要找到好的學(xué)校合作，把體驗(yàn)提升上去，就能率先搶占市 場。

吳峰早期的多個(gè)App策略帶來的是大量的裝機(jī)量，從而帶來了巨大的流量，對應(yīng)的商業(yè)模式則是通過流量賣廣告?，F(xiàn)在車輪的用戶越來越多，很多用戶對單個(gè)產(chǎn)品的要求也越來越高，不再滿足于單一功能，吳峰現(xiàn)在開始將產(chǎn)品往更集約化的方向發(fā)展。

“后期我發(fā)現(xiàn)用戶對于復(fù)合型產(chǎn)品的需求變得更強(qiáng)，現(xiàn)在車輪已經(jīng)做到社區(qū)里面有工具，工具里面有社區(qū)，社區(qū)里面有服務(wù)，服務(wù)里面有互動(dòng)，我們已經(jīng)對很多功能做了復(fù)合性的交叉，以滿足用戶的需求?！眳欠逭f。打開車輪考駕照，就會發(fā)現(xiàn)這不僅僅是一個(gè)工具型的社區(qū)，用戶還可以通過這款應(yīng)用跟同為學(xué)員的其他用戶交流學(xué)車以及考試的心得。

今年4月，車輪互聯(lián)宣布獲得了5.5億元人民幣的B+C輪融資，由易鑫資本領(lǐng)投，好望角、景林、上汽和百利宏跟投，融資后估值將達(dá)到24億元人民幣。此前車輪曾獲投資人曾李青以及易車、嘉御基金、君聯(lián)資本、貝塔斯曼等多家投資機(jī)構(gòu)的投資。吳峰稱，本輪融資將主要用于提升技術(shù)和優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車用車體驗(yàn)、深化與駕校及互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合作和在線上線下共同提升保障各環(huán)節(jié)服務(wù)水平。

雖然已經(jīng)放棄了多個(gè)App的發(fā)展策略，但吳峰仍然認(rèn)為車輪互聯(lián)的目標(biāo)是建立一個(gè)車輪上的王國，即一站式滿足用戶的各種需求。他的想法是把更多的服務(wù)合作伙伴和用戶結(jié)合在一起，將來用戶可以在車輪平臺上享受多項(xiàng)服務(wù)，而車輪通過用戶服務(wù)的對接可以從合作伙伴處拿到對應(yīng)的傭金。況且學(xué)車本身也是一門生意，除了向駕校收取傭金，車輪還可以針對駕校畢業(yè)用戶的買車需求提供貸款業(yè)務(wù)。

司鯤也認(rèn)為從學(xué)車開始就該掌握用戶數(shù)據(jù)，通過足夠強(qiáng)的運(yùn)營能力把一個(gè)用戶重復(fù)變現(xiàn)，“買車、洗車、維修、保養(yǎng)，每一項(xiàng)割裂開來的服務(wù)是低頻的，但是串起來之后頻率就會高。”

“盈利模式的升級還是得圍繞用戶體驗(yàn)，而不是單單建立在傷害用戶的基礎(chǔ)上拼命上投放廣告?！眳欠逭f。