大學(xué)出版社學(xué)術(shù)圖書作者資源開發(fā)

張煜　林萍

摘要：客觀地講，大學(xué)社“坐堂編書”的時代已遠去，如何從本就稀缺的學(xué)術(shù)群體中組織稿源，構(gòu)建具有持續(xù)專業(yè)影響力且不斷充實的作者隊伍是大學(xué)出版社必須解決的現(xiàn)實問題。大學(xué)社的當(dāng)務(wù)之急是出版觀念的轉(zhuǎn)變，應(yīng)加快從學(xué)術(shù)出版提供方轉(zhuǎn)型為學(xué)術(shù)出版服務(wù)方，發(fā)揮自身人員的專業(yè)優(yōu)勢及在特定專業(yè)的出版積累，為作者提供切合內(nèi)容的有效出版建議，強化作者對企業(yè)服務(wù)的認可，完成產(chǎn)業(yè)服務(wù)升級。

關(guān)鍵詞：學(xué)術(shù)圖書；作者；大學(xué)社；出版資源

學(xué)術(shù)圖書屬于專業(yè)出版，專業(yè)內(nèi)容的限定使得高質(zhì)量作者的來源面窄且量小。學(xué)術(shù)作者資源是大學(xué)社的核心資源，長久以來，高質(zhì)量的學(xué)術(shù)稿源和循環(huán)累積的銷售始終是大學(xué)社學(xué)術(shù)出版的天然優(yōu)勢。但客觀地講，大學(xué)社“坐堂編書”的時代已遠去，如何在本就稀缺的學(xué)術(shù)群體中組織稿源，構(gòu)建具有持續(xù)專業(yè)影響力且不斷充實的作者隊伍是大學(xué)社必須解決的現(xiàn)實問題。

一、對學(xué)術(shù)圖書作者的價值識別和爭取

目前，除基金類出版項目外，較大比例的學(xué)術(shù)圖書仍需要出版方出資來完成，作為企業(yè)的市場行為，站在出版社的角度，稿件出版與否是以未來市場消費預(yù)測及對內(nèi)容影響力的評估為前提的，鑒別作者的出版價值成為作者開發(fā)的首要工作?；跔I銷背景下的作者開發(fā)和其他產(chǎn)品的區(qū)別在于，學(xué)術(shù)圖書作為文化產(chǎn)品的特殊性和差異性會使某些過程趨于復(fù)雜，而另一些環(huán)節(jié)則有待強化。例如，參加學(xué)術(shù)會議、加強與行業(yè)協(xié)會與學(xué)會的聯(lián)系及書店市場調(diào)研等，依然是尋找學(xué)術(shù)作者的傳統(tǒng)途徑，但在此基礎(chǔ)上，大學(xué)社更應(yīng)充分利用在特定研究領(lǐng)域長期積累的出版經(jīng)驗以及大學(xué)身份所帶來的產(chǎn)業(yè)便利優(yōu)勢，保持對潛在作者廣泛、持久、程序化的關(guān)注；其次，學(xué)術(shù)出版需要作者開發(fā)人員具有更多的學(xué)科背景及市場營銷知識，用以強化對目標(biāo)作者的識別能力等。對作者的價值識別與爭取工作是作者開發(fā)的第一步，也是考驗組稿人員對學(xué)術(shù)價值與市場銷售權(quán)衡的能力與眼光?？梢赃@樣說，學(xué)術(shù)圖書的特殊性在于讀者對其需求為剛性需求，但對選題是否為“剛性”的辨識，則需要在組稿前期加以判別。在實際工作中，這一環(huán)節(jié)可分解為識別作者和爭取作者兩部分。其中，爭取作者是一系列營銷手段的目的，而識別作者則是對后期出版物質(zhì)量的保證。

1.識別作者

合適的作者是學(xué)術(shù)出版的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，尋找作者是有原則的，不是所有科研人員都能成為學(xué)術(shù)出版的真正作者，所找的作者應(yīng)該與出版社的市場定位、戰(zhàn)略規(guī)劃相符。善于尋找作者的編輯，也必然是善于通過媒體、行業(yè)協(xié)會、銷售市場、學(xué)術(shù)研討會等多種渠道整合作者資源信息的高手。在作者資源的尋找中，對作者的發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)取決于編輯的勤奮與職業(yè)敏感，以及在此基礎(chǔ)上作出的針對性開發(fā)策略。

首先，完成該對象是否為目標(biāo)作者的判斷。作者的學(xué)術(shù)方向是否能夠滿足出版方的某種需求，是確定能否作為作者進行開發(fā)的依據(jù)之一。一方面，大學(xué)社作為該?？蒲泻蛯W(xué)術(shù)成果的展示平臺，具有權(quán)威性的學(xué)科資源較易轉(zhuǎn)化為可期待的出版效益；另一方面，優(yōu)秀學(xué)術(shù)圖書的剛性需求基數(shù)大、讀者的購買欲強，且能夠形成差異化競爭，收益上有保障。如目標(biāo)作者的研究具有出版轉(zhuǎn)化的商業(yè)價值，但其寫作欲求尚未被激發(fā)出來，這就需要編輯采取合適的營銷策略進行引導(dǎo)，將他們潛在的出版需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實行為。另一個依據(jù)是，編輯捕捉到某些研究會成為未來讀者閱讀的潛在需求，可在有預(yù)設(shè)方案的前提下進行前期開發(fā)，完成作者儲備。這種以讀者為導(dǎo)向的作者開發(fā)策略，前提是編輯對于該學(xué)科人員分布及研究領(lǐng)域脈絡(luò)的熟稔，通過對未來閱讀市場的細分，選擇在閱讀需求上具有較多共性的讀者，把他們劃分為具體的需求市場，在評估出版價值后，尋找相應(yīng)作者，開發(fā)相關(guān)出版物。

其次，學(xué)術(shù)作者的尋找需要編輯有職業(yè)化的敏感。職業(yè)敏感是對出版物內(nèi)容價值的判斷力和閱讀趨勢的預(yù)見性，幫助編輯把握閱讀熱點走向，并以此為依據(jù)開發(fā)作者。有了目標(biāo)作者之后，就要了解對其研究狀況及創(chuàng)新性，判斷作者潛在的選題是否具有前沿性、是否填補某一領(lǐng)域空白、研究內(nèi)容的被關(guān)注度和需求度、研究視角的前瞻性等。要了解作者和出版方向的匹配程度，也要了解作者對出版的要求。需要注意的是，不同的作者要求會帶來出版成本的巨大差異，這需要組稿人員在作者與市場需求上做出正確判斷，尋找平衡點。職業(yè)敏感也表現(xiàn)在對讀者市場的敏銳和快速反應(yīng)上，作者資源的競爭歸根到底是信息的競爭，而市場信息具有時效性，沒有后續(xù)的作者開發(fā)跟進等于浪費信息。

2.吸引作者

在評估完作者的出版價值后，需根據(jù)不同作者的情況，及時開展?fàn)幦」ぷ?，能否吸引作者成為出版合作者，是以作者的承認為最終標(biāo)志的。出版社在對潛在作者進行充分了解之后，應(yīng)及時開展?fàn)幦」ぷ?，保持不間斷的聯(lián)系，這一過程可分為前期初步接觸和后期的正面約稿。很多大學(xué)社的作者開發(fā)往往終止于接觸環(huán)節(jié)或在長期聯(lián)系后卻未能吸引作者成為出版的合作者，導(dǎo)致開發(fā)工作的失敗。原因在于，學(xué)術(shù)作者對出版企業(yè)在其研究領(lǐng)域的學(xué)術(shù)出版地位和影響有自己的判斷，這很大程度上左右了作者的選擇，而雙方接觸方式也會對最終結(jié)果有一定影響，合作關(guān)系的建立與否取決于開發(fā)人員對自身企業(yè)優(yōu)勢的展示，以及在溝通過程中所體現(xiàn)的不可替代的服務(wù)優(yōu)勢。

隨著學(xué)術(shù)出版體系的成熟，優(yōu)秀的作者往往面對幾家出版社同時邀稿，大社所具有的資金、效率、影響力等優(yōu)勢是大學(xué)社難以企及的，這些極具吸引力的條件在作者爭取中效果明顯，在出版機會均等的前提下，作者的選擇不言自明。那么，在學(xué)術(shù)出版市場化的今天，大學(xué)出版社何以吸引作者？筆者認為，大學(xué)社的強項在于長期從事學(xué)術(shù)出版所培養(yǎng)的專業(yè)化人員及累積的學(xué)術(shù)出版經(jīng)驗，這是大學(xué)社在學(xué)術(shù)出版領(lǐng)域的優(yōu)勢。大學(xué)社的當(dāng)務(wù)之急是出版觀念的轉(zhuǎn)變，應(yīng)加快從學(xué)術(shù)出版提供方轉(zhuǎn)型為學(xué)術(shù)出版服務(wù)方，發(fā)揮自身人員的專業(yè)優(yōu)勢及在特定專業(yè)的出版積累，為作者提供切合內(nèi)容的有效出版建議，強化作者對企業(yè)服務(wù)的認可。新的作者資源供求關(guān)系需要新的開發(fā)思路進行匹配，根據(jù)當(dāng)前對學(xué)術(shù)作者開發(fā)的成效，試略述己見。

第一，專業(yè)交流層面?；趯W(xué)術(shù)圖書的內(nèi)容特點，對學(xué)術(shù)作者的開發(fā)需要有專業(yè)理論素養(yǎng)的開發(fā)團隊。專業(yè)是指兩方面，一是指對作者研究領(lǐng)域?qū)I(yè)知識的掌握，二是指對編輯出版工作流程的精熟。專業(yè)知識是平等交流的前提，決定著編輯對圖書的參與程度與水平，也是吸引潛在作者進行深層次合作的基礎(chǔ)。編輯是作者學(xué)術(shù)研究的欣賞者，但也應(yīng)是評判者，在對學(xué)術(shù)作者的爭取上，單純的情感投入是不夠的，必須讓作者信服編輯及出版方在該學(xué)術(shù)領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢。在與目標(biāo)作者的前期接觸中，組稿人員可對其研究狀況進行預(yù)先分析，在尊重作者的前提下，表達對其研究的見解，初步肯定其學(xué)術(shù)價值，將贊同觀點傳達給作者，傳遞積極的合作意向。其次，在與作者的學(xué)術(shù)交流過程中，編輯也需要有評判意識，敢于從自身專業(yè)視角出發(fā)，提出對稿件的質(zhì)疑和看法，敢于做諍友。如，周振甫與錢鍾書因《談藝錄》而合作，周對稿件逐條勘校，查證出處。錢感佩于周的深厚學(xué)養(yǎng)和對編輯工作的負責(zé)，“此書蒙振甫道兄讎助，得免大舛錯，拜賜多矣?！崩^而多年后《管錐編》要出版，錢鍾書第一個想到周振甫。這也說明在與學(xué)術(shù)作者的交往中，贊賞與批判是辯證的關(guān)系，一味迎合未必有助于吸引作者，建立彼此欣賞和尊重的平等交流，才能成為作者信賴的長久合作伙伴。

第二，先期投入的信賴建設(shè)。信賴建設(shè)旨在與目標(biāo)作者建立長期、穩(wěn)定的信任關(guān)系，隨著雙方了解的加深，完成目標(biāo)作者向?qū)嶋H作者的轉(zhuǎn)化。信賴建設(shè)重點強調(diào)的是對作者簽約前就開始合作介入，彼此的合作關(guān)系先行。在與目標(biāo)作者的早期接觸中，出版社可以分配一定的業(yè)務(wù)資源協(xié)助潛在作者解決遇到的實際問題以及提供相應(yīng)的意見方案，在人員、資金和關(guān)系渠道上為目標(biāo)作者提供便利和支持。在這方面，大學(xué)社是有平臺和地緣優(yōu)勢，在組織相關(guān)的學(xué)術(shù)講座、學(xué)術(shù)研討和學(xué)術(shù)出版內(nèi)容的適用調(diào)研上，大學(xué)出版社可以為作者提供最直接的幫助。信賴建設(shè)基于“投入—培養(yǎng)一信任”的情感原理，對尚未簽約的潛在作者先行投入，淡化商業(yè)動機，目的是向潛在作者展示出版社的能力、信心和友好態(tài)度，從而為后期合作關(guān)系的建立和維持打下堅實基礎(chǔ)。

第三，在讀者中挖掘作者。在學(xué)術(shù)圖書作者的開發(fā)過程中存在一種有趣現(xiàn)象，一方面出版方感嘆這類作者清高難求，缺乏出版熱情；另一方面卻發(fā)現(xiàn)終端讀者對學(xué)術(shù)圖書的評價卻是踴躍且不失專業(yè)水準。這恰恰告訴我們在學(xué)術(shù)圖書的消費中，學(xué)術(shù)共同體成員構(gòu)成了主要的閱讀對象，而這些閱讀群體往往是作者的潛在來源。編輯在學(xué)術(shù)作者的開發(fā)中應(yīng)關(guān)注這方面讀者的積累，建立完整的作者和終端讀者數(shù)據(jù)庫，利用數(shù)據(jù)庫進行線上線下閱讀推薦、提供約投稿信息發(fā)布管理、支持和協(xié)同編撰平臺的對接和信息管理等，將學(xué)術(shù)共同體成員對書籍內(nèi)容的品評引導(dǎo)成為學(xué)術(shù)的交集，從中發(fā)掘有潛力的作者。同時，這些專業(yè)讀者對圖書選題設(shè)置、研究質(zhì)量等方面的意見和建議，也能成為該學(xué)術(shù)著作改版和修訂的參考依據(jù)。事實上，一個開放的學(xué)術(shù)討論平臺較易縮短彼此的距離，對共同話題的關(guān)注使得學(xué)者和學(xué)術(shù)精英逐漸聚攏，同時也確立了出版社在該專業(yè)領(lǐng)域的品牌價值和權(quán)威性，以便吸引更多潛在作者匯聚。

第四，使用成功出版物的示范作用。善于利用成功出版物積累的示范效應(yīng)吸引作者。長期致力于學(xué)術(shù)出版的大學(xué)出版社，在自身的專業(yè)出版積累上是有足夠自信的。對于正處于開發(fā)過程中的作者來講，沒有比出版社積累的優(yōu)秀出版成果更能證明該社的出版水平和業(yè)界地位的了。由于作者經(jīng)常會被多家出版社同時爭取，大學(xué)社以往的成功出版范例使作者更易于認同業(yè)內(nèi)同行的選擇，而不是組稿人員的自我推薦。能與杰出專家在同一家出版機構(gòu)出版著作，也可視為對自身學(xué)術(shù)水平的認可和榮譽，作者較容易被說服參與進來。對于作者而言，成功出版物的展現(xiàn)一方面可以使其了解該出版社對專業(yè)領(lǐng)域的策劃思路和出版定位，寫稿時有針對性地進行調(diào)整，另一方面間接了解到出版社對該學(xué)術(shù)領(lǐng)域的重視程度，從而產(chǎn)生信賴。同時，成功的營銷案例也具有較強的引導(dǎo)意義，編輯在組稿之初，應(yīng)拿出具體的營銷方案說服作者，包括學(xué)術(shù)著作的配套衍生出版、教材轉(zhuǎn)化的可能、相關(guān)院校及培訓(xùn)機構(gòu)使用量的統(tǒng)計等，通過出版價值分析，引導(dǎo)作者共同完善出版框架。

第五，優(yōu)質(zhì)作者“一對一”開發(fā)。“一對一”的開發(fā)策略主要指對優(yōu)質(zhì)作者的攻堅，優(yōu)質(zhì)作者的爭取是為出版社樹立在該學(xué)術(shù)領(lǐng)域內(nèi)學(xué)術(shù)高度的標(biāo)桿，為同類型作者資源的開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)，并且優(yōu)質(zhì)作者所帶來的輻射影響較大，較易形成領(lǐng)袖效應(yīng)。當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)作者是各社竭力爭取的對象，如何獲得他們的親睞是需要出版方下點功夫的。首先，需要把握優(yōu)質(zhì)作者的潛在需求，確定定制化跟進服務(wù)的目標(biāo)。出版社需要完善核心人員的信息建設(shè)，持續(xù)性追蹤他們有明顯進展的重要課題、基金項目、已出版圖書或論文等最新學(xué)術(shù)動態(tài)。從數(shù)據(jù)中辨別目標(biāo)作者的最大需求，確定有效的開發(fā)手段，為組稿的后續(xù)接洽提供支持。其次，優(yōu)質(zhì)作者的個性化傾向明顯，出版社可視對方需求為唯一且獨特的，在合理范圍內(nèi)盡可能滿足?？上蛩麄兲峁┽槍π愿鼜姷膫€性出版方案，給予優(yōu)質(zhì)作者更大的選擇權(quán)。這一過程特別強調(diào)對優(yōu)質(zhì)作者出書的物質(zhì)與心理滿求、可能性與動機的準確把握，必要時出版社可集中資源爭取該作者。

二、作者出版價值的最大化

通常對學(xué)術(shù)作者資源開發(fā)的認知止于圖書的出版，但當(dāng)代基于客戶價值的營銷學(xué)研究表明，圖書出版并不意味著作者開發(fā)工作的終結(jié)，圖書出版價值要通過銷售實現(xiàn)，因此出版企業(yè)的后續(xù)跟進服務(wù)往往會成為作者再次選擇合作的基礎(chǔ)。這也意味著，出版企業(yè)必須在學(xué)術(shù)圖書的品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、銷售發(fā)行上尋找新突破，通過最大化作者的出版價值來培育作者對出版企業(yè)的忠誠度。作者的忠誠源于對出版行為的成功所產(chǎn)生的滿意度。如學(xué)術(shù)圖書出版后無后續(xù)開發(fā)的跟進，任其在發(fā)行端自生自滅，則其價值即告完結(jié)，作者忠誠度也無從談起。大學(xué)社需要認識到終端的營銷成敗制約著前期的作者開發(fā)，走出“貨賣識家”的營銷誤區(qū)，調(diào)整心態(tài)，在后續(xù)的發(fā)行市場中主動出擊，須知“酒香還得靠吆喝”。作者出版價值需要通過推廣傳播才能實現(xiàn)市場接受，通過市場接受進而轉(zhuǎn)化為社會效益，最后以效益的成敗論證作者和該出版社合作的正確與否，而前面的幾步都需要出版社完成。作者的出版價值與圖書的營銷表現(xiàn)，兩者必然是循環(huán)往復(fù)、相互制約的。

1.完善作者的品牌建設(shè)

成功的學(xué)術(shù)出版行為也是出版方對作者品牌建設(shè)的成功案例。作者的品牌建設(shè)是雙贏過程，不僅使合作雙方在商業(yè)上能得到回報，還能激發(fā)作者的創(chuàng)作力，帶來彼此的穩(wěn)定收入。大學(xué)社需要強化作者品牌建設(shè)的觀念。很多作者是其學(xué)術(shù)領(lǐng)域的專家，享有學(xué)界認可和推介的優(yōu)勢，出版企業(yè)完全可將這種影響力轉(zhuǎn)化為該作者出版物的品牌。并且，品牌建設(shè)是提高圖書銷量、降低出版風(fēng)險的重要手段，通過對作者知名度、學(xué)術(shù)影響力以及出版優(yōu)勢等因素的包裝與宣傳，可形成與同類型書籍顯著的差異，以高知名度的方式擴大銷售群體，獲得相應(yīng)利潤。品牌建設(shè)是未來學(xué)術(shù)圖書營銷的重點，關(guān)系到學(xué)術(shù)出版的市場競爭力與占有率。進一步來講，學(xué)術(shù)圖書的“長尾”銷售特點，也給了出版企業(yè)充足的品牌構(gòu)建空間。作者的學(xué)術(shù)成就強化了讀者購買的動機與信心，并通過傳播群體的擴大而成為出版社的品牌資產(chǎn)，實現(xiàn)持續(xù)銷售；其次，作者品牌亦是讀者感知出版物內(nèi)容質(zhì)量、比較同類產(chǎn)品、有效信息篩選與搜尋的重要依據(jù)，能給予內(nèi)容質(zhì)量承諾和保證，進而轉(zhuǎn)化為積極的購買驅(qū)動力。再者，作者品牌的建設(shè)是對出版社品牌戰(zhàn)略建設(shè)的積極補充，出版社應(yīng)充分利用市場對學(xué)術(shù)圖書及作者美譽度的認知，將圖書經(jīng)營轉(zhuǎn)化為對學(xué)術(shù)產(chǎn)品概念的銷售，通過對出版概念的包裝，整合作者和出版社自身資源，使出版品牌轉(zhuǎn)化為出版經(jīng)典，在專業(yè)出版領(lǐng)域形成良好的口碑和影響力。

2.重視作者出版資源的立體開發(fā)

在一本學(xué)術(shù)著作的出版中，可有步驟地循序建立多層次版本的輔助出版，充分挖掘其出版潛力。相應(yīng)出版配套的不足一直是學(xué)術(shù)圖書發(fā)行的短板，提供給讀者的選擇有限，而多版本出版則可充分利用學(xué)術(shù)圖書的內(nèi)容優(yōu)勢提高其資源的利用率，這是一種借勢生產(chǎn)，對大學(xué)社出版品種的規(guī)模建設(shè)起著杠桿作用，可以實現(xiàn)“以少博多”。

針對讀者不同的閱讀習(xí)慣和層次需求，大學(xué)社可根據(jù)市場反饋的銷售信息做出判斷，優(yōu)化出版介質(zhì)、拓展相應(yīng)的衍生產(chǎn)品。其一，把握圖書資源的跨媒體應(yīng)用，利用數(shù)字技術(shù)開發(fā)電子閱讀及網(wǎng)絡(luò)閱讀的銷售市場，提高學(xué)術(shù)傳播的效率和深度。新媒體是學(xué)術(shù)出版的大勢所趨，數(shù)字化存儲、轉(zhuǎn)發(fā)和利用將是未來學(xué)術(shù)出版的重要構(gòu)成，學(xué)術(shù)出版資源的創(chuàng)造性、科學(xué)性具有其他出版物無法替代的原生優(yōu)勢，可以通過付費閱讀、有償復(fù)制等方式實現(xiàn)銷售渠道的拓展；其二，是發(fā)揮大學(xué)社平臺優(yōu)勢，將純學(xué)術(shù)讀物轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的專業(yè)教材及工具書籍，擴大基礎(chǔ)使用面。學(xué)術(shù)圖書的教材轉(zhuǎn)化將擴充該圖書的使用人群，是形成出版品牌長期影響力的支撐力量。其三，在出版物內(nèi)容結(jié)構(gòu)的調(diào)整上做文章，選擇具有社會熱點和學(xué)術(shù)熱點的選題，落實科普版本的配套出版?？破瞻娼档土藘?nèi)容的艱深程度，增加了對大眾讀者的吸引力，滿足非專業(yè)的閱讀需求，也使出版物成為學(xué)術(shù)與外部世界溝通的橋梁。更為重要的是，科普讀物與學(xué)術(shù)圖書之間的主題關(guān)聯(lián)降低了科普讀物的推廣成本，擴大了學(xué)術(shù)圖書的普及程度，是對學(xué)術(shù)圖書價值的進一步開發(fā)。

3.建設(shè)合理的銷售渠道

作者的出版價值是通過市場銷售反饋來實現(xiàn)的，但學(xué)術(shù)圖書在單位時間內(nèi)的市場需求有限，銷量很大程度上依賴于館配。因此在中盤（地區(qū)新華書店）和終端市場不會出現(xiàn)大范圍熱銷，細水長流式的銷售模式制約了成本和網(wǎng)點的投入，而訂貨會、簽售炒作等常見促銷方法也并不適用于學(xué)術(shù)圖書的推廣。銷售渠道的欠缺會造成讀者接收出版信息滯后，甚至無從知曉其存在。對學(xué)術(shù)作者的出版滿意度進行調(diào)查后也發(fā)現(xiàn)，很多作者的不滿集中在后期發(fā)行，無法在市場上尋找到自己的著作降低了作者的寫作熱情。因此，學(xué)術(shù)圖書在有效需求和供給上都存在相應(yīng)不足，無法解決這種供銷狀況，恐怕也難以期待作者的再次合作。

學(xué)術(shù)圖書營銷亟待解決的問題是如何建立高效的發(fā)行渠道，實現(xiàn)精準營銷，讓有需求的用戶快速購買。在發(fā)行端的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)術(shù)圖書在對終端客戶的推介中，經(jīng)銷商渠道的作用并不明顯，直銷類對口征訂的發(fā)行方式則更具有針對性，學(xué)術(shù)圖書的購買對象為專業(yè)技術(shù)人員和該專業(yè)的研究人員、院校的師生等，銷售應(yīng)力求到達這些讀者群。大學(xué)社可據(jù)此強化終端用戶的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，利用學(xué)術(shù)圖書目標(biāo)讀者明確的特點，直接向?qū)W術(shù)共同體成員、專業(yè)書店、學(xué)術(shù)期刊和網(wǎng)站進行垂直推介，找準合適的投放區(qū)域和時間，合理配置發(fā)行資源，實現(xiàn)效率的提升。其次，大學(xué)社也可利用本體大學(xué)的學(xué)科優(yōu)勢，將特色學(xué)科的圖書信息發(fā)送到對應(yīng)的學(xué)術(shù)期刊和網(wǎng)站上，通過對數(shù)據(jù)庫存儲的客戶信息、購買習(xí)慣和頻率數(shù)據(jù)分析，定期發(fā)送最新的書況、內(nèi)容介紹、相關(guān)目錄等宣傳資料，鼓勵讀者通過注冊試讀或下載概要的方式，完成對圖書的基本了解，引導(dǎo)購買。最后，大學(xué)社需加強信息網(wǎng)絡(luò)對遠程市場的拓展，完善線上線下多元化渠道建設(shè)，在確保書目信息網(wǎng)上發(fā)布及時性的同時，確保線上銷售的信息暢通。學(xué)術(shù)圖書的營銷關(guān)系到作者和出版社的切身利益，營銷成功帶來的成就感和心理滿足加強了作者對出版社的信賴和忠誠，也給予出版社繼續(xù)開拓新作者資源的動力。

三、作者資源開發(fā)要注意的幾個問題

第一，大數(shù)據(jù)建設(shè)是未來學(xué)術(shù)出版的重中之重。學(xué)術(shù)出版雖然受限于作者和讀者受眾面集中的劣勢，但也得益于集中帶來的信息整合強度的降低，在開發(fā)專業(yè)領(lǐng)域的作者時，可利用數(shù)據(jù)前期決策幫助準確定位服務(wù)對象。有效的營銷判斷依賴于對目標(biāo)市場信息數(shù)據(jù)的掌握程度，實現(xiàn)實時的信息調(diào)取和擁有完善的信息分析功能將成為學(xué)術(shù)圖書作者開發(fā)的強大技術(shù)支持。一方面，資源數(shù)據(jù)庫的建設(shè)擴充和出版價值分析系統(tǒng)將使對作者群和讀者群的動態(tài)觀察成為可能，是了解作者出版需求和預(yù)測讀者反饋的最佳工具。另一方面，作者開發(fā)人員在數(shù)據(jù)收集整理的基礎(chǔ)上，可以結(jié)合出版社自身的特點，挖掘數(shù)據(jù)所隱藏的潛在信息，作為未來作者開發(fā)的決策依據(jù)。還有就是注重利用數(shù)據(jù)庫的資源積累，在作者與讀者的學(xué)術(shù)互動平臺上收集對出版物的反饋意見，實現(xiàn)兩端資源的滾動式開發(fā)。在傳統(tǒng)出版向電子網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品形態(tài)逐漸轉(zhuǎn)變的背景下，形成與新媒體之間的優(yōu)勢互補，逐漸由出版內(nèi)容向出版服務(wù)轉(zhuǎn)型。數(shù)據(jù)平臺為學(xué)術(shù)圖書這樣的“長尾”小眾商品提供了銷售市場，讓讀者知道，進而找到，最后完成購買。

第二，完善作者開發(fā)工作的專業(yè)性與獨立性建設(shè)。編輯通常以知識面的廣博寬泛及編輯業(yè)務(wù)的精專見長，但學(xué)術(shù)圖書的開發(fā)人員則不然，他們更依賴于自身的專業(yè)背景，這是因為學(xué)術(shù)研究分類愈發(fā)細化，各領(lǐng)域的前沿研究靠非專業(yè)領(lǐng)域的意見判斷具有很大風(fēng)險。可以這樣認為，作者開發(fā)人員需要明確作者所能觸及的市場，做到兼容和洞察的融合。成功的學(xué)術(shù)出版行為必然是在組稿之初，即對稿件的學(xué)術(shù)高度及創(chuàng)新程度有了準確的價值定位，只有具有出版價值的作者才有后續(xù)開發(fā)的必要，出版企業(yè)的生存也取決于對作者稿件每次正確判斷的累積。從另一個角度來講，作者開發(fā)工作應(yīng)該嘗試逐步從傳統(tǒng)編輯工作中解放出來，現(xiàn)有的策劃編輯可看作是作者開發(fā)工作崗位的雛形。與傳統(tǒng)編輯工作專業(yè)性要求不同的是，這類編輯的相關(guān)專業(yè)學(xué)科背景及理論基礎(chǔ)在崗位能力中占有很大比重，他們應(yīng)了解并掌握該領(lǐng)域研究人員的分布及研究現(xiàn)狀，也能理解該研究中的問題及現(xiàn)象，以自己的學(xué)識初步判定稿件的學(xué)術(shù)價值，在作者開發(fā)過程中適時為對象提供恰當(dāng)?shù)某霭娼ㄗh。在職能定位上，他們多以作者和市場研究為主，以案頭編輯為輔，與其說是圖書編輯，不如說是作者資源開發(fā)的專職團隊。