獵頭公司客戶服務(wù)戰(zhàn)略研究論述

摘 要：自20世紀(jì)90年代初期開(kāi)始，我國(guó)的獵頭公司處于不斷發(fā)展的狀態(tài)中，大體可以劃分為以下三個(gè)時(shí)期，一是國(guó)外獵頭公司潛入時(shí)期，在這一階段我國(guó)獵頭公司處于萌芽模式中；二是國(guó)外合資入華時(shí)期；最后一時(shí)期是中國(guó)與國(guó)外獵頭公司并購(gòu)與整合。獵頭公司組建的目的之一是促使人才資源的流動(dòng)，此時(shí)人才與社會(huì)市場(chǎng)匹配體制日益完善。

關(guān)鍵詞：獵頭公司；客戶服務(wù)；論述

站在社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度去分析獵頭公司構(gòu)建的性質(zhì)，研究人員發(fā)現(xiàn)其是以盈利為目標(biāo)而組建的公司，客戶服務(wù)是指獵頭公司在某一客戶的委托之下或者是在被授予某種權(quán)利的情境下，應(yīng)用規(guī)范化、信息化的途徑，或者是專業(yè)化技能與措施以及職業(yè)化的評(píng)估路線，在商業(yè)組織去尋找、鑒別、去獲取各行業(yè)中高端人才?，F(xiàn)階段，獵頭公司已經(jīng)成為獵頭市場(chǎng)中的核心部分，在獵頭公司內(nèi)，聚集了大量市場(chǎng)精英等人力資源，作者認(rèn)為獵頭公司已經(jīng)成為掌控是市場(chǎng)行情的主力軍。獵頭公司隨著時(shí)間的推移而日益壯大，有機(jī)合并以及相互聚集的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，此時(shí)獵頭行業(yè)的苗頭愈發(fā)顯著。本文作者首先對(duì)核心客戶以及客戶服務(wù)的對(duì)象進(jìn)行分類，繼而對(duì)獵頭公司的服務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行闡述，最后探究獵頭公司人力資源服務(wù)業(yè)發(fā)展對(duì)策。

一、對(duì)核心客服的概念與其客戶服務(wù)的類型進(jìn)行分析

核心客戶

從以上的論述我們了解到，獵頭公司組建的最大目標(biāo)是謀取最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，它的核心客服分布在全球各地，例如相關(guān)領(lǐng)域的科學(xué)家、建筑工程項(xiàng)目的技術(shù)人員、以及大規(guī)模企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)人等。獵頭公司作為我國(guó)盛行的頂級(jí)產(chǎn)業(yè)，在人力資源服務(wù)提供的領(lǐng)域中居于上游的位置。獵頭公司的目標(biāo)群體能夠?yàn)槠鋷?lái)巨額的經(jīng)濟(jì)利益或者是其他形式的利益，目標(biāo)群體大到組織，小到個(gè)體。參照“二八”原則，可以將獵頭公司的客服服務(wù)對(duì)象細(xì)分為普通客服與核心客戶這兩大類型，核心客戶泛指那些想獵頭公司頻繁性提供獵物訂單的用人企業(yè)或者單位，當(dāng)然這類企業(yè)應(yīng)該具有一定的生產(chǎn)規(guī)模以及曾經(jīng)榮獲一定的市場(chǎng)聲譽(yù)，作者對(duì)核心客戶進(jìn)行細(xì)化，可以分為以下三種類型，與此同時(shí)對(duì)其各自的特點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要的描述。

1.合作型客戶：這類核客戶的人員流動(dòng)性較大，此外該用人企業(yè)對(duì)職業(yè)的配置市場(chǎng)化程度達(dá)到一定的層次，與此相匹配的行業(yè)一般是金融業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)、IT企業(yè)、快速消費(fèi)品相關(guān)的大型商業(yè)等；

2.實(shí)力型客戶：主要是那些產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、謀取利潤(rùn)能力極強(qiáng)的大中型企業(yè)，例如進(jìn)入世界500強(qiáng)的中外合資企業(yè)、步入我國(guó)建筑行業(yè)50強(qiáng)的大型企業(yè)等；

3.政府型客戶：這類客戶可以被細(xì)化為兩種類型，一種是政府機(jī)構(gòu)以及政府部門(mén)，另一種是具備政府壟斷與監(jiān)督管理的大中型企業(yè)以及事業(yè)單位，中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)石油就是典型的代表。

二、對(duì)獵頭公司的服務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行解析

1.在人才招聘方面，積極的與外資企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系

作者首先要說(shuō)明的是，這些外資企業(yè)的規(guī)模以及實(shí)力是極大的，一般都是躋身于全球外資企業(yè)的前五名之內(nèi)，例如中歐非織造布行業(yè)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，這是因?yàn)橥赓Y企業(yè)的專業(yè)技能先進(jìn)高端，能為我國(guó)獵頭公司相關(guān)行業(yè)提供專業(yè)性的建議；

2.高官評(píng)估以及董事會(huì)的咨詢項(xiàng)目也是獵頭公司主要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)

高官評(píng)估以及董事會(huì)咨詢工作之所以能夠成為我國(guó)獵頭公司服務(wù)范疇中的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，是因?yàn)樵诖诉^(guò)程中能夠提拔中層管理人才的同時(shí)，強(qiáng)化了高層人才的職業(yè)技能，使其成為我國(guó)各大行業(yè)中關(guān)鍵部門(mén)以及崗位的負(fù)責(zé)人員。這一服務(wù)內(nèi)容的落實(shí)，使獵頭公司自身壯大的同時(shí)，降低了相關(guān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的幾率。

三、簡(jiǎn)述我國(guó)獵頭公司在發(fā)展中存在的明顯問(wèn)題

1.政策壁壘過(guò)高

人才的培養(yǎng)關(guān)系著我國(guó)國(guó)家發(fā)展的前景，然而相關(guān)政策體制的約束下國(guó)外獵頭公司無(wú)法在我國(guó)人才市場(chǎng)開(kāi)展客服業(yè)務(wù)服務(wù)事業(yè)，那么跨國(guó)人力資源就不會(huì)為我國(guó)相關(guān)行業(yè)效力，他們?cè)谖覈?guó)市場(chǎng)成立的辦事系統(tǒng)僅僅被視為一種特殊性質(zhì)的聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)。政策壁壘層次過(guò)高，使簽約機(jī)制的落實(shí)應(yīng)用，我國(guó)政府對(duì)海外人才中介在本土人才市場(chǎng)的發(fā)展秉持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。前幾年實(shí)施的《中外合資人才中介機(jī)構(gòu)管理暫行條例》特別指出，與人才中介相關(guān)的外國(guó)獵頭公司或者是單位、其他形式的經(jīng)濟(jì)組織，在與我國(guó)獵頭公司進(jìn)行合資時(shí)，其注冊(cè)資金不能少于30萬(wàn)美金，中外方各自資金產(chǎn)業(yè)不能少于25萬(wàn)美金。政策壁壘過(guò)高還體現(xiàn)在對(duì)我國(guó)獵頭公司營(yíng)銷以及發(fā)展的限制性。

2.市場(chǎng)發(fā)展的不健全

（1）市場(chǎng)體系建立的不完整。這主要是因?yàn)槲覈?guó)獵頭公司的頂級(jí)人才客服服務(wù)機(jī)構(gòu)存有部門(mén)分裂、地方維護(hù)等難題，體制的不完善致使獵頭公司市場(chǎng)化程度過(guò)低，此時(shí)獵頭公司的社會(huì)保障體制的性能就會(huì)被削弱。獵頭公司提供客戶服務(wù)之時(shí)的收費(fèi)也沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)人才在社會(huì)市場(chǎng)中的流動(dòng)過(guò)程中地域、祖籍、身份等因素也對(duì)獵頭公司在市場(chǎng)中的順利運(yùn)營(yíng)造成一定的阻礙；

（2）客戶行為的不成熟。概括的說(shuō)，獵頭公司客戶行為的不端正最終會(huì)引發(fā)獵頭資源浪費(fèi)的現(xiàn)象?？蛻粜袨椴怀墒斓脑蛞环矫媸怯色C頭公司自體造成的，當(dāng)它們引進(jìn)獵頭資源之時(shí)沒(méi)有為其提供潛能與才干發(fā)揮的機(jī)遇，不僅造成人力資源的浪費(fèi)，同時(shí)獵頭公司優(yōu)質(zhì)的人力資源也產(chǎn)生了浪費(fèi)的現(xiàn)象。此外獵頭公司對(duì)自己需要的人力資源沒(méi)有清楚的認(rèn)識(shí)，此時(shí)獵頭公司的優(yōu)質(zhì)人才職位的確立不合理，結(jié)果獵頭公司的人才資源對(duì)職位所處的環(huán)境不能適應(yīng)而出現(xiàn)離職的現(xiàn)象。此外客戶的不成熟還體現(xiàn)在獵頭公司對(duì)待“獵物資源”時(shí)過(guò)分的重視其學(xué)歷、工作能力以及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們的職業(yè)素質(zhì)、從業(yè)道德以及應(yīng)對(duì)惡劣環(huán)境的能力考核被嚴(yán)重的忽視?？傊C頭公司在提供客戶服務(wù)之時(shí)對(duì)成本的過(guò)分注重，使資質(zhì)較差的獵頭公司全力的追求低價(jià)格的客服服務(wù)，低質(zhì)量的資源涌入市場(chǎng)，此時(shí)獵頭公司的服務(wù)質(zhì)量降低，高素質(zhì)的獵頭新資源卻被浪費(fèi)。

3.獵頭公司規(guī)章制度與引導(dǎo)機(jī)制的缺乏

（1）行業(yè)規(guī)則上存在的缺陷。現(xiàn)階段，我國(guó)獵頭公司的發(fā)展僅受到相關(guān)政策的約束之外，再無(wú)與之相匹配的規(guī)章體制以及引導(dǎo)機(jī)制對(duì)獵頭公司的健康發(fā)展提供保障，那么致使獵頭公司門(mén)檻低下，公司入行的標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)、不明確，此時(shí)獵頭公司正向“三無(wú)”的行業(yè)領(lǐng)域靠近，即獵頭公司充斥著缺乏人力資源資料庫(kù)、客服服務(wù)不達(dá)標(biāo)、質(zhì)量承諾的缺乏。獵頭公司行業(yè)規(guī)則存在的巨大缺陷對(duì)獵頭公司的聲譽(yù)造成嚴(yán)重的破壞，隨之我國(guó)社會(huì)市場(chǎng)順利運(yùn)營(yíng)的秩序被擾亂，不規(guī)范的獵頭公司對(duì)那些制度健全的獵頭企業(yè)對(duì)的健康發(fā)展造成阻礙；

（2）操作的不具體、不規(guī)范。獵頭公司作為我國(guó)各個(gè)用人單位的媒介，為了使“獵頭資源”盡快的走向工作崗位，獵頭公司的相關(guān)人員在與相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行交流時(shí)，采取報(bào)喜不報(bào)憂的原則，對(duì)人力資源的缺點(diǎn)進(jìn)行選擇性的忽視。另外，用人單位為了吸引獵物，而對(duì)其公司的職位進(jìn)行夸大，提前對(duì)其承諾高額的薪酬或者福利待遇。獵頭公司操作的不規(guī)范性還體現(xiàn)在對(duì)人力資源的包裝方面，有的獵頭公司甚至與“獵頭資源”聯(lián)手偽造檔案或者從行業(yè)資格憑證，放大其工作經(jīng)驗(yàn)的程度。有的獵頭公司為了使“獵頭資源”在面試的過(guò)程中不露出馬腳，還會(huì)專門(mén)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)其言辭進(jìn)行指導(dǎo)，使這類“獵頭資源”在面試中獲得贊許，蒙混過(guò)關(guān)，謀得相應(yīng)的職業(yè)。

四、針對(duì)我國(guó)獵頭公司發(fā)展中存在的問(wèn)題提出的解決對(duì)策

1.降低政府壁壘

在過(guò)去，相關(guān)人士主觀的認(rèn)為政府一旦將壁壘降低，那么在此期間小型的獵頭公司就會(huì)大批的涌入社會(huì)市場(chǎng)，最終會(huì)致使獵頭領(lǐng)域結(jié)構(gòu)失調(diào)。其實(shí)實(shí)際上，政府依據(jù)現(xiàn)階段我國(guó)獵頭公司發(fā)展的趨向，審批以及下達(dá)收縮與收緊政策，那么此時(shí)政府的干預(yù)措施就具有規(guī)范性與科學(xué)性，只要政府適當(dāng)?shù)膶?duì)壁壘實(shí)施降低策略，那么無(wú)論規(guī)模大小的獵頭公司就會(huì)對(duì)自身發(fā)展的狀態(tài)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，此期間資歷較淺的獵頭公司在我國(guó)激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)擁有一席之地，得以良性的發(fā)展以及壯大。另外，在政策的指引下，獵頭公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到重新的調(diào)整，更具規(guī)范性，在市場(chǎng)的帶動(dòng)下，我國(guó)民族市場(chǎng)就會(huì)具有超強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。在相關(guān)政策的引領(lǐng)下，獵頭公司的人力資源發(fā)展具有穩(wěn)定的市場(chǎng)前景，此時(shí)資歷膚淺的獵頭公司也會(huì)不斷的健全產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)框架，以此去獲得穩(wěn)定的發(fā)展空間。

政府為了落實(shí)降低壁壘的目標(biāo)，可以憑借相關(guān)政策的有效信息大力支持國(guó)有企業(yè)的發(fā)展，采取激勵(lì)體制去達(dá)到鼓勵(lì)的目的，激烈我國(guó)獵頭公司踐行“走出去”的原則，去感悟以及體會(huì)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，那么在此期間，獵頭公司就會(huì)為我國(guó)的核心企業(yè)或者大型單位提供最優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)項(xiàng)目，優(yōu)秀的國(guó)外高級(jí)人力資源就會(huì)成為我國(guó)相關(guān)領(lǐng)域得以壯大發(fā)展的“主心骨”?？傊?，在政府部門(mén)的大力扶持下，壁壘得以有效的降低，那么我國(guó)獵頭公司就會(huì)擁有更多的專業(yè)性能強(qiáng)的專家型高端人才，此時(shí)我國(guó)各大民族行業(yè)獲得了更大的發(fā)展空間。

作者認(rèn)為，我國(guó)政府可以頒發(fā)具有引導(dǎo)作用的政策，首先對(duì)幾個(gè)規(guī)模較大的獵頭公司進(jìn)行重點(diǎn)的培養(yǎng)，使各行業(yè)的精英匯聚在此，對(duì)國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)的人力資源實(shí)施整合策略，此時(shí)政府行政的意愿就被淋漓盡致的體現(xiàn)出來(lái)。以點(diǎn)引線，以線構(gòu)面，此時(shí)大批優(yōu)質(zhì)的小型獵頭公司勢(shì)必會(huì)涌入我國(guó)市場(chǎng)，組織的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，獵頭公司的客服服務(wù)帶動(dòng)了國(guó)有資產(chǎn)保值增長(zhǎng)，同時(shí)它對(duì)我國(guó)行業(yè)的發(fā)展以及走向起著主導(dǎo)的作用，此時(shí)我國(guó)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)得以更新。

2.優(yōu)化獵頭公司的管理水平

獵頭公司為了實(shí)現(xiàn)提供優(yōu)質(zhì)客服服務(wù)的發(fā)展目標(biāo)，那么提升行業(yè)的管理水平是極為關(guān)鍵的步驟，為了使與行業(yè)相關(guān)的體制更加規(guī)范化、具體化、科學(xué)化，那么就需要與之相匹配的研究機(jī)構(gòu)或者是發(fā)展迅猛獵頭公司一起參與進(jìn)獵頭公司相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及規(guī)章體制的編制工作，他們主要負(fù)責(zé)編制的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有人力資源質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)資金審查與核對(duì)的流程、客服資源后臺(tái)管理的規(guī)章體制等。

為了強(qiáng)化獵頭公司的管理能力，使其為相關(guān)領(lǐng)域提供更滿意的客戶服務(wù)，那么行業(yè)指導(dǎo)協(xié)會(huì)的建立健全是必要的，因?yàn)榇藭r(shí)行業(yè)慣例以及國(guó)際通行工作規(guī)章擬定日趨完整，此時(shí)獵頭公司自我管束以及行業(yè)自控體制就得以健全，那么獵頭公司提供的客服服務(wù)就會(huì)協(xié)助相關(guān)行業(yè)搭建營(yíng)銷平臺(tái)，另外行業(yè)的運(yùn)營(yíng)也就有了一定的水準(zhǔn)做擔(dān)保。

3.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)體制以達(dá)到鼓勵(lì)的功效

目前，我國(guó)大部分獵頭公司的橫向?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜，縱向結(jié)構(gòu)層次具有一定的深度，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度被管控在一定的范疇，這樣各個(gè)獵頭公司各守陣營(yíng)，為了取得豐厚道德利潤(rùn)而提供客服服務(wù)，那么跨國(guó)公司的中國(guó)總裁、副總裁、執(zhí)政總監(jiān)等頂級(jí)人才的發(fā)展受到一定程度的制約。競(jìng)爭(zhēng)體制的健全使大中專畢業(yè)生擁有寬廣的市場(chǎng)，此時(shí)國(guó)內(nèi)外公司的競(jìng)爭(zhēng)意愿突顯出來(lái)，在時(shí)機(jī)的選擇上，獵頭公司不只是為了獲得更大的市場(chǎng)利潤(rùn)，公司而是為相關(guān)行業(yè)提供良好的人力資源服務(wù)。

為了使競(jìng)爭(zhēng)體制愈發(fā)完整，中央應(yīng)該實(shí)行開(kāi)放型政策，外資人才中介對(duì)外開(kāi)放是建立在國(guó)內(nèi)人才市場(chǎng)打開(kāi)封閉已久大門(mén)的基礎(chǔ)上的，在此期間，內(nèi)資行業(yè)也紛紛對(duì)其進(jìn)行效仿，落實(shí)開(kāi)放政策，特別是對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的獵頭公司的民營(yíng)機(jī)構(gòu)實(shí)施鼓勵(lì)體制，鼓勵(lì)其擴(kuò)大規(guī)模提升公司的影響力度，那么在這樣的局勢(shì)下，獵頭公司就會(huì)采取兼并與戰(zhàn)略結(jié)盟的措施，對(duì)人才市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的頂級(jí)人才進(jìn)行重置?？傊诟?jìng)爭(zhēng)體制的依托下，獵頭公司的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)愈發(fā)豐滿，多種行業(yè)精英得以共同生存發(fā)展，獵頭公司演化成為中介實(shí)體，此時(shí)其具有運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)、管理科學(xué)、產(chǎn)權(quán)明確的屬性。

五、結(jié)束語(yǔ)

縱觀我國(guó)獵頭公司發(fā)展的整體面貌，我國(guó)的獵頭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中存在一些明顯的缺陷，造成問(wèn)題產(chǎn)生的主要原因大體上歸咎于我國(guó)獵頭公司產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，沒(méi)有制定理論性較強(qiáng)的發(fā)展策略以及科學(xué)的規(guī)劃體制。為了使我國(guó)獵頭公司實(shí)現(xiàn)健康運(yùn)營(yíng)的發(fā)展性目標(biāo)，作者認(rèn)為其應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)行情進(jìn)行準(zhǔn)確的定位、明確人才這一“獵物資源”品牌的運(yùn)營(yíng)路線、同時(shí)提高對(duì)獵頭公司治理管控的力度。此外本文作者主觀的認(rèn)為，與本土獵頭公司與高級(jí)獵頭市場(chǎng)相比較，具有較為廣闊的發(fā)展前景，隨著時(shí)間的推移將會(huì)獲得更多的發(fā)展機(jī)遇?？傊?，獵頭公司只有立足市場(chǎng)、對(duì)新型業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)進(jìn)行挖掘、努力維系與客戶之間的關(guān)系、構(gòu)建合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)客服資源共享的目標(biāo)，那么我國(guó)獵頭公司在客服服務(wù)領(lǐng)域?qū)?huì)獲得更大的利益！

參考文獻(xiàn)：

宋斌.論獵頭公司核心客戶貼身服務(wù)戰(zhàn)略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2009.

作者簡(jiǎn)介：王提（1985- ），女，漢族，湖南懷化人，中國(guó)人民大學(xué)在職研究生，研究方向：企業(yè)管理