工程項(xiàng)目報價策略分析

吳建

摘要：工程項(xiàng)目報價策略是建筑企業(yè)獲得項(xiàng)目建設(shè)資格，從而獲取經(jīng)濟(jì)利潤的基礎(chǔ)和前提。從分析影響工程項(xiàng)目報價策略的影響因素入手，指出當(dāng)前項(xiàng)目報價策略應(yīng)當(dāng)遵循的原則，詳細(xì)分析了項(xiàng)目報價策略的內(nèi)容，最后從三個方面指出工程項(xiàng)目報價策略應(yīng)當(dāng)遵循的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目；報價策略；分析

中圖分類號：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.07.053

1 引言

隨著我國建筑行業(yè)發(fā)展的不斷規(guī)范和法制建設(shè)的不斷完善，招標(biāo)投標(biāo)已經(jīng)逐步成為了建筑市場競爭的主要形式，也為維護(hù)市場良好秩序發(fā)揮著重要的作用，而隨著我國新一輪城鎮(zhèn)化建設(shè)的開始，建筑行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段。而所謂工程項(xiàng)目報價策略，是指投標(biāo)人在投標(biāo)過程中，從長遠(yuǎn)角度來講，以企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)利益作為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部各種可用資源而進(jìn)行的系列謀劃和策略?？茖W(xué)的項(xiàng)目報價策略能夠有效幫助企業(yè)制定工程承包方案，降低工程成本，提高企業(yè)利潤。2影響工程項(xiàng)目報價策略的因素分析

影響工程項(xiàng)目報價的因素是多種多樣的，而這些因素對投標(biāo)報價的影響是巨大的，也是其風(fēng)險所在。具體而言，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

2.1 企業(yè)自身的影響因素

企業(yè)自身的規(guī)模與實(shí)力是決定其項(xiàng)目投標(biāo)報價的基礎(chǔ)，特別是隨著企業(yè)間合作程度的不斷加深，企業(yè)項(xiàng)目報價的風(fēng)險也逐步加大，因此，企業(yè)必須要能夠正確看待自身的實(shí)力，在進(jìn)行工程項(xiàng)目報價策略時，采取針對性措施，既要確保企業(yè)的發(fā)展，也要有效控制企業(yè)風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2.2 項(xiàng)目投資方因素的影響

隨著金融危機(jī)影響的加劇，銀行加強(qiáng)了對放貸政策的管理，往往給項(xiàng)目投資方帶來一定的困難。一方面，由于經(jīng)濟(jì)狀況惡化而導(dǎo)致的自身陷入經(jīng)濟(jì)困境，無法將工程繼續(xù)下去，無力支付工程款項(xiàng)，使項(xiàng)目工程被迫中斷。另一方面，業(yè)主存在有意拖欠工程款項(xiàng)的行為。有的業(yè)主存在以減少工程開支為目的的故意刁難承包商，對其進(jìn)行不合理的罰款和扣款；有些業(yè)主對工程項(xiàng)目方案不滿意，不斷對其進(jìn)行修改，嚴(yán)重擾亂了施工秩序，同時又不愿承擔(dān)承包商的經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償?shù)?，這些無疑加劇了企業(yè)項(xiàng)目報價的嚴(yán)肅性。

2.3 相關(guān)環(huán)境的影響因素

通常包括自然環(huán)境、市場環(huán)境、政府相關(guān)政策等因素的影響。因此，企業(yè)在工程項(xiàng)目報價過程中，必須要能夠準(zhǔn)確把握市場動向和政策變化，趨利避害，合理采取報價策略，提高項(xiàng)目報價策略的科學(xué)性。

3 做好工程項(xiàng)目報價策略應(yīng)把握的原則

從工程項(xiàng)目報價策略來看，由于其是決定企業(yè)能夠獲得標(biāo)的，獲取利益的基礎(chǔ)和前提，因此，必須要能夠從實(shí)際出發(fā)，準(zhǔn)確把握工程項(xiàng)目報價的特點(diǎn)。

3.1 準(zhǔn)確性原則

一是信息準(zhǔn)確。就是說在進(jìn)行工程項(xiàng)目報價時，應(yīng)當(dāng)能夠準(zhǔn)確了解工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，對投資方、項(xiàng)目特點(diǎn)以及后期建設(shè)等方面信息有著準(zhǔn)確的把握，能夠準(zhǔn)確了解工程招標(biāo)背后的信息。二是報價準(zhǔn)確。就是要結(jié)合工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握工程項(xiàng)目建設(shè)方案的要求，從而在進(jìn)行投標(biāo)報價過程中，能夠切實(shí)找準(zhǔn)目標(biāo)。三是定位準(zhǔn)確。工程項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，詳實(shí)了解項(xiàng)目建設(shè)需要；自身定位準(zhǔn)確，能夠結(jié)合自身實(shí)力，科學(xué)選擇工程項(xiàng)目。

3.2 靈活性原則

就是在進(jìn)行工程項(xiàng)目報價策略選擇時，充分考慮到市場的波動以及投資方自身的特點(diǎn)，在項(xiàng)目報價策略的選擇上，有所針對，從而有效提高工程項(xiàng)目報價的科學(xué)性。尤其是在投標(biāo)競爭較為激烈、參與投標(biāo)單位較多、工程量較大、工作較為簡單及工程項(xiàng)目對專業(yè)性要求不高、施工條件較好的工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中，可以適當(dāng)降低報價，進(jìn)而提高中標(biāo)率。

3.3 規(guī)范性原則

就是要嚴(yán)格遵循相關(guān)的法律法規(guī)要求，在投標(biāo)文書撰寫、參與投標(biāo)過程中能夠體現(xiàn)專業(yè)性和準(zhǔn)確性。特別是在工程項(xiàng)目報價過程中，根據(jù)工程項(xiàng)目類別的差異，結(jié)合工程特點(diǎn)及施工條件來選擇合理方式進(jìn)行報價。同時，在項(xiàng)目報價過程中合理運(yùn)用報價技巧，最大限度提高中標(biāo)率。

4 工程項(xiàng)目報價策略的種類

投標(biāo)報價策略主要是指投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及參與投標(biāo)競爭的方式和手段。通常來講投標(biāo)報價策略主要有以下幾種。

4.1 信譽(yù)制勝策略

這種策略依靠的是企業(yè)自身的長期生產(chǎn)經(jīng)營活動所形成的良好社會形象的基礎(chǔ)上而采取的策略。具有較高信譽(yù)的企業(yè)就能夠在價格差異不大、管理水平相似等方面的情況下，能夠憑借其優(yōu)勢來獲得成功。這種制勝策略，建立企業(yè)自身的雄厚實(shí)力上，對企業(yè)今后的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的影響。

4.2 優(yōu)勢制勝策略

優(yōu)勢制勝策略就是利用企業(yè)單位自身具備的優(yōu)勢進(jìn)行競爭投標(biāo)，在工程項(xiàng)目報價過程中，能夠憑借企業(yè)在施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、成本控制、管理水平等方面的優(yōu)勢，獲得項(xiàng)目投標(biāo)的成功。這種優(yōu)勢能夠發(fā)揮企業(yè)的專業(yè)性特點(diǎn)，確保企業(yè)與投資方形成良性的合作關(guān)系，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可靠支持。

4.3 不平衡報價策略

不平衡報價策略首先要對工程量清單的工程量進(jìn)行仔細(xì)核對，對項(xiàng)目報價較低的，要對工程量執(zhí)行時由于工程量增加可能造成的損失進(jìn)行估量。使用不平衡報價法時，如果報價過多或較明顯，有可能引發(fā)業(yè)主的反感，導(dǎo)致投標(biāo)成為廢標(biāo)。工程項(xiàng)目投標(biāo)總報價不變時，要將調(diào)整的不平衡報價控制在15%以內(nèi)。采用不平衡報價法在投標(biāo)總報價確定后，再對項(xiàng)目內(nèi)各個報價進(jìn)行調(diào)整，以確保不影響報價、不提高總價，同時能在結(jié)算時獲得預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益。

4.4 多方案報價策略

多方案報價法一般適用于以下情況：項(xiàng)目招標(biāo)文件中指出可以提供建議方案時；項(xiàng)目投標(biāo)過程中發(fā)現(xiàn)工程范圍不夠明確、技術(shù)規(guī)范過于苛刻、條款存在不公正或不清楚的內(nèi)容等情況時，要對風(fēng)險進(jìn)行充分估計，提出多方案進(jìn)行投標(biāo)報價。按照原工程招標(biāo)文件提供報價后，提出由于條款變動或其他因素，再次提供可降低額度的報價，以達(dá)到降低總造價、吸引招標(biāo)人的目的。選擇多方案報價法時，要組織有經(jīng)驗(yàn)的工程師和設(shè)計人員，對原設(shè)計方案進(jìn)行研究，以便提出更合理的設(shè)計方案，提高中標(biāo)率。

5 工程項(xiàng)目報價策略應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

針對工程項(xiàng)目報價的實(shí)際情況和現(xiàn)實(shí)需要，筆者認(rèn)為，選擇合適的工程項(xiàng)目報價策略，應(yīng)當(dāng)從多個方面人手，特別要結(jié)合工程報價的全過程，做好相關(guān)工作。

5.1 健全機(jī)構(gòu)。建立項(xiàng)目報價組織

一是做好人員分工。在確定參與項(xiàng)目投標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)從企業(yè)中抽調(diào)專業(yè)人員參與到報價方案的制訂中。企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，確立報價原則，進(jìn)行詳細(xì)人員分工。二是提高人員素質(zhì)。企業(yè)市場營銷部門人員以及相關(guān)的工作人員要能夠?yàn)槠髽I(yè)投標(biāo)制訂準(zhǔn)確計劃和合理的意見建議。同時要積極引入社會專業(yè)機(jī)構(gòu)給予專業(yè)的支持。三是發(fā)揮信息優(yōu)勢。充分發(fā)揮新技術(shù)的優(yōu)勢，在數(shù)據(jù)采集、分析等方面給予項(xiàng)目報價科學(xué)的支持。

5.2 詳細(xì)分析。做好項(xiàng)目報價準(zhǔn)備

一是做好市場調(diào)研。準(zhǔn)確的市場調(diào)研，能夠給予項(xiàng)目報價有力的支撐。相關(guān)工作人員要積極參與到項(xiàng)目跟蹤和市場信息的獲取中，重點(diǎn)對項(xiàng)目建設(shè)所需的工種、材料、設(shè)備等生產(chǎn)要素以及水電等情況進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)查，確保投標(biāo)基礎(chǔ)價格的合理性。二是落實(shí)復(fù)查環(huán)節(jié)，必要的項(xiàng)目報價復(fù)查環(huán)節(jié)對于提高工程項(xiàng)目報價有著十分重要的意義。企業(yè)市場營銷部門要會同財務(wù)等部門，并積極與社會中的會計事務(wù)所等部協(xié)商，進(jìn)行更為詳細(xì)的復(fù)查復(fù)核，確保報價方案的科學(xué)性。三是確定報價方案。報價方案中要慎重確定人工單價、風(fēng)、水、電等基礎(chǔ)價格，鋼筋、水泥、油料等大宗材料的市場價格及變化趨勢要了解分析透，取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)市場行情結(jié)合企業(yè)自身管理水平確定，綜合費(fèi)率不宜高。

5.3 準(zhǔn)確分析，制定報價管理機(jī)制

企業(yè)在落實(shí)報價策略過程中，要嚴(yán)格遵循項(xiàng)目報價策略的要求，根據(jù)不同階段承攬任務(wù)的具體情況和目標(biāo)要求，采取準(zhǔn)確的策略，確保工程項(xiàng)目報價的實(shí)現(xiàn)。同時，企業(yè)要及時從參與的項(xiàng)目投標(biāo)過程中，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。無論是對于已投標(biāo)成功項(xiàng)目的事后審查，還是對投標(biāo)未成功項(xiàng)目進(jìn)行的事后原因分析，都要進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，確保報價管理機(jī)制的落實(shí)到位。