金正大：轉(zhuǎn)型中堅(jiān)守創(chuàng)新與服務(wù)

文|金正大生態(tài)工程集團(tuán)股份有限公司副董事長(zhǎng) 陳宏坤

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金正大：轉(zhuǎn)型中堅(jiān)守創(chuàng)新與服務(wù)

文|金正大生態(tài)工程集團(tuán)股份有限公司副董事長(zhǎng) 陳宏坤

隨著整個(gè)農(nóng)業(yè)大環(huán)境的變化，肥料行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，金正大堅(jiān)持做好自身的事情，不斷創(chuàng)新以更好地服務(wù)于客戶與用戶。

肥料行業(yè)正處在巨變期

我們國(guó)家是農(nóng)業(yè)大國(guó)，糧食已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“十二連增”，以占世界9%的耕地養(yǎng)活了22%的人口，生產(chǎn)出了26%的農(nóng)產(chǎn)品，但消耗了30%的肥料。因?yàn)榧Z食增產(chǎn)，土地面積減少，造成肥料的過量使用，不僅浪費(fèi)資源，也造成了環(huán)境污染，包括土壤的板結(jié)、酸化，水的富營(yíng)養(yǎng)化，這些問題又間接造成農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)下降。

這些年來，相關(guān)部門意識(shí)到了問題，連續(xù)出臺(tái)政策規(guī)范鼓勵(lì)肥料的創(chuàng)新發(fā)展，逼著企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。比較有代表性的措施：一是2014年底，農(nóng)業(yè)部出臺(tái)的“雙減”方案，到2020年肥料施用量要實(shí)現(xiàn)零增長(zhǎng)；二是2015 年7月，工信部提出了《關(guān)于推進(jìn)化肥行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的指導(dǎo)意見》。這些文件的核心是要提高肥料的使用效率，而肥料企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向就是生產(chǎn)出高效、專用、環(huán)保、功能化的產(chǎn)品。

整個(gè)農(nóng)業(yè)行業(yè)的特點(diǎn)，需求是剛性的，對(duì)肥料的需求也是剛性的、穩(wěn)定持久的。從上述變化來看，可以說，新型肥料迎來了歷史性的機(jī)遇，關(guān)鍵是我們要把自身的事情做好。

肥料生產(chǎn)企業(yè)要向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。目前國(guó)家種植結(jié)構(gòu)在變化，糧食作物的比重在降低，經(jīng)濟(jì)作物的比重在增加，導(dǎo)致對(duì)新型肥料的要求提高，不僅要實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)，還要實(shí)現(xiàn)作物品質(zhì)的提高。由于城鎮(zhèn)化、土地流轉(zhuǎn)加快，規(guī)模農(nóng)場(chǎng)主、大規(guī)模種植戶的出現(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求。我國(guó)原來的農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)化服務(wù)是靠政府“三站”（編者注：指農(nóng)技站、土肥站、植保站）進(jìn)行，但現(xiàn)在“三站”多處于癱瘓、半癱瘓狀態(tài)，不能為農(nóng)民提供更多服務(wù)，需要生產(chǎn)商、經(jīng)銷商來完成“最后一公里”的服務(wù)。農(nóng)民群體比較分散，知識(shí)層次相對(duì)較低，加之近年來勞動(dòng)力老化，需要更簡(jiǎn)便的施肥方式。隨著90后加入勞動(dòng)力隊(duì)伍，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)民不只簡(jiǎn)單需要農(nóng)資，還需要一攬子的增收增產(chǎn)解決方案，這都對(duì)肥料生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求。

我們這個(gè)行業(yè)也像啤酒、家電等行業(yè)十幾年前的發(fā)展情況一樣：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充分（幾千家企業(yè)）、領(lǐng)先企業(yè)的份額很小，前十名企業(yè)只占30%左右（10年前是21%）。同時(shí)，國(guó)家的政策要求越來越嚴(yán)格，去產(chǎn)能化趨勢(shì)非常明顯。三年前，我們這個(gè)細(xì)分行業(yè)有4700家企業(yè)，現(xiàn)在只有3500家，三五年后剩下的會(huì)更少，集中度會(huì)提高，一批沒有技術(shù)創(chuàng)新能力和服務(wù)能力的小企業(yè)要被淘汰，同時(shí)會(huì)催生出行業(yè)龍頭企業(yè)。

以客戶為中心，堅(jiān)持創(chuàng)新服務(wù)

我們公司成立于1998年，2010年9月在深交所上市，2014年?duì)I業(yè)收入135億元，2015年前三季度達(dá)到160億元，連續(xù)六年居細(xì)分行業(yè)產(chǎn)銷量第一?；仡欉@些年來的發(fā)展歷程，拿得出來的經(jīng)驗(yàn)有以下三點(diǎn)：

第一，雖然處在傳統(tǒng)行業(yè)，但非常重視研發(fā)與科技創(chuàng)新。公司目前與國(guó)內(nèi)外的50多家高校、科研院所建立了全方位的合作，包括技術(shù)研發(fā)、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略合作等，每年的投入超過1000萬元。公司建立了高端的研發(fā)平臺(tái)，包括國(guó)家緩控釋肥工程技術(shù)研究中心、復(fù)合肥料國(guó)家地方聯(lián)合工程研究中心、養(yǎng)分資源高效開發(fā)與綜合利用國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等。這些年來公司承擔(dān)國(guó)家級(jí)、省級(jí)科研項(xiàng)目30余項(xiàng)，2次榮獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，參與制定了4項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、3項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，正在主導(dǎo)制定1項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。這都奠定了公司在行業(yè)里技術(shù)先導(dǎo)的形象。

第二，重視服務(wù)和客戶價(jià)值提升。肥料行業(yè)比較辛苦，我們的客戶和用戶不同，客戶是經(jīng)銷商，用戶是農(nóng)民，用戶比較缺知識(shí)也沒有錢。一般企業(yè)是賺有錢人的錢，而我們是賺沒錢人的錢。這些年來，公司將大量的人財(cái)物力投入到農(nóng)化服務(wù)上，在全國(guó)搞測(cè)土、配肥、田間指導(dǎo)、技術(shù)下鄉(xiāng)、種肥同播等活動(dòng)。現(xiàn)在有2000多人的農(nóng)技推廣隊(duì)伍，大部分是農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)，主要工作是在田間地頭做實(shí)驗(yàn)、講課、做培訓(xùn)。我們最近研發(fā)了種肥同播技術(shù)，即把開發(fā)出來的控釋肥和種子一起施下去，主要解決農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力短缺問題，這種技術(shù)主要向大量購(gòu)買公司肥料的用戶或業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷商贈(zèng)送，提供播種、施肥的一攬子解決方案。

現(xiàn)在國(guó)家也重視節(jié)水、節(jié)肥，搞水肥一體化。普通肥料的利用率只有30%，緩控釋肥可以達(dá)到50%-60%，水肥一體化則可以達(dá)到70%-90%以上，這樣就能實(shí)現(xiàn)肥料的減施以及作物增產(chǎn)、品質(zhì)改善。公司的產(chǎn)品和技術(shù)被農(nóng)業(yè)部連續(xù)8年下發(fā)文件，由全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心組織，在全國(guó)20多個(gè)省進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。

公司還把大量的時(shí)間和精力用在培訓(xùn)客戶、培訓(xùn)用戶上，把大量的經(jīng)銷商、農(nóng)場(chǎng)主送到公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)乃至國(guó)外進(jìn)行培訓(xùn)。2012年，我們組織了2000多人到臺(tái)灣省學(xué)習(xí)有機(jī)農(nóng)業(yè)，2013年送了1萬人次去韓國(guó)，最大的批次去了近5000人，2014年～2015年連續(xù)送到以色列學(xué)習(xí)。通過這樣的方式，讓客戶的專業(yè)水平得到提升，增加了跟公司的黏性。

公司多年來一直堅(jiān)守農(nóng)化服務(wù)，建立了較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，一級(jí)經(jīng)銷商有5000多家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到10萬個(gè)以上。一方面能將產(chǎn)品快速送到田間地頭，另一方面能將基層信息快速反饋到公司，促進(jìn)公司研發(fā)與創(chuàng)新。2014年，公司進(jìn)行了再融資，要在全國(guó)建立100個(gè)農(nóng)化服務(wù)中心。

第三，10年來，一直堅(jiān)守本行。我們專注于肥料二次加工，努力在技術(shù)、服務(wù)、品牌和規(guī)模方面確立行業(yè)領(lǐng)先地位。在國(guó)內(nèi)，我們的產(chǎn)品線最豐富，規(guī)模最大，從復(fù)合肥到控釋肥、水溶肥，包括下一步會(huì)發(fā)展硝基肥，作物解決方案是最全的。

新型肥料企業(yè)發(fā)展的道路還很長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷。我們這些年的年均增長(zhǎng)率在30%左右，意味著有一些企業(yè)的飯碗被我們搶了，導(dǎo)致他們倒下了。當(dāng)然，如果我們稍不注意，自己的飯碗也會(huì)被別的企業(yè)搶走。

不斷創(chuàng)新，放眼全球市場(chǎng)

面對(duì)未來的發(fā)展，我們要“以不變應(yīng)萬變”，做好幾方面的工作。

第一，持續(xù)做好技術(shù)創(chuàng)新。要開發(fā)高附加值、環(huán)保、專用的產(chǎn)品，滿足糧食增產(chǎn)的要求，滿足作物品質(zhì)提升的要求，滿足環(huán)保減排的要求。

第二，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。由純制造型企業(yè)向制造+服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過互聯(lián)網(wǎng)方式提升服務(wù)能力。

第三，轉(zhuǎn)變發(fā)展模式。以前這個(gè)行業(yè)主要靠自身滾動(dòng)的方式發(fā)展，以后可能要更多地借助資本市場(chǎng)的力量，尤其是采用聯(lián)合并購(gòu)的發(fā)展方式。 我們強(qiáng)調(diào)要把公司建成平臺(tái)性的企業(yè)：對(duì)內(nèi)是面向職業(yè)經(jīng)理人，成為合伙人平臺(tái)；對(duì)外是跟上下游的伙伴以及廣大客戶共同建立平臺(tái)，靠跨越式發(fā)展來獲得生存空間。

四，放眼全球，以國(guó)際化思維整合資本、人才、技術(shù)、市場(chǎng)資源。從國(guó)內(nèi)產(chǎn)能看，氮肥、磷肥基本可以滿足需要，稍有過剩；鉀肥只能滿足一半，另一半靠進(jìn)口；新型肥料經(jīng)過20年發(fā)展，基本從以國(guó)外產(chǎn)品為主變?yōu)榱艘試?guó)內(nèi)產(chǎn)品為主。我們不但要在本土市場(chǎng)做好與國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，還要搶占國(guó)際市場(chǎng)，在更大的舞臺(tái)上與國(guó)際肥料巨頭合作、競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在全球前十名的肥料企業(yè)里還沒有一家中國(guó)的企業(yè)，我們要走的路還很長(zhǎng)。